阿里巴巴（纪要）：AI 是十年机会，外卖补贴可以替代营销投入
以下为$阿里巴巴(BABA.US) FY25Q4 的财报电话会纪要，财报解读请移步《AI 续命前先放血，“不甘” 的阿里再拼一把？》
一、财报核心信息回顾
1. 现金流：经营活动现金流 275 亿元（同比 +18%），自由现金流 37 亿元（同比-76%，主因云基础设施投入增加）。净现金头寸 3664 亿元人民币（505 亿美元）。
2. 股息与回购
a. 年度股息：每股 ADS 1.05 美元（同比 +5%），特别股息：每股 ADS 0.95 美元（合计 2 美元 / ADS，总额 46 亿美元）。
b. 股票回购：本财年累计回购 119 亿美元，股东总回报达 165 亿美元。
3. 战略：
a. 出售高鑫零售和银泰，预计获最多 26 亿美元现金收益，优化业务组合，聚焦核心业务。
b. 加大对 AI 产品（如 Qwen3 模型）和公有云的投资，捕捉 AI 需求激增的机遇，巩固市场领导地位。
4. 未来展望重点: 持续投资云与 AI，利用 Qwen3 开源生态扩大技术优势。深化淘宝天猫用户体验与商家支持，提升会员价值（如 88VIP）。推动 AIDC 跨境业务本地化与商业模式多元化，应对宏观环境变化。
二、财报电话会详细内容
2.1 高管陈述核心信息
1. 核心战略成效：以 “用户第一、AI 驱动” 战略为核心，核心业务加速增长，构建了 “AI + 云、电商及其他互联网平台业务” 的增长组合。加大 AI 基础设施和技术投资，巩固全球科技领导地位。
2. 核心业务进展：
a. 阿里云：
- 未来展望：客户需求强劲，长期（10-20 年）机遇明确，不受短期供应链波动影响；持续加码云与 AI 基础设施投资，探索多元化解决方案；推进大模型研发与开源，巩固技术领先性。
- 4 月开源下一代 千问 3 模型（全球权威基准表现领先），截至 4 月底千问系列开源模型超 200 个，全球下载量超 3 亿次，衍生模型超 10 万个，成全球最大开源模型家族。
- AI + 云应用呈现两大趋势：在大中型企业中，AI 应用正从内部系统扩展至更多面向客户的用例；与此同时，AI 产品的应用正从大型企业迅速延伸至越来越多的中小企业。
b. 电商业务：
- 淘宝天猫集团：88VIP 会员数突破 5000 万，用户粘性提升。客户管理收入同比增长 12%，调整后 EBITA 增长 8%；聚焦商家支持，优化高品质商品和服务的经营环境。
- 国际数字商业集团（AIDC）: 运营效率提升；预计未来财年实现国际电商业务季度盈利，应对全球贸易法规不确定性的能力增强。
3. FY2026 展望：将继续专注于推动电商和 “AI + 云” 核心业务的增长，同时在中长期塑造由技术驱动的第二增长曲线。
2.2 Q&A 问答
Q：过去数月客户沟通中，AI 驱动的云业务货币化是否有重大变化？哪些行业 / 企业推动企业上云趋势上升？能否提供 2026 财年云服务收入指引？
A：AI 驱动的云业务货币化进展：未提及过去数月 AI 驱动的云业务货币化有重大变化。云业务中 AI 相关需求已连续 7 个季度实现三位数增长，是云业务增长的核心驱动力。原本有很多线下的 workload，在因为 AI 把服务搬迁到云上，为了结合企业原先内部数据和流程，会带动对我们其他产品如百炼、GPU 租赁服务、IaaS 服务。
推动上云的行业 / 企业： 早期采用 AI 的多是互联网、互联网金融、教育、自动驾驶等领域企业。现在，畜牧养殖、制造业、小商品城等传统行业企业因实施 AI 和应用 AI 程序，有强大动力从线下 IDC 或自有服务器机房迁移到云端，推动企业上云趋势上升。
2026 财年云服务收入指引：管理层未提供 2026 财年云服务收入指引，但表示基于传统企业从 CPU 算力向 AI 算力转型的趋势，预计未来几个季度云业务收入保持显著增长轨迹 。
Q：未来 2-3 年，AI 部署预计为电商业务带来多少市场份额增长？新 AI 工具在货币化方面的扩展空间如何？
A：短期：聚焦通过 AI 优化搜索推荐、广告系统（替代传统算法），已启动尝试并初见成效。目标在提升搜索精准度、推荐相关性及广告效率。
中期：探索 AI 在商家侧的应用（如内部员工效率工具、商家运营支持），以提升电商全链条效率（平台与商家协同）。
长期：积极试点 AI 驱动的新型用户交互形式（如创新的互动与参与方式），认为其将成为长期用户体验升级与商业效率提升的关键。
Q：淘宝和天猫中长期货币化的方向与目标是什么？核心考量因素有哪些？淘宝目前货币化率在行业中的水平如何？与竞争对手的差距及原因？2023 年推出的 QZT、淘宝 0.6% 软件服务费等 货币化举措效果如何？是否已在财务报表中体现？未来是否有持续多年的货币化计划？是否会进一步推出更多收费措施？
A：中长期首要目标是稳定市场份额，货币化率需与之匹配。过去一年推出 QZT 等产品，显著改善白牌商家等传统广告变现能力，同时对支付环节收取佣金，短期已提升货币化率。长期将以提升用户体验为基础优化商业模式，在稳定 GMV 与市场份额前提下，推出多元货币化产品并试点新变现模式，借助 AI 创新探索更高水平变现潜力。
Q：阿里云从春节（1 月后）起推理工作负载需求激增，2-3 月环比 1 月是否持续快速增长？整个季度环比增长率如何？
A：1 - 3 月包含春节假期，该时段数据不具整体发展代表性。1 月存在供应链扰动及春节季节性影响，春节后（2 - 3 月及后续 4 - 5 月）新客户与推理场景需求显著增加，推理工作负载需求激增的增速更贴近未来常态水平。但未明确给出环比增长率数据 。
Q：如何评估云端运行的不同规模 AI 模型（大模型与小模型）的推理算力需求增长？
A：小模型（30 亿参数以下）多运行于手机、智能玩具等本地设备，对云业务直接算力需求拉动有限，但客户使用小模型（如 Qwen 开源模型）时需配套云端算力资源（如数据处理、模型训练支持），间接提升云服务依赖。
大模型（320 亿参数及以上）虽可在消费级显卡运行，但高效稳定的应用需依托云端算力的弹性扩展能力与成本优势，是云业务推理算力需求的核心驱动力。
边缘端小模型与云端大模型形成互补，共同推动客户对阿里云算力产品的综合使用需求增长。
Q：管理层能否分享一些即时零售投资方向的计划？为何选择现在进行投资？特别是考虑到近期外卖业务竞争加剧，这将如何影响本地生活服务的盈利能力？
A：投资方向计划：依托淘宝庞大用户基础，将即时零售作为新服务品类整合至淘宝平台；利用成熟商家资源（相关业务已运营多年）和物流体系，优化服务体验，推动全国性电商与本地 / 异地电商的整合，转化更多用户使用即时零售服务。
投资时机原因：即时零售市场规模大、增长快，且近期出现新的发展机遇；阿里已具备用户、商家、物流等优势，测试阶段（过去几周）的规模增长和运营效率超预期，具备快速推进条件。
对外卖竞争及盈利的影响：短期重点投资新用户开发，通过整合资源提升业务规模；长期将通过业务模式升级（如线上线下协同）平衡服务体验与业务效率；外卖竞争加剧下的盈利影响细节暂不明确。
Q：今年 618 促销在活动形式、预售节奏等方面有哪些不同策略？商家端和用户端对 618 的反馈如何？即时零售与今年 618 活动在协同效应上有何关联？是否会有相关惊喜？
A：618 策略调整：今年做了一些改变，包括营销玩法的调整，新的节奏，以更好适应新的竞争环境。会聚焦为消费者提供价格、服务优势。但由于活动暂未开始，暂无细节披露，等下次财报时会再谈论。
即时零售与 618 协同：短期重点是转化淘宝现有用户为即时零售用户、夯实业务基础，长期探索与全国性电商的协同效应。
Q：本季度 CMR 强劲表现中，GMV、0.6% 软件服务费及转化率提升的具体贡献占比？后续还有什么工具可以进一步提升 FY26 的 CMR？FY26 的 CMR 可以提升到什么水平？
A： CMR 增长主要由两方面驱动：一是去年 9 月起收取的 0.6% 软件服务费，二是全站推渗透率提升及其广告收入贡献。但具体贡献比例没有数据。
2026 财年，软件服务费因去年基数低且将逐步取消返利，会继续推动变现率的提升；至于全站推渗透率提升节奏符合预期，新商家（尤其是中小商家和白标商家）带来的增量广告预算，也将推动货币化增长。
Q：即时零售业务投资增加是否会对未来几个季度本地生活服务（TGG）的 EBITDA 造成压力？
A： 我们中期核心目标是稳定市场份额，目前仍处于投资阶段，会做很多投入，包括用户体验、有竞争力价格的产品，这会对 EBITA 产生影响。预计未来几个季度 TTG 板块 EBITDA 将随竞争动态波动。但是另外一方面也会带来用户增长、频次和粘性，一定程度上是对市场营销投入的替代。
<正文完>
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