理想纪要：市占第一，毛利率 20% 目标不变

以下是理想 2023 年一季度财报电话会纪要，财报解读请点击《理想当打能打，拿捏新势力一哥范》。

一、管理层发言

交付情况

2023 年第一季度，中国新能源汽车市场继续保持高速增长，但是市场竞争加剧触发了消费者的观望情绪。本季度我们实现了单季度最好的交付成绩，理想汽车单季交付达到了 52584 辆，同比增长 65.8%。这个成绩使我们跻身中国市场 20 万元以上新能源汽车品牌销量前三，市场占有率达到了 11%，远超其他新势力品牌，再一次证明了我们的设计和打造爆款车型的能力，以及我们的供应链制造、销售和服务网络的优势和协同高效。我们会持续全力以赴，凭借优势快速成长，扩大自己的领先地位。
2023 年 4 月我们的交付量再创新高，达到了 25681 辆，累计交付突破了 33.5 万辆。理想 L7、L8、L9 在其细分市场都取得了亮眼的表现。根据上险量数据，理想 L7 从 3 月初开启交付以后，既夺得了中国市场中大型 SUV 销量的冠军，更是在第一个完整的交付月 4 月份突破了 1 万辆，成为我们第四款单月交付破万的车型。理想 L8 在 6 座新车市场也保持销量领先。在中国全尺寸 SUV 市场，理想 L9 自去年 8 月底交出以来，已经已经蝉联每一个月的月度销量冠军。

财务亮点

在强劲的交付量的带领下，得益于我们对卓越效率的不断追求，我们的财务指标全方位提升。公司一季度的总收入达到了 187.9 亿元人民币，同比增长 96.5%，并实现镜像经营利润和净利润，同时自由现金流再创新高达到了 67 亿元人民币。健康的盈利水平和现金流将为我们产品、平台及系统的研发提供有力的支撑，为我们长远的发展奠定坚实的基础。

随着理想 L7 air 和理想 L8 air 将于 4 月份开启交付，我们进一步扩大了产品价格和家庭用户的覆盖范围。预计今年第二季度，理想汽车在 20 万以上的新能源的市场占有率将进一步提高，交付量有望达到 7.6 万-8.1 万辆之间。

用车体验

产品交付只是起点。为了不断提升家庭用户的用车体验，我们持续通过 OTA 提升产品力。今年以来，我们对理想 L 系列完成了 4.3 和 4.4 两次 OTA 大版本的升级，共更新了超过 100 项的功能和体验。理想 ONE 的 OTA 3.3 版本也将于今年年中正式推送。

安全性

对于家庭用户来说，安全永远是第一位的。理想汽车的每一款车型都以最严格的标准进行研发，经过全方位的安全测试， 2023 年 4 月，中国保险汽车安全指数发布了最新一批评测结果，理想 L8 在车内成员安全、车外行人安全及车辆辅助安全均获得最高评价，并且在驾驶成员侧正面的 25% 偏置碰撞桩均获得了 d 的评价。理想 L9 也在最新一批的中国新车评价 CN CAP 测试中，以 91.3% 的综合得分获得五星认证。

门店策略

2023 年第一季度，我们继续强化商业能力，包括升级拓展我们的线上线下一体化的直营销售和服务网络，以支持多车型的发展，向用户提供更便捷、更高效的服务，同时输出我们的品牌愿景，增强品牌影响力。零售店网络方面，随着多车型的发布，我们持续增加新的零售中心，同时快速开展门店升级工作，将过去小面积的门店更换成支持多车型的大店。自从去年 6 月下旬理想 L9 发布后，我们通过换址和扩大面积，共优化了近 50 家现有门店，同时新增门店 50 余家。
截止 2023 年 4 月 30 日，理想汽车在全国已经拥有 300 家零售中心，覆盖 123 个城市，售后维修中心及授权版分中心 318 家，覆盖 222 个城市。在加快推进业务发展的同时，我们始终将可持续发展，深入产品服务以公司治理中。

总体战略

下一阶段的发展，理想汽车将根据 4 月 18 日发布的双能战略推进，

一方面，我们进入以城市 NOA 为代表的智能驾驶的 3.0 时代。

另一方面，我们将开启增程电动、高压纯电并驾齐驱的新篇章。智能方面，截止目前为止，我们为超过 28 万个家庭提供高速 NOA 的功能，高速 NOA 里程超过了 1.4 亿公里。本季度，我们将从高速场景延伸到城市场景，把理想 AD max 3.0 的城市 NOA 功能推送给内测用户，并力争在 2023 年底之前推送全国超过 100 个城市。接下来，在 transformer 大模型对于智能驾驶的改变中，得益于我们拥有中国最多的训练样本，理想汽车将成为最大的受益者。
在增程电动与高压纯电车型方面，我们会坚持两条路线并行，

一是把增程效率做得更高，城市用电、长途发电提供比燃油车更好的使用体验。

二是把纯电技术做得更好，让家庭的出行半径不仅仅限于城市，实现纯电用户的补能体验向加油看齐。到 2025 年，我们的产品矩阵将包含一款超级旗舰车型、5 款增程电动车型和 5 款纯电车型，进一步拓宽用户群体，开拓增量市场。

充电网络
今年，我们将大力投入对超充网络的建设，我们的 4C 超充可以达到 480 千瓦的峰值功率，配合我们的纯电车型可以实现 10 分钟补能支持 400 公里的续航里程。我们计划在 2023 年底之前建成 300 个高速充电站，覆盖京津冀、长三角、大湾区和成渝四大经济带，并在 2025 年底之前将充电站然后扩展到 3000 个，覆盖全国 90% 的高速里程以及主要的一二三线城市。在未来，我们将会继续加强精细化的运营能力，构建支持更大规模的组织能力，保持销量的健康增长。

二、分析师问答

Q1：汽车毛利率趋势如何判断？

A1：基本上我们对毛利率改进有信心。第一季度的毛利率，如果我们排除第一季度理想 ONE 的销售对利润率的影响为-1.6%，目前理想 ONE 已经清仓完成，所以这里会有一些空间。但我们仍然会有一些其他的 BOM 成本，所以我们仍然保持全年毛利率 20% 的指引。

Q2：关于城市导航辅助驾驶的计划推送，初步测试用户规模和推送到全体车主的确切时间表？具体的用户画像对购买决策和驾驶体验有何影响？

A2：整体城市 NOA 测试比较顺利，会在 6 月份推送早鸟测试。目前规则还在制定中，我们会优先选择高速辅助驾驶使用率比较高的用户，这部分用户使用意愿和频次比较高，也有更高的包容度和理解能力。

今年年底对 100 个城市进行推送，具体推送进度与保有量有关——保有量越多，数据包就越多，越有机会早释放功能；也与训练情况有关——复杂路口覆盖率越高，越早释放。

理想汽车主要定位在家庭用户。家庭用户对智驾的安全性要求更高，我们在测试中通过影子测试、实车测试、极端工况测试等，使得用户放心使用我们的功能。

Q3：今年预计在什么时候月销可以到 3 万台？

A3：二季度整体销量爬坡，争取 6 月实现单月交付破 3 万。

Q4：纯电车型发布和交付规划？

A4：纯电车型今年四季度发布，保持与 L7/8/9 相似的发布和交付节奏。

Q5：研发费用是否会降低？全年费用率如何展望？

A5：研发费用我们将保持全年目标不变，在 100-120 亿元人民币以上。对于 SG&A 占收入的百分比，我们从去年第四季度的比率开始持续改善。

Q6：如何看待友商竞品和整体竞争环境？

A6：从我们的实际订单来看，L8 的订单还在持续增长，并处于用户认可的良性循环中。那另外一方面，从具体的车型里面来看的话，友商竞品没有进入 L8 竞品的前 20，我们主要竞品还是特斯拉 Model Y。

Q7：利润和现金流优先 or 市占率和销量优先？竞争环境/电池成本下降情况下，定价策略怎么考虑？

A7：对我们而言市占率是第一重要的，二季度的核心的目标是会把一季度的在 20 万以上 NEV 11% 的市占率提升到 13%。

我们目前没有降价的考虑，因为我们在车做详细的长远的规划和定价的时候，就已经把我们的每一个车型定在了所在的级别和所在的尺寸以及对应的价格区间里，最有竞争力的价位上。这是我们在定价方面一直非常慎重、做长期考虑的根本原因。

Q8：关于纯电车战略，设计毛利与增程车相比如何？纯电战略相关资本开支如何展望？

A8：过去三年的资本开支约为 100 亿元人民币。从今年开始的 3 年里，根据我们目前的估计，包括高性能计算（hpc）在内的资本支出约为 180 亿元人民币。但它可能会变化——如果我们在 hpc 上的早期测试成功，我们可能会调整我们的扩展计划。

Q9：纯电车型产品策略和利润率如何展望？纯电 MPV 是否会做增程版本？在 20-30 万区间的产品策略和大概的时间表？如何差异化中型或者紧凑型车型的细分计机会？

A9：为了做高压纯电的车型，所以我们自己很早就投入了非常多、提前准备，我们的核心的目标是能够把高压纯电的车卖到跟增程接近的价格，并且还能够获得然后相近的毛利率。

无论是增程电动还是高压纯电都只有一个核心的目标，就是能够大规模的去替代燃油车。那这里面包含两个最重要的东西，

一个是用户能够使用这辆车能够畅通无阻，所以我们在高速路上大规模的建超充桩，同样能让用户的真实的体验和安全性、便利性，能够做到跟燃油车是接近的。

另外一方面还是跟我刚才讲的，我们不把这样的成本转嫁给消费者，所以我们会通过有效的研发和供应链的布局，让用户以更合适的价格，买到同级别里最有竞争力的产品。

Q10：在销售和服务网络上如何布局？低线城市发展战略如何考虑？

A：我们计划对原有只能放 1-2 台车的小型店面进行有效升级；对市占率比较高的城市新开综合店，因为综合店试乘试驾体验会更好；

低线城市方面，全面覆盖四线城市，主要以在汽车城里做综合店的方式进行，因为已经得到成熟品牌如 BBA 门店覆盖方式和思路的验证。

Q11：五一以来新增订单的趋势？AIR 车型情况如何？非一二线城市的销量占比？L7/8/9 三款车月销达到 3 万辆之后是否还有更高期待？

A11：5 月前 10 天订单和交付都显著好于 4 月份表现；

Air 版本车型销量出现显著增长，L7/8 air 车型带来 20% 增量；

目前增速表现最好的是新一线城市，也是消费主力；三四线城市是我们以后重点拓展以获得更多市场份额的核心所在。

Q12：下沉市场的打法和战略遇到哪些困难，怎么进行调整？

A12：我们在一季度在进行组织流程的升级，从大区的管理方式变成按省管理，由省直接管理门店。资源分配由总公司进行处理交给省区进行自主管理。

这些举措带来了较为明显的增长——去年 Q4 我们门店数量没有太多增长，但单店产出和单人产出都有大幅增加，线索到订单的转化率有显著提升。

对三四线城市，我们更相信来自于一线的（管理人员）的管理能力，按照不同城市进行管理，相信他们能找到相应有效的方式。

Q13：今年/明年产能扩张方面如何安排？是否有零部件短缺方面的瓶颈？

A13：目前我们在常州工厂有两条产线，

一条生产 L8/9,，双班生产，单月产能 2-2.5 万；

第二条生产 L7/8，单班生产，单月产能 1-1.2 万，满足今年我们的需求。

北京工厂用来生产纯电车，规划年产能 10 万台，后续根据需求进产线优化和扩产。

<完>

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