贝壳（纪要）：如何降本增效是绝对重点

以下是海豚君整理的$贝壳(BEKE.US) FY25Q3 的财报电话会纪要，财报解读请移步《贝壳：真的还能有希望吗？》

一、财报核心数据回顾

业绩概览：

总收入 231 亿元，同比 +2.1%；毛利率 21.4%，同比-1.3 个百分点，主要因为新房业务收入占比降低（该业务具有较高贡献率）和新房业务自身贡献率下降。

费用优化：

管理费用环比降 10.3%（债务拨备减少 + 股权激励支出降低）；销售费用同比降 10.7%（人员支出减少 + 广告促销费用缩减）；研发费用 6.48 亿元，同比 +3.2%（人员支出增加）。

回购执行：

Q3 回购 2.81 亿美元，同比 +38.3%；自 2022 年 9 月以来累计回购约 23 亿美元；回购股份占 2024 年底总发行股份的 3%。

二、财报电话会详细信息

1、战略转型：公司正战略性地将增长引擎从规模转向效率，通过人工智能技术提升运营及中后台效率，在平衡规模与效率的战略指引下优化业务结构。

2、经纪人改革：

1）调整佣金结构及激励机制：将部分资深经纪人转型为 “房源端经纪人”，承担管理及聚焦卖方服务的职责，赋予其组建专属房源管理团队的权限；在 ACN（经纪人合作网络）佣金分配机制下，将卖方经纪人的分成比例从 40% 提升至 50% 以上，

在市场份额保持稳定的前提下，这类聚焦卖方服务的经纪人收入可提升约 25%。并为销售高分房源提供额外激励；

2）提供系统化支持及数字化产品：过去业主关系管理、房源展示及营销多依赖经纪人个人经验，难以复制和规模化。构建了 AI 驱动的房源评分系统，从 6 个关键维度捕捉并量化房源管理所需的专业能力。包括房源维护完整性、业主沟通深度、房屋状况（如装修情况）、跨渠道营销表现、AI 驱动的定价竞争力、买家关注度（如房源线上线下浏览量）。

这些指标让经纪人清晰了解优质房源的定义，以及如何更好地展示和营销房源；

3、AI 赋能成效：人力成本降 10%；AR 系统推动 11 个城市 35 万套房产加速出租；价格调整采用率 9%，实现逾亿元成本节约。

4、家装家居业务：收入 43 亿元，同比大体持平；贡献利润率 32%，同比 +0.8 个百分点。通过集中采购降低单价成本；多地复制模块化方案。

5、住宅租赁服务：收入 57 亿元，同比 +45.3%；管理租赁单元超 66 万套（2024 年同期 37 万套）；贡献利润率 8.7%，同比 +4.3 个百分点。后续将对新签约租赁物业采用服务费净收入确认方法。

第二季度，首次在扣除总部费用后实现租赁业务城市级盈亏平衡；第三季度，该业务预计贡献超过 1 亿元人民币利润

6、AI 技术落地成效：

1）审核系统：处理时间 2 秒/单，效率提升 64 倍；累计节省 33,000 小时，拦截 16,000 处风险房产

2）运营系统：签约效率较 Q2 提升超 10 个百分点；已在 3 个城市复制该 AI 系统。

2.2 Q&A 问答

Q：公司新房业务过去一直有超越市场的表现，但现在优势似乎在缩小，原因是什么？投资者应如何看待该业务的增长潜力？

A：三季度新房增长相对市场优势收窄主要受三方面因素影响：首先，平台上客户普遍会同时比较新房和二手房，近期二手房价格明显更具吸引力，导致客户流向二手房市场；其次存在基数效应，去年第二季度许多政策驱动的期房认购延至第三季度集中签约，造成与市场数据的错位；此外，公司新房业务经过几年快速发展，规模基数已显著提升。目前我们运营城市的渠道渗透率已从几年前的约 30% 提升至超过 50%，合作项目覆盖率从 2023 年的约 39% 提升至超过 70%。

为实现更高基数上的持续增长，我们正通过三方面举措开拓机会：一是向更多城市扩张，在低线城市试点轻量级 B+ 产品，该业务已覆盖 4 个城市，计划年底扩展至 30 多个城市；二是优化合作项目的客户内容运营和合作伙伴模式；三是聚焦改善型项目，精准识别并提升曝光，形成房源 - 经纪人 - 客户的闭环，同时帮助经纪人提升高端产品销售能力，缩小与市场平均水平的差距。中国渠道渗透率仍落后成熟市场，这为我们提供了充足的成长空间。

Q：租赁服务业务如何实现从去年亏损到今年三季度盈利的转变？未来还有哪些改善机会？

A：租赁服务盈利能力显著提升，剔除高地城市影响后已在三季度实现城市层面盈利。这主要得益于规模效应带来的收入快速增长，三季度末管理房源超 65 万间，同比增长 75%。

盈利改善主要来自三方面：一是轻资产模式的"省心租"业务贡献了更高利润率，三季度新增和续签房源改为净额法确认收入，此类房源占比已达 25%，推动季度贡献利润增加 1.3 亿元，利润率提升 3 个百分点；

二是运营效率提升推动各项成本比率下降，其中物业经理人均管理房源数突破 100 间，较去年同期的 90 余间显著提升，前三季度月均效率指标提升约 20%-28%，带动贡献利润增加约 1.7 亿元，利润率提升 1.5 个百分点；

三是中后台人员效率提升，人均管理房源数同比增长 7.5%，整体运营费用率同比下降。

未来利润率仍有持续提升空间：一是通过多元化出租渠道降低单位获客成本，减少对集中式经纪渠道的依赖；二是物业经理人均管理房源数有望向 200 间的目标提升，进一步优化人力成本；三是持续拓展租赁生态内的增值服务，并保持对 AI 和数字化能力的投入。随着业务规模扩大和单位经济模型优化，预计租赁服务将继续保持强劲的经营杠杆效应。

Q：家装业务在北京和上海表现优异的原因是什么？在市场份额较低的其他城市，如何激励经纪人交叉销售家装业务？

A：家装业务在二三线城市具有重要战略价值。从市场基础看，这些城市购房成本更低——我们平台数据显示，北京上海平均房价约 400 万元，而其他城市仅 100 余万元，这意味着客户可将更多预算投入装修。目前我们仅约 30% 的装修合同订单来自京沪以外城市，转化率不足 5%，远低于北京的 20% 和上海的 10%，显示巨大增长空间。

我们采取三方面系统性措施激励经纪人：首先，深化运营团队对家装业务的理解和专业能力，建立专业协作的生态系统；其次，推出创新激励计划，通过额外激励鼓励经纪人参观线下家装门店并通过短视频展示服务，自 4 月底启动以来已有 30 多个城市的 3 万余名经纪人上传超 50 个视频；最后，运用 AI 技术提升转化效率，通过分析房龄、布局等关键属性精准识别高潜力房源，这些高质量房源虽仅占个位数百分比，却贡献了超 20% 的初步装修合同。

短期我们仍保持相对保守的策略，待家装服务在客户体验、产品竞争力和交付质量达到既定高标准后，将在京外城市启动更主动的流量引导策略。

Q：公司在成本控制方面采取了哪些措施，已取得哪些成效？对未来成本和费用有何展望？

A：在运营效率提升战略指引下，各业务线均实施了优化措施并取得阶段性成果。

1）在业务层面：存量房业务通过组织优化推动劳动力成本显著下降，三季度固定劳动力成本较去年四季度峰值降低超 20%。

新房业务通过精简运营团队结构，固定劳动力成本较去年四季度峰值下降超 40%，同时通过聚焦单项目销售策略，非 NDA 渠道佣金率较今年一季度峰值下降超 1 个百分点。

家装家居业务通过供应链整合有效降低材料成本，集中采购品类从二季度的 4 个扩展至三季度的 13 个，部分产品采购单价下降超 20%，材料成本占收比较去年平均水平下降约 1 个百分点。

租赁服务通过技术应用和商业模式优化，三季度运营劳动力成本占收比同比下降约 1 个百分点。门店成本通过关停低效门店和续约租金谈判，活跃门店数较去年四季度末约 5600 家下降至不足 5200 家，平均租金降低超 10%。

2）在运营费用方面：

一般行政费用通过组织优化实现有效控制，家装业务非 GAAP 费用较去年三季度峰值减少超 1 亿元。

销售与市场费用通过营销投放优化和人工效率提升，住房交易业务非 GAAP 销售市场费用较去年三季度峰值减少约 9000 万元，广告促销费用较峰值下降超 20%；家装业务销售市场费用较峰值减少超 1 亿元。

研发费用方面，非 GAAP 研发费用同比增加约 7900 万元，研发团队规模稳步增长，三季度末研发人员超 2300 人，其中AI 相关研发人员超 600 人，同比翻倍；三季度 AI 相关研发投入超 1.5 亿元，近乎翻倍。随着市场环境企稳，持续的运营优化将充分释放经营杠杆效应。

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