Palantir：在美国，我们没有直接竞争对手（1Q24 电话会纪要）

以下为 Palantir 2024 年一季度财报电话会纪要，财报解读请移步《Palantir：超预期却暴跌？高估值下市场更挑剔》

一、财报核心信息回顾：

1. 美国商业收入增速放缓：Palantir 的商业收入近一年的增速拉高，主要是有 AI 产品带来的增量。商业收入中近一半来自美国地区，Palantir 在美国地区的优势，可拓展性、盈利性都更高，因此市场对于商业板块，也主要关心美国地区的表现。

但在 4Q23 大超预期实现了 70% 的高速增长后，一季度增速却快速下滑到 40%。虽然有基数变高的影响，但环比来看，规模扩张的趋势仍然是放缓的。

国际地区的商业收入相比上季度有一定加速，增速达到 15%，最终整体商业市场收入同比增长 27%，符合市场预期。

2. 当期账单流水低于预期：Palantir 主要是向客户提供定制化的软件服务，因此收入在短期内可预期性较强，公司的指引区间也比较窄，隐含收入的确定性较高。但也因为这个原因，如果要反映 Palantir 真正的业务增长情况，市场更关注与新增合同相关的指标，比如 TCV（合同总价值）、RPO（剩余不可撤销合同额）、客户数量、Billings（当期账单流水）。前三者涉及到合作周期的问题，不一定能直接用于拟合对短期收入增长指引，但 Billings 能够对短期增长具备更高的前瞻性。

一季度 Palantir 的账单流水仅同比增长了 2%，显著低于同比增速为 13% 的市场预期，因此可能引发了市场对短期增长势头放缓的担忧。

3. 收入指引因 AI 上调，但基本符合预期：Palantir 对 Q2 的收入指引为 6.5 亿美元左右，隐含增长预期在 22%，略微超出市场预期。同时公司也将全年收入指引进行了一定的上调，但市场预期也落在上调后的区间内。

不同于上季度对短长期收入指引的大超预期，这次似乎市场预期已经比较充分，因此在高估值下 Q1 财报表现就比较难吸引到更多的资金。

4. 控制员工激励，盈利性提升更亮眼：虽然收入端表现 “平平”，但 Palantir 的盈利指标却超预期的进一步提升。一方面成本上似乎并未受到太多 AI 产品兑现后带来增量成本的拖累（毛利率仅环比下降 0.5pct），另一方面，一季度员工股权激励有一定控制，SBC 占总营收比重下降了 2pct，最终带来经营利润率环比提升 2pct，同比提升 11pct，显著超出市场预期。

由于上述两点是导致预期差的原因，因此在利润指引上，Q2 及上调后的全年表现也自然优于市场预期。

5. 中长期前瞻性指标保持稳健：在除了账单流水（Billings）之外的前瞻性指标中，合同总价值、剩余不可撤销合同额、客户数量等三个指标，一季度还是保持稳健增长，环比进一步加速的趋势。

因此短期一个季度账单流水的变动，海豚君认为不用太过紧张，历史上公司的账单流水也存在过在季节期间大幅波动的情况。考虑到 Palantir 的定制化服务，因此客户与其合作周期也更偏中长期，至少一年维度以上，因此短期波动若没有同时出现中长期指标也恶化的情况，实际并不需要过分担忧。

与此同时，在实际信息报道中：

（1）美国陆军自去年下半年连续和 Palantir 签订了多项合作合同，最近是 3 月签订的确认 Palantir 为 TITAN 解决方案供应商（下一代深度感知能力平台）的两年期合同，价值 1.78 亿美元。

（2）AIP 的客户渗透也在稳步进行，截至一季度末，Palantir 已经将测试软件服务于 915 个公司机构，相比上季度披露数 465 个，几乎翻倍，这种客户渗透将更多支撑商业收入的长期增长，而非立即反应到短期财务指标中。

6. 业绩指标一览

二、财报电话会详细内容

2.1、高管层陈述核心信息：

1）业务亮点：

① 收入高增：本季度收入达到 6.34 亿美元，同比增长 21%，主要由 AIP 和在美国商业市场的持续强劲表现驱动。

② AIP：AIP 的市场接受度高，战略不仅成功，而且正在加速，AIP 已经成为公司长期业务基础的一部分。

③ 美国商业市场：尽管受季节性因素制约，客户与收入增势显著。新增 41 个净新客户，同比飙升 68%，环比增长 22%。

④ 新客获取：公司通过高效的培训营吸引了超过 915 个组织的参与，快速转化为付费合作，新客户来自各种行业，AIP 应用广泛性强。

⑤ 现客扩展：现有客户如 Lowe's、Cleveland Clinic 等扩大了合作范围；与关键客户的合作深入，规模扩大。

⑥ 政府合作：

美国政府业务收入持续加速，其中包括与美国陆军的重大合同，Palantir 成为 Titan 计划的主承包商；

公司正在为英国国家健康服务系统（NHS）以及全球盟友提供防御能力，持续推进关键项目的交付。

2）未来展望：

① 战略方向：将继续深化软件和硬件的结合，推动软件在各种平台（包括驾驶舱、车辆和船只）中的应用；针对未来战争和安全的需求，正在加速建设和开发更多先进的技术解决方案，以支持全球关键任务。

② 财务指引：

2.2、Q&A 分析师问答

Q：你的 AI 策略与竞争对手有何不同？

A：从 AIP 推出开始，我们就预见到了模型将会快速普及，而现在 Llama-370B 的发布进一步印证了这一点。然而，真正的机会在于企业对 LLM 的错误使用。我们是唯一一家找到如何帮助客户实现超越聊天功能的解决方案的公司，通过利用我们在本体方面（Palantir Foundry Ontology）的投资——将非结构化的输入转化为驱动企业经济价值的结构化行动和输出。

我们可以在短短一天的培训中，为客户的杂乱数据增加价值，我们的专注点是帮助企业中的建设者。我曾提到过国防部的黑客马拉松，一个用户在 Gaia Assist 中构建了一个 AIP 逻辑功能，将一个持续 6 小时的定位过程缩短到 10 秒钟。

在商业领域，我们发布了大量教程、快速入门和参考实施方案，帮助每个客户和用户成为建设者，释放他们在 AIP 上的潜力。我认为我们没有竞争对手（我们的人才背景优越，同时后来者需要耗费很长的时间才能构建我们目前已有的技术基础和产品），我们是唯一一家拥有本体的公司，这对于让 AI 发挥作用至关重要，本体可以在边缘计算环境中发挥作用，为用户提供更灵活的工作方式。

Q：我想了解一下从训练营到转化的情况。可以详细介绍一下典型客户吗？随着您获得了更多数据，对于他们从训练营到签署交易的转化有何观察？

A：我们两个季度前推出了训练营作为市场推广方式，效果显而易见。在一到五天的训练营中，我们能够完成在以往需要三个月的时间内完成的工作。客户在训练营后不久就签署了七位数的交易，我们能够更快地展示他们在平台上的潜力，并进行盈利对话。

在美国商业领域，我们的客户增长了 69%，今年第一季度完成了 136 笔交易，比去年同期增长了 94%。这显示出训练营的效果，虽然我们仍在早期阶段，但我们正在努力摸索如何吸引客户购买我们的产品。我们擅长教育客户，一部分客户会选择购买。随着我们在这方面的进步，我们预计数字会进一步增长。

我们的训练营树立了行业标准，即使客户不选择购买我们的产品，他们也了解到了可能的解决方案。这种方法取得了成功，几乎每个国家都曾在某个时候购买了我们的核心产品。

Q：针对当前前所未有的需求，你们接下来的计划是什么？招聘计划如何，是否有合作伙伴关系，你们认为最具挑战性的是什么？

A：就产品而言，我对 AIP 的构建和我们与客户达成交易后举办的训练营感到最兴奋。我们正在激发客户内部的活力，释放他们的构建者，并解决使用案例的问题。因此，即使不需要额外的合作伙伴，我们也在利用可重复使用的参考实现、参考架构、快速入门和教程来推动客户的发展，覆盖各个行业和功能领域，包括政府本身。

在合作伙伴关系方面，我们宣布了与 Oracle 的合作伙伴关系。超大规模云服务提供商已意识到需要超越聊天的解决方案，我们正在扩大与合作伙伴的合作关系，让他们为我们的客户实施产品。我们正在与超大规模云服务提供商及其他合作伙伴进行持续讨论，主要思路是：我们有理想的产品，你们有理想的分销渠道，你们可以在我们的产品基础上构建，然后以更高的利润率获得你们的分销。

我们在日本与 UHG 进行了这样的讨论，同时我们也在为国防科技初创企业提供我们的核心基础设施，这也让我们能够扩大我们的核心架构、核心软件开发到国防部门，从而减少了与其他竞争对手的竞争。因此，与竞争对手建立合作伙伴关系可以加速我们的收入增长。

在美国商业市场，我们正在让客户自行完成我们过去需要 Palantir 软件工程师完成的任务，实际上，我们并没有足够的 Palantir 员工来满足需求。因此，我们必须鼓励其他人参与并提供一个平台让他们能够加入进来。您在 AIP 和 Foundry 上所看到的情况基本上就是客户自行使用我们的产品，这是我们的收入每人增长了 26% 的原因，也就是说我们几乎没有增加员工就能赚取更多的钱。

Q：很多人注意到 Palantir 在处理地缘政治问题时非常直言不讳。这种做法受到了怎样的市场反馈？

A：在内部，我们存在分歧，甚至有人因此离开。过去 20 年来，当我们拒绝退出与特种部队、美国陆军的合作，接手 Maven 项目，拒绝停止与国土安全部的合作，以及讨论与哪些国家合作时，我们就会面临争议。我认为 Palantir 和美国、世界面临的核心风险是倒退思维的腐蚀，它自称是进步的觉醒，实际上却是一种薄弱的异教，对我们的社会构成了真正的威胁。

我们的成功源于对软件构建和价值观的完全一致，以及与客户的全面对齐。我们相信西方的生活方式是优越的，因此我们努力为美国工业、政府和盟友提供最优秀的产品。我们的产品增长源于全面对齐和世界一流的产品。我们不通过欺骗客户来推销产品，而是通过对价值观的坚持和产品的实际效果。每当有人对我们进行负面评价时，我们的投资者都会坚定地站在我们这边。这些挑战虽然存在，但我们坚信我们的努力会取得成功。

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