蓝领快速渗透，大企业裁员放缓（BOSS 直聘 2Q23 电话会纪要）
以下为$BOSS 直聘(BZ.US) 2Q23 电话会纪要，财报解读可参考《BOSS 直聘：业绩平稳，重点还是看政策预期》
一、管理层发言
本季度经调整净利润达到 5.7 亿元，同比增长 135%，创造了公司成立以来单季度利润总额的新高。用户增长模式上，三季度新增完善用户达到 1400 万人，APP 平均完善 MAU 为 4360 万。
向下沉市场和蓝领用户渗透的趋势得到延续，蓝领用户和二线以及以下的城市增长速度很快，并带动招聘者在过去一个季度的平均月活用户达到了历史最高值。其中，以城市蓝领和供应链物流蓝领为主的餐饮、酒店、旅游、美容保健、交通运输、仓储物流等招聘增势显著。服务业在线职位数已超过 100 万，成为平台最大的职位类别。
截止到二季度末，过去 12 个月的付费企业客户数再次回到了快速增长的阶段，达到了 450 万的历史新高，同比增长了 18%，环比增长了 13%。
近期业务有积极的变化，从八月初到现在，平台整个招聘需求在快速的恢复，以服务业为代表的蓝领依然是表现最为良好的行业，白领各类职位也都开始企稳回升，由此带来了招聘者跟求职者端的供求关系改善。
二、 分析师问答 Q&A
Q: 是否存在外部条件，使白领的职位恢复更好？在中短期或中长期，中国的白领岗位是否会存在供求的不平衡？如果这种情况出现，对线上的招聘格局会产生怎样的影响？
A: 我认为白领招聘需求的恢复所需要的最大的外部条件是时间，有两种影响机制。第一种，首先恢复的行业，会向其他行业扩散和影响，逐步带动其他行业的复苏。第二种，随着时间的延续，会有更多的证据来证明市场正在复苏，会给更多人带来信心来进行招募活动。
一季度年初时，大企业受信心恢复和预测的影响相对大一些，白领招聘其实不如中小企业。二季度以来，一万人以上的大企业和 500-1000 人规模的中型企业，新增职位的环比情况反而成了最快的。确实可以看到，地产行业和互联网行业的招聘需求在下降，但这不足以构成结构性的供求关系变化。
Q: 关于上半年付费用户创出新高，新用户源自哪里？是挖掘的不用任何线上招聘平台的新用户还是从其他的招聘平台转过来的？
A: 我认为大部分是新转化的用户，一部分用户也会同我们的竞争对手合作。有证据显示，其他平台的线下签单合作客户，同时转变成我们的合作客户的趋势在增强。从业务上来看，客户不止是和一家合作，更多的情况是把预算进行重新的分配，给每一家更少的钱，但同更多人合作。
Q: 目前找工作的供给是比较多的，公司有哪些策略可以去提高 B 端的这个付费率以及 ARPU？除了现有的业务之外， 是否有其他的用户变现的考虑？
A: 今年的 Q1 和 Q2，确实很多岗位的求职者很多，招聘者更容易招到人。但对于启动 To C 付费，等于是向有更多困难的一方来收费，这个做法我们采取谨慎态度，并未有所行动。对于 B 端，付费企业存量从数量上来看，占比是非常低的，我们认为还是应该在让更多的客户付钱上做努力。对于新的变现产品，我们正在努力大规模地提供有价值的产品，会看到收费产品上有一些变化。
关于付费用户数，最近几个月，我们看到中小型企业用户在支付使用我们服务的数量迅速增加，这是增长的主要驱动因素。他们对在线招聘收入的贡献，使我们的总收入有所增加，从而对整体 ARPU 有所影响。而对于大型企业客户来说，今年的 ARPU 相比去年略有下降，从季度环比来看， ARPU 正在恢复增长。
在行业方面，尤其是来自低线城市的蓝领工作和城市服务行业为付费客户做出了更大的贡献，并且付费企业客户也快速反弹。我们预计运营利润率将随着良好的营收增长稳步改善，但短期内可能会受到季节性和其他一次性事件的影响。
Q: 关于最近恢复的趋势，是否符合一般的季节性规律？KA 账户的恢复趋势如何？当前宏观环境下，公司的战略排序？
A: 关于季节性因素，“金九银十” 通常是从 8 月份开始，许多大企业会进行校招来抢夺好学校的学生。除此之外，叠加中国经济在招聘者端中的恢复因素，使得呈现出这样的数据。八月日活用户规模达到历史新高，但无法判定是多少比例由旺季的到来所致，多少比例是源自恢复，需要时间去观察。
关于 KA 客户，我们看到最近 500 人以上的雇员规模企业的新增职位数环比增速要高于规模小于 500 人的企业。
在战略上，第一点就是坚持以 NPS（衡量客户满意度和忠诚度的指标）为基础，不断提高我们服务的市场占有率。第二点是在职业科学领域持续投入，我们看到在二季度比较的艰苦的条件下，蓝领的服务和下沉城市的服务增长很快，可以理解为是多年的技术投入，使得我们可以在大环境出现机会的时候，能够抓住机会。
Q: 在企业招聘恢复的节奏上，面对宏观不确定性，可能更趋向于降本增效。当宏观开始企稳转暖之后，企业是否需要更长的时间重启人员扩张和招聘预算的增加？
A: 对于小企业，有需求就会招募。大企业会更加谨慎缓慢，但我们看到最近大企业在裁员上，没有之前那么普遍了。很多大企业一边裁去比较贵、不太好用的员工，一边招一些便宜好用的员工，这个是一直持续的过程。暂时无法回答何时能够看到大中小各个行业的企业开始热烈招人的局面。
Q: 股权回购的进展？股东回报的计划？
A: 去年进行了首轮股票回购计划，规模为 1.5 亿，在年底用完了这笔资金。今年我们在第一季度宣布了新一轮的股票回购计划，总规模也是 1.5 亿。我们已经开始执行，并将继续进行下去。公司正在进行一些研究，并努力寻找适当的方式来增加股东回报。请给我们一些时间。
Q: 看到服务业和仓储物流的蓝领是今年稳定的增长点，与同行对比，业绩是否足够突出？竞争优势在哪里？
A: 现在的蓝领用户，到 7 月底的时候超过了平台用户的 31%，在日均的服务业的活跃岗位超过 100 万，体现了较强的双边网络效应，二线以下下沉城市的发展，也是网络效应延伸的过程，并带给我们竞争优势。
除此之外，有些招聘者只能开 5000 元的月薪，但愿意说 8000 元的人就更容易收到简历的投递。从平台的角度，要做的是让说实话的人，得到更多的曝光，坚持如此，就会有更多的蓝领愿意在平台上寻找工作。这是我们所实施的 “海螺优选” 计划，为蓝领求职群体保驾护航。
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