阿里：淘天的拐点何时会来（2Q25 电话会）
以下为$阿里巴巴(BABA.US) 2025 年第 2 季度业绩说明电话会纪要，财报解读请移步《淘天深蹲太久，阿里还能起跳吗？》
一、财报核心信息回顾：
二、财报电话会详细内容
2.1、高管层陈述核心信息：
1) 业务进展
1、淘天集团
GMV 增长：通过提升购买频率驱动 GMV 增长，月活跃消费者创历史新高。
88VIP 会员增长：会员数达 4600 万，用户粘性增强。
实施 0.6% 行业标准软件服务费，并为中小企业商家提供返利。
商家对 “全站推” 营销工具的采用率持续提高，推动营销收入增长。
双 11 表现：双 11 期间 GMV 强劲增长，月活跃消费者重回增长轨道并创新高。
未来规划：重点投资核心用户群和关键产品类别，优化用户体验并提高用户留存，确保平台持续增长。
2、阿里云
AI 产品贡献：AI 相关产品收入连续五个季度保持三位数增长，占公共云收入比重进一步提升。
未来规划：优化收入结构，发展 “云 +AI” 战略；持续投资先进技术和 AI 基础设施，提高运营效率；通过提供可靠的 AI 技术推动各行业转型。
3、国际数字商业集团 (AIDC)
收入增长：整体收入同比增长 29%，由跨境业务推动。
AE Choice 订单：保持强劲增长，优化产品选择与用户体验，同时缩短平均交付时间并改善单元经济性。
AliExpress Direct 模式：利用海外市场本地库存扩展产品选择，提升履约体验。
AI 工具应用：推出 AI 驱动的 B2B 搜索引擎，通过对话式搜索简化全球采购流程，提高交易效率。
重点市场拓展：Trendyol 国际业务在多个邻近市场保持强劲势头，利用旺季投资扩展用户群，同时提高用户获取与运营效率。
4、其他业务板块
本地服务和数字媒体娱乐业务亏损收窄，运营效率稳步提升。
5、整体战略和未来展望
政策与市场展望：对政府的宏观刺激政策持乐观态度，预计将带来长期经济利好。
重点方向：持续提升运营效率，扩大 AI 技术应用，优化亏损业务表现，保持核心业务增长。
- 财务表现
自由现金流：人民币 137 亿元，同比下降 70%，主要受云基础设施投资增加及商户退款影响。
净现金储备：截至 2024 年 9 月 30 日，净现金储备为人民币 3521 亿元（约合 502 亿美元）。
股票回购与资本管理：本季度股票回购支出 41 亿美元，上半年累计回购 100 亿美元，实现净股数减少 4.4%。目前仍有 220 亿美元授权额度用于进一步回购。阿里巴巴将继续投资 AI 和云基础设施，满足市场需求，并逐步优化其他业务的运营效率，为未来盈利奠定基础。
2.2、Q&A 分析师问答
Q：总体来看，今年的双十一表现被认为尚可，甚至超出预期。能否请管理层分享一下商家和品牌对本次双十一促销活动的反馈及满意度？此外，从财务角度看，如何评估较高优惠券折扣和今年更高退货率的短期影响，以及是否会被更有活力和可持续的商家运营环境带来的长期正面效应所抵消？这些效应可能会转化为商家在广告工具上的更高预算支出，从而推动客户管理收入（CMR）的长期增长趋势？
A：关于今年淘宝和天猫的双十一活动，我们在 10 月就提前启动了相关促销，因此活动周期较长。当然，其他平台也采取了类似的提前启动策略。总体来看，在活动期间，我们实现了较为强劲的 GMV 增长。从商家层面来看，根据活动前与商家的讨论，他们的业绩超出了预期；就平台而言，整体表现也超出了我们的预期。
关于优惠券问题，我认为各平台的设置基本相似，主要分为两类：平台优惠券和品类优惠券。在淘宝和天猫，平台优惠券是由平台提供给 88VIP 会员的，而品类优惠券则是由平台和商家共同承担费用联合发行的。
此外，会员提供优惠券对品牌而言具有非常积极的长期影响。它不仅有助于品牌业务的增长，还能够形成积极的市场预期。基于这种业务增长的信心，我们可以预计品牌将加大在广告和营销方面的投入，从而促进 CMR 收入的增长。
Q：2025 年消费趋势整体改善的宏观展望？
A：至于宏观经济形势，自 9 月底以来，全国及各地陆续出台了多项货币和财政刺激措施，例如电子产品以旧换新计划以及家电和汽车消费补贴。这些政策显著提振了相关品类的销售。我认为这些刺激措施目前刚刚起步，未来将持续对整体消费增长产生积极影响，特别是帮助商家缩短去库存周期，并在中长期内推动品牌商品的消费。
Q：关于平台抽佣率的。在你们关于 9 月季度的公告中提到，抽佣率已经趋于稳定。能否详细说明全站推的推广和应用进展？此外，这是否意味着客户管理收入（CMR）增长与 take rate 之间的差距已经消除？
A：本季度的结果显示我们的 take rate 已相对稳定。这是多个因素共同作用的结果，包括已开始收取的0.6% 软件服务费（尽管仅实施了一个月），以及全站推的深入渗透。这两个因素对 take rate 产生了积极影响。同时，我们还有一些新的业务模式处于增长阶段，其货币化水平相对较低，因此需要时间进一步提升这些产品的货币化率。
本季度 take rate 的相对稳定是多种因素平衡作用的结果。未来，我们将继续收取 0.6% 软件服务费，同时加深全站推的渗透和使用。此外，我们也会致力于推动当前货币化率较低的产品增长。因此，未来仍可能会看到这种相互抵消的影响。
展望未来，与市场平均水平相比，我们在 take rate 方面仍有显著提升空间。但与此同时，我们会密切关注商家的运营健康状况，这是我们的首要任务。我们将在这些考量之间采取平衡的策略
Q：管理层能否分享一下未来几个季度的投资策略？在考虑 TTG EBITDA 趋势时，我们该如何看待相关因素？一方面我们有服务费和运输收入，另一方面也在投资用户体验。这两者如何影响 TTG EBITDA 的前景？
A：针对淘宝和天猫，目前我们的策略聚焦于强化能力建设，提升用户体验，并在商家端进行投资。这些投资包括拓展更加广泛和多样化的供应链，开发具有价格竞争力的商品供应，以及支持新产品和有潜力的新品牌的发展。
在用户体验方面的投资，主要包括改进售后服务、优化物流体验，以及提升前端用户界面。此外，我们还加大了技术投入，特别是在 AI 相关产品的快速增长中，不仅是对这些产品的研发投入，还包括运行这些 AI 产品所需的计算能力的投入。
这些都是长期性的投资，旨在改善用户体验并增强商家端的供应能力。这也与您提到的第二个问题有关，即微信支付的互通性带来的机会。我们对通过这种互通能力获取新用户的潜力抱有较高期望，并正为中长期的用户增长和留存进行大规模投资。
整体来看，淘宝和天猫目前处于投资阶段，我们在不断投入，同时也非常注重提升投资效率。此外，我们也在努力增加客户管理收入（CMR），以支持这些投资。因此，回答您的问题，可以预见未来几个季度的 EBITDA 可能会有所波动，因为我们仍然处于投入期。
Q：与 TTG 有关，主要是关于支付业务的协同作用。管理层能否分享提升支付业务对用户增长的潜力以及对 GMV 增量的预期？未来几年对此的目标是什么？
A：其实是关于与微信支付的合作，我们认为这为用户增长带来了巨大潜力，特别是在月活跃用户（MAC）方面，预计会有显著提升。不过，要完全释放这一潜力还需要时间。这也与我们目前采取的用户增长措施形成互补。
我们的目标是吸引更多用户进入平台，并通过提供优质体验让他们长期留存，最终实现 GMV 的持续增长。
Q：关于供应链端，近期直播电商的增长率出现了明显放缓，这意味着什么？是否会更积极地聚焦于品牌？相反，对于白牌商品和农产品，你们看到哪些机会，又将采取哪些策略来应对？
A：针对直播电商，需要根据不同平台的渗透程度与发展阶段进行具体分析。在淘宝和天猫平台上，尤其是在双十一期间，直播电商表现出强劲增长。不同平台的直播电商策略和发展阶段各异，而淘宝和天猫通过将高质量供应与直播电商相结合，形成了一种 “高质量直播” 模式。这种模式下，品牌旗舰店与直播电商的协同作用在双十一期间取得了显著成效。
关于品牌商的投资问题，当前各电商平台的增长率逐渐趋同，这实际上对淘宝和天猫更为有利。品牌商在选择平台时，不仅要考虑产品展示，还要更注重平台带来的实际销售增长。
对于白牌商品和农产品的问题，平台需要关注核心消费者的偏好和需求。对于淘宝和天猫的 88VIP 会员来说，他们偏好品牌商品，但同时也有对白牌商品的需求。而随着新支付方式的引入和新增用户的获取，可能会进一步刺激白牌商品的需求。因此，平台需要根据用户在不同品类上的偏好，提供定制化的供应，以满足多样化需求。
Q：关于云业务，云业务的收入增长正在加速，并且公司预计将实现双位数增长，同时盈利能力也在提升。在近期云服务价格下调的背景下，管理层对云业务未来盈利能力的看法？
A：云业务是一个技术优势和规模效应至关重要的领域，而我们同时具备这两个关键因素，因此随着业务量的增长，我们的盈利能力也在持续改善。我们对该领域的盈利发展采取长期视角，无论是软件定价还是计算服务定价。
至于您提到的最近降低 Q1 API 的令牌价格，这是我们为优先扩大用户基础而采取的战略举措。通过下调 API 令牌价格，我们希望吸引更多用户使用我们的模型，并在我们的云平台上部署应用程序。这将进一步推动用户对我们的计算能力、存储、数据库及其他产品的使用量增长。因此，这一价格调整可以被视为我们在用户获取和用户增长方面的投资。
由于我们拥有完整的技术栈，只要用户加入我们的平台，他们最终会不可避免地使用多种不同的云产品，从而进一步推动整体业务的发展。
Q：近期竞争对手降低了 take rate 和商家运营负担，您认为这些措施会对商家有吸引力吗？是否存在阿里巴巴因这些因素而失去商家的风险？
A：对于淘宝和天猫，保障商家的权益始终是我们的首要任务。这不仅体现在 take rate 的考量上，更体现在整体友好的商家运营环境，使我们在各个平台中保持领先地位。尽管 take rate 有进一步提升的空间，但我们的策略强调平衡——既要确保平台健康发展，又要支持商家的可持续运营，同时优化佣金率的管理。
我们已采取多项措施支持中小型商家，包括在推行软件服务费后提供返利、取消天猫的年费、优化 “仅退款” 政策等，减轻商家的运营负担。
展望未来，我们将继续在会员权益、价格竞争力策略和技术创新等领域加大投资，以提升用户体验。这些投入预计将带动平台上的交易量增长，从而最终惠及商家。
Q：关于最近启动的以旧换新补贴计划，这些措施在相关品类（如电子产品、家电等）的 GMV 增长中有多大影响？此外，是否可以认为这些从 9 月开始的补贴计划只是后续更多补贴政策的开端？如果是，未来的补贴计划规模可能有多大，将应用于哪些品类？管理层认为这些政策对消费增长的推动作用将有多大？
A：关于以旧换新补贴的影响，自 9 月政策启动以来，这些补贴对相关品类的贡献非常显著，我们观察到这些品类的增长明显加速。至于其他品类，不同地区有不同的政策安排。除了大件家电外，有些地区还提供小家电、家居装饰、家居用品甚至其他数码类产品的以旧换新补贴。因此，这种政策的具体影响因地区和品类而异，但总体上这些补贴在相关领域带来了显著的增长推动力。
Q：关于淘宝和天猫的，在 9 月开始收取 0.6% 的软件服务费后，下一季度将是该费用首次完整季度的贡献期。是否意味着下一季度客户管理收入（CMR）的增长速度可能会超过商品交易总额（GMV）的增长？下一季度的抽佣率是否不仅能够保持稳定，甚至可能有所增长？
A：影响 take rate 的两个积极因素是 0.6% 的软件服务费以及全站推营销工具的进一步渗透。然而，与此相对的是，我们正在投资一些新的业务模式，这些模式虽然增长迅速，但目前的变现率较低。可以说，这些低变现的新模式在一定程度上稀释或抵消了前两项因素带来的 take rate 提升。
在淘宝和天猫的整体运营中，我们会综合考量这些因素，同时注重为商家提供良好的运营环境和稳定的业务环境，确保整体的健康发展。也正是因为这种平衡与相互制约的作用，我们需要全面评估和权衡 take rate 的变化。
Q：关于资本支出的。考虑到大部分资本支出集中在云业务，尤其是支持 AI 的需求，管理层如何看待这些资本支出的投资回报率（ROI）？
A：我们的大部分资本支出都集中在云业务上，特别是与 AI 基础设施相关的领域。这主要基于我们对短期需求的理解以及对长期需求的判断。
从短期来看，AI 需求正在呈现爆发式增长，无论是对驱动 AI 所需的计算能力，还是对访问模型的 API 服务的需求，目前都无法完全满足。这也是我们在短期内积极投资的原因。
从长期来看，我们认为 GenAI 是一个具有历史性意义的机遇，这种技术飞跃的机会大约每 20 年才可能出现一次。因此，我们对未来推理（inferencing）的需求抱有高度确定性。特别是像 OpenAI 最新的 01 模型及其链式思维（COT）技术，意味着推理需求将呈指数级增长。
因此，我们正在短期内积极加大对 AI 相关基础设施的投资，同时从长期视角出发，对这一领域充满信心并持续投入。
Q：关于股东回报的，过去六个月，你们回购了价值 100 亿美元的股份。在进行回购时，是否区分美国存托凭证和香港上市股份？此外，最近中国人民银行推出了一些支持企业回购股份的互换项目，现在你们已被纳入港股通，这类项目是否对你们也适用？
A：首先，从股份流动性分布来看，目前我们的美国存托凭证（ADR）仍占大多数。因此，在股份回购中，我们同时在美国和香港市场操作，但近期的回购主要集中在美国市场。
我们正在探索多种融资途径以支持股份回购。你提到的回购股份的互换项目目前我们尚未使用，但未来会进一步研究这种机会。目前来看，这类项目更倾向于支持以人民币计价的回购，而我们在境内拥有非常充裕的人民币资金储备，因此我们对离岸人民币或美元的资金来源可能更有兴趣。
此外，回顾今年 5 月，我们通过票据融资募集了约 50 亿美元，并在 6 月将全部资金用于股份回购，总额达 58 亿美元。未来，我们将继续探索多种融资方式，同时推动股份回购，以为股东创造更多价值。
Q：关于云业务的问题，能否详细说明 AI 应用的需求来源？AI 收入主要来自模型训练还是推理？
A：目前，生成式 AI 带来的云计算需求中，初期主要集中于模型训练。然而，随着时间推移，推理所需的计算能力需求正在快速增长。未来，预计从事大规模基础模型训练的公司数量会减少，但垂直领域（如自动驾驶和其他专业行业）的模型训练需求仍将持续增加。
从长远来看，推理将占据需求增长的更大份额。同时，AI 的应用正在各行各业快速扩展，企业纷纷开发自己的 AI 代理，其中部分应用确实涉及工作流程的自动化，包括模型的重新训练。这些技术正以积极的方式推动多个行业的发展，阿里巴巴内部也有类似的应用案例。
Q：在美国市场，讨论较多的是 AI 代理和工作流程自动化的发展。您如何看待这些趋势在中国市场的长期发展？
A：与美国市场类似，许多计算工作正在从 CPU 架构转向 GPU 架构，这种趋势正在推动 AI 模型的广泛应用。GPU 的快速发展成为这一转变的基础，为 AI 在不同领域的广泛采用提供了强大支持。
<正文完>
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