唯品会：谨慎看好下半年修复，拉新投入会有增长

以下为唯品会的 1Q23 电话会纪要，财报点评请见《唯品会：小而美，反好于大而 “衰”？》

一、管理层发言

一季度的表现为 2023 全年提供了一个良好的开端，我们在疫后消费复苏中抓住机遇，服装类产品保持着良好的趋势。随着社交活动的逐渐旺盛和假日与季节性购物需求，客户方面的数据也保持强劲的增长。

一季度，SUPERVIP 会员的数量增长了 15%，贡献了 42% 的线上 GMV。

在商品方面，我们注重传递给客户一种新鲜与时尚的需求感。因此将继续拓展与高性价比优质品牌的合作，继续完善我们的商品品类供给，持续优化提供给 VIP 客户的产品组合。

用户增长，尤其是高价值用户的增长，将由一系列全面的升级驱动。我们的目标是让 VIP 用户享受购买目标商品的过程。

二、Q&A

Q：近几个月的消费者情绪？5 月 GMV 趋势，如何展望全年？

春节后，穿戴类恢复不错，主要由于疫后社交活动增加导致对服装的需求增长旺盛，趋势比较持续，4、5 月这一趋势继续保持。

Q：今年 618 的战略？

此次 618 周期拉长，一个月左右，唯品会要用好的商品和深度折扣价格造福消费者，所以 618 要做的促销跟平时的打法差不多，在积极准备。

Q：除了疫情开放后的红利外，对长期的增长怎样期待？是否会实现比电商大盘更快的增速？

对全年抱有希望，认为疫情放开后消费者持续的行为使零售电商享有红利，对今年全年趋势乐观态度。

长期看电商竞争仍激烈，友商平台都在通过补贴促销吸引用户，唯品会坚持做好品牌特卖，虽然规模小，基于更好的商品、价格和体验，但是尽量做到出色，对行业竞争比较担忧，会继续努力。

Q：利润率第一季度创新高，后续看法？

公司高质量发展，内部管理精细化和投入管控上都比原来有效，对利润率的把握有信心。

Q：Q1 SUPERVIP 的数量，贡献的 GMV 比重？长期的活跃用户有多少可以转化成 VIP 用户？

Supervip 数量 6.3 百万，yoy+10%，贡献 42% 的 GMV；公司拥有超过 8500 万年活跃用户、超过 2 亿注册用户都有机会转化为忠实用户。今年会继续发力 SVIP，扩充其规模，他们忠诚度高贡献大，会增加 SVIP 的权益，来提高频次。

Q：怎么看下半年收入的增长前景？

1）用户方面，用户增长转正，整体趋势不错，公司将在用户增长方面加大投入，目前已经掌握了科学的方法，经过测算能够快速回本，今年有把握获得更多用户，同时也有足够的市场费用，对今年的用户增长抱有信心。

2）货品方面，提高品类丰富度，支持跨品类购买；并针对穿戴和标品在不同季节做一些对冲。一整套打法将支持健康增长。

Q：电商行业竞争，同行加大投入提高价格竞争力，公司对行业的判断是否更谨慎？策略的变化？

公司坚持做自己的商业模式，对知名品牌进行流量扶持，并在商品选择上严格要求价格，在与知名品牌的专供定制方面加强差异化，尽量为用户创造差异化价值。

货架电商相比直播电商 SKU 更丰富，且用户看重商品本身的价值，公司会重点将钱投在提高产品力的方面。

Q：二季度加大投入，市场费用的预算情况？全年的营销费率？

市场费用不用担心，获客科学、成本可控。Q1 市场费用 3 个点左右，不会增加到 5、6 个点，增长会在 10% 以内，可能会变成 3.2、3.3，整体上比较科学。

Q：从用户群、品牌、品类、区域等方面分析增长加速背后的驱动力？

品类：增长主力是穿戴品牌的强劲增长（女装男装童装体用都不错，配饰箱包也搭配上涨），标品品类没有穿戴强劲。

城市：一线城市略高于其他城市，但不会强太多。

Q：GMV 增长快于收入，3P 业务进展更快背后的品类和用户场景增长情况？

服饰增长快，但退货率高，“服务无忧” 在当前的增长高峰使用率也更高，导致 GMV 增速快于收入。

3P 占比变动不大，目前比较克制，为了给用户更高质量的商品。

Q：是否有观察到用户端消费降级？是否会改变选品策略？同品牌是否会降低价格带的选择，顺应这一趋势？

目前没有看到有消费降级现象，客单价在 200-300，贵重商品占比不高，无法判断消费者在高端消费商是否变得更谨慎了，目前平台上用户的行为没有明显变。

Q：用户增长的驱动力？主要的获客渠道？

获客方式与原来相似，1）最近在致力于提高精准获客；2）优化新客的个性化及产品，提高新客的转化率；3）植入影视作品、投放社交媒体为品牌积累势能，整套方案致力于实现成本可控下的持续获客。

Q：公司新的回购计划？

对公司发展有信心，目前股价不高，因此在长期持续回购，增加投资人的份额和价值。

<正文完>

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