SEA：注重用户规模和参与度，把握直播机遇

以下是 SEA 冬海集团 2Q23 电话会纪要，详细财报点评请见《小腾讯 SEA:断臂求生后，反噬汹涌而至》

一、管理层发言

1. 电子商务 Shopee：

在这个季度，进一步提高了物流运营的效率，改进数字化排班和订单跟踪等新举措。为了满足用户偏好，推出了更多的交付选项。例如，在新加坡的各种零售店铺新增了 600 个自取点，以补充现有的 1000 个自取点。在台湾，我们在大约 150 家便利店安装了 24 小时开放的储物柜，并计划在整个市场推广这种自取选项。

本季度我们更加关注用户参与度指标，进一步巩固了 Shopee 作为首选电子商务平台的地位。我们专注于发展直播功能，在第二季度实现了买家、卖家和创作者的显著参与度增长。

通过Shopee 联盟计划吸引到了更多的网红和内容创作者，这反过来又使我们能够有效地吸引更多的买家到我们的平台。在第二季度的过程中，超过 100 万的网红注册了该计划。

目前已经成为东南亚唯一一个具有良好盈利记录和规模的电子商务平台，第二季度总订单环比增长超过 10%。展望未来，随着我们加快对增长的投资，战略重点是建立成本领先地位和不断改善用户体验，这仍然是我们长期成功的关键。

2. 数字娱乐 Garena：

在第二季度，季度活跃用户和季度付费用户均季度环比增长，Free Fire 显示出用户留存率和参与度有所改善的迹象。Garena 的关键竞争优势之一是我们能够为不同市场的用户带来一流的游戏体验，即使他们使用的是低规格设备，我们可以进一步利用好这些优势为我们核心市场的用户带来更多的新游戏。

3. 数字金融 SeaMoney：

数字金融服务业务在第二季度表现强劲，Shopee 和其他生态系统之间的协同效应带来了越来越多的好处。我们的进步使我们能够为服务不足的细分市场提供更好的金融服务和产品。第二季度，在信贷业务的推动下，GAAP 收入同比增长 53%，adjusted EBITDA 同样在同比和环比上持续提升，达到 1.37 亿美元。我们的不良贷款也保持了稳定和健康的风险状况，逾期 90 天以上的不良贷款占应收贷款总额的比例稳定在 2% 左右。

二、Q&A 分析师问答

Q: 收入方面，关于 2Q23 GMV 的评论？竞争格局有何变化？在价格补贴，运输补贴还是品牌活动上，对业绩指引的上限和目标是否能提供指导？电商业务上会再次出现负的 EBITDA 吗？

A: 关于电子商务方面， GMV 在逐季基础上有所增长，订单量也实现了季度两位数增长，这是在 Q2 已经投资加速期间的初步积极信号。关于佣金，广告支出呈上升趋势，从而推动了核心市场收入的增长。

然而，由于在物流资金方面的增加投资，VAS 业务受到了一定的影响，主要是因为 GAAP 会计准则所以收入受到了影响。在佣金率方面，更应该关注核心市场的佣金率，并考虑运费补贴的会计处理可能对补贴产生的影响。

过去几个季度，我们已经看到了地方经济和消费方面的弹性，还看到与视频内容相关的直播和电子商务方面的新机遇。

作为一家电子商务平台，得益于我们的综合物流和支付服务以及整体电子商务能力，在将买家转化为更高效、更有效、更优质的订单方面具有优势，社交商务已经融入我们的基因。鉴于我们规模显著扩大的实际平台和已经实现的盈利地位，更有能力抓住市场中已经存在的更大增长机会。我们在印度尼西亚的 Shopee 平台已经成为该国最大的直播平台，我们也开始加大对免费送货的投资，以抓住市场上看到的更多增长机会。

在收入方面，随着更多卖家参与我们的投资计划，免费送货项目对总收入会有会计影响。

Q: 游戏方面，在重新吸引用户方面取得的成果，是否预计这些用户和订单的增长能够持续？在后半年，应该如何协调 GAAP 收入和 EBITDA 趋势中的用户指标？电子商务方面，对于投资加速，希望获得什么样的成果或成就？在增加投资的同时，财务损失的缓冲水平是多少？

A: 从游戏角度来看，在盈利化之前，我们首先关注活跃用户基础。通常情况下，当看到用户基础呈现积极趋势时，我们通常也能够在未来实现更好的盈利化。对于财务方面，我们仍保持谨慎，并将继续观察几个周期。关于 GAAP 和订单方面，总体而言，我相信它们通常会趋向一致。当然，有时候会因为会计角度的变化而出现差异，比如确认周期等。

关于电子商务方面的关键绩效指标，我们关注整体用户参与度、活跃用户基础，特别是我们专注的领域中的用户参与度，比如直播以及时尚、健康美容、家居生活等核心类别。这些都是高利润率的类别，有望转化为更高的 GMV 订单数量。

在利润方面，我们希望保持可持续性。在成本效率方面的持续改进，实际上，我们能够迅速实现盈利，同时保持生态系统和市场的强大领导地位，并且现在也能够进行增长投资，而许多同行仍在努力应对亏损。

在较长期的竞争中，电子商务是一个非常注重基本面、以尽可能低的成本为目标的业务。

当前产品在市场的强势领导地位和以最低成本提供服务的平台上，使我们能够成为东南亚地区唯一既是市场领导者又具有盈利能力的公司，我们会继续加强这种竞争优势。从一个时期到另一个时期，可能会根据市场上适当的机会做出决策并执行相应的投资。

Q: 关于电子商务，在 Shopee 亚洲内部，哪些地区有更好的增长机会，并且将在哪些地区进行更大规模的投资？对于 Shopee 巴西，展望如何？是否可以预期在其他市场的 Shopee 上增加投资，并导致那里的亏损增加，还是您希望首先实现各个市场 EBITDA 盈亏平衡？

关于游戏，关于《Undawn》发布后，它的表现是超过还是低于预期？还有关于《Free Fire》在印度的最新情况更新吗？

A: 对于 Shopee 亚洲， 整体市场条件有利，消费具有弹性。正努力抓住与直播和基于视频内容的电子商务相关的新机会。至于巴西，我们对其前景仍然保持乐观，将继续在该地区进行投资以实现增长。从季度对比的角度来看，在巴西，我们的每单 EBITDA 亏损有所改善。由于在物流方面不断提高成本效益，我们相信巴西业务仍然是长期成本机会。其他市场相对较小，这些市场并不需要太多的投资，

在新发布的游戏中，我们首先专注于与用户群体的互动，确保我们拥有强大的用户群体和良好的用户参与度。在游戏初始阶段，我们不会过于关注变现，游戏本身的表现目前符合预期。

Q: 订单增长两位数， 是指环比增长还是同比增长？在巴西和亚洲之间，是否看到了更高的增长率？是否未来会预期佣金率体现更大的波动性？原因是什么？

A: 关于订单增长，所提到的两位数增长是指季度间的环比增长。巴西的订单增长总体上与集团水平保持一致。就 take rate 而言，核心市场的 take rate 继续增加。但是整体的 take rate 会受到 VAS 的影响以及会计核算的影响。收入与物流有关，我们必须从 VAS 的物流收入中扣除邮费补贴（在订单层面），所以会影响我们整体的 take rate 和收入增长。此外我们确实看到佣金有时候会增加，但是它的增长可能不会那么快，我们预计不会对 take rate 产生太大的影响。

Q: 如果只看核心市场的收入，从第一季度到第二季度，收入似乎也保持平稳，大约为 12 亿美元。如果佣金、收入和 GMV 都有增长，这些数字背后的原因？

A: 如果看核心市场收入季度对比，实际上增长率从 Q2 加速到了 7.4%，而 Q1 只有约 2% 的增长率。所以我认为这反映了两者的增长都在提升，即核心市场水平和 GMV 披露方面。至于 GMV 披露，我们将继续每个季度做出决策，在必要时可能会提供一些相关信息，但目前尚未做出决定。

Q: 关于金融科技， 如何思考商业模式方面的未来战略和利润趋势？

A: 对于金融科技业务，毛利润同比增长非常明显，我们很高兴看到这稳定的风险状况基础上继续产生强劲的现金流。但在金融科技领域我们还处于早期阶段，在这个阶段，我们试图最大化 Shopee 和 SeaMoney 生态系统之间的协同效应，并专注于打造一个具有韧性和强大能力、为用户提供良好服务的平台，以确保我们在现阶段最大限度地提高效率。

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