Palantir（纪要）：展望未来 5 年美国收入 10 倍增长

以下是海豚投研整理的关于$Palantir Tech(PLTR.US) FY25Q2 的财报电话会纪要，财报解读请移步《Palantir：无愧 AI 应用一哥，指引瑕疵不是问题》

一、财报核心信息回顾

1. 3Q25 指引：

a. 营收：10.83-10.87 亿美元（环比 + 8%+，同比 + 50%），为历史最高环比增速指引。

b. 调整后营业利润：4.93-4.97 亿美元。

2. 全年指引：全年各季度均实现 GAAP 盈利。

a. 总营收：41.42-41.50 亿美元（同比 + 45%），较上季度指引提升 9 个百分点。美国商业营收：超 13.02 亿美元（同比 + 85%）。

b. 调整后营业利润：19.12-19.20 亿美元。

c. 调整后自由现金流：18-20 亿美元。

d. Rule of 40 得分：预计 94%。

2. AIP 的需求持续加速推动我们在美国的整体业务表现优异，国际政府收入主要来源与英国政府需求的深耕。

3. Q3 因为新员工入职造成费用季节性高增，但下半年 adj. 经营利润率将持续扩大。

4. 账面商 60 亿美元现金等价物，回购额度还有 8.99 亿。

二、财报电话会详细内容

2.1 高管陈述核心信息

1. 整体营收：季度营收首次突破 10 亿美元，同比增速达 48%，持续快速提升。“Rule of 40” 得分达 94%，环比上升 11 个百分点，创历史新高，体现业务规模与质量的同步提升。

2. 合同与客户拓展：

季末总合同价值（TCV）达 23 亿美元，年均合同价值（ACV）达 6.84 亿美元，均创历史新高。

a. 完成 157 笔百万美元以上交易，66 笔交易超 500 万美元，42 笔交易超 1000 万美元。

b. 头部客户粘性增强：前 20 名客户过去 12 个月平均年收入达 7500 万美元，同比增长 30%。

3. 企业级 AI 核心价值：

a. 强调目前的大型语言模型（LLMs）只能算碎片化的智能体，甚至缺乏最基本的理解能力，还会犯灾难性错误；而 Palantir 的 本体论（Ontology）通过软件实现 “纯粹的认知能力”，是 LLMs 在现实场景中实现应用的核心支撑 。

b. 过去几个季度的重要进展：“本体论网络服务” 作为客户架构理念的愿景加速落地。AIP 的定位超越 “客户使用的软件”，成为 “客户构建自身软件的平台”。相比超大规模服务商的 “无特定倾向工具”，AIP 的 “高度特定化模块” 能让客户以 10 倍速度实现价值，吸引众多软件公司迁移平台。

4. 业务进展：

a. 美国政府业务：

- 获美国太空部队 2.18 亿美元订单，旨在为太空和空中作战单位提供无缝协同的多域作战支持。

- Maven 智能系统合同上限提高了 7.95 亿美元，应对未来 4 年作战司令部对 AI 软件的需求。使用量持续激增，2024 年前 9 个月翻倍→随后 5 个月再翻倍→自 2025 年 2 月以来再次翻倍， adoption 率持续攀升。

- 与美国陆军签署 10 年企业协议，总金额达 100 亿美元，整合 75 份合同，深化长期合作。

b. 美国商业业务：新业务目标更高，现有客户扩张速度加快，推动营收占比持续提升。

5. 产品进展：

a. AI FDE：AI FDE 的设计目标是实现跨领域任务的自主执行，包括创建编辑本体论、构建数据转换、编写函数、调试问题等任务，具备闭环错误处理能力（可自主纠错，必要时通知人类），并能与 AIP 分支功能整合，实现人机无缝协作。

b. Warp Speed：基于 AIP 构建，服务于核能、国防工业基地等工业客户。通过"Warp Speed"系统中的 MRP 速度模块，某客户反馈其生产线平衡时间已从 1 天缩短至 1 小时。

随着美国认真着手修复其海事工业基础，我们在美国造船业看到了一系列重大机遇的涌现。中国去年建造的船舶数量已超过我国自二战结束以来的累计造船总量。如今，强大的美国创新引擎正在加速运转，直面这一挑战。

6. 未来展望

对下半年业务充满信心，将持续聚焦为客户创造 “AI 实际应用价值”，全力解决客户托付的关键挑战。

a. AIP 平台化迁移将是产品路线图的核心投资领域，采用 AIP 平台使客户能够实现竞争跨越，率先抢占市场。同时也是商业与政府业务的重要增长机会。

b. 持续通过技术创新（如 Ontology、AI FDE、Warp Speed）强化客户价值，巩固行业领先地位。

c. 将与劳工领袖合作，探索让工人通过 AI 技能提高收入的路径，强调 “AI 是增强能动性的革命”。

2.2 Q&A 问答

Q：除了使用大型语言模型（LLM）之外，Palantir 是如何让人工智能对一线工作者和决策者（而非仅仅是数据科学家）更有用的？

A：象牙塔的 AI 研究者与一线实际情况差异很大。但我们始终扎根于生产一线——无论是工厂车间的工人还是消防单元。我们在一线看到，AI 正赋予美国工人超能力：ICU 护士有更多时间陪伴患者，减少整理临床记录的时间；潜艇基地工人从 3 天的零件报价工作中解放，专注解决生产问题。

最让我兴奋的是松下能源的案例，我们开发的 AI 能培训曾在赌场工作的工人操作精密的日本高端电池技术。这扩大了就业，增强了能动性和创造力，也是我们推行 “美国科技奖学金” 的原因。实际中，一些创意 AI 应用来自蓝领工人（如自学的汽车从业者），他们不仅用 AI，还构建能改变业务的 AI 应用。我们要找到并赋能这些人，通过培训让他们在美国经济中释放潜力。

我们的实际经验表明，部分最具创意的 AI 应用正来自蓝领工人——那些自学成才的汽车模具师，而非科班出身的计算机科学家。他们不仅在使用 AI，更重要的是在构建改变自身业务的 AI 应用。我们要发掘这些人，赋能他们，给予资质认证，通过培训释放他们在美国经济中的潜力。

Q：能否说明一下，在取得如此巨大成功且本质上没有直销团队的情况下，你们对此是如何考虑的？是否会考虑组建？还是说继续保持审慎？

A：对于刚了解 Palantir 的人来说，我们曾做过许多争议性决定，其中之一是拒绝软件行业常见的模式 —— 靠应酬推销无用的靠关系寄生的产品。我们坚信能从创造的价值中获益，公司组织架构（包括内部协同、扁平化层级等）都围绕这一理念。

我们现在及未来的主要销售力量是现有客户推荐，即客户告诉他人 “请他们来，看看如何用其产品协同自身文化”。我们并非没有直接销售人员，但可信度提升才是关键，让客户从一开始就深度使用我们的产品（而非旧版本），追求借助本体论、大模型等实现更多可能。这种模式的劣势是没有大量销售人员，但优势是一旦接触客户，就具备极高可信度。

客户相信我们能为其盈利、省钱，或让士兵更安全高效，这源于他们信任的人的推荐，且人员流动也带来机会（曾接触我们的人换工作后会主动联系）。如今会议已从 “不知如何使用” 变为 “请教如何获得同等影响力”，这推动业务数据增长。

未来 5 年美国业务有望实现 10 倍收入增长，很多公司在财报会上提及我们，让合作更顺利，无需从陌生状态起步，起点更高且能持续提升。我们维持小规模灵活销售团队，由资深员工负责大交易，瑞安全职处理合同，专注于创造价值再获取回报。

目前客户领导层主动合作，合作启动、拓展更快更深，且一开始就探讨全企业推广。这得益于美国的可塑性优势：相比德国等有固定模式的国家，美国对创造价值更开放，企业内部人员收益与公司关联度高，更想要实效而非空谈。

Q: 关于白宫几周前发布的人工智能行动计划，你通过提供建议参与了这一过程。其中最让你感到兴奋的是什么？你认为还有哪些方面有待完善？

A：这本质上是卸下所有束缚。人工智能是实证探索之旅，必须亲自动手，专注落地。这明确了拥有美国开放式人工智能技术栈至关重要 —— 它可供大家构建解决方案。或许我们过去太忧心，行动不够。因此，不仅 Palantir，整个行业及客户都渴望行动起来，实现价值，也期待相关支持和后续投资。

Q：考虑到当前软件公司间激烈的人才竞争，而要成为未来的主流软件，吸引、留住和培养合适的人才至关重要。你如何确保 Palantir 在吸引合适人才方面领先于其他公司？

A： 人才方面，关键是让人们接触到有意义的问题。我们留存率高，因为别处难有这样的机会。虽有人喜欢纯粹研究，但我们能吸引、留住并激励那些想改变历史、解决能带来实际成果问题的人。

对有天赋且认同西方优越（或能容忍这种观点）的人来说，Palantir 是非常独特的地方。二十多年来，我接触过西方众多机构和企业，没有哪家能像 Palantir 这样，让员工从入职到拥有充分自主权、参与能登上报纸的项目，快则仅需 3 个月，且我们还在通过加强内部协同提升这一点。如今，Palantir 的经历已是科技行业最有分量的 “通行证”，能为职业生涯定调。

另外，在 Palantir，无论你是否上学、学校好坏、出身如何，大家只在乎你在 Palantir 的经历、口碑和参与的项目，我们正打造一种独立于阶层和背景的全新资质，这是科技行业最重要的资质。正是充分的自主权加这种新资质，让我们在人才招聘和留存上表现出色。

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