携程（纪要）：酒旅需求稳定，会继续加大营销投入
以下是$携程网(TCOM.US) FY25 Q1 的财报电话会纪要，财报解读请移步《携程：又是增收不增利，优等生也遇到难题了？》
一、财报核心信息回顾
1、股东回报和现金储备：截至 2025 年 3 月 31 日，现金及等价物、短期投资等总额为人民币 929 亿元（约 128 亿美元）。截至 5 月 16 日，基于最新的股权回归计划（自 2024 年开始）已执行 8400 万美元回购，2025 年将评估进一步回购机会。
二、财报电话会详细内容
2.1 高管陈述核心信息
1、市场动态与战略重点:
入境旅游: 入境预订量同比增长约 100%，其中来自韩国、泰国、马来西亚和印尼等 APAC 免签国家的酒店预订量飙升超 240%。
出境旅游: 跨境航班运力恢复至疫情前 83%，酒店和机票预订量超过 2019 年同期 120%，表现优于市场 30%-40%。
2、技术与运营举措:
AI 应用:AI 助手 Trip Genie 用户会话时长提升约 50%，AI 客服处理超 80% 售后咨询，实现 24/7 支持。
国际化布局:国际 OTA 平台总预订量同比增长超 60%，APAC 为主要增长引擎，70% 国际预订通过移动端完成；与 JTB（日本）等本地合作伙伴深化产品供应。
2.2 Q&A 问答
Q：在旅游行业中，垂直 AI 代理与通用 AI 代理相比如何？携程在运营 AI 功能几年后，对这些技术的未来发展有何规划？
A：垂直 AI 代理和通用 AI 代理在旅游行业各有优势。垂直代理擅长提供实时的专有旅游数据，并能无缝整合产品和服务，提升旅游体验。通用代理则能提供特定垂直领域之外更广泛的信息，但在预订阶段仍需依赖垂直 OTAs。携程已推出一系列 AI 工具，以提供高效可靠的旅游服务，旅游助手 Trip Genie 利用先进模型解答用户咨询，Trip.Best 推荐基于真实预订数据和用户评价，协助做出明智的旅游选择。随着平台的发展，目标是成为最高效、可靠的一站式旅游服务平台。
Q：管理层能否介绍一下劳动节假期和二季度至今的业绩表现？
A：劳动节假期业绩表现强劲。国内酒店预订量较去年增长超 20%，跨境预订量增长约 30%，其中入境预订量同比激增约 150%。国内机票价格同比上涨，国内酒店价格与去年相近，较第一季度有显著改善，这表明休闲旅游需求具有很强的韧性。
Q：出境旅游的行业趋势、公司表现以及全年预期？当前关税和外汇波动的不确定环境会如何影响整体趋势？
A：第一季度，中国大陆跨境航班稳步恢复至 2019 年水平的 83%-84%，中国民航局预计到 2025 年底这一数字将超过 90%（2024 年底约为 80%），呈现两位数的年度增长。携程平台的出境预订表现持续优于行业，长途目的地（如欧洲）增长尤其强劲。从集团层面看，入境和出境业务形成了自然对冲，主要外汇兑换可能对某一业务板块产生积极影响。
Q：今年前 4 个月酒店行业 ADR 表现如何，近期酒店价格趋势怎样，全年展望如何？
A：第一季度，酒店 ADR 总体较去年下降了高个位数。进入第二季度，降幅收窄，价格趋于稳定。在最近的劳动节假期，酒店价格仅下降了低个位数。从供应方面来看，酒店整体供应量同比增长了高个位数，中高档酒店增长显著，这方面的需求增长也最为明显。展望未来，不断增长的旅游需求和逐步回归正常的供应商增长将有助于稳定酒店价格。
Q：在当前动态宏观环境和地缘政治紧张局势下，消费者的旅游消费情绪如何？
A：旅游需求表现出很强的韧性。尽管旅行者对目的地的偏好不断变化，但总体需求持续增长是最重要的因素。休闲旅游需求依然强劲，第一季度和近期劳动节假期，平台上人均消费与去年同期相当。商务旅行趋势与宏观环境联系更为紧密，目前需求稳定。第一季度，企业用户商务旅行的平均支出同比保持稳定，近期调查显示，超过 90% 的企业用户预计 2025 年其国内外旅行预算将增长或保持不变。
Q：国内竞争格局目前如何，是否注意到竞争有变化，尤其是竞争对手激进的会员计划，这对业务会有什么影响？
A：国内市场竞争趋于理性。公司专注于自身优势，且公司的会员体系一直很强。由于我们的会员计划（membership scheme），合作伙伴能够区分不同客户并提供不同级别的定制服务。因此，我们 80% 的收入来自现有客户，我们将继续巩固在这一领域的领先地位。
Q：能否提供更多第一季度在运营和财务方面表现的详细信息？
A：第一季度，尽管对比基数具有挑战性，携程仍实现了强劲增长，整体预订量同比增长超 60%。亚太地区仍是运营、营销和增长的首要重点，同时也在中东等新市场快速扩张和发展，这有助于实现市场组合多元化并加强全球影响力。随着业务规模扩大，与服务和人员相关的成本效率也在提高。尽管由于营销力度加大，营销比率略有上升，但营销投资回报率仍符合要求。
Q：携程海外业务在哪些领域分配了更多资源？哪些策略被证明更成功或需要改进？今年的后续计划是什么？
A：产品和客户服务具有很强的竞争力，尤其是在亚洲地区，这帮助公司在亚洲加大了营销力度。第一季度，原生移动应用约占订单的 70%，在亚太地区表现更强。此外，在亚洲主要市场的线上和线下都开展了多个活动以提高品牌知名度。目前的营销活动取得了预期效果，直接面向用户和交叉销售的机会迅速增加，预计将进一步提高长期营销效率。
Q：在国际扩张过程中，携程在亚洲及其他关键市场的核心竞争力体现在哪些方面，哪些市场将为现有业务组合带来潜在利润？中美贸易紧张局势是否对全球旅游业务造成了影响？
A：携程的核心竞争力体现在三个方面。一是提供一站式购物平台，为消费者提供全面的产品服务。当客户进行酒店或航班预订时，会利用 AI 推荐其旅行期间所需的服务，这对旅行者来说非常便捷。二是拥有出色的客户服务，服务团队的服务水平在全球处于高位，随时能为客户及时解答问题。三是 APP 使用体验良好，针对亚洲活跃的用户群体进行了出色的设计，并会持续投入，随着业务量增加，定价竞争力和业务覆盖范围也会得到提升。
贸易紧张局势问题上管理层没有回答。
Q：入境游业务的最新发展情况以及目前的收入贡献情况？
A：政策层面：超过 40 个国家提供免签政策，使入境旅游更加便捷；此外，过境免签政策从 3 天延长至 10 天，也让商务旅行者入境更方便。公司对政策变化感到鼓舞；
业务层面：作为国内市场的领先者，公司拥有最全面的库存覆盖和最具竞争力的价格，并且能在消费者入境时交叉销售不同产品。入境业务势头强劲，一季度实现三位数增长，未来公司将继续保持这一强劲势头。
Q：本季度销售和营销费用略低于预期，如何看待全年这方面的展望？
A：营销成本比率的环比下降主要是由于中国市场的季节性变化。虽然投资遵循 ROI 标准，但市场和渠道组合的变化会导致整体营销费用比率波动。短期内，公司将按计划继续加强整体营销投资，每季度营销比率可能因季节性和不同市场组合的变化而波动。长期来看，公司旨在通过增加移动端直接流量、提升交叉销售机会以及增强平台客户忠诚度来提高营销效率。
Q：能否更新一下资本回报计划的情况，未来几个季度是否会每季度加大股票回购力度？
A：公司会加大努力。2025 年已向股东回报 2 亿美元，到目前为止已回购约 8400 万美元的股票，后续会在何时的价格和时机，继续回购更多股票。董事会已批准的股票回购总额约为 6 亿美元，还有回购空间。此外，公司还向股东提议在香港市场回购股票，获批后将增加股票回购额度。
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