SEA：不纠结短期利润，更要看长期利润

以下是冬海集团 SEA 在 1Q23 的电话会纪要，当季财报点评请见《小腾讯 SEA：又要被烂透的游戏拖入深渊？》

一、管理层陈述

2023 年第一季度， 我们继续看到 Shopee 和 SeaMoney 的盈利能力同比显著改善。还实现了本季度的总现金流为正。我们的现金等价物、比上一季度增加了 2.58 亿美元。

在 Shopee，我们正在推动物流服务水平和速度的提高，同时在客户使用的关键点上提升体验，用户粘性得以加深。

在 Garena，我们正在根据用户反馈优化游戏玩法和游戏机制的各个方面，确保玩家继续享受与我们的游戏相关的高度参与和高度社交体验。到了 4 月份，我们开始看到 Free Fire 的活跃用户基础出现复苏迹象。

在 SeaMoney，我们正在扩大产品的产品供应和功能，以便用户可以享受更全面的产品和服务，以满足他们未得到充分服务的金融需求。

1、电商业务：

在亚洲市场，本季度我们实现了调整后 EBITDA 2.76 亿美元，与去年同期的亏损 4.08 亿美元相比，有了很大的改善。在其他市场，调整后的 EBITDA 亏损为 6800 万美元，与去年同期亏损 3.35 亿美元相比大幅收窄。在巴西，单笔订单的利润损失比去年同期下降了 77% 至 34 美分，反映了更好的货币化和更高的销售和营销支出效率。

本季度我们关注的几个具体领域：

一是持续提升我们的物流成本领先和交付经验，通过提高能力和整合我们的 in-house 物流部门，同时继续与我们的第三方物流合作伙伴密切合作，推出更自动化的派送服务。由于这些努力，第一季度内，我们所有市场的交货时间缩短了半天以上。

我们也在扩大在各个市场的物流服务的买家覆盖范围。在印度尼西亚（由 1 万多个岛屿组成），95% 的买家都在我们的交付服务覆盖下。在巴西，我们已经有了 8 个配送和分拣中心。近几个月，我们新开设了 50 个枢纽，进一步加强我们的物流能力。

我们开始在一些市场试行现场退货，以便更好地为买家提供服务。我们也开始代表一些卖家处理退货，我们的团队直接与买家接触，改善了我们的买家的体验。

我们正在深化人工智能能力。人工智能帮助向用户推荐更相关和个性化的产品。我们还采用了大型语言模型，以提高我们的人工智能聊天机器人理解不同语言用户的能力，并根据上下文返回最相关的解决方案。

尽管宏观环境更加不确定，但我们继续使本地卖家基础多样化，在巴西，我们做到了在我们的平台上有超过 300 万注册的巴西本地卖家，他们现在占我们巴西订单的 85% 左右。

我们继续看到加入 Shopee Mall 的品牌数量在增长，我们的商城卖家对 GMV 的贡献百分比也在增长。在泰国，我们与意大利大使馆和意大利商务办事处合作，让 “意大利制造” 的品牌更贴近泰国消费者。在越南，我们成为加拿大政府的独家合作伙伴，发起一项运动，向当地消费者提供高质量的加拿大食品。

2、数字娱乐： Garena 将继续专注于改善游戏玩法并创造一个更强大的社区。虽然由于付费用户比例较低，我们的盈利有所减弱，但我们的季度活跃用户基础出现了一些初步改善迹象。在 4 月份，我们也观察到积极的用户趋势。

我们的第二大游戏《传说对决（王者荣耀海外版）》表现强劲，特别是在农历新年期间。在发布 6 年多之后，这款游戏的季度活跃用户和预订量再次创下新高。这进一步表明我们有能力长期吸引用户，并实现稳定盈利。

我们将在未来几个月推出一些新游戏。我们已经开放《Undawn》的预注册，这是一款开放世界生存游戏，我们将在未来几个月在东南亚发行。

我们还将在全球多个市场发行《Black Clover Mobile》，这是一款基于热门动漫系列《Black Clover（黑色五叶草）》的 RPG 手机游戏。继去年封闭测试结束后，预注册预计将在今年上半年开放。

3、数字金融服务业务：我们正在加强运营和风险管理能力，同时使金融科技产品多样化，包括在 Shopee 平台上和在不同市场上，以提高用户粘性。

在数字钱包方面，我们继续扩大 Shopeepay 的用例。它最近成为我们东南亚市场上苹果服务的一种支付方式。

本季度，我们继续使信贷业务的资金来源多样化。除了我们自己的银行存款融资外，我们还看到通过渠道或当地银行的资产支持融资的数量有所增加。目前，我们的大部分贷款已经由其他来源提供资金，而不是资产负债表上的现金。

我们试点了新的保险科技产品，并在我们的银行应用程序中扩展了用例、功能和服务。此外，我们进一步将这些产品整合到我们更广泛的生态系统中，使 Shopee 和 SeaMoney 的用户体验无缝对接。

我们对 SeaMoney 的长期潜力充满信心，并在宏观经济不确定的情况下非常谨慎地管理业务。

二、Q&A

Q1：Shopee 本季度 gmv 的增长势头是否会进一步放缓？现在看到的是什么样的增长率趋势？Shopee 在今年余下的时间里的策略？我们应该看到 shopee 在后期进行再投资以实现更多增长，还是将重点放在进一步的边际支出上？

A1：就 Shopee 的增长而言，虽然我们没有披露每季度的 GMV，但总体而言我们看到的季度环比趋势与去年第一季度的季度环比趋势是一致的。

印度尼西亚在亚洲表现相对强劲，泰国和马来西亚也出现了季度增长。当然市场将继续面临艰难的竞争。其他市场与我们在亚洲观察到的整体季节性趋势一致。巴西仍然是我们的主要市场。

我们在巴西看到了巨大的机遇。我们在巴西只呆了 4 年，然而作为领先的电子商务参与者之一，我们已经取得了非常大的规模，我们相信我们可以随时实现收支平衡。但我们可能会继续选择在市场上投资，以抓住我们在市场上观察到的重大长期机会。

就电子商务战略而言，我们认为亚洲市场和拉丁美洲市场的长期机遇非常重要，因为它们有强大而积极的人口特征，可以促进渗透率，基础设施不发达，这为数字市场的渗透提供了更多的机会，甚至超越了一些发达市场的早期阶段所看到的。

我们非常专注于与我们社区的品牌和中小企业合作，带来更多种类的产品，更个性化的购物体验。同时，我们也关注生态系统的成本。努力继续降低在物流、支付和其他基础设施方面的成本。

Q2：游戏业务的利润率策略和展望？整体策略是什么？什么时候会触底？

A2：很高兴看到我们的游戏出现了季度活跃用户增长的迹象，尤其是我们最大的游戏 free fire。这种增长也广泛存在于不同的市场。最近的努力方向，即继续改进和增强我们的用户体验，留住和重新吸引用户到我们的游戏中。这一直是我们过去几个时期的重点和优先事项。

此外，我们还提到了我们的第二大游戏《arena of valor》在过去一个季度的表现也非常强劲。事实上，无论是季度活跃用户基数还是预订量，都创下了新高。

总而言之，我们对目前的结果非常满意，我们将继续朝着改善用户体验的既定方向努力。货币化表现——我认为这不是当务之急。话虽如此，我们的利润率保持不变，与行业标准相比，ebitda 利润率仍然很高，实际上季度有所改善。我们将严格控制对该领域的任何投资的底线和效率。

我们还提到了一些可能在未来几个月推出的新产品。我们也会密切关注这些新游戏的发展趋势。

Q3：关于 Seamoney 货币业务，贷款账目基本持平，但为什么收入继续增长？为什么我们也看到储蓄的信贷损失准备金也环比增加？

A3：在 Seamoney 方面，，我们一直在使资金来源多样化，并与第三方金融机构合作，为贷款账簿的增长提供资金。因此，收入的增加实际上超过了贷款的增加。就准备金的增加而言。我认为准备金的趋势与上季度相似。我们的产品在功能、期限和贷款类型方面都有所扩展。因此，在贷款规模扩大的同时，有一些变化。但总的来说我们的不良贷款，一直保持在一个非常稳定的低水平。

Q4：关于电商，能否告诉我们亚洲和巴西市场的行业 gmv 增长趋势是否开始改善？预计什么时候会加速增长？关于竞争，TikTok 的影响是什么？如何试图捍卫市场份额？

A4：考虑到 Shopee 的相对规模，总体上行业趋势与我们自己的平台所观察到的趋势是一致的。一方面，我认为东南亚的经济到目前为止仍然相对有弹性。我们没有看到更疯狂的通胀趋势，它没有对经济造成重大破坏。与此同时，我们继续看到重新开放的趋势。但我们很多市场的经济都是出口导向型的，在全球经济不确定性的影响下也会面临风险。

所以，我们的策略是保持敏捷和灵活，这一直是我们的优势，因为我们与每个市场都很接近，我们在所有市场都有运营优势和盈利能力，这使我们能够更灵活地在不同时期或不同市场之间进行投资。

但是长期投资的重点是在基础设施上。当人们想到投资的时候，有时人们过分强调补贴或运输补贴。我认为这是对我们投资重点的不公平描述。相反，我们的重点将放在投资长期基础设施上。

Q5：关于物流方面，整体战略如何？有多少比例的订单是通过 Shopee Express 完成的以及在 24 小时内完成的？有什么目标吗？

A5：在 Shopee 物流方面，我们采取了非常务实的方法。如果我们能在任何市场、任何时间、任何时间更有效地做到这一点，我们就会把更多的资源分配到我们自己的物流服务上。

另一方面，在第三方物流竞争激烈的市场，我们也很乐意将更多的资金分配给第三方物流。这是一个高度动态的过程。

我们没有一个特定的 kpi，这一切都基于服务的质量和服务的成本给我们的用户，并继续优化长期运行。我们非常渴望与所有愿意在这方面与我们合作的伙伴合作。

Q6：在成长型投资中，你的资本配置重点是什么？你会重启在巴西和拉丁美洲市场的成长性投资吗，或者什么水平会让你有信心重启成长性投资。

A6：自由现金流的产生和分配在不同市场上的投资——在不同市场上的长期潜力都相当强大，我们不会降低任何市场的优先级并，优先考虑任何其他市场。

从短期来看，巴西对我们来说是一个相对年轻的市场。我们在东南亚做电子商务已经近十年了，而我们在巴西只呆了 4 年左右。但即使在 4 年内，我们已经取得了强大的地位和规模，足够大的规模使我们能够在我们选择的情况下实现收支平衡。

但我们也希望继续专注于抓住更多的市场机会，甚至与东南亚相比，我们认为电子商务在巴西还没有充分渗透，我们有一个独特的优势，那就是服务于服务不足的群体和东南亚的大众市场，处理高度复杂的基础设施和监管挑战，我们认为这给了我们，让我们做好充分准备，继续关注巴西的类似细分市场。

正如我们之前分享的那样，我们开设了更多的中心和分拣中心，特别是在巴西一些尚未开发的地区。所以我们相信那里有巨大的机会。但是，就投资现金流而言，我们将保持高度警惕和纪律，高度关注成本效率，因为正如我提到的，生态系统的成本和服务消费者的成本是我们运营的重点，我们将继续改进这一点。

Q7：关于《Free fire》季度活跃用户增长，这个季度的趋势会延续到下季度吗？新用户营销活动推动 or 内容本身推动？

A7：就《Free fire》的趋势而言，我认为从活跃用户基础来看，我们已经看到了一些初步迹象，我们还在继续观察趋势。展望未来，我们希望能尽快稳定活跃用户群。

就盈利而言，这并不是我们关注的焦点，对于大型 DAU 游戏来说，一旦你拥有庞大的用户基础，盈利通常就会随之而来。我认为用户概况并没有发生太大变化，与我们最初的目标用户相同，因为 Free fire 是一款 DAU 非常庞大的游戏。它的目标人群非常广泛，拥有非常多样化的社区。

所以如我们专注于更好的用户粘性，用户体验，社区建设和响应用户对功能的反馈等，而不是通过营销努力。正如你所看到的，我们的 ebitda 利润率实际上并没有发生太大的变化，实际上季度微增。

Q8：关于整体战略，如何保持可持续的 ebitda 利润率，以及如何在战略上进行再投资以推动收入增长，同时保持一定的费用水平和利润率水平？

A8：就电子商务的 ebitda 利润率而言，虽然我们没有立即瞄准最大化利润率，但我们作为领先的市场参与者，即使在早期阶段，我们只在几个季度内实现了盈利，我们也看到了非常健康的 ebitda 利润率，现在在一些市场甚至超过了 30% 到 40%。

所以利润率不是我们最关心的问题。如果我们想获得高利润率，随时可以做到。问题是我们如何最大化长期盈利能力，最大化我们在所有市场中可以抓住的机会。

因此，我们的重点是长期而不是即时的利润扩张，有了健康的利润支持，我们也有了更多的资源，可以在不同的市场上分配，在不同的市场上投资，甚至进一步加强我们的生态系统。我们的长期目标是构建和扩大盈利的 TAM，加强我们的竞争力，并在短期内对每个市场的市场动态做出反应。

Q9：刚才提到今年一季度的 GMV 和去年四季度的 GMV 是一致的。您是指按美元计算还是按固定汇率计算？外汇对本季度 gmv 或收入的影响如何？能分享一下亚洲和巴西的订单数量吗？

A9：我们不具体讨论季度 GMV 数字，我提到的是环比总趋势。我们本季度相较上季度的观察结果与 2022 年第一季度与 2021 年第四季度的环比结果一致。

在固定汇率基础上，我们电子商务收入将增长 41.7%，在美元基础上增长 36.3%。

至于我们的订单数量，同我们不讨论一个季度的具体订单数量，但大致符合 gmv 的趋势。

Q11：游戏方面，能补充一下腾讯的优先购买权吗？应该如何看待该协议及其潜在影响？

A11：我相信你的第一个问题是关于我们与腾讯的游戏发行商业协议。它会自动更新，除非任何一方终止它，而且协议是公开存档的，所以你可以参考那里的条款。

Q12：考虑到下半年会发布一些游戏及其营销费用，如何考虑 Garena 的利润率？

A12：就新游戏发行的利润而言，我认为初期会有一些营销支出，但我们仍将保持高度自律，并将根据游戏的整体表现保持严格控制。所以我们目前并不认为这会对市场营销产生重大影响。

Q13：在电商方面，对整个拉丁美洲市场的期望是什么？会在仍在经营出口业务的市场再投资吗？如何对待自由现金流？

A13：就 Shopee 的潜在计划而言，我们的重点仍然是巴西，这是该地区最大的市场，我们已经在我们的目标领域建立了重要的领导地位。显然，巴西是我们的本地商业市场，主要是当地卖家在我们的平台上向当地买家销售产品。对于我们仍然保留一些业务的其他拉丁市场，我们没有立即积极发展这些市场的计划，并将在这些市场保持高效。

Q14：总的贷款规模是多少？

A14：目前，我们披露的贷款规模是我们资产负债表上的金额，因此它并不能反映整个贷款规模，但你可以参考过去披露的信息，我们预计贷款规模不会大幅增加。总体而言，我们的信贷业务方法侧重于风险管理，建立有弹性的承保能力，以及更好的用户体验。

Q15：下半年的新游戏是在谈论自研游戏还是与为他人发行游戏？

A15：我们提到的新游戏都是第三方发行的游戏，而不是我们自己开发的。

Q16：电商业务的增长与盈利战略？如何实现市场份额的增长？

A16：就增长与盈利的战略而言，从长远来看我们将以一种盈利的、可持续的方式投资于长期增长机会，同时希望我们能够通过专注于用户体验和成本服务来延长我们地区的盈利时间。

但是就短期盈利和增长而言，我们并没有专注于在每个时期每个市场的盈利最大化。我们注重密切观察市场趋势，灵活配置资源，适应当地市场情况。这将是一个自下而上的决策过程。我们这样做是为了加强我们的市场领导地位，但从长远来看，更重要的是为了扩大我们市场的总利润，成为强大的市场领导者。

Q17：从新加坡数字银行的贡献中看到了什么？监管要求会成为重点领域的优先事项吗？

A17：它还处于非常早期的阶段，因此不会有任何实质性的贡献，无论是收入还是利润。

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