蔚来纪要：ES6 7 月上万台，下半年毛利率回到两位数

以下是蔚来 1Q23 电话会纪要核心内容，财报点评请移步《蔚来：反思比卖车更重要》。

一、管理层陈述要点

交付数据/市场份额

2023 年第一季度，蔚来共计交付 31041 辆高端智能电动汽车，同比增长 20.5%。

2023 年 4 月和 5 月蔚来分别交付了 6658 辆和 6155 辆新车。我们预计 2023 年第二季度的总交付量为 23000- 25000 辆。

随着包括全新 ES6 在内的多款新车产能爬坡，我们对交付量的持续增长充满信心。

产品研发和运营

5 月 24 日，全新换代的智能电动全能 SUV ES6 正式上市，并于次日开启用户交付，ES6 的产品品质获得了首批交付用户的广泛好评。

5 月，2023 款 ET7 和智能电动旗舰轿跑 SUV EC7开始面向用户进行规模交付。 2023 款 ET7 带来超过 15 项产品更新和升级，继续引领高端智能电动中大型轿车的变革方向。EC7 作为未来旗舰轿跑 SUV 车型，传承了未来高性能的基因，拥有极致的驾控表现。

蔚来的产品质量和安全性受到了权威机构的认可。4 月 24 日，ET5 获得中国保险汽车安全指数安全性全优评级。6 月 1 日，在 JT call 2023 中国新能源车新车质量研究报告中， ES6 连续四年获得豪华纯电汽车市场第一名。同时，在 JT call 2023 中国新能源汽车魅力指数研究中，ET7 在豪华纯电汽车市场排名第一。

6 月 15 日，我们计划发布 ET5 猎装版并于当月开启交付。作为全球首款智能电动旅行车，我们相信 ET5 猎装版可以满足个人及家庭用户的多样使用场景，大大提升我们在高端家庭用车市场的竞争力。

此外，旗舰 SUV 车型全新 ES8 也将于近期开启交付，全新升级的中型轿跑 SUV EC6 计划于三季度发布和交付。随着新车型切换工作的顺利推进，未来基于平台的 8 款产品将组合发力，满足高端智能电动汽车市场的多元化需求，为用户提供超越期待的体验。

6 月，蔚来智能系统 Banyan 也将升级到 2.0 版本，此次升级将带来超过 120 项功能新增和体验优化，通过打通未来产品、服务与社区，带来全行业独一无二的智能用车体验。特别强调的是，Banyan 2.0 新增了加电路线自动规划功能，基于未来能源云和充换电基础设施的强大体系能力，可以帮助用户一键完成长途旅行的充换电路径规划。

智能驾驶方面，是蔚来向用户全量推送了增强领航辅助 NOP plus BETA 以来，NOP plus BETA 基于全栈自研的智能驾驶技术和数据闭环，在安心感、舒适性、通行效率等维度都有明显提升。随着 Banyan 2.0 的推送， NOP plus 在感知层面应用自研 BEV 模型和占用网络技术。规控层面应用基于全量规模数据的大模型技术， NOP plus 的体验优势将进一步扩大。

同时，高速领航换电也已进入大规模测试阶段，将会在第三季度首批开通 40 座高速换电站，并逐步覆盖更多站点，实现高速场景不间断的点到点领航辅助。

销售和服务网络

我们现有365 家蔚来中心和蔚来空间，覆盖 136 个城市，拥有 359 家服务中心和交付中心，覆盖 196 个城市。

充换电网络方面，4 月 13 日，未来首批第三代换电站上线。第三代换电采用三工位协同换电，相较于第二代站，速度更快、服务能力更强、体验更智能。截至目前，我们全球已经累计布局 1474 座换电站，其中有 119 座三代站累计为用户提供超过 2300 万次换电服务。我们也已经累计部署超过 7000 根超充桩和 8800 根目的地充电桩。与此同时，我们的充电地图接入了第三方的充电桩超过 110 万根。

4 月 17 日，蔚来首批 500 千瓦的超快充站上线。未来 500 千瓦超快充桩与第三代换电站组成的新一代充换一体站，通过站桩高效协同、智能柔性分配功率，让超快充桩的性能发挥更加高效和稳定。

面对不断变化的市场环境，我们将及时调整营销工作的重点，确保产品与服务的市场竞争力。 2023 年下半年，随着未来 NT2 平台车型全面进入高端沉淀市场，2023 千站计划逐步落地。未来，围绕智能电动汽车核心全栈技术的坚决投入带来的产品竞争力逐步体现，我们为参与下一阶段更为激烈的竞争做好了准备。

二、分析师问答

Q1：是否会考虑优化精简车型和营销的布局、暂缓手机芯片研发投入等，将资源聚焦在走量的车型上？明年阿尔卑斯品牌的推出是否会按先前的规划进行？

A1：从目前第二代平台的角度来说，我们所有 8 款车都已经研发完成，近期会全面推向市场。我们当前的重点是用一个新的组织架构和新的一些营销策略，保证我们的每一款车都能够去触及到它的目标用户群体。因为从我们定义这些产品的时候，每一款车还是都有自己的定位的，那我们现在整个的营销团队如何能够同时卖好这 8 款车——不管是从这个展厅的布局、线上的用户触达、线下的一线销售同事的精力分配，都确实是一些新的挑战。

我们最近已经做了不少的工作，能够既保证每一款车都从总部到区域有人去负责，同时也保证我们的资源能够在一些重点的上量的车型上会有些倾斜（5566 这四款上量的车型，包括我们的新 ES8 这样的战略车型）。总的来说的话，我们现在聚焦保证这 8 款车都能够在它的目标市场能够有足够的份额。

总的来说，我们应对市场的变化会更加快速以保证我们的产品和服务的竞争力。另外的话关于研发，有一些长期研发的项目我们肯定是还是会坚持的，因为我们认为虽然我们现在有些短期的压力，但是长期的竞争力我们当然还是要去打造的。那么当然有一些节奏方面，我们肯定会根据公司的资源和重点去进行一些调整。

阿尔卑斯的推出我们还是会按照原定的规划，在明年下半年合适的时候会交付这些产品。当然我们也会确保这个投入的这个周期，就特别在市场端这个投入的这个时间我们希望紧凑一些，这样的话对于整个公司的效率会更好一些。这方面的话肯定在节奏和效率方面，我们会进行这个更加这个细致的管理。

Q2：新 ES6 上市以来接单情况？交付有无阻力？何时可以达到月交付 2w 的目标？
A2：目前新 ES6 锁单是达到了我们的预期的，整个试驾后的转化率是非常高的，是我们所有车里面有史以来最高的这个试驾转化率，所以我们对它的表现是非常有信心。那么 ES6 在当然在 6 月份的话肯定还是一个爬产的过程，我们目前的目标是希望 7 月份能够实现生产和交付都达到 1 万辆，我们还是有信心去实现这个目标的。这我们各方面的供应链制造这个质量，各方面的同事都在全力以赴的做这个准备。

5566 的话，从方向上来讲，我们肯定还是认为有机会去这个实现 2 万的这样一个目标。现在来看挑战的话，我们看还是 ET5 的挑战要大一些，因为 ET5 它相对来说的话和去年比没有补贴，加上配置策略的更改，所以它的价格和去年底相比，消费者的购买价格差不多贵了小两万块，这个也是我们要面对的现实，即如何扩大这个 ET5 的需求。

我们马上 6 月 15 号会发这个 ET5 猎装版，那么它的目标用户群更大一些，因为它是一款非常适合家庭的用车，我们相信它的竞争力还是非常强的，所以 5566 这四款车我们仍然认为它是有机会实现 2 万的这样一个目标。

Q3：三季度和下半年毛利率展望如何？

A3：Q3 恢复至双位数，Q4 超 15%。

Q4：关于现金情况，有没有一些新的短期融资需求？在 A 股的 IPO 有何进展？

A4：今年 Q1、Q2 的交付确实是比去年 Q4 少了一些，也影响一些运营的现金流，但我们相信随着三季度的交付的回升，这个运营现金流肯定是会改善的。目前的公司的现金是能支撑公司在可见的将来的业务发展。

我们作为一家上市公司，当然也会非常小心的去管理我们的现金。我们的融资通道不管是美元的还是人民币的都是通畅的，我们有合适的需求的话，我们当然会跟市场去交流。当然今年我们也采取了一些措施，比如说有一些固定资产的投资，我们已经往后去这个推迟，包括一些这个研发的一些项目，有一些项目我们也往后去做了一些这个推迟，包括我们市场的进入，全球市场的进入，那我们今年在欧洲我们也会专注在这个已经进入了几个国家，所以总的来说我们当然会很小心的去管理这些现金。那么从市场的角度来讲的话，如果有一些新的市场的一些计划，我们当然会跟大家交流。

Q5：电池价格对 Q1 毛利率的影响有多大？Q2、Q3 的电池价格趋势怎么看？

A5：锂电的价格在 Q1 下降了，这导致我们的毛利有一定的增加——大约每辆车 2500 元，最近我们也可以看到锂价也回升了一点，所以锂价格的波动会给我们的毛利率带来不确定性。

Q6：今年 Capex/OPEX 指导如何？

A6：我们的资本支出仍将集中在换电站、充电网络、销售网络以及工具和生产设施的建设上。对于我们的新车型，我们将很好地控制这些投资的节奏。但目前，我认为我们还不能给出今年资本支出的明确指导，我们会根据支出和情况进行动态调整。

关于运营费用——

一部分是研发费用。未来几年仍然是我们研发的关键阶段，也是我们核心技术作为新车型量产的关键阶段。2023 年每个季度平均研发费用将保持在每季度 30 - 35 亿元。我们也会管理支出曲线，并不断提高我们的系统效率。

一部分是 SG&A 费用，我们可以看到 Q1 的下降，主要原因是营销活动的减少和中国春节的季节性影响，以及更多的营销活动，如车展、路演和新车型的发布。SG&A 将从 Q2 开始增加，但效率将从 Q3 开始提高，因为所有 NT2 产品都将推出，并且将实现更高的销量。

Q7：是否会减配降价以换取销量？盈亏平衡的时点是否会推迟？

A7：现在整个市场的价格变动非常大，我们肯定不会用减配的方式去做这样的调整，因为我们很多这样的一些方式都是标配的，包括双电机，包括 AD 方面的传感器和算力等等这样的一些高价值的东西。我们认为这个对长期的用户价值是，当然是非常有意义的。

当然我们还有很多别的一些灵活的措施，我们也在考虑，比如说我们对针对那些不需要换电的用户，我们有更好的一些方法，当然我们还正在进行各方面的一些这个研究，那当然这个会还是从用户的利益出发，从我们角度来讲的话，当然我们肯定也要考虑已经买了我们车的这样用户的利益。

盈亏平衡方面的话，我们当然从目前的情况来讲，我们的盈亏平衡的时间表肯定是往后要去推的，这个是我们需要面对的一个情况。当然我们还是希望从目前来看的话，我们希望这个推后的时间能够在一年以内，这个是目前我们的一个计划。

Q8：未来两年的 Capex 展望与今年相比如何？

A8：保证经营的稳健性是我们很重要的一个目标。从目前来讲的话，我们阿尔卑斯的推进计划还是按照计划去推进。我们现在的这个工厂的话是能够支持 NIO 和阿尔卑斯两个品牌的生产的，所以从这一点上来讲的话，我们在整个生产制造方面并不需要进行大的这个 Capex 的投资。

从市场端来讲的话，我们换电站事实上也是。从今年某时间起，我们部署的换电站也是可以支持两个品牌的共用的。那么当然如果是阿尔卑斯去推向市场的话，在销售服务网络方面会有一些 Capex 的投资，也包括一些 opex 的投资。但我们会把这个时间压缩的尽可能紧凑一些。

所以总的来说，我们认为对变动非常快的市场，整个公司已经做好了这样一个敏捷反应的各方面的准备。从现金管理方面来讲的话，我们肯定会更小心的去管理这个现金，也保持各个融资通道的这个畅通。我们其实现在从一个资本市场对接的角度来讲的话，不管是美元还是人民币的融资，我们的通道是通畅的，所以总的来说的话，我们不认为在 cash 方面对于整个公司来说会有大的问题，但是我们当然还是会去做一些更细致的一些经营的管理。

Q9：上量车型占总销量比例大概多少？中长期毛利率（2024 后）如何展望？

A9：我认为从长远来看，5566 的上量车型占销量比例将在 80% 左右，但从长远来看，正如我今年早些时候提到的，我认为随着所有 NT2 产品的推出，我们的毛利率可以恢复到 15%。长期来看，考虑到内部技术责任带来的成本优势，以及连锁发展带来的创新。我们从长远来看，NT2 产品的毛利率目标仍将是 20%。

Q10：如何看待销量 ET5/7 高开低走的现象？新 ES6 会不会也面临同样的风险？

A10：确实我们去年的三款车进入到今年，特别是到了二季度整个的市场表现确实和我们预期有一些差距。其实前面也讲了，我们现在这些车的价格都并没有去做调整，那么相对和去年相比的话，因为我们首批购车的用户，那也有很多的这个购车的权益，包括一些补贴。

那我们事实上来讲，今年其实是涨了不少价，平均来说差不多涨了一万到二万之间。另外一方面来讲的话，确实这个市场的竞争也是非常激烈。今年整个包括大的环境，我们所在的这个目标市场的这个竞争也非常的激烈，那导致这个也是我们有一批的用户也是肯定会因为这些竞争去流向了一些竞争的车型。当然也有一些内部竞争关系，比如说有一些这个原来的 ES7 的用户，那么他们可能会流向 ES6，包括有一些 ET5 的用户可能会等待 ET5 猎装版等等，这个都是一些比较真实的一些情况。所以那么我们现在也当然针对这样的情况会有一些针对性的调整和措施。近期我们也会在渠道组织架构、在营销策略方面也会进行一些针对性的调整。

那当然我觉得今年我们新上了一些 NT2 的车，我们倒不认为有这样的担心。从目前的情况来看的话，比如说我们今年是第一辆交的是 EC7，那我们交付完了以后，它的需求还是非常的稳定的。那么当然我们 ES6 从目前来讲的话，我们对它后边的表现还是非常有信心的。

所以总的来说，今年的这样的一些新的这样的一些车型，我们的信心都非常高，包括 ES8，其实 ES8 最近我们近期我们会交付，但我们最近的这些预订单的数量应该说是远超过我们自己的预期。那么所以总的来说，我们觉得这个外部的一些干扰因素其实比去年是要少了很多，包括新车上市的一些质量节奏，应该说是更加在一个平稳的状态下去做这些事情。

这总的来说我，我的，我们的信心度是觉得今年我们交付了这五款新车会有正常的一个节奏。当然像 ET7 我们今天也做了一个 2023 款，我们其实开始交付了以后表现也是达到了我们的预期的，所以总的来说我们相信这个今年的这些产品的节奏会更好一些。

Q11：如何展望阿尔卑斯品牌所带来的利润率？

A11：其实现在如果去看的话，现在确实还在品牌的混沌期。现在用户在选这个车还是按照价格去选。所以品牌力，我比如说我们的产品的先进性，我们服务和体验的领先性，包括我们产品、服务、社区这样的整个体系的全程体验，我觉得可能价值还没有办法反应为价格，这个其实是当下的一个现实情况。

但我觉得长期来讲的话，最终还是会回归这个价值的，我们这个当然还是会有信心产品和服务的价值长期肯定还是会被用户认可的。如果去看的话也有一些外部因素，比如说这个锂价等等这样的变动也影响了我们的毛利率。

如果去看的话，我们在 2021 年的时候，当然我们是可以达到 20+ 的毛利率的，这个其实对我们来说也并不是一个没有实现的事情。如果锂价现在回到一个理性的水平，我们要实现 20+ 的毛利率也并不是一个那么难的事情。

所以比较公平的去看这个事情的话，长期来讲随着规模、管理效率提升，随着我们在一些关键的部件方面的垂直整合和自研的一些进展，我们当然觉得超过 20、实现 25 的毛利率当然是有很现实的基础的。

那么从阿尔卑斯的角度来讲它当然会不太一样，它可能就是围绕着它的价格区间去找一个最优解。那我们当然也看到了有一些公司可以在一个 20 多的这个 20 多万的价格能做出 20 多的毛利，我不认为这中间有什么诀窍，更多的还是产品定义方面的一些问题。

如果像 NIO 这样，1000+TOPS 的算力、30 多个传感器都是标配的，这个成本就在那，你是神仙你也没办法把这个成本降下来，所以我们还是关键是要把这个价值让用户能够感知到，这是我们的一个主要的任务。

从阿尔卑斯的角度来讲的话，我们一点都不担心它毛利率的情况，因为我们非常清楚它的产品是怎么去定义的。从 NIO 来讲的话，我们就是按照这个价格去定义的这个我们的产品，所以它实现它的毛利提升会有一些时间，但我们总的来说我们不觉得，我们不觉得这是一个不可能的事情。

Q12：增强领航辅助 NOP plus BETA 具体情况如何？

A12：增强领航辅助 NOP plus BETA 已经有 5 万多用户在使用，总共的这个使用里程已经超过了 4100 万公里，每周还有超过 200 万公里的使用，应该说这个它的表现还是非常的好的。我们这个已经在测试城区的一些领航辅助的功能，那我们在当然它会有这个城区的这个应用的场景，那我们在今年合适的时候会进行更多城市的测试开放给用户。那么整个反馈我们目前自己的评估的话，我们觉得还是对他的体验还是非常有信心的，当然在远的将来，我们在法规还有各方面都允许的情况下，我们也会测试和推出我们的 NAD 的这个服务，所以总的来说，这方面我们按照我们的这个技术路线都在往前推进。

Q13：换电站网络的建立是否是非常有利的新模式，特别是对我们在低线城市的渗透？目前推进情况如何？

A13：回答是肯定的。我们已经看到了非常明显的飞轮效应——在换电站网络和我们的销售增长之间。正如刚才提到的，我们已经在全国部署了 1500 个换电站。到今年年底，这一数字将增加到 2400 左右。我们每天向用户提供大约 6-7 万次的换电。平均每天每个换电站为我们的用户提供 40-50 次换电。

这意味着一方面，我们的用户依赖于参与作为他们最喜欢的收费方式。另一方面，这些关联被非常有效地利用。这就是为什么我们看到了明显的飞轮效应，这就是为什么我们决心加快脉冲验证部署的原因。我们也非常有信心，更多的包裹解决方案将带来更多的销售增长。实际上，在年轻的数据河和一些一线城市，我们已经看到在费用端改善之后，我们的销量也在增长。这就是为什么我们非常有信心，随着越来越多的换电站选择渗透到低线城市，销售自然会带来非常强劲的势头，或者在低线城市稳步增长，这是最起码的。我认为，随着越来越多的原始设备制造商认真看待化石燃料充电，将其或多或少视为一种标准方式，换电站将成为越来越多电动汽车用户的便捷方式。

Q14：下半年销量目标？

A14：月均超两万台非常有信心！

Q15：如果在中国的二线城市没有足够的换电站对公司来说会是一个挑战吗？

A15：今年我们会部署 1000 座换电站，大部分是在高速，当然我们还有其他的很多会部署到一些三四线城市，我们觉得这些对销量的推动会是非常直接的。那么我们目前已经开始在提速，那么从 5 月份开始我们已经在部署三代站，6 月份我们希望能够这个部署这个接近 100 座换电站，那后续的这个速度会越来越快，这些当然会反映到我们对销量的提升上。

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