京东：坚持供应链优势，重视 3P 业务发展

以下是京东 2Q23 业绩电话会纪要，财报点评请见《京东：收入向上、利润向下，百亿补贴的得与失》

一、管理层发言

1、首先，我想重申京东自成立以来的经营理念，就是坚持不懈地追求更低的成本、更高的效率和更好的客户体验，它主要由两个关键要素组成，即客户体验和供应链能力。

对京东来说，这意味着我们的 1P 和第三方市场业务的繁荣共存。我们的平台生态战略以不断提升客户体验为目标，无论是 1P 模式还是 3P 模式都是这个目标的手段。

第三方市场业务上，我们很高兴看到3p 商家的数量同比增长了一倍以上，并在第二季度创下了历史纪录，因为我们改进了我们的工具和流量分配机制，以建立一个公平有效的运营环境。随着经营环境的改善，更多的 3P 商家为我们的客户带来了广泛的产品选择，推动 3P 市场 GMV 连续两个季度加速增长。此外，我们已经看到了连续两个季度的两位数的 3P 收入增长，主要是由于广告收入的强劲增长，更多的 3P 商家将广告预算分配到京东平台。

2、在价值方面，自今年年初以来。以我们的百亿补贴计划为例，我们不断丰富其价值，选择了许多 3P 商品。该项目对 3P GMV 的贡献在 7 月份逐渐增加到 50% 以上。另外，我们的核心品类，包括 3C 和家用电器，继续受益于我们强大的供应链能力，这使我们能够以低价格提供稳定的供应，同时提供高质量的服务。因此，我们在本季度进一步增加了这些核心品类的市场份额。

3、在本季度，我们观察到强劲的用户粘性趋势，包括更高的购买频率和对我们应用的吸引力。特别是，回头客数量继续以两位数增长，而每用户的平均 GMV 增长了高个位数。京东 plus 会员数量同比增长超过 20%，第二季度达到 3600 万。所有这些都有力地证明，除了我们的速度和质量之外，用户对我们改进的选择和价值的认可越来越强，因为我们的供应链能力继续成为我们弹性业务绩效的基石。

4、现在谈谈我们组织结构调整的进展情况。我们在第二季度推出了这一举措，在这一举措中，我们专注于扁平化我们的管理结构，并将更大的决策权下放给更接近用户的运营部门。我们的目标是提高组织效率，激励创业精神，即使是在第一线。

到目前为止，重组正在按计划进行。我们已经完成了每个运营单元的职责重新分配和 kpi 引用，现在正在跟踪和评估执行情况，并进一步精简运营节点和迭代我们的业务支持系统。重组需要付出很多努力，需要时间才能充分发挥其效果。

在新的结构下，我们的运营部门更有动力，表现出更高的专业精神和执行能力。

5、今年 618，我们提出了雄心勃勃的 “3571” 愿景。未来 20 年，我们的目标是打造三家年营收超过 1 万亿元、净利润超过 70 亿元的企业。拥有 5 家京东子公司跻身《财富》世界 500 强，7 家市值过千亿的上市公司，整体上缴税收 1100 亿元，创造就业岗位 100 多万个。这一愿景既概述了未来 20 年持续增长的道路，也概述了我们对积极社会影响的承诺。这也彰显了我们对中国经济长期发展的坚定信心和坚定担当。

二、分析师问答

Q1：对于未来分品类的表现总结与展望？

A1：二季度尽管持续面对外部环境挑战，我们还是坚定的执行了我们的低价心智和开放生态的战略，同时也在不断推进我们组织架构优化的动作。在整体二季度消费承压的环境下，我们的消费模式其实还是韧性非常强的，带动了我们的核心优势品类，特别是带电品类持续的获取市场份额。

实际上整个房地产行业和耐用品消费相对偏弱的双重压力，家电行业大盘其实是压力比较大的，但是京东的家电品类其实表现是明显好于行业，其实这个就得益于我们长期建立的强大的用户心智、完善的全国的服务网络和服务能力，以及我们多年打造的供应链的能力优势。

我们的 3C 尤其是手机品类，其实也得益于本身的供应链能力、低价心智的加强、我们以旧换新等服务带来了更好的购物体验，以及之前在 O2O 领域的积极的布局，所以京东手机在二季度的增速也达到了双位数，也好于行业的整体表现。

当然我们也有需要继续去提升和完善的品类，尤其是商超。在二季度仍然面对业务结构的调整，以及疫情结束后消费回归线下，和去年这个疫情囤货高基数等等的挑战，使得我们短期的增速还是遇到了一些挑战。但是相信通过我们的战略落地，组织架构调整的效果逐步体现出来，下半年商家业绩将回到更加健康的增长势头上。长期来看，我们坚信商超日百品类仍然是京东最重要的增长驱动力。

Q2：后续发展战略重点？

A2：在推进低价心智时，我们更关注用户的表现。 Q2 我们看到用户的指标是向好的，其中核心用户的 ARPU 以及用户规模占比都在继续提升，说明我们一系列关注用户体验的动作获得了更多核心用户的认可和钱包份额。

以市场关注的百亿补贴为例子， Q2 我们看到百补对用户的购物频次、跨品类的购物都有积极的带动，同时对新用户特别是低频用户的激活有比较大的拉升作用。

针对开放生态，我们更关心商家和商品的丰富度以及商家运营的效率。从年初以来，我们简化了这个商家的入驻的流程，然后也加大对商家的扶持力度，包括降低运营成本、提供更多的运营工具以及更加清晰的运营规则等。新增商家数也高速增长， Q2 商家数实现同比超过三位数的增长。通过丰富的商家和商品供给，满足不同用户的多元化需求，这也是接下来我们收入和利润持续提升的重要增长驱动力。

在供应链能力的提升上，最直接体现在推进低价心智的同时我们还为消费者提供优秀的服务，这从我们的核心优势品类持续的获取市场份额上可以得到证明，同时供应链能力也帮助我们的履约毛利率在持续的提升。

我们今年所有的 strategy 最整体上最重要的 KPI 还是会回归到 GMV 、利润和现金流。

Q3：未来对 3P 的 GMV 展望？商家数量增长最新情况？

A3：在具体的这个商家还有品类上面，分三个大的环节。

第一入驻，在商家入驻侧，我们会加大我们对商家的招商力度，然后降低平台的准入门槛，然后同时我们会大幅简化我们的入驻和我们的发品流程，降低商家固定性的成本支出。

第二运营，我们会推动平台上各主体的公平竞争，这个包括自营和 pop 之间，也包括 pop 商家之间的这个竞争。最重要的还是明确我们平台的价值主张，并且在流量端应用同时向商家进行有效的宣传，然后打造商家在京东平台的清晰的成长的路径。

第三工具，工具环节我们会持续的优化商家的运营工具，然后提供更完善的数据支持，帮助商家提升运营能力、经营效率以及盈利。

本季度有效 3P 商家数实现了同比三位数的增长，特别是在商超、时尚还有居家等品类的 pop 商家数同比都实现了大幅的增长，3P 收入增速也达到了双位数，连续多个季度超过 1P 的收入增速。

整体上 1p/3p 都是服务于我们以消费者为中心的价值主张，即多快好省，目标还是获取更多的钱包份额。我们会平衡成本效率体验，由消费者基于产品价格、服务来选择 1p 或者 3p 的商品，满足消费者多元化的需求，我们预计 3P 最终形态会达到一个 60% 的 GMV 占比。

Q4：品类扩张最新情况？
A4：首先在下半年或者说三季度，还是会面对消费恢复需要一段时间的情况。然后另外就是今年也有高温计错配的情况，还有就是手机的新机的发售节奏也存在一定的不确定性，这些宏观和行业的因素其实都会影响我们四季度以及下半年的业绩表现。我们也相信在这样的环境下，京东的供应链能力也会得到进一步的释放。所以我们还是有信心带电品类或者说优势品类依旧会保持行业领先的优势，好于行业的表现。

我们预期商超品类在下半年的增速会有起色，逐步向好，会比上半年要表现更好。而且经过这个过去对商超业务的经营质量的聚焦，包括我们对商超品类规划管理和渠道结构的优化，运营能力也进一步得到了提升，么商超整体的盈利情况也将继续改善。

时尚品类下半年将继续聚焦丰富品牌、丰富商家和货品，优化我们的品类结构和流量分发，进一步提升用户心智等等一系列精细化运营的动作，增速表现也会持续向好。

Q5：如何评价上半年含 618 在内的促销活动的绩效？预期如何？调整改进计划？

A5：我们今年这个上半年主要推动的几个项目，包括天天低价、平台生态等等，其实都还是取得了一些阶段性的成绩。其实我们也看到在用户方面，今年我们主动调整价格策略，提升用户体验的一系列动作的稳步落地，也让消费者有了很明显的感知，取得的效果是好于预期的。同时大促的效果、增速超过预期，其实它也从侧面证明用户对于促销的心智还是非常强的。我们想要推动天天低价的日销模式，说明还是需要更多努力，或者说更长的时间周期，需要逐步的去改变用户的心智。

另外在平台这个商家生态的繁荣方面，其实整个生态的繁荣也是需要时间去积累的，流量分发机制和规则也是要逐步的去调整。所以虽然在目前为止招商和商家入驻取得了很好的进展，接下来我们在平台的运营规则、流量的分发算法机制方面还是有很大的改善空间。

Q6：未来 12- 18 个月在新业务上的重点？

A6：京东的战略重点或者说业务重点一直都是比较聚焦的，那我们始终都聚焦在供应链能力的提升、开放生态建设，还有即时零售等等这些长期能力的打造上面。那在这里面即时零售也包括近期升级的小时达业务，是我们目前对新零售业态最主要的策略之一。而创新零售业务包括拼拼、前置仓等业务的整合，更多的是推动他们在供应链端的协同。

目前其实这些业务基本上都还处于试点阶段，更多的是在探索模式、跑通模式，探索我们这几条业务条线，供应链协同可以产生更大新的 synergy 的方式，即使在一些市场或者说城市这个模式得到验证，其实也是需要一个城市的推进，所以大家不用太担心，整体的投入力度还是可控的，也不会影响我们对全年利润或者说盈利趋势的预判。

Q7：怎么看待京东跟其他平台差异化竞争战略？中国电商行业未来展望？

A7：从京东的角度来讲，我们其实始终都在聚焦在我们的这个供应链基础设施的差异化的竞争优势，那我们也是围绕着供应链和用户体验去不断打造我们的核心能力，确保优质低价，还有稳定的商品供给，同时能够把这些商品精准的匹配给适合的用户，为用户提供更好的购物体验，不断的去赢得用户的信赖。

围绕多快好省的用户心智，一方面京东将继续加强和巩固我们自己的优势，继续发挥并且加强我们在快和好方面的体验，不断加强用户的信赖。那另外一方面我们也会逐步补齐我们自己的不足，通过引入更多的商家来丰富我们的平台生态，提升供给的多样性和丰富度，来满足用户的不同需求。

在这个过程中我们也做了很多工作来保证和提升用户体验，那包括

第一，保持严格的平台商家的准入门槛和商品管理。

第二，提升自营业务的规模效应，带动采购成本持续降低来让利给用户，同时也提升自营的服务标准，确保京东自营最优异的用户体验。

第三，在平台运营和流量分发上强调产品价格、服务的核心标准。

Q8：社区团购策略？和之前有何不同？
A8：关于社区团购业务的问题，之前其实跟大家沟通的时候也提到过，我们拼拼的业务团队一直都还在，去年业务调整之后，这个核心团队就聚焦在北京及周边的地区，继续去探索这个本地的短链供应链模式，特别是生鲜品类，那么不断去优化产品体验和系统的流程，提升这个运营的 UE。目前拼拼业务还是在小范围试点，继续去跑通模式、验证模式的过程中，整体的投入是相对可控的。

<正文完>

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