三季度实现低双位数毛利率，四季度毛利率提高至 15%（蔚来纪要）

以下是$ 蔚来汽车(NIO.US) 电话会纪要内容，财报解读请移步《蔚来：单季爆亏 60 亿？心态别崩，希望不算远》

一. 管理层讨论

• 交付情况：二季度交付 23520 台，7 月新产品量产 20462 辆，yoy 104%，三季度交付量预期 55000-57000 台
• 7 月蔚来在成交价 30W 以上高端电动汽车市场排名第一，市场份额 59%
• 产品迭代：继 5 月交付 EC7/ET7/ES6 之后，6 月交付 ET5T/全新 ES8，二季度 5 款新车型交付，快速迭代产品
• 蔚来计划 9 月交付全新 EC6，完成 NT2 平台切换
• 智能驾驶：用户规模活跃度提升，NIO PLUS 开通用户数超过 10 万， 累计行驶里程超过 8000W 公里，NIO PLUS 里程渗透率 53%
• 包含城区的全域的增强领航辅助已经在上海和北京展开了多轮先锋用户的抢先体验。
• 销售服务网络：包括 420 家未来中心和未来空间，覆盖 143 个城市，拥有 304 家服务中心和 58 家交付中心，覆盖 201 个城市。
• 从 7 月份开始，我们更积极地拓展用户触点和销售渠道，并进一步扩充全国的销售团队。这些举措将提升我们的销售能力，推动销量的增长。
• 充电换电：累计布局 1747 座换电站，累计为用户提供超过 2700 万次换电服务。其中 476 座高速换电站贯通 68 大城市群的高速换电网络。
• 累计部署超过 7900 根超充桩和 9700 跟目的地充电桩，未来已经成为国内布局充电桩数量最多的汽车品牌，同时也是高速公路布局充电桩最多的汽车品牌。与此同时，我们的充电地图在全球接入第三方的充电桩超过 136 万根。
• 电池灵活升级服务：7 月 20 日，蔚来开启了电池灵活升级自租服务，给用户提供更灵活的电池升级服务。
• 获得战略投资: 阿联酋阿布扎比政府旗下的投资机构 CYVN 于 7 月份通过定向增发和老股转让的方式，完成了总计约 11 亿美元的战略投资，并将在未来国际业务上进行战略合作。

二. Q&A

1. 从其他奢侈品牌如 BNW, Audi 雇佣销售人员原因？

• 6 月份意识到了销售人员数量/销售能力落后市场竞争对手，宝马奔驰高端品牌销售人员是蔚来 6-7 倍，对用户满意度影响大，无法满足同时销售 7/8 款车需求
• 从 7 月份开始全面提升销售能力，内部目标按照每月 3W 台铺设销售人员与网点开展，希望 9 月底初步建立能力，10 月底实现效能。
• 人员 - 下沉市场，地级市三四线城市，希望有更多经验销售人员加入，虽然我有的地方没有店铺，但是希望有经验的人员能够更好去执行销售任务

2. 7 月交付超过 2W 台，8 月 9 月交付指引比 7 月低？

• 7 月底换电权益调整退坡，原来有每个月 4 次免费换电权益，8 月 1 号后订单没有这个权益，刚需用户需求提前释放。同时考虑宏观经济压力，但对完成目标有信心。
• 8 月需要时间订单回复到正常水平，但 8 月份试驾历史新高，每个周末试驾量 1W 左右，相比于 6 月/7 月显著提升，试驾对订单转换需要时间。
• 目前在 30W 以上纯电市场 59% 市场份额，在高端纯电市场地位稳固，希望通过渠道和销售能力的提升加速替代燃油车。

3. Q4 销量展望 20000/25000？

• 目标每个月交付量 2W 以上，Q4 也是这个目标努力，但按照每月 3W 量去准备，需要时间对人员培训，相信 10/11 月看到结果，NIO 过去历史 NT 1.0 增长比较好的水平是车上市了一年之后，这一波产品销量的提升很有信心。
• ET5+ET5T+ES6+EC6 预计交付 1.5 万-2 万之间，ES7+EC7+ES7+ES8 贡献增量

4. 毛利率预期？

• 二季度 6.2%，因交付量较低，导致更高的成本，以及产品过渡期更多的促销投入
• 随着销售和产量的增加，以及更好的控制电池及其他成本，预计三季度实现双位数毛利率，四季度毛利率提高至 15%, 降价的影响也已经隐含在里面了

5. 新产品的关键增长动力？

• 直到九月 NT2.0 八款产品全部由上新，研发效率执行效率非常高
• NT2.0 软件功能释放过程，智能驾驶相关将来几个月落地服务开展，推动产品竞争力提升
• 销售能力扩展，按照 3 万台月销布局销售人员和网点
• 8 款车基本已经覆盖高端市场 80% 用户需求，Q3 完成组织架构调整，每款车从总部到区域都需要有单独的团队

6. 运营费用上，今年推出新车型升级销售渠道会提高销售费用，明年运营费用绝对值会降低吗？

• 研发费用上，保持和二季度相似水平。
• 营销费用上，下半年销售目标激进，销售费用的降低可能在明年。销售管理费用绝对值会相应增长，但占总销售收入的百分比会下降，交付量和运营效率有所提高

7. 未来再融资计划？对三四季度现金流预测？二季度现金净流出从一季度 106 亿美元改善至二季度 59 亿美元，应付账款和应收账款保持稳定，库存变化贡献现金流增量 20 亿，如果三季度库存继续下降，经营杠杆以及销量的提升，现金流出是否进一步收窄？

• 经营性现金流，随着今年三季度交付量改善，相比 Q1 和 Q2 运营现金流将显著改善。
• 同时采用了一系列措施来控制资本支出投资，如推迟各种特定的资本支出投资。这也将有助于我们管理健康的现金流。
• 同时获得了 7.4 亿美元战略投资，以及三季度表外 ABS 发行。
• 再融资计划如果有更新会披露。

8. 目前有 8 款产品？明年新品发行计划及子品牌阿尔卑斯新品？

• 明年不会交付全新产品，有年度产品改进。
• 子品牌明年下半年第一款产品发布，开发进展顺利。开发理念面向大众市场，追求每一款车的销量，款式不会很多，更专注家用市场
• NIO 针对高端化市场，所以车型会相对较多。

9. 手机业务进展？

• 手机围绕 NIO 用户以车为中心移动互联的体验，并不是要争夺国内手机厂商的市场，为了更好匹配车的移动用户需求，底层软件和座舱软件匹配。
• 计划 9 月下旬交付手机产品

10. 销售人员和渠道相比其他初创公司如何？

• 与其他初创公司相比，6 月底纯粹销售人员数字只占别人一半左右，虽然服务换电站/道路服务/NIO HOUSE 服务/community 人数比同行多，但卖车的人比同行少。
• 蔚来意识到问题，到 6 月份交付多的时候，试驾的质量/成交效率都受到人手问题影响。
• 7 月开始增加人手和门店数量，要达到 5000 人左右才可以和同行差不多的效能，虽然 7 月份 2W 量交付能力到了，从常规销售角度落后于计划。
• NIO 江苏浙江上海占了销量一般以上，省会城市占销量 80%-90%，才刚刚在芜湖有 NIO HOUSE，但宝马、奔驰在每个地级市都有 4S 店，渠道下沉是紧迫任务。
• 换电站 6 月提速，现在每个月部署超过 100 座换电站，显著提高用户触点。

11. 如何兼顾换电和充电布局？

• 坚持可充可换可升级整体理念，打造最好的充换电体验，目前蔚来是中国部署最多充电桩的汽车品牌，快充技术对于换电站正面，可以提高关联服务用户的总数量。
• 目前主要部署充换一体站点，满足更好需求。换电体验比充电好很多，是非常重要竞争优势。

12. 其他销售收入和利润率预期？内部对换电的测算？其他业务毛利率转正时间？

• 在第三季度取消了免费电池更换政策。因此，将有更多的用户为电池更换服务付费，随着销售的持续增长，我们认为可以实现更多的电池服务收入。
• 但是现在距离政策调整只有一个月的时间，所以我们还需要一些时间来观察和评估这一政策变化的影响。

13. 蔚来第三代换电站？

• 第三代电站从今年 4 月开始投入运行，我们将在接下来的几个季度加快换电站的部署。
• 今年我们的计划是建立 1000 个站点。但在目前阶段，产能不会得到充分利用。因此，加速建设换电站会让亏损增加。
• 换电业务效率高，如果我们去看这些或者毛利跟我们以前免费换电里面，我们电费也是含在里边。如果我们放在一个从服务费的角度去看的话，我们现在的换电是付费换电，是收 30 块钱一次的服务费，我们的付费换电的比例也在越来越高，比如说我们的一些二手车的用户，那么他就必须使用付费换电这个比例，这是一个存量的生意。
• 换电站每天换电 60 次就可以盈亏平衡，目前 20% 左右换电站达到了这个标准。同时考虑储能方面收入，业务模式更好。

14. NT3.0 平台？

• 提高整个全栈的能力，产品的体验和产品本身的性能肯定是能够持续且超越
• 核心的技术的研发也能够提升毛利，以及运营效率提升，包括研发效率

15. 合作进展？

• 对合作开放，目前没有任何信息和大家沟通。
• 方向角度智能化技术，充换电网络帮助行业加快转型。下一代电池包/换电网络向行业开放，已经有公司在初步讨论中，他们需要对车进行重新研发，比较大的决定，需要时间
• 充电网络 80% 以上电量由蔚来以外汽车用户使用。

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