全年毛利率继续保持 5%-10%（零跑 23 年 Q4 电话会纪要）

零跑四季度纪要：

以下是零跑 2023 年四季度的财报电话会纪要，财报解读请移步《毛利率持续上行，零跑能否在出海 “领跑”？》

一、财报核心信息回顾：

二、财报电话会详细内容

2.1 高管层陈述核心信息

1）零跑汽车 23 年市场表现：a) 2023 年，零跑汽车销量稳步增长，交付量超过 14 万辆，创历史新高，稳居新能源汽车企业前三名。 b) 连续达成 20 万辆和 30 万辆交付里程碑，产品结构优化，主销车型从 T03 转变为价位更高的 C11。 c) 实现全年毛利转正目标，业务经营实现正现金流，品牌认知度和熟悉度大幅提升。d) 通过 8 年全域自研技术积累，形成智能电动技术护城河，实现降本增效，提供高性价比产品。 e) 发布新产品，重新定义 15-20 万级新能源汽车标准，推出纯电加增程双动力布局，C 系列超级增程树立市场新标杆。f) 发布四叶草中央集成式电子电气架构，为软件定义汽车打下基础，引入 Leap3.0 技术。g) 与全球战略合作伙伴 Stellantis 集团达成投资和战略合作，开启轻资产出海全球化发展新模式。

2）财务数据：a) 2023 年营业收入达到 168 亿，同比增长 35%，毛利率首次转正为 0.5%。如果要是去跟新势力友商同口径对比的话，就是需要把经销商渠道的返利加回去，调整后毛利率为 11.6%。b) 实现经营性现金流转正，达到 10.8 亿，除去资本支出，自由现金流为-2.6 亿，转正指日可待。此外 Stellantis 集团增资约 78 亿，目前财务资源充裕，拥有 200 亿资金资源。c) 零跑的资金使用效率高，销售、研发、管理成本年开销约 45-50 亿，以研发投入来看，过往五年研发投入大约 47 亿，远低于友商的 100 亿至 300 亿规模。d) 目前已经交付了超过 33 万辆的车型，新势力排名第三，资金使用效率显著。e) 毛利率改善的原因主要是由于销售规模的提升，加上持续的降本，特别是技术降本这一块，两者叠加。f) 23 年底的资产负债率为 56%，在新势力企业当中属于领先，优于其他企业。从研发、销售、管理费用占销售金额的百分比来看，零跑的比例都很低。

3）技术降本：a) 技术降本周期每六个月一次，至 2024 年 3 月底已完成三轮，即将进行第四轮降本。 b) 技术降本基于自研方案优化，降本比例接近 40%，C01、T03 和 C11 车型成本在不降低配置和功能的前提下砍掉超过 1/3。

2.2 Q&A 分析师问答

Q：在 10 万到 20 万人民币价格区间的新能源汽车市场中，市场格局是怎样的？在这个价格区间的新能源汽车竞争情况如何？

A：10-20 万无论是在原来燃油车时代还是电动车时代都是竞争最激烈的价格带，我们利用自己的这种技术创新的优势、全域自研的优势，自研占成本 60%-70%，希望能够在同样的价格上能够给用户更多的配置，发挥成本优势。

每一个降本周期我们希望有 10000 甚至 15,000 块钱的降本（需要除掉电芯价格波动，我们认为电芯只是一个周期性的生产资料，会随着材料的波动不断的在变化），所以在零跑的策略上希望通过自己的技术的能力、全域自研的能力、核心零部件制造的能力去参与竞争。

我们在整个市场策略上三部分组成，1）是我们国内的市场，充分的在市场上进行竞争，用产品的优势不断地去巩固、优化，去提升市场端的能力、销售端的能力、经销商的能力以及服务的能力，站稳国内的市场。2）在海外市场，有更多的适合海外的车型的投放，因为国外市场的需求跟国内还是有非常大的区别。它是更多的小型化的车辆，在智能化方面比国内落后，还没有需求。所以我们在海外重点布局符合海外市场的产品，利用 stellantis 全球 1 万多个经销商的服务网点、零部件的配送体系，快速打开海外的市场。3）作为 tier1 的角色，给主机厂提供核心的零部件，包括电驱动、电子电气架构。因为我们的合作伙伴本身每年有六七百万辆车销售的主体，当然也包括其他的一些车企。

Q：公司拥有 200 亿人民币现金，并且经营现金流已经达到盈亏平衡，关于资本支出、研发和股东回报的计划安排是怎样的？

A：2023 年我们的经营现金流有超过 10 亿人民币的正现金流。如果 2024 年的销售达到目标，那么到今年第四季度，将实现每月销售 3 万辆，相比 2023 年每月销售超过 1 万辆。

基于零部件供应商的付款期限，由于销售额增加，可以产生 50 亿到 60 亿人民币的现金，这是由于付款时间差造成的。因此，根据我们对供应商的付款条款，我们将获得 50 亿正现金流。根据我们的计划，如果亏损控制在 40 亿人民币以内，那么到 2024 年我们将继续产生 10 亿人民币的正现金流。就资金而言，零跑有着非常强的保障。

公司 2024 年的全年目标毛利率将转为正值。由于销售额增加，毛利将会更多。市场费用和正面利润将投入到智能驾驶和新车型开发中，我们将比 2023 年投入更多。我们也正在与海外市场合作，同时有超过十款车型在开发中。这项投资将包括在智能驾驶方面增加 200 名员工，使得总人数达到 500 人。研发、智能驾驶方面将有更多员工招聘，以及算法、租赁费用，这将是另一项资本支出。总的来说，我们相当有信心，至少在这一年内，我们可以产生正现金流。

Q：在全球化这方面做了哪些准备，特别是在车型和海外工厂方面，是否有能力在短时间内在海外建立工厂？

A：关于全球化的准备，我们计划在第二季度获得 T03 和 C10 的欧盟认证。一旦获得认证，我们将开始招募分销商并建立网络，预计销售收入将在第三和第四季度实现。我们的国际化策略与中国其他同行不同，他们通常采用贸易或主要分销商模式，而我们将采用分销商模式和经销商模式进行海外运营，深入参与车型的推广。

在海外市场，消费者的需求与中国市场有所不同。例如，在欧洲，C10 已经是最大的车型，但海外市场更倾向于 A 级或 A0 级车型，这些车型比中国的车型要小。因此，我们也已经同步在开发适合海外的一些车型，明年就会有 A12、A03 两款车型投放市场，希望在接下来的两到三年内，为海外市场提供完整的车型阵容。

C10 将成为我们海外市场的旗舰车型，它将承载品牌形象，可能是我们最高级别的车型。T03 将成为销量的主要贡献者。至于海外工厂的建设，目前我们尚未正式获得认证，因此无法公开披露具体信息。不过，我们的目标是在海外优化成本，因为要在当地建厂，必须有足够的销量来分摊成本。

Q：能谈谈与华为合作或 HarmonyOS 合作的考虑因素吗？

A：我们与华为的合作主要集中在应用程序方面，旨在为消费者提供便利和功能升级。我们已经与华为签署了数字合作协议，但这是在应用层面，而非汽车本身。华为的 HarmonyOS 未来可能在智能手机市场上占据一定份额，因此我们提前与华为合作。未来，我们将在基于 HarmonyOS 的智能手机上部署零跑应用，这就是我们的合作内容。

Q：下沉市场、一线城市、国内外销量预期？考虑到价格下调和价格规则，2024 年毛利率的趋势展望如何？

A：对于 2024 年，我们持乐观态度，希望实现 250,000 至 300,000 辆的销售目标，这主要是针对中国市场。至于海外市场，我们计划在第三季度末开始交付，所以这不包括在我刚才提到的目标中。根据当前中国市场的销售结构，新能源汽车（NEV）主要是那些愿意尝试新事物的人购买的，主要是一线和二线城市，零跑专注于 150,000 元作为平均售价（ASP）。因此需要在低线城市做更多的工作，特别是对于那些对使用纯电动车（BEV）仍有顾虑的地方，他们更倾向于选择增程式电动车（EREV）。所以 EREV 适合低线城市。同时，我们也需要在一线市场争取市场份额，以取代传统燃油车（ICE）。在北京这样的一线城市，我们需要专注于郊区市场，因为那里的用户可能更适合使用我们的产品。

总的来说，对于 2024 年，我们对毛利率持乐观态度。去年第四季度，我们的毛利率接近 5% 至 7%，为 6.7%。在 2023 年第四季度，85% 的业务是通过分销商模式完成的。如果完全转为直接销售，毛利率将达到 12% 或 13%。在 2024 年，尽管我们预计会面临更多竞争，需要为客户提供更多优惠，但我们已完成了三轮的成本降低工作。因此，我们有信心通过技术降低成本，为客户提供物有所值的产品。同时，我们预计在 2024 年全年保持 5% 至 10% 的毛利率。

Q：Tier1 后续节奏及毛利率展望？

A：公司核心零部件有非常强适应性、适用性和经济性。23 年我们电池部门卖了很多的 pack，有一个多亿收入，电驱项目也取得了 2 个定点。汽车行业定点到交付基本上都有一年半到两年的周期，我相信 24 年我们会获得更多的定点，真正产生效益还要到 25、26 年才能体现出来。但对零部件板块我们寄予厚望。前提条件是我们自身的能力，在各方面要取得和其他 tier1 竞争的能力，才可能吸引到更多的客户，同时车企考虑到公司在整车上是竞争对手，难度会比较大。

我们整车/零部件业务都会提供比别的竞争对手更好的售价，需要有核心竞争力才会赢得客户信任。我们在金华有 100 万台具备生产制造能力的车灯工厂，以及有 80 万台电驱动工厂，60 万从电芯到 pack 的制造、设计生产能力的工厂。

Q：作为同时担任 OEM 和一级供应商的公司，您的优势是什么？在同时作为零部件供应商和 OEM 的情况下，是否有任何单独的资本支出计划？

A：我们的优势在于，作为 OEM，我们非常了解客户需求，我们的产品已经通过我们自己的车得到了验证。因此，我认为这是一个很大的优势。最终，无论他们是竞争对手还是客户，他们是否会从我们这里采购，这一切都归结于竞争优势。就像丰田一样，他们有几家供应商，他们可以选择为哪些客户服务。所以，这实际上取决于您是否有质量、是否有交付能力、是否有超出预期的令人满意的性能。这是关键，这是至关重要的。所以对于未来，我认为只要我们继续保持这一点，每个核心组件都将成为一个非常有前景的领域，因为我们通过创新获得了很多优势。例如，我们的四叶草电子电气架构。C10 是 3 月份的第一个型号，我们将从 4 月份开始交付基于四叶草集成架构的产品。下个月，C11 和 C01 两款车型都将建立在新架构上。这种速度非常罕见。

通常，如果看看其他 OEM，这种速度是很少见的。这是因为我们的内部研发，全套研发。在未来，它就像手机一样，所有架构和芯片每两年就会更换一次。老款车型必须赶上这种速度，否则你就无法销售你的产品。就像手机一样，手机每年更换一次芯片，汽车则是每两年更换一次新芯片。如果跟不上就会落后。

Q：关于销售渠道，去年年底有 560 家门店，今年有新店开业什么计划以及渠道管理方面有什么安排？

A：关于零跑的渠道管理，2023 年我们增加了许多渠道，但主要是对现有渠道的优化。我们正在用规模更大、能力更强的经销商替换一些小型经销商。去年我们进行了渠道的优化过程，并推动了 OneplusN 模型的发展。我们希望在特定地区建立一个区域中心，例如在一个城市中，我们想建立一个标准化的 4S 店交付服务中心，以及邻里的展示中心和小屏幕。

这种 OneplusN 模型将帮助我们更接近用户，我们会有更多城市展示中心和 Sumaraki 展示中心以及中央中心，这将给用户带来信心，让他们知道他们会得到服务和维护。一些投资者一直在询问，我们希望投资者进行地理管理。如果有模型投资者，他们将按地理区域建立他们的 1+N 模型。这样投资者将拥有自己的区域，不会在价格竞争方面与我们冲突。所以这是 2023 年的渠道管理策略，主要是优化。

到了 2024 年，我们希望建立更多的区域中心。到年底，我们希望建立超过 200 家中央商店。所以 2024 年仍然是优化的过程，门店数量将从 560 家增加到超过 300 家。我们不会建立太多的超市或购物中心门店，而是替换表现不佳的门店，以提高表现。这就是我们的计划。

至于汽车方面，我们将从 100 家增加到 200 家区域中心商店。C10 已经推出，未来几天我们将取得非常好的成果。3 月份，我们将交付超过 4,000 辆车。这是一个逐步提升产能的过程。C10 的表现符合预期，在即将到来的北京车展上，我们将推出 C16，这是一款六座车型，许多用户都非常期待。我们希望 C16 将从 6 月开始交付。所以 2024 年的规划是，因为我们在 6 月之前推出了 C10 和 C16，稍后将推出一款五座 A 级 SUV，计划在 2024 年底推出。所以今年我们将推出三款新车型。到 2025 年，我们将至少推出四到五款新车型，2025 年将有更多新车型。

Q: 是否会主要侧重于内部研发，还是与合作伙伴共同开发智能驾驶技术？为了同时满足欧洲市场需求和国内市场需求，贵公司可能需要推出多种车型，每种车型都需要一定的时间来提升产量。如何确保满足市场需求、生产以及交付？是否有关于工厂的规划或计划？

A: 公司在智能驾驶算法方面始终坚持内部研发，其团队经过三年努力在 C10 项目中取得了显著成果，推出了首款配备先进智能驾驶解决方案的英伟达 ORIN X 芯片。与同行，如 NIo、Li Auto、Xpeng 和 Huawei，进行了比较和基准测试，其自动驾驶技术已在杭州和上海的部分高速公路和城市快速路上得到应用。目前，公司的自动驾驶技术性能在自主研发和算法领域处于中等水平，但经过三到六个月的优化后，其能力将逐渐接近行业领先水平。公司正在关注大型语言模型（LLM）等前沿技术，并预计在未来一年内成为行业一流玩家之一。公司坚持内部研发以赶上甚至超越最佳技术，这得益于其团队在 AI 视觉领域的深厚背景和基础。

公司视全球化为生存的关键，并强调国际化是公司的重要战略目标。通过与 Stellantis 的合作，公司能够利用 Stellantis 的物流网络和零部件分销系统，以及其在全球的经销商和制造系统，来加速其全球化进程。为了满足不同市场的需求，公司需要同时关注中国和海外市场，并开发多样化的车型。公司正在对工厂进行更多规划，有两个生产基地来应对所有的生产需求，例如金华工厂将主要生产 C 系列车型，而更小的车型将在京杭工厂生产。公司希望实现制造资源的集中，以便供应商能够在工厂附近建立设施。这将有助于公司获得更好的性价比和成本结构，提高生产效率。

Q：对于海外车型，具体有什么推出计划？有没有特定的市场或国家是计划首先进入的？能否谈谈合资企业的最新进展？

A：海外的车型的命名跟国内还不一样，叫 a、b、c、d、e（国内最小的是叫 A00，海外叫 A）。我们对海外所有车型都有规划，在未来 2-3 年内会把这些车型推向市场。我们首先就是推向市场的是 C10（海外属于 C+ 级）/T03；我们会在今年年底到明年会推出一个 C 级车，接下去会推出 A 和 B 两款车型。

我们在海外会针对 SUV 和 Cross 两个系列推出从 A 到 C+ 级别的全系产品。

地区层面，原来准备先在欧洲落地，但现在的策略是希望加快节奏在四个大区同时落地，包括欧洲、南美、中东非、亚太。我们希望 24 年底到 25 年一季度之前，能够实现人员到位、网点到位、产品到位。

海外进展上，反垄断和 ODI 工作审批完成，下周我们的公司会成立，我们也建立了全球零跑国际的管理层，从 CEO 到销售团队、服务团队等一级高管全部都已到位。我们会在当地建立经销商渠道网络/服务网络，我相信 9 月底之前可以完成所有工作开始卖车。首先就是欧洲，接下来就是在南美、在中东以及亚太都能够开展。

Q：C16 爬坡节奏大概是什么样？C 平台 4 款车、T03 的销量规划？

A: C16 会在今年 4 月 25 号的北京车展首次亮相，我们也希望 5 月 31 号实现 SOP，并期望在 6 月开始交付超过 1000 辆，7 月将实现大规模交付。在今年的四款车型销售计划中，C 系列将成为主要销售力量。虽然 T03 将贡献 20% 的销量，但预计 80% 的销量将来自 C 系列。C 系列中的 C11、C10 和 C16 的具体销量分布难以准确预测，但过去 C11 和 C10 的买家中，部分买家可能在两者间转换，显示出一定的重叠，同时这些车型也有各自的特点和差异化。C11 因其经典设计被认为具有持久的吸引力。对于 C01，公司在 2023 年交付了 25,000 辆，并期望今年销量能提升至 40,000 至 50,000 辆。为了避免销量分布过于失衡，公司致力于使 C11 和 C16 的销量分布更加均衡，更有利于我们产能的调配。

Q：对于车型的价格区间，后续有什么计划？与 Stellantis 有什么合作，价格区间是怎样的？

A: 零跑把自己的目标基本上还是聚焦在 10 万到 20 万，更高端一点的车可以摊到 25 万，或者也有入门的车可能会到 10 万以下，但总体来说就是 10-20 万是我们主销的价格类。零跑的产品始终坚持成本定价，同配置比别人价格低，通过核心零部件的自制自主研发来取得成本优势。举一个例子，车灯每一辆车都至少有 3,000 块钱以上成本，那如果我们自制，那我们至少可以有 15% 毛利率的空间，可以省出四五百块钱。我们也不去想要再搞一个高端点品牌，因为资源有限。跟 Stellantis 合作方面，在零部件方面可以利用中国在电动汽车先发的优势。国外燃油车打入中国的时候也是一样，把核心发动机、变速箱要么卖给你，要么建合资工厂。双方能够实现互利共赢。

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