小鹏：领先的 AI 智驾和极致的成本控制能力打造护城河（3Q24 业绩会纪要）

以下为小鹏 2024 年第 3 季度业绩说明电话会纪要，财报解读请移步《丧了快三年，小鹏终于要杀回来了？》

一、财报核心信息回顾：

二、财报电话会详细内容

2.1、高管层陈述核心信息：

在过去两年，小鹏进行自我变革，在战略，产品管理和组织架构商都进行了全面的变革，不断补足营销，渠道，设计方面的不同短板。

而小鹏在 AI 技术的坚定投入正在转变为更好的产品体验，和更好的成本优势。

我认为在未来 3 年，2025-2027 年，中国汽车进入淘汰赛阶段，中国新能源汽车渗透率会势不可挡提升到 85% 以上，另一方面，AI 的变革会驱动整个市场份额进一步的整合。在过去，传统车企的整车研发基于供应链的合作跟集成，而在 AI 汽车领域，必须要有广度的全栈自研能力，才能成为行业竞争的胜负手。

我们会以 Ai 高强度算力为数据引擎来整合汽车，包括 ADAS 座舱，底盘，动力等多方面的硬件和软件研发，用更快的速度迭代升级。从 2025 年开始，小鹏无论是在自动驾驶和整车智能方便都可以看到巨大的转变，会让更多用户主动拥抱更加安全舒适和聪明的 AI 汽车。

1）业务进展

1. P7+

① 小鹏推出了全球首款 AI 定义车型 P7+，首日晚间大定数量突破 30,000 台。

② P7+ 全系标配高阶自驾是用户选择 P7+ 的核心原因，过去的豪华是配置上的豪华，现在更多车企走向科技豪华，也是小鹏正在努力的方向。

③ 正在与供应商一起扩大 P7+ 的产能，预计 P7+ 在 12 月份可以达到 1 万台以上。目前 M03 和 P7+ 都开启了双班生产模式。

④ 成为小鹏新一代车型在毛利率整体改善全新的起点，在 2025，2026 年全新的车型和重要的改款，都会搭载 P7+ 和后面不断发布的新技术，期待新一代车型的稳态毛利率能达到双位数水平，并支持小鹏在大产品周期内完成销量目标。

2. M03

M03 的智驾版本在明年春节后的上半年也会进行量产，并把平台化的 NGP 方案落地，成为全球首个将高阶智驾门槛降低到 15 万元级别，小鹏同时具备领先的 AI 智驾能力和极致的成本控制能力，是竞争对手难以复制的能力。

3. 四季度销量预期

① 会努力在 11 月份超过 3 万台月销，2025 年会带着数万的在手订单进入 2025 年一季度，会让明年一季度交付更加稳健，同时为明年的销量大幅度增长打下坚实基础。

② 预计 2024 年第四季度交付量为 87,000 至 91,000 台，环比增长 87% 至 95.6%，

4. 新车型推出

① 从 P7+ 开始，我们全新的 max 版本车型和改款都会采用国内唯一的不依赖高清地图和激光雷达的 NGP 智驾方案，不远的将来，小鹏会率先在全球的汽车行业内，使高等级的智驾成为全系标配，期望用 L2 的成本达到 L3 的自动驾驶实现，促进科技平权。

② 在未来 1-5 年，AI 智能化的渗透率以非线性速度快速提高，AI 汽车将会替代普通汽车。

③ 到 2025 年，小鹏计划推出四款新车，并且首次推出超级电动版本的新车型，还将推出多个车型的改款。

5. 鲲鹏超级电动体系

① 发布鲲鹏超级电动体系，动力技术和能耗领先，一直是小鹏纯电品牌的标签。在下一代超级电动，会用领先市场一代的高压纯电技术来解决普通增程用户痛点，提高用户体验。

② 基于第三代 800V 平台，支持 430 公里纯电续航、1,400 公里综合续航，5C 超级快充等特性，引领下一代增程技术的变革。

③ 计划采用双能源路线，提供纯电动和超电驱选项以满足全球多样化需求。

6. AI 智驾

① 从云端到车端，从软件到硬件，甚至到芯片都是全栈自研，将会引领下一代全栈自研的技术路线。

② 市场上的很多友商仍停留在小鹏上一代的大模型架构里，智驾的将来能力会在云端，数据，大算力等多个范围，小鹏云端大模型的参数量会是车端的 80 倍，代表智驾最领先的水平，使自动驾驶的上限和下限都有数十倍提高的潜力。

③ 在今年底的天机 5.5 版本，计划用一套端到端的 NGP 打通从车位到车位的全场景，三年前小鹏已经能够基础打通车位到车位，但是是在不同场景不同规则下进行的衔接，而小鹏 5.5 是用一套软件。

相信 5.5 会让小鹏智驾从原本第一梯队不分伯仲的友商之间的水准，比如都在 50-60 分之间，做到真正全面的第一。

④ 相信小鹏在 2025 年四季度实现，在当前硬件下做到类似 L3 的智驾体验，期望百公里接管一次左右。

⑤ 正在研发更高阶版本的车型，还会大幅度提高车端算力，让成本足够低且足够安全的前装量产 robotaxi 成为可能。

7. 出海

① 在三季度，海外销售已经拓展到 30 个国家和超过 110 家的门店。第三季度海外销量环比增长 70%，占总销量的 15%。

② 到 2025 年，将国际销售网络扩展至 300+ 门店，覆盖全球 90% 以上新能源汽车市场（除北美外）。

2.2、Q&A 分析师问答

Q：在未来三到五年内，您是否预计智能驾驶技术的差距会扩大还是缩小？一些中国领先的本土电动车品牌是否计划将智能驾驶作为所有大众市场车型的标准配置？在未来，智能驾驶技术是否会成为一种功能性 “标配”？此外，如何确保消费者能够感受到技术之间的差异，并因此选择更高价值的车型？

A：我们在过去两年中一直在讨论这一点，同时开发端到端的大模型解决方案。端到端的智驾门槛很高，不仅需要充足的研发资金，还需要更多的数据和算力。

此外，在未来三到五年内，能够在这一领域竞争的公司，不仅需要具备完整的软硬件能力，全栈自研能力还需要覆盖云端计算、整车开发、芯片设计以及电子电气架构（EEA）开发等综合制造能力，全栈自研的广度在提高。

因此，我相信未来几年内，不同电动车制造商之间的技术差距将进一步扩大。此外，ADAS（高级驾驶辅助系统）能力可以被视为车辆的 “小脑”，小脑的领域里面会出现宣传的好用和真实的好用，可能会有 100 倍到数万倍的差距，在未来 1-2 年内，我认为这是一个会实质改变的自动驾驶。

3-5 年，智驾会进一步加大客户体验的影响深度，让头部会有更强的规模效应。

此外，我还想补充一点，原来的自动驾驶厂商可以用 Tier 1 一级供应商。然而，未来在实现全车智能化和适应 ADAS 功能的过程中，整车的 “大脑”、上身驱动系统、行走系统以及整体架构都需要完全不同的开发模式和智能化驱动。Tier 1 不可能把全域的 AI 都做了，如果做了它就相当于一个整机厂，这种转变将在未来三到四年内进一步拉开竞争差距，彰显我们的独特竞争优势。

Q：关于盈利能力。在过去几个季度中，我们看到小鹏汽车在车辆和集团层面连续实现利润率的改善。展望明年，公司将如何进一步缩小亏损并实现系统性盈利？

A：首先，本季度的财务数据显示，Non-GAAP 运营亏损率已缩小至 15.5%，而第二季度为约 19%。这反映了运营杠杆的显现以及运营亏损的缩小趋势，我们预计这一趋势将持续下去。我们将推出 P7+，这是一个具备更高利润率的产品。此外，规模效应也开始显现，同时车辆利润率方面也持续改善。

在费用方面，我们也看到了显著的缩减机会。例如，在第四季度，我们预计研发支出将保持在低于人民币 20 亿元的水平，从而使全年研发总支出可能低于人民币 65 亿元，低于我们最初的预期。

展望明年，我们预计多种因素将叠加带来更多积极影响，包括推出更多新产品以及更新版本的车型。我们还将进入新的市场，例如推出增程车型。基于以上，我们对明年的稳健增长和利润率的持续改善充满信心。正如两年前我们向大家传达的观点，我们预计将在明年某个时间点实现盈亏平衡，可能接近明年年底，这一目标仍然保持不变，并希望能如期实现。

此外，利润率的改善也将为公司带来健康的现金流。例如，今年年底我们预计手头现金将超过人民币 400 亿元，明年我们预计健康的现金流将继续保持，这将为公司提供充足的资本基础，支持我们实现盈亏平衡目标。

Q：刚才提到，海外的经营体系会有更大福德增长，对于 2024 年，您预计出口销售将占总收入的比例是多少？目前，由于一些海外市场的充电基础设施不如中国完善，您是否认为这会成为某些国家电动车渗透率的潜在瓶颈？在充电桩不完善的情况下，您是否认为增程式电动车（EREV）会成为贵公司在海外市场的主要产品？

A：首先，我们认为海外市场对我们来说是一个具有强劲增长潜力的领域，与中国市场相比，电动化进程仍处于较早阶段。同时，考虑到我们计划到明年年底覆盖大多数这些市场，我们希望能够抓住这一增长机会。

今年我们的海外市场销量占比已提高到约 15%。 展望明年，尽管国内市场增长非常显著，但我们预计海外市场的增长贡献将保持类似的比例。此外，就纯电动车（BEV）与增程式电动车（EREV）而言，确实在一些市场中，充电基础设施的不足可能成为 BEV 渗透的潜在瓶颈。然而，这些市场当前的 BEV 渗透率仍然较低，因此 BEV 车型依然有充足的增长空间。

我们对 BEV 出口的增长以及其市场渗透率的提升保持乐观，同时随着进入更多市场，这种趋势将更加显著。此外，对于像拉丁美洲、中亚或中东等充电设施不足的市场，增程式电动车可能更具吸引力。因此，我们对 BEV 和 EREV 两种产品在全球不同市场中都能找到增长机会充满信心。

Q：请问贵公司目前的最新产能以及 2025 年的预计有效产能是多少？您是否计划建设新工厂，还是通过扩展现有工厂来满足需求？此外，近期是否在供应链中遇到任何零部件短缺的情况？

A：广州和肇庆工厂已启动双班制生产。每个工厂在双班制下的年产能约为 20 万到 30 万辆。此外，我们之前也提到，广州和肇庆生产基地旁有充足的预留土地和现有工厂，可用于快速扩充产能，同时资本投入相对较低。

我们已制定了到 2026 年的长期产能规划，确保未来所需的生产能力已充分布局。同时，在自身产能规划的基础上，我们也与供应商紧密合作，推动其扩充产能。由于我们大力推进统一平台和多车型零部件共享，这种方式使得供应商的产能扩展更加高效。

Q：在第三季度，毛利率扩大了 2.2 个百分点，能否量化各因素的贡献？例如，产品结构调整、成本降低和第二季度高基数等因素分别贡献了多少？您是否认为车辆毛利率有可能达到两位数？

A：关于第三季度与第二季度毛利率提升的问题，主要由以下两个方面驱动：一是我们通过价值分析与价值工程（VAVE）持续降低工程成本，并受益于电池成本的下降，目前整个行业的电池成本都在下降。同时我们确实在第二季度受到了部分 P5 EOP (P5 停产减值) 的影响，而这种影响在第三季度有所减弱，这也推动了毛利率的改善。

展望第四季度，我们提到 P7+ 将在第四季度开始交付。这款产品集成了我们最新的平台，并实现了成本下降目标，预计将带来双位数的车辆毛利率。正如我们之前提到的，这将进一步推动车辆毛利率从第三季度向第四季度改善。

结合更大的交付规模，我们预计第四季度的交付量将创历史新高，这也将帮助我们进一步降低制造成本并提升整体毛利率。总的来说，整体汽车毛利率在第三季度的基础上将继续改善，预计第四季度会进一步提升，整体毛利率也会进一步提升。

Q：近期有媒体报道，一家台湾代工厂可能无法为中国芯片供应商提供 7 纳米芯片的代工服务。请问这对我们即将推出的芯片是否会产生潜在影响？

A：我们目前的图灵 SOC 仍在按计划顺利推进量产，尚未看到对其开发进程产生任何影响。

Q：关于电动车的长期成本下降空间。从动力总成、ADAS 硬件（包括智能座舱和自动驾驶）、以及车身和内外饰的角度来看，您认为未来还有多大的成本优化潜力？

A：关于电动车的长期成本优化，我们始终在不断思考和改进解决方案。在过去的 1 年半时间里，我们承诺实现显著的成本下降，现在很自豪能够兑现这一承诺。

未来 3 至 4 年，成本优化仍有很大空间。显而易见的方向包括供应链优化、规模效应以及技术驱动的成本下降。此外，我们还可以通过一些创新手段实现进一步优化，例如：超级集成：将不同零部件的功能整合，开发出显著区别于传统设计的产品；供应链协同：借鉴苹果的模式，与一级供应商合作，提升二级、三级供应商的能力，并充分利用他们的物流和其他现有优势来提高效率并降低成本；材料和工艺优化：关注电子物料的节约和成本控制，同时提升制造工艺和技术水平。

我们计划在未来的 AI 技术日以及业绩发布会上分享年度成本控制成果。这不仅包括规模化效应和供应链优化，还会更多依赖于技术创新推动成本下降。我们致力于不断努力，达到成本优化的最优水平。

Q：关于 2025 年的新车型规划及销量预期。能否提供更多细节，包括四款新车型的发布时间（具体季度）、价格区间、车型类型？此外，2025 年的整体销量目标是什么？新车型表现预期如何？

A：首先，我们目前并未像以往一样提供年度指导。但可以肯定的是，明年我们有信心延续今年下半年的增长势头。从增长趋势来看，尽管增速可能相对今年更为温和，但全年仍将呈现前低后高的态势。

关于新车型，我们提到将推出四款新车型，其中一款为增程式车型。此外，还计划对多款现有车型进行改款升级。这些新车型和改款车型的推出将分布在明年的四个季度，基本可以预期每季度都会有新车型或改款车型问世。

不同的细分市场和不同的类别将有不同的销量预期，我们非常有信心我们推出的车型将在各自的类别中领先。

Q：首先，第三季度海外市场占总销量的 15% 左右，我们了解到一些竞争对手的海外市场利润率通常是国内市场的 1.5 到 2 倍。这种情况是否也适用于贵公司？其次，对于海外消费者，年轻消费者没有向国内一样对于科技含量这么重视，他们如何了解 L2 和 L3 自动驾驶功能的价值，并使其成为他们未来购车核心需求？

A：关于海外市场的盈利贡献，有以下几点需要注意：首先，总体而言，我们车型在海外市场的售价高于国内市场，尽管需要承担额外的成本，如关税和进口费用，但整体毛利率略高于国内市场。其次，在许多海外市场，我们通过进口商或经销商进行批发销售，我们不负责零售和交付车型，因此获得的是批发利润，而非零售利润。这些批发利润直接为公司贡献收入，与传统的毛利率有所不同。

展望明年，我们需要灵活应对关税变化及新市场的不同监管要求。目前，海外市场对公司整体盈利的贡献是积极的，这一趋势有望持续。

针对不同市场特点和消费者需求的差异，公司采取了差异化策略。以欧洲和中国为例，中国市场的消费者群体普遍更年轻，对新能源汽车（NEV）接受度更高，而欧洲市场则以中年以上消费者为主。尽管中国与欧盟以外地区也存在许多相似点，但在此次讨论中，重点放在中欧市场的差异上。

目前，欧洲客户对以下功能尤为青睐：智能座舱、快速及超快充电、高质量售后服务，以及自动泊车、LCC（车道居中控制）和 ACC（自适应巡航控制）等日常常用的高级驾驶辅助系统（ADAS）功能。但是由于法规限制，欧洲市场对 ADAS 功能的应用可能会比中国市场晚约 12 个月多。

公司凭借强大的技术实力和软硬件开发能力，能够根据不同市场的需求，采用同一套解决方案并进行灵活组合，为全球消费者提供高端品牌体验。这一策略已在市场反馈中得到验证。未来，公司将在产品和服务质量的基础上，进一步优化各地区的运营，以更好地满足当地消费者的个性化需求。

Q：以旧换新政策在 2025 年的持续性预期是什么？关于客户提货问题，如果客户现在下单，需要等到明年第一季度才能提车，对于这些客户，我们的市场营销策略是什么？

A：首先，我们对政府补贴政策没有具体的内部消息，但我们预计汽车行业仍将是潜在刺激政策的优先支持领域之一。关于客户的交付预期，目前 P7+ 的交付周期为 8 到 11 周，大多数当前下单的客户并不期望在今年 12 月前收到车辆。他们的预期是合理的。目前 M03 和 P7+ 订单量仍然充足，预计仍然会支撑到明年一季度。

此外，我们认为客户选择小鹏汽车是基于我们独特的价值主张，而不是补贴的影响。P7+ 和 MONA-M03 的竞争力远超以往的车型，因此我们不认为补贴政策的延续或终止会对订单产生实质性影响。我们会继续专注于提升产品竞争力，同时加强销售渠道。