蔚来（1Q25 纪要）：砍三费，缩摊子，蔚来能否生死自救？

以下为$蔚来汽车(NIO.US) FY25Q1 的财报电话会纪要，财报解读请移步《蔚来：画饼无用，活下来才有 “未来”》

一. 财报核心信息回顾

二、财报电话会详细内容

2.1 高管陈述核心信息

1. Q2 交付：新款车型于 5 月下旬启动交付。预计 Q2 交付 72,000–75,000 辆。

a. 5 月 16 日推出新 ES6、EC6，5 月 20 日开启交付。

b. 5 月 25 日推出新 ET5、ET5T，5 月 27 日开启交付。

2. 车型表现：

ET9：旗舰行政轿车，前 4 个月销量超越宝马 7 系、奥迪 A8，突破 BBA 主导的高端市场。

ONVO：L60 需求持续增长，推动 ONVO 品牌交付提升；旗舰 SUV L90 于上海车展首发，Q3 上市交付。

Firefly：4 月下旬启动交付，覆盖中国及欧洲市场。

3. 智能化布局：

a. NX9031：已部署于 ES6、ET5 等车型，未来覆盖更多新车型；搭载 Sky OS 操作系统 及智能 TSE 系统，提升竞争力。

b. NWM：5 月下旬推送升级，优化城市 / 高速驾驶、自动泊车功能，强化碰撞预防与物体识别能力。

4. 销售网络：

a. 中国市场：运营 184 个蔚来中心、461 个蔚来空间，ONVO 品牌 445 家门店；服务网络覆盖 391 个服务中心与 66 个交付中心。

b. 充电布局：全球 3,408 个换电站（中国高速 989 个），安装超 2.6 万个充电枪及目的地充电桩。

c. 海外市场：已进入 15 + 核心市场，合作超 10 家本地伙伴；Q3 推出 Firefly 全球化车型，强化海外用户体验。

5. 全年展望：下半年密集推出核心车型，Q3 起交付量加速，Q2 起改善财务状况，毛利率与运营效率持续改善。

2.2 Q&A 问答

Q：Q2 销量指引为 72,000 至 75,000 辆，尽管推出了四款新车型，但销量增长较为温和。展望未来，蔚来如何在后续几个月进一步推动 ES5 和 ES6 等车型的销售，以实现年底蔚来品牌车型 30,000 辆的累计销量目标？？

A：车型节奏：新车型 5 月下旬启动交付，6 月进入首个完整交付月，售价较前代实际上涨约 10%（前代清库存促销后）。

短期策略：避免价格波动，通过车型升级（毛利率提升超 10%）平衡销量与利润，优先保障毛利润健康。优化销售流程与支持体系，提升终端交付效率。

Q4 新品发力：推出全新一代 ES8，凭借产品竞争力拉动销量，目标 Q4 蔚来品牌月交付量达 25,000 辆（同比 + 20%）。Q4 蔚来品牌车辆毛利率提升至 20% 以上，以利润支撑可持续增长。

Q：过去六个月蔚来实施了一系列降本措施，预计下半年哪些成本类别将显著改善？能否量化说明？

A：核心改善成本类别：

① 研发费用（R&D）：整合蔚来、ONVO 及第三品牌研发资源，终止低回报项目。量化目标：Q2 排除一次性影响后，同比减少 15%；Q4 控制在 20 亿–25 亿元 / 季度（同比下降 20%–25%）。

② 销售与行政费用（SG&A）：精简非一线团队（如物流、供应链后端），优化市场投入效率。量化目标：自 Q2 起环比缩减，Q4 非 GAAP 口径下占营收比例控制在 10% 以内。

其他提效方向：产业化集群优化（物流、质量控制）及供应链岗位合并，相关成本节约已在 Q2 开始体现。聚焦短期高回报项目，终止年内无正向 ROI 的业务，确保资源集中于核心增长领域。

Q：蔚来推出 NWM 后，用户反馈如何？与原基于规则的自动驾驶方案相比，先进之处体现在哪些方面？ 部分车型使用自研芯片已降低成本，是否会将成本优势反馈给用户？未来是否持续采用相同芯片？

A：NWM 用户反馈：5 月下旬推送至第二代平台用户，主动安全功能（如紧急安全靠边）降低事故率，用户对安全性和减压体验评价积极。

NWM 先进性：

① 全场景体验升级：高速自动过收费站、城市道路点对点驾驶、停车场自然语言泊车等，体验优于行业竞品；

② 数据闭环驱动迭代：通过实时数据优化算法，功能持续无缝升级。

自研芯片的成本与规划：目前成本优化用于提升产品功能（如高阶智驾），未来可能通过配置调整让利用户。 第三代平台车型（搭载 NX9031 芯片）的 NWM 版本 6 月下旬推送，长远来看，ONVO 品牌将切换自研芯片，实现技术统一与规模降本。

Q：对 ONVO 品牌实施调整后，提升 L60 销量的策略是什么？对 L80 和 L90 车型的销量预期如何？

A：提升 L60 销量的策略：有信心 L60 月销量将回升至 1 万辆以上。

① 组织与运营优化：4 月调整核心团队后，L60 订单 4 月下旬增长，5 月交付量环比 + 40%；

② 产品竞争力巩固：前 4 个月位列 20 万–30 万元纯电车型销量前三，5–6 月预计持续增长；

③ 渠道效率提升：超 440 家门店优化运营，强化一线团队能力；

④ 换电网络赋能：ONVO 品牌可使用超 1,900 座换电站，县级覆盖北京、上海等 6 省市。

L80 与 L90 销量预期：

L90（Q3 交付）：凭借超大储物空间和低能耗，目标成为三排 SUV 市场标杆；

L80（Q4 上市）：与 L60、L90 形成家庭车型矩阵，目标 2025 年底前三款车型月交付量合计 2.5 万辆。

Q：Q2 推出更高售价的新车型且使用自研芯片，是否有机会进一步扩大车辆毛利率，推动整体成本毛利率回升至两位数？

A：品牌驱动因素：新车型（ET5/ET5T/EC6/ES6）平均售价提升，搭载自研芯片（单车型成本降约 1 万元），Q2 车辆毛利率预计提升至 15%；

6 月起新车型全面交付，ES6 毛利率约 20%，EC6 更高，推动整体毛利改善。

ONVO 品牌限制：Q2 仅有 L60 车型，规模效应下制造成本优化有限，毛利率提升依赖 Q3 新车型 L90 上市。

整体目标：受益于蔚来品牌毛利提升及 ONVO 销量增长，Q2 整体毛利率目标回升至两位数。

Q：假设总运营费用（OpEx）约为 60 亿元，这是否为第四季度实现盈亏平衡的大致假设？

A： 内部运营目标与该假设一致，即月销量略超 5 万辆、综合毛利率 17%-18%、SG&A 占营收≤10%、研发费用受控，预计可实现盈亏平衡。同行在类似规模下已实现盈利，且 2021 年单品牌时期曾达车辆毛利率超 20%，可行性强。前期研发、多品牌及换电网络投入已进入收获期，Q2 起逐步兑现降本增效成果，Q4 目标达成盈亏平衡。

Q：5 系和 6 系车型交付后市场反馈如何？部分用户失望其仍使用 400V 电池而非 ET9 的 900V，是否有计划切换至 900V 电池系统？目前还收到哪些其他用户反馈？

A：高压平台策略：新车型（ES6/EC6/ET5/ET5T）交付后，用户认可芯片技术、车载系统及 ET9 下放的主动安全功能； 通过能效优化提升续航（优于前代），搭配换电网络及灵活电池升级权益（100kWh/150kWh），用户反馈平稳，短期内无升级 900V 计划。

其他用户反馈：管理层未回复。

Q：目前蔚来与 ONVO 为独立渠道网络，Firefly 在蔚来体系内销售。是否计划通过整合双渠道协同效应（如交叉销售、网络合并等）进一步优化渠道管理？

A：前端独立，中后台协同：蔚来与 ONVO 销售终端保持独立以维护品牌差异化，但总部及区域层面通过中后台整合（如供应链、区域总经理兼任双品牌管理）提升效率，平衡协同与品牌定位。

长期策略：深化中后台整合释放协同效应，但不合并销售终端，避免用户认知混淆。

Q：ONVO 品牌两款新车型（L80/L90）定价较高，在今年消费降级背景下的核心卖点是什么？到第四季度末，三款车型（L60/L80/L90）的销量占比预期大致如何？

A：核心卖点：

① L90（三排 SUV）提供超大前备箱，6 人乘坐时可容纳 10 个行李箱，解决传统三排车型储物痛点；

② L90 搭载 85kWh 电池实现 600 公里续航，能耗表现领先同级，兼顾续航与使用成本；

③ 依托蔚来换电网络（超 1900 座站）缓解续航焦虑，叠加智能驾驶等技术下放，契合家庭用户需求；

④ 中大型纯电 SUV 市场同比增长 63%（远超增程式），家庭用户对大空间、低能耗车型需求上升。

销量占比预期（Q4 末）：未提及。

Q：公司在迈向第四季度盈亏平衡目标的同时，资产负债率较高。能否进一步分享现金流改善及现金管理的具体措施？

A：Q1 现金流承压原因：销量季节性下降（Q1 销量 4.2 万辆，同比降 41.7%）导致营运资金流出超 100 亿元；资本开支及可转债认沽期权等一次性费用约 27 亿元；3 月底港股融资 40.3 亿港元（4 月初到账）未计入 Q1 财报。

改善举措与预期：Q2 销量指引 7.2 万–7.5 万辆，Q3/Q4 目标更高，推动经营现金流逐季改善，全年有望实现自由现金流转正；持续降本增效，严格控制运营费用（OpEx）及资本开支（CapEx），聚焦核心必要支出。

Q：去年已在欧洲市场实现 7,000 辆销量，今年海外市场（尤其英国等欧洲国家）是否因品牌扩张及关税政策调整成为战略重点？2024 年海外销售目标为何？提及的全球扩张计划（如地区优先级、时间节点、定价策略）具体细节如何？

A：我们已在 15 个市场与 10 家合作伙伴合作并将增加合作数量，以长远视角布局全球市场：

Firefly 品牌：今年进入部分欧洲国家及其他全球市场，暂无激进销量目标；

蔚来与 ONVO：未来根据市场需求逐步引入，以长期规划为主，聚焦合作伙伴网络拓展与市场渗透。

Q：公司目标在今年第四季度实现月销量超 5 万辆，计划如何规划产能？当前产能水平如何？到第四季度将达到何种水平？是否将通过新增产线或双班生产实现目标？

A： 产能水平：我们当前的产能足以支撑今年第四季度的交付预期。

产能规划：我们正在筹备第三工厂，该工厂将于今年 9 月起投入运营。此外，部分工厂的特定产线也具备灵活安排双班生产的能力。

Q：2024 年全年相较 2023 年、2025 年 Q1 相较 2024 年 Q1，应付账款天数、应收账款天数及库存天数均延长。对于 2025 年全年及更长期，如何看待现金周转周期？营运资本的理想天数目标为何？

A：库存管理：因竞争转向库存驱动销售模式，车辆库存目标为月销量 1/3-1/2，严格管控车辆及材料库存。

应付账款：标准账期 90 天，50% 现金 + 50% 支票支付，部分供应商有差异化条款；随销量增长应付账款总额上升属正常。

未设定现金周转周期具体目标。

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