蔚来（2Q25 纪要）：仍然维持四季度盈亏平衡目标

以下为海豚君整理的$蔚来汽车(NIO.US) 2025 年第二季度财报电话会纪要，财报解读请移步《彻底弃 “价” 保命，蔚来困境反转 “够味” 吗？》

海豚君对于业绩会核心要点提炼：

① Q4 销量指引：公司 Q4 目标三个品牌月平均交付 5 万辆，Q4 三个品牌的季度交付目标为 15 万辆。

目前产能优先用于 L90 和 ES8，导致 L90、全新 ES8、L60 和 Firefly 均有订单积压。ONVO 品牌产能预计 10 月份恢复至每月约 25,000 辆，蔚来品牌产能第四季度也预计达到每月 25,000 辆。

乐道 L90 的整体供应链产能能在 10 月份达到每月 15,000 辆，ES8 由于生产爬坡周期稍长，计划在 12 月份使整体供应链产能达到 15,000 辆。

② Q4 毛利率指引：在第四季度，ES8 将开始交付，预计集团车辆毛利率将增长至 16% 到 17% 左右，以实现盈亏平衡。L90 和 ES8 的第四季度毛利率目标为 20%。

③ Q4 费用指引：

R&D: 我们设定第三季度和第四季度 non-GAAP 研发费用目标为每季度人民币 20 亿元。

SG&A: 随着第三、第四季度销售量的增长，该比例预计将下降，Q3 因新产品推出和营销费用，SG&A 费用难以盈亏平衡。

但第四季度，non-GAAP 的 SG&A 费用目标将控制在销售收入的 10% 以内。

④ Q4 盈亏平衡：公司的季度盈亏平衡目标基于 non-GAAP 基础

⑤ 2025H2 及 2026 年新车 Pipeline: 由于所有产能已投入现有车型生产，今年将不会有任何新车型上市或交付。ONVO L80 的交付已被推迟，9 月份的 NIO Day 将以全新 ES8 为主角。全新 ES8 于 8 月底预发布，计划于 9 月中旬开始试驾，9 月底的 NIO Day 上正式发布并随后交付。

明年，蔚来品牌将推出 ES9 和另一款大型五座 SUV ES7, 以及乐道 L80 明年交付。

对于 ET5、ET5T、ES6 和 EC6，由于今年已升级至 2025 款（包括内饰、外观、智能系统及标配 100 千瓦时电池），明年没有重大升级或改款计划。公司仍会推出特别版本和增补产品。此外，明年没有推出第二款 Firefly 车型的计划。

⑥ 2026 年 Non-GAAP 研发费用指引：明年每季度的 non-GAAP 研发费用预计在人民币 20 亿元到 25 亿元左右，以保持长期技术竞争力。主要变动将来自新车型开发，基础层面的研发投资已基本完成。

⑦ 2026 年资本支出指引：至于资本支出，由于尚未启动明年的运营目标讨论，无法提供 2026 年的明确展望。总体原则是利用社会资源建设换电网络，产品资本支出取决于新车型研发和上市节奏。公司希望明年资本支出能与今年持平或取得更好结果。

⑧ 全系标配 100kwh 电池对卖车毛利率影响：将 100 千瓦时电池包作为 5 系和 6 系标配的政策调整，从交易角度和车辆毛利率角度看，没有重大变化。公司在推出 2025 款产品时提供了特别优惠，而此次则以标配 100 千瓦时电池取代了部分优惠。此举带来了积极影响，销售线索的流入有所增加。长期影响仍需观察，但总体影响是积极的。

⑨ 长期毛利率目标：公司长期目标是实现集团层面 20% 的产品毛利率。具体而言，蔚来品牌目标为 20% 甚至更高达 25% 的车辆毛利率，ONVO 长期不低于 15%，Firefly 约为 10%。

⑩ L90 和 ES8 成功的原因：新 ES8、L90 以及明年新车型的激进定价策略，得益于产品定义和设计阶段的准备，以及十年来的技术创新、核心零部件自研和严格成本控制，从而在不影响竞争力的前提下实现更具竞争力的定价和成本结构。

a. 例如，900 伏高压架构实现了动力总成和车辆的高度集成与轻量化，改善了成本和用户体验。

b. 创新的数字架构、中央计算集群和 Efuse 技术则有助于降低成本、提升质量管理。

c, 公司自主研发的智能驾驶芯片 NX9031，性能可媲美行业旗舰芯片，同时降低了物料清单成本。

d. 可充、可换、可升级的电池技术路线图，让 85 千瓦时和 102 千瓦时电池包在实现同等续航性能的同时，重量比同行方案轻约 200 公斤，优化了成本和用户体验。

e. 在产品定义上，公司吸取了过往经验，结合市场洞察力，使得 ES8 和 L90 的产品性能更佳。

f. 供应链方面，公司调整了与合作伙伴的战略，通过双赢合作实现长期竞争力的成本结构。

Q2 毛利率仅和一季度持平原因：主要因为 ET5、ET5T、EC6 和 ES6 的 2025 款车型升级发生在 5 月中下旬，仅有约 20% 的交付量来自新车型，对毛利率改善不显著。随着 2025 款车型在第三季度全面交付以及 L90 开始交付，车辆毛利率将进一步提升。

其他业务毛利率：第二季度其他销售额毛利率为 8.2%，主要来自现有用户贡献收入和向合作伙伴提供的技术服务。预计其他销售额毛利率将实现盈亏平衡，季度间可能略有亏损。

一、财报核心信息回顾：

1、指引：

-公司预计第三季度总交付量将在 87,000 到 91,000 辆之间，同比增长 40.7% 至 47.1%，将再创历史新高。

-从第三季度开始，多品牌战略将推动公司的销售增长，并在各个细分市场占据更大的市场份额。

-公司预计随着销量增长、毛利率提升以及更有效的成本控制，财务业绩将大幅改善，为下一阶段的快速增长铺平道路。

2、人员调整计划：

销售、管理及一般费用（SG&A）环比下降 9.9%，主要归因于人员成本和营销推广费用减少，这主要是公司在营销和其他支持职能方面全面组织优化努力的推动。

3、业务推进节奏：

-第二季度，NIO ET9 在行政旗舰轿车市场表现强劲并开始交付。

-ONVO L90 于 7 月底上市，其销售表现超出预期，首个完整交付月份交付量达到 10,575 辆。

-全新 ES8 于 8 月底预发布，计划于 9 月中旬开始试驾，9 月底的 NIO Day 上正式发布并随后交付。

-萤火虫品牌自交付开始以来，短短三个月内已交付超过 10,000 辆，成为高端小型车市场最畅销的车型。

二、财报电话会详细内容

2.1、高管层陈述核心信息：

1、业务进展

a. 业绩概览： 公司第二季度交付智能电动汽车 72,056 辆，同比增长 25.6%。其中，7 月份交付 21,017 辆，8 月份交付 31,305 辆。

b. 季度展望： 预计第三季度总交付量将在 87,000 到 91,000 辆之间，同比增长 40.7% 至 47.1%，再创历史新高。

c. ET9： 蔚来 ET9 自第二季度开始交付以来，在行政旗舰轿车市场表现强劲。

d. ONVO L90： ONVO 品牌正在主流家庭市场获得发展势头。ONVO L90 于 7 月底上市，凭借其巧妙的空间和舒适设计、全方位智能安全、有竞争力的定价以及全面的充换电服务，受到了市场青睐。其销售表现超出预期，在首个完整交付月份，交付量达到了 10,575 辆。L90 的强劲市场表现也提升了 ONVO 的品牌知名度，并带动了 L60 的需求，L60 的订单量在 8 月份达到了今年以来的新高。

e. 萤火虫： 萤火虫品牌凭借清晰的产品定位和对高端纯电小型车市场的深入洞察，受到了目标受众的广泛好评。自交付开始以来，短短三个月内已交付超过 10,000 辆，已成为高端小型车市场最畅销的车型。值得注意的是，在最近的 CIASI 测试中，Firefly 与 ONVO L60 一起获得了有史以来最高的安全评级。

f. 智能驾驶方面： 蔚来率先将自主研发的智能驾驶芯片和全域车辆操作系统应用于 ET9 以及 2025 款 ET5、ET5T、ES6 和 EC6 等量产车型。6 月底，公司在所有配备专有智能驾驶芯片的蔚来汽车上推出了 NIO world model，代表了中国乃至行业首个在自研旗舰智能驾驶芯片上实现全功能交付的案例。

g. 销售与服务网络： 公司运营着 176 个蔚来中心和 416 个蔚来空间，以及 414 个乐道门店。在服务方面，公司拥有 388 个服务中心和 68 个交付中心。

h. 换电网络： 公司在全球拥有 3,542 座换电站，其中包括中国高速公路上的 1,000 多座换电站，已为用户提供了超过 8400 万次换电服务。公司已建成超过 27,000 个超级充电桩和目的地充电桩，截至目前，蔚来是中国拥有充电桩数量最多的汽车公司。

i. 产品质量： 今年 6 月，ET5 和 ET5T 在 JD Power 中国新能源汽车新车质量研究部门荣获第一名。EC6 和 ES6 也分别在 JD Power 中国新能源汽车新车质量研究部门荣获第一名。自 2019 年以来，他们已连续 7 年在 JD Power 质量研究部门获得第一名。

2.2、Q&A 分析师问答

Q：关于 ES8 和 L90 的产能爬坡速度及今年的交付目标是多少？集团在 12 月份能否实现单月销量达到 55,000 辆或以上？

A：针对 ONVO L90 和全新 ES8 的强劲市场需求，公司正与供应链伙伴紧密合作提升产能。我们的目标是，ONVO L90 的整体供应链产能能在 10 月份达到每月 15,000 辆。对于 ES8，由于生产爬坡周期稍长，公司计划在 12 月份使整体供应链产能达到 15,000 辆。综合考虑供需情况，公司第四季度的目标是三个品牌每月平均交付 50,000 辆，这意味着第四季度三个品牌的季度交付目标为 150,000 辆。

Q：请您详细介绍下半年车辆毛利率和非车辆毛利率的趋势。L90 和 ES8 各自的毛利率预期是多少？第四季度能否实现盈亏平衡？

A：第二季度，公司车辆毛利率为 10.3%。这主要因为 ET5、ET5T、EC6 和 ES6 的 2025 款车型升级发生在 5 月中下旬，仅有约 20% 的交付量来自新车型，对毛利率改善不显著。随着 2025 款车型在第三季度全面交付以及 L90 开始交付，车辆毛利率将进一步提升。在第四季度，ES8 将开始交付，预计集团车辆毛利率将增长至 16% 到 17% 左右，以实现盈亏平衡。L90 和 ES8 的第四季度毛利率目标为 20%。第二季度其他销售额毛利率为 8.2%，主要来自现有用户贡献收入和向合作伙伴提供的技术服务。预计其他销售额毛利率将实现盈亏平衡，季度间可能略有亏损。

Q：关于第四季度的盈亏平衡目标，能否提供更多细节？第三季度和第四季度的研发费用和 SG&A 费用是多少？盈亏平衡是指运营层面还是净利润层面，是 GAAP 还是 non-GAAP？

A：公司的季度盈亏平衡目标基于 non-GAAP 基础。为提高研发效率，我们设定第三季度和第四季度 non-GAAP 研发费用目标为每季度人民币 20 亿元。SG&A 费用方面，虽然第二季度销售量约 7 万辆时占比相对较高，但随着第三、第四季度销售量的增长，该比例预计将下降。第三季度因新产品推出和营销费用，SG&A 费用难以盈亏平衡。但第四季度，non-GAAP 的 SG&A 费用目标将控制在销售收入的 10% 以内。

Q：考虑到 L90 和 ES8 的强劲需求占据了产能，公司会调整后续车型的上市时间表吗？能否分享未来几个季度更新车型的计划？

A：目前产能优先用于 L90 和 ES8，导致 L90、全新 ES8、L60 和 Firefly 均有订单积压。ONVO 品牌产能预计 10 月份恢复至每月约 25,000 辆，蔚来品牌产能第四季度也预计达到每月 25,000 辆。Firefly 产能将提升至每月最高 6,000 辆。由于所有产能已投入现有车型生产，今年将不会有任何新车型上市或交付。ONVO L80 的交付已被推迟。明年，蔚来品牌将推出 ES9 和另一款大型五座 SUV ES7。9 月份的 NIO Day 将以全新 ES8 为主角。

Q：L90 和全新 ES8 的定价策略较为激进，这种策略会延伸到所有即将推出的车型吗？公司明年的毛利率轨迹和可持续的车辆毛利率水平目标是多少？

A：公司长期目标是实现集团层面 20% 的产品毛利率。具体而言，蔚来品牌目标为 20% 甚至更高达 25% 的车辆毛利率，ONVO 长期不低于 15%，Firefly 约为 10%。新 ES8、L90 以及明年新车型的激进定价策略，得益于产品定义和设计阶段的准备，以及十年来的技术创新、核心零部件自研和严格成本控制，从而在不影响竞争力的前提下实现更具竞争力的定价和成本结构。

Q：请分享 L90 和 ES8 成功背后的深层经验，例如在供应链、经销商网络方面的变化。

A：L90 和 ES8 的成功源于第三代产品强大的竞争力、优化的成本结构和持续的技术创新。例如，900 伏高压架构实现了动力总成和车辆的高度集成与轻量化，改善了成本和用户体验。创新的数字架构、中央计算集群和 Efuse 技术则有助于降低成本、提升质量管理。公司自主研发的智能驾驶芯片 NX9031，性能可媲美行业旗舰芯片，同时降低了物料清单成本。可充、可换、可升级的电池技术路线图，让 85 千瓦时和 102 千瓦时电池包在实现同等续航性能的同时，重量比同行方案轻约 200 公斤，优化了成本和用户体验。在产品定义上，公司吸取了过往经验，结合市场洞察力，使得 ES8 和 L90 的产品性能更佳。供应链方面，公司调整了与合作伙伴的战略，通过双赢合作实现长期竞争力的成本结构。

Q：能否确认 2026 年的新车型计划？是否至少有五款新车，包括 ES6、ES7、ES9、L80 和第二款 Firefly 车型？

A：关于 2026 年产品，公司将专注于 ONVO 和蔚来品牌的三款大型 SUV 车型。对于 ET5、ET5T、ES6 和 EC6，由于今年已升级至 2025 款（包括内饰、外观、智能系统及标配 100 千瓦时电池），明年没有重大升级或改款计划。公司仍会推出特别版本和增补产品。此外，明年没有推出第二款 Firefly 车型的计划。

Q：2026 年每季度的研发费用预计会达到什么水平？是否能维持在 non-GAAP 人民币 20 亿元左右？能否提供 2025 年和 2026 年的最新资本支出计划？

A：关于研发费用，公司致力于提高研发效率和投资回报率。明年每季度的 non-GAAP 研发费用预计在人民币 20 亿元到 25 亿元左右，以保持长期技术竞争力。主要变动将来自新车型开发，基础层面的研发投资已基本完成。至于资本支出，由于尚未启动明年的运营目标讨论，无法提供 2026 年的明确展望。总体原则是利用社会资源建设换电网络，产品资本支出取决于新车型研发和上市节奏。公司希望明年资本支出能与今年持平或取得更好结果。

Q：将 100 千瓦时电池作为蔚来所有品牌标配的策略，其财务影响是什么？会带来多大的增量成本？

A：将 100 千瓦时电池包作为 5 系和 6 系标配的政策调整，从交易角度和车辆毛利率角度看，没有重大变化。公司在推出 2025 款产品时提供了特别优惠，而此次则以标配 100 千瓦时电池取代了部分优惠。此举带来了积极影响，销售线索的流入有所增加。长期影响仍需观察，但总体影响是积极的。

Q：转向自研芯片的影响是什么？如果每月交付 20,000 辆或 50,000 辆搭载新自研芯片的汽车，每辆车的成本节省是多少？

A：芯片研发费用和投资在财务报表中确认，实际单位成本节省与实际销量并非密切相关。晶圆直接从芯片制造合作伙伴采购。与第二代产品芯片解决方案相比，公司的自研方案在实现相同计算性能水平的情况下，成本更具优势和竞争力。即使在第三代产品中，与行业旗舰智能驾驶芯片相比，自研方案在成本上仍具有优势。具体每件产品节省的金额未详细披露。

Q：管理层如何评估 L90 和 ES8 有吸引力的定价对现有产品组合（如 ES6 或 L60）的潜在内部蚕食？对明年新车型计划的潜在影响是什么？

A：L90 对 L60 的整体影响是积极的，8 月份 L60 订单量创下新高。全新 ES8 的有吸引力定价有助于提升蔚来品牌知名度，并为标配 100 千瓦时电池的 5 系和 6 系带来更多关注。公司相信这种清晰的定价体系对整个品牌和产品将产生积极的长期影响。市场趋势显示中大型纯电动 SUV 细分市场竞争力增强，BEV 增长率（上半年 39%）快于收入同比增长（14%）。大型三排纯电动 SUV 的黄金时代正在到来，这将有助于 ES6 和 L60 等现有 SUV 的长期竞争力和普及度。

Q：能否就 OPEX 削减目标进行更量化的说明，或更详细地说明成本优化举措？

A：针对第四季度 non-GAAP 盈亏平衡目标，研发费用方面，公司希望在不损害核心研发和长期竞争力的前提下，将季度研发费用控制在人民币 20 亿元以内。SG&A 占销售收入的比例目标是今年维持在 10% 左右。长期来看，2026 年研发费用将根据产品上市和开发节奏，每季度控制在人民币 20 亿至 25 亿元左右。公司将继续努力提高 SG&A 费用效率和利用率。

Q：从长远来看，L90 和 ES8 的月平均稳定销量应如何看待？

A：由于中国汽车市场竞争激烈以及智能电动汽车销量的波动性，公司难以就 ES8 和 L90 的长期稳定销量提供明确展望。公司将设定更高的目标并为此努力。蔚来和 ONVO 品牌已开始实施全新的销售和营销范式，旨在快速保持和抢占市场份额，延长新车型的市场影响力，并稳定合理且令人满意的市场份额。该范式的有效性仍在观察中，但公司希望取得良好结果。