Unity：客户沟通已有好转，下半年经营改善（1Q24 电话会纪要）

以下为 $Unity Software(U.US) 2024 年一季度财报电话会纪要，财报解读请移步《Unity：刮骨疗伤近尾声？》

一、财报核心信息回顾：

二、财报电话会详细内容

2.1、高管层陈述核心信息：

1）业务亮点：

① 产品组合调整：Unity 成功完成了一次大规模且复杂的成本和产品组合重置，这将为公司未来的发展奠定更坚实的基础。

② 客户互动：Unity 的客户互动和保留率保持健康，特别是在 AI 工具（如 Muse 和 Sentis）的进步方面取得了显著进展。

③ 战略重点：

a. 计划与上一季度讨论未发生变化，现阶段专注于引擎、云服务和货币化业务。

b. 公司致力于整合 Create 和 Grow 业务，以更全面地服务于游戏客户。

c. 预计下半年的增长将由游戏和行业订阅增长推动，并通过改善货币化解决方案的表现和更有效地使用数据来提升广告投资回报率。

2）未来展望：

① 短期展望：

a. 非常有信心按计划实现今年的业务目标，这种信心基于与大客户建立的良好关系和积极的市场反馈。

b. Unity 6 虽然还未发布，但已显示出前所未有的质量和上线时间提前的迹象。

c. 公司在数据和分析方面的改进开始显现成效，具体变现成效预计将在 Q3 体现出来。

② 长期展望：公司的技术和服务对客户至关重要。行业来看，尽管目前还处于早期阶段，但通过不断的客户交流，机会愈多。

2.2、Q&A 分析师问答

Q：关于解决方案的现代化和更好地利用数据。你能详细说明一下我们可以期待什么吗？从产品角度来看，你们正在采取哪些措施来推动增长？

A：好，我们过去实际上有两个不同的数据科学部门，导致我们的工作没有完全整合，今年随着完成 ironSource 合并，我们将这些组织整合在一起，包括数据工程和数据科学。之前我们并没有充分利用很多数据，但现在我们正在用更多数据来训练我们的模型。通过合并，我们能够推出针对不同数据集的增量分析，包括针对 iOS 和 Android 的不同行为数据等。我们已经着手进行模型调整和测试，并且看到了一些积极的初步结果，这些努力将持续到本季度末，甚至延续到 7 月，从而在下半年实现顺序上的改善。

至于更好地利用数据，有两方面的作用：一是利用我们已有的数据，二是通过整合我们的整个投资组合来获取更多数据，以提高我们的竞争优势，我们在努力改进模型，进行明确的干预措施，并且测试结果看起来令人鼓舞，这让我们对下半年的改善充满信心。

Q：全年的股份总数是否略有增加？如果是的话，能否简要说明增长的原因？

A：股份总数稍微增加了一些，主要是由我们正在进行的所有变革和重组驱动的，没有什么重大的变化。增长不到 1%，大概是 0.5% 左右。

Q：变现方面，能否提供更多明确的信息，尤其是关于初步测试的结果和对广告支出回报的预期？你能分享一下你对初步测试的看法，以及你们目前的广告支出回报情况，以及你们如何缩小与行业标准的差距？

A：首先，一些测试结果非常积极，我们与合作伙伴的讨论表明我们的举措效果显著，一些大客户也开始与我们更多合作，这些变化影响着市场份额的转移，我们看到了一些市场份额重新回到我们这边。至于我们是否能够在 ROAS 方面与 AppLovin 持平，这很难说，但客户的反馈非常积极，我们相信在推广这些举措时，我们会继续看到这一点。

另外，目前我们的优势之一是大家都希望有多个合作伙伴，而不是只有一个，这样才能保持竞争活力。一些客户表示他们会耐心等待我们赶上，我们会得到他们的支持，但我们必须交付承诺，所以大家都在期待我们能够缩小差距并取得成功。虽然我们还没有看到具体的 ROAS 数据，但我们看到的是积极的发展趋势，这将影响与广告客户的支出。

Q：关于转向专业版的情况，您能否告诉我们客户是否已经开始转向更昂贵的专业计划？您是否看到了您预期的情况发生？

A：关于 Plus 到 Pro 的迁移情况，我无法确定是否符合我们的预期，但客户的迁移情况令我们满意，特别是，一些客户已经升级到了企业级产品，这对我们和客户都是更好的选择。因此，除了我们 18 个月前的价格调整，客户的这种迁移也对我们的净收入有所帮助。

Q：关于第二季度的情况，虽然我们知道您不提供分段水平的指导，但您能否就 Create 和 Grow 两个部分提供一些大致的看法？我们是否可以预期两个部分都会增长，还是一个增长而另一个持平？

A：我不对这两个业务进行具体指引。但我预计在本季度和全年，Create 业务的增长速度会超过 Grow 业务。虽然 Create 业务的增长速度更快，但 Grow 业务在下半年将逐步改善，特别是在解决一些问题后。

Q：Capgemini 合作对于成功项目的影响有多显著？这是否缩短了产品部署的时间？改善了项目的范围？情况如何？

A：我们是在 4 月 30 日关闭的。在过去的九天里，我们暂时没看到太多影响。但我认为，与其他企业软件和基础设施公司类似，我们的业务将加速发展，因为我们的合作伙伴将我们的基础设施提供给客户，并提供定制解决方案。我们的解决方案能够实时可视化互动的 3D 内容，适用于各种场景。虽然我们对此充满信心并感到兴奋，但因为交易刚刚在九天前结束，所以目前还没有足够的数据来衡量交易规模或持续时间等因素。

Q：你们对下半年增长加速的信心是纯粹来自于你们正在进行的改进，还是因为你们已经看到了这些改进如何改变了客户的行为？如果是后者，能否举个例子说明这些改进已经如何改变了客户使用产品的行为？

A：我们还没有看到这些改进直接转化为收入。我们进行的 AP 测试显示了一些积极的迹象，但规模还不足以直接影响收入。举个例子，我们对可玩广告的性能进行了一些改进，得到了显著的提升，这激发了一些客户的兴趣，他们希望更广泛地采用这项技术。虽然这些改进在小范围内已经取得了实质性的成果，但我们需要更多时间来将其推广至全面并观察其对收入的影响。

Q：我想知道客户目前愿意为您支付多少费用，以及您如何在与他们的对话中考虑这一点？对金融市场来说，这意味着什么？

A：我一直在避免谈论收入分成比率，因为这种讨论让客户觉得要把自己的一部分收益给我们。更好的方式是讨论我们如何帮助客户在困境中成功，比如提供更好的游戏、更快的开发、更低的成本以及更快的货币化能力。最近几个月的对话变得更积极了，人们看到我们以更主动的方式交流，而不是只谈论我们应该得到更多的份额。

Q：过去一季度，您提到了与客户分享更多数据的想法，以促进 Grow 业务。这些对话进行得如何？是否已经有客户采纳，或者进行了早期测试？

A：我们即将推出一个名为 “CoreStats” 的产品，计划在今年夏季发布。在产品发布之前，我们希望先将其稳定下来，因此我个人并没有进行过太多关于数据共享的对话。但在广泛的对话中，我们强调的是如何帮助客户更加盈利，包括改善广告支出和提高变现能力，数据在其中发挥着一定作用，但更重要的是我们如何与客户合作，共同利用数据来实现双赢。

Q：关于 Runtime fees 及其实施的情况。这项收入是确认到 Grow 业务中吗？我记得之前公司计划是客户可以运用 Runtime fees 来抵消一部分广告支出。在您启动 Runtime 收费时，是否仍然有类似的设计？

A：确认是的，这仍然是计划的一部分。我们需要一种收入来源，无论是直接的按使用量付费，还是间接的通过广告平台获得收入。关键在于确保我们能够继续投资和建设出卓越且持久的运行时平台，无论收入是直接还是间接的。这并不是补贴，而是选择确保平台对所有客户可持续发展的方式。

举个例子，如果你选择付费了 LevelPlay（原 IronSource 的广告聚合变现业务），那么就不用再支付 runtime 费用。

Q：关于 CoreStats，你能提供更多信息吗？这个产品会属于 Create 还是 Grow，还是完全不同的？

A：它属于 Create，因为它更像是我们为客户提供的一种服务，可以帮助他们更好地了解用户如何与他们的游戏互动，从崩溃数据到各种参与度指标都包括在内。如果客户愿意与我们合作查看这些数据，对他们来说是一个好处，也可以帮助他们更好地实现游戏的货币化。我们不再只考虑创建和成长，而是更全面地考虑游戏客户，思考如何为他们创造更多价值，为我们自己创造更多价值。

Q：您是否看到使用 Create 和 Grow 两者的客户有不同的趋势？

A：我们预计下半年会实现两者之间的协同效应。目前我们还没看到太多这种情况，但我们有独特的资产可以实现这一目标。这是只有 Unity 才能做到的，所以我们应该期待后半年以及未来几年的增长。我们在一月份才进行了这次重组，开始采取这种方式，所以需要一些时间才能看到行为的改变。我们收到了市场团队的消息，他们对 Unity 迁移到更高价格版本的情况感到很满意，进展超出了预期。

Q：如何评估投资机会？您对项目管道中每一个业务倡议和业务项目的资本配置感到满意吗？

A：我们在投资方面非常谨慎，特别是在能够带来回报的领域。我们的重点是数据，通过投资云计算和人才（数据科学家）来推动增长。至于资本配置方面，我们一直在回购股票，并且按照一定折扣大幅减少了债务，获得了更多的资本灵活性。我们将继续根据市场情况评估我们的资本配置决策。

Q：你能详细解释一下你对运行时费用的评论，以及为什么客户情绪有了如此大的改善吗？此外，在 Grow 方面，你对业务的宏观影响或进展有何看法？

A：客观地说，与客户坐下来详细讨论我们的合同和 Runtime fee，以及费用分配的实际情况，让人们逐渐认识到情况并非像他们最初想象的那么糟糕，他们开始理性地看待运行时费用，并意识到费用取决于游戏的类型和货币化方式。此外，我们强调了我们投入到运行时的工程工作量，以及这对游戏性能和价值的重要性。这些让客户开始理解费用的合理性，并且对于合作方式有了更加积极的讨论。

<此处结束>

本文的风险披露与声明：海豚投研免责声明及一般披露