携程纪要：“趋势不变，需求恢复仍然很强劲”

以下是携程 2023 年一季度财报电话会纪要，一季度财报解读请移步《携程：大难不死，必有后福》

一、管理层陈述关键信息：

1）中国市场

一季度国内酒店预订量同比增长超过 100%；长途酒店预订量同比增长最快，达到 176%，比 2019 年高出 32%。同城酒店预订量比 2019 年增长了 150%。

2）出境游：

整体出境业务酒店和机票预订量恢复到疫情前水平的 40%，而行业平均是 15%。

近期出境游运力水平从 2019 年的 10% 恢复至近期的 40% 左右，预计未来几个月这种趋势将继续上升。

3）全球业务

（1）全球 OTA 平台 TRIP.com 机票预订量同比增长超过 200%，比 2019 年高出 100%; 酒店预订量创下历史新高，是 2019 年的 2 倍多。

（2）入境游：来中国的入境游用户约 90% 来自亚洲、中东和欧洲。

4）其他

a.用户忠诚计划：超过 50% TripPlus 预订来自高端酒店。联名会员计划也有助于将会员规模扩大到超过 3,000 万，是 2019 年新冠疫情爆发前水平的 6 倍。

b.内容：覆盖 6300 个目的地，KOL 同比增长了 45%，用户生成的内容也比去年同期增长了 34%。

5) 2Q23 展望

五一：旅客人数比 2019 年增加了 19%；国际航班运力也恢复到疫情前 35% 至 40% 左右，并继续上升；相比 2019 同期，国内酒店日均预订量增长了 70% 以上；国内机票预订量增长了 25%，平均出境酒店和机票预订量恢复到 2019 年的 80% 和 60% 左右，许多热门目的地的预订在假期期间完全恢复到 2019 年的水平。

五一后旅游预订趋势依然强劲。目前暑期的早期预定势头也很强劲，虽然其中许多远期预订可能会被取消，但公司依然看好即将到来的夏季。

二、分析师问题：

Q：AI 的影响

A：首先，在内部公司一直在使用生成式 AI 技术来提高所有职能部门的生产力，特别是在营销和工程方面。

其次，对于客户服务，生成式 AI 可以进一步改善自动化和客户体验。最后，在 Trip.com 应用程序上推出了 AI 助手，以帮助客户进行旅行计划。公司将继续探索利用生成式 AI 技术来改善客户体验和生产力的方法。

Q：销售费用率比 2019 年低的可维持性

A：1Q23 调整后 EBITDA 利润率和 Non-GAAP 营业利润率达到了过去 20 年的最高水平，主要是受到被压抑的需求的强劲释放以及有效的成本控制的推动。从短期来看，随着营销和促销活动迎头赶上，2Q23 利润率可能会略有下降。

尽管如此，仍然预计 2023 年全年利润率将回到 20％-30％的范围。

公司从不把利润率作为目标，而是作为业务健康增长和商业模式可扩展性的自然结果。展望未来，将继续提高效率，同时保留在长期业务增长的战略举措中进行必要投资的灵活性。

Q：2H23 和 2023 的业绩指引

A：2023 全年来看，在中国境内外市场强劲增长的推动下，营收将完全恢复并超过 2019 年的水平。基于较早开放的其他国家的旅游市场表现，即使在最初被压抑的需求释放后，旅游需求依然增长强劲。

从更审慎的角度来看，基于季节性因素，中国国内游的增速可能会在夏季和国庆长假后略有放缓。然而，随着出境航班的运力继续增加，预计出境需求的进一步释放也将对 2023 年全年的可持续增长有所帮助。

Q：2Q23，国内游、出境游、国际游和夏季预订的指引

A：迄今，国内旅游市场已经完全复苏，已超过 2019 年疫情前的水平。出境航班的运力从 4 月的 30％左右，稳步上升到最近的 50％左右。根据已发布的夏季航班表和入住率，未来几个月可能达到 2019 年水平的 60% 左右。

公司已经看到，中国国内和出境游市场的复苏速度持续超过行业：携程国内酒店预订量比 2019 年高出 60%，出境游机酒预订量也恢复到 2019 年水平的 60%。到目前为止，境外市场继续遵循 1Q23 趋势，但 2019 年同期和去年同期都在相对高基数之下，2Q23 增长率可能放缓。

Q：1Q23 业绩出色的原因；对 2023 全年复苏水平展望，及竞争是否随着市场复苏加剧

A：境外游需求旺盛，需求远远超过了 2019 年的水平；然而，供应方面，特别是航空运力仍在恢复中，1Q 行业恢复率约为 15%，2Q 已经提高到约 40%。

首先，公司在客户和合作伙伴方面都进行了大量投资，致力于 “客户至上”。此外，在疫情发生时，公司为客户提供了资金，客户已经发展出对公司品牌的信任，并且他们在国外旅行时明晰：有了携程，一切皆有可能，携程将永远支持和帮助他们。因此，消费者的信心非常强。现在，行业卷土重来，消费者被压抑的需求非常强劲。

其次，在合作伙伴方面，在非常困难的时期，公司建立了数十亿资金来帮助合作伙伴解决现金流问题。现在当业务恢复时，他们也信任与携程的合作——他们知道，在困难时期，携程总会为他们提供支持。

最后，公司还在技术产品和客户服务方面进行了大量投资，以确保无论客户在哪里，携程团队都在他们身后支持他们。因此，结合所有这些投资和优势，有信心随着航空公司运力增加，将能扩大在出境业务方面的领导地位。

Q：对国内旅游业务未来几年展望

A：总体而言，对中国旅游消费的长期前景充满信心。旅游需求作为服务消费的一部分，预计将继续增长，特别是在中高收入人群中，其消费能力相对而言更有弹性。

第一，公司也保留了那些较早放开的海外市场，即使在积压需求释放之后，也保持了持续增长的趋势。
第二，疫情实际上加速了旅游业在各细分市场的在线渗透，这是公司业务的另一个增长动力。
第三，交通到住宿和其他服务的更高交叉销售率，是另一个强大的增长动力。

此外，全面的内容平台不仅为用户提供灵感和规划，还创造了更多的机会，旅游广告市场规模在 2019 年预计将超过 900 亿元人民币。
1. 国内业务上，将继续专注于扩大产品供应和不断改善服务，以匹配更广泛的用户案例。
首先，将继续扩大用户群，特别是在人口较多、人均 GDP 正在追赶一线城市的中低端城市。在过去的 3 年里，尽管有疫情的挑战，中下游城市的用户群有了明显的改善。
第二，将继续专注于推动用户参与及用户粘性，这也将转化为更高的购买频率和消费力度。例如，即使长途旅行已完全恢复，短途旅行已成为疫情后的新趋势，并继续推动增长。
2. 在商旅业务方面，此业务为希望优化旅行支出的公司提供了巨大的价值，疫情期间商旅业务中酒店预订占比提升。
出境游业务上，在过去三年，Trip.com 集团一直与中国消费者以及国际合作伙伴保持着密切联系。公司抓住出境旅游需求，在过去的几个月里，实现市场份额的大幅提升。预计未来几个季度，行业的航班容量将继续恢复，出境游业务将逐渐恢复到正常的增长模式。

3. 纯国际业务部分，即使在被压抑的需求释放之后，国际旅行的需求也表现出强劲的韧性。亚洲市场的旅行复苏趋势尤其强劲，并将继续增加。公司在整合后端系统、标准化前端产品和将全球服务与国内标准接轨方面取得了重大进展。在疫情期间的这些举措，有助于推动不同品牌之间的长期协同效应。与疫情之前的水平相比，国际平台今年以来实现了两位数的增长，预计将成为长期的重要增长动力。

4. 入境游方面，促进入境旅游已被纳入中国的十四五规划，更便利的签证和入境旅游政策已在近几个月推出。而中国的入境旅游占 GDP 的比例只有 0.3%，说明未来有充分的提升空间。

虽然宏观环境具有不确定性，但公司对旅游行业的长期前景仍然相当乐观。在此基础上，有信心在各个旅游细分市场上以很大的幅度超过行业。在一个稳定和正常的环境中，即使在被压抑的需求释放后，预计将实现十几到二十几的增长率。

Q：2023、2024 年 Margin 预期；不同国家出境恢复情况

A：全年和未来 Margin 恢复到 20%-30%。出境一般 Margin 高于公司平均水平，但目前纯国际业务仍然处于投资阶段，对战略区域的投入仍然保持灵活。没有看到不同地区之间利润率有太大差异。

Q：毛利率预期

A：积压需求的释放提高了各个利润率水平，包括毛利率在内。用户的自动化和公司客服自动化都有提高。毛利率会保持在 75%-80%，更偏向于高的一端。

展望未来，公司一直在积极探索采用，例如，在客户服务领域生成式 AI 工具。现在，超过 70% 的客户请求已由 Al 聊天机器人处理，虽然看好 AI 在服务领域的作用，但在广告方面会非常谨慎。

Q：过去几年的低线城市渗透策略，及未来增长策略

A：1. 公司在高端市场有优势，但疫情期间公司做了 BOSS 直播以及其他直播、旗舰店、联合品牌等多种方式扶持供应商，来深入下沉市场。

2. 出境市场疫情期间需求较少，但公司触达了有出境需求的客户，同时加强了本地供应商的合作，比如旅行社、租车公司等合作，在海外市场做了很多投资。

3. 入境市场有很大的增长潜力，在政府十四五规划中有欢迎更多国家游客入境，公司采取了积极的措施应对入境商旅和休闲游需求。公司会持续投资以上方面。

Q：长期发展战略

A：公司和全球供应商进行了讨论，公司能给客户提供很好的库存和产品，这也会提升公司的海外市场影响力。Trip.com 帮助提高海外用户的服务，会持续提升海外的基础设施、提升品牌知名度，持续进行投资。

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