期待 Mona 能实现正向毛利率，稳态月销过万（小鹏 4Q23 会议纪要）

以下是小鹏 2023 年四季度的财报电话会纪要，财报解读请移步《小鹏：销量是个老大难，只能靠滴滴的 Mona 》

一、财报核心信息回顾：

二、财报电话会详细内容

2.1、高管层陈述核心信息：

1）2023 年业绩亮点：a）第四季度交付量超过 60,000 辆，同比增长 171%。b）全年交付量超过 140,000 辆。c）第四季度毛利率提升至 6.2%，车辆利润率较上一季度增加 10 个百分点。d）下半年实现超过 60 亿人民币的正向现金流，全年经营现金流首次转正。e）年底现金储备 451 亿人民币，为高质量快速增长提供强有力的财务支持。

2）2024 年战略规划与展望： a）面对激烈的行业竞争和价格战，调整战略，全面提高组织效率。b）大幅提高经营质量和全闭环的客户体验，构建全面竞争力，包括产品、技术和供应链。d）在中国和海外市场升级销售和服务能力。e）推广全场景自动驾驶技术的科技平权，使其更易获得和负担得起。在大模型和自动驾驶团队努力下，推动自动驾驶能力快速提高，以及成本的大幅下降。f）加速全球扩张，未来三年将推出超过 10 款新车型，包括左驾和右驾版本，以及改款车型，整个 SOP 的车型数量将会达到 30 个，国际扩张为增长开辟新途径。

3）营销和销售策略：a）通过移动互联网平台的优势，升级营销策略。b）利用社交媒体平台和用户生成内容（UGC）提升品牌认知度。c）2023 年完成了新一轮渠道升级，淘汰了 130 家门店，同时通过木星计划引入了 160 家优秀的经销商伙伴，调整虽然会影响去年四季度和今年一季度部分的销售能力，但改善了渠道，并新增覆盖了 40 多个三线甚至更低城市。今年在培育新店的同时，会进一步加速渠道下沉。计划再今年三季度，销售门店数量有质量的提高到 600 家，并在新品牌上市后持续扩张。从今年二季度开始，我们会启动新的经销商新的合作模式，建立半个月左右的短期渠道库存，加快终端交付速度。

4）产品和技术发展：a）将智能技术、动力总成和车辆平台整合到一个综合智能平台上，提高兼容性，通过设计的模块化和供应链的整合实现了各个车型之间更大化的通用。b）采用平台化研发方法和规模经济，降低成本，可以加快实现我们去年二季度提到的降本 25% 目标。

5) 智能驾驶：a) 今年年初开始向 Max 版本用户在全国 200 多个城市进行推崇，2 月份用户活跃度达到 83%，XNGP 在城区智驾规模，用户体验，里程渗透率达到了历史数据最高，春运期间，XNGP 帮用户开了接近 7000 万公里，日均使用率达到 67%，城区日均使用率达到 49%，希望之后在核心城市的 XNGP 体验与 Waymo 在旧金山的 Robotaxi 对标; b) 今年二季度实现 AI 大模型量产商车，是中国汽车行业首个量产落地的车用人工智能跟车用认知的引擎，使智驾更聪明。C) 今年下半年推出的 XNGP 车型里，会用新的技术方案使硬件成本下降 50%，成本竞争力快速提高，推动高阶只能驾驶更快速的普及。

5）产品规划：a）X9 成为纯电三排座车型的销量冠军，预计 X9 3/4 月交付量环比大幅提高。b）推出针对 10 万至 15 万人民币价格区间的新品牌，并配备自动驾驶，致力于打造年轻人的第一台 AI 汽车，全新品牌的第一款车型将于三季度上市并交付。e）下半年将推出新的小鹏主品牌车型，未来将推出更多新产品。

6）海外进展：2023 年下半年，G9 等车型在海外上市，北欧市场对小型汽车反馈超出预期。在挪威和丹麦，小鹏 G9 交付两个月后，就成为当地中大型 SUV 销量第一的热门车型，计划再今年二季度推出 G6 的国际化左舵版本，并在下半年推出 G6 的右舵产品，相信 G6 全球市场的销量潜力比 G9 大。今年会跟更多优质经销商合作，高效进入全球重点市场，包括西欧，中东，东南亚和英联邦国家。

7）和大众合作：达成了平台和软件战略技术合作的主协议，联合采购计划已经启动。

8）现金状况：a）2023 年全年实现经营现金流转正。c）截至 2023 年 12 月 31 日，现金及现金等价物、受限现金、短期投资和定期存款总计 457 亿人民币。

2.1、Q&A 分析师问答

Q：由于小鹏汽车计划在未来三年推出约 10 款新车型，这意味着公司将从今年下半年开始基本上每季度都有新车型进入市场。面对如此密集的产品更新，您将如何避免新产品对现有产品销售的影响，并保持整个产品线的销售额增长？在过去三年中，我们注意到每当小鹏汽车推出新车型时，旧款车型的销量总是会下降。我们应该如何避免这种情况？

A：去年年初凤英加入小鹏汽车的第一件事情，做规划包括了产品技术配套的供应链生产，以及到相应品牌投放节奏，市场的营销，规划需要 2-3 年之前就开始做。

去年就在讨论不同的价位段，尺寸，功能，时间轴产品的规划，更多全新品类创新，去年上半年重新组建产品团队。

技术上目前一个扶摇架构，两套动力两套智能化平台，能支持我们的所有车。

我们还遇到了产品上市后供应链不足以应对需求的问题，或者上市一段时间之后产能有超出，小鹏在采购，供应链管理，制造领域进行了调整，今年上线完全的数字化产品确保所有的流程执行，并会在多款产品里尽量的共用模块增加质量，降低成本和提高产能利用率。

从今年的三季度开始，可以看到多款产品在不同的季度上市，现在的计划比以前做得更早，我们已经为此准备了 12 到 18 个月。此外，我们还会根据市场变化和竞争对手的行动，灵活调整策略，不仅关注短期目标，也着眼于长期发展。核心在于组建一个强大的组织，以应对市场变化。

至于如何避免产品自相竞争，从去年底开始，我们已经建立了 XNGP 流程，确保所有流程的一致性。同时，我们会确保产品在价格和功能上有所区分。这是我们将采取的两个主要措施来避免产品自相竞争。

2023 底开始，全面实行小鹏的 XPD 端到端的流程，其次，我们会确保产品在价格和功能上有所区分。这是我们将采取的两个主要措施来避免产品自相竞争。

Q：随着新产品的推出，车辆价格的竞争日益激烈。除了在今年下半年增加新车型外，将如何应对价格战，同时有效地提升现有车型的销量？

A：我认为不同的公司会有不同的应对竞争的方式。

从两个角度来看，首先是宏观角度，建立系统性的坚实基础非常重要。其次是关于创新，拥有创新产品是避免竞争的唯一可能途径。第三，我们始终追求的是先有质量再有规模。如果反过来做，先追求规模，那么提高质量将会非常困难。

从短期微观角度来说，我认为这将涉及以下几个方面。首先是市场营销，我们总是在寻找如何用更少的钱来提高市场营销效果。其次是销售和服务能力，去年四季度末我们降低了 130 家表现不佳的经销商，期待从二季度开始，新店建立到孵化成成熟的店，销售服务能力特别在三四线城市有比较快速的提高。最后，是关于产品的功能和能力。所以从微观层面来看，这关乎市场营销、销售、服务以及产品。

Q：关于与大众汽车的合作，能否提供更多量化的信息？例如，能与大众汽车共同采购多少零部件，以及预计能节省多少成本？

A：几周前我们宣布已经签订了一份关于平台和软件服务的主协议，这是我们基于 G9 平台合作项目的一个重大发展里程碑。同时，我们也加入了联合采购计划，我们将共同采购适用于我们 G9 平台模型来采购零部件。

这是平台和零部件共享的非常高程度的合作，通过联合采购计划，我们也利用了大众汽车世界级的供应链能力。我们已经看到了联合采购计划带来的初步良好成果，我们相信这样的联合采购计划将继续使我们优化成本结构，并迅速将我们的 BOM 成本结构带到市场竞争水平。

另外，从 2024 年开始，平台和软件服务的收入将开始产生，并且一旦开始记录在我们的损益表上，它将成为经常性收入，对我们的利润率产生积极影响。这将继续为我们的盈利能力做出积极贡献。

Q：关于 MONA 项目，如何看待品牌之间的定位水平，以及 MONA 项目品牌？能否提供更多关于 B model 和 C model 发布进展的详细信息？

A：我们认为它将成为这一类别中的一款重磅产品。我们认为它有潜力，原因之一是，我们认为这是一个设计非常好的产品，我认为可以说是同类中最佳的设计与智能功能，我们认为它将与这一类别中类似的产品相比具有差异化。同时，我们也付出了很多努力，确保产品在成本和竞争力方面也非常有竞争力，无论是针对 C 端还是 B 端渠道。

我们认为它实际上将拥有双重渠道。我认为它将首先从 C 端渠道开始，先收到好评，然后是 B 端渠道的销售。所以这可能是我们市场营销的顺序。关于这款特定产品的特定功能和能力，我可能会留到发布活动上才提供完整细节。我们也计划根据今年晚些时候和明年初的额外发展计划，稳步改进这款产品。所以这也将随着 A 级平台的改进而改进。

Q：关于 2024 年全年，媒体报道称您的目标是 26 万至 28 万辆。每个季度实际上需要保持约每月 7.5 万辆产品，即每月 2.5 万辆，这个目标能实现吗？有没有来自滴滴的保底销量？目标中有多少来自出口？

A: 关于我们今年的交付数字，通常我们不会给出具体的指导。但从目前的情况来看，我们对今年的表现持非常乐观的态度。考虑到我们的产品阵容和发布计划，我们有信心在全年范围内实现远高于市场的增长率，并显著扩大市场份额。

我们预计今年的交付情况将与去年相似，上半年可能会较低，这主要是受到行业动态和我们产品发布计划的影响。

然而，从第二季度开始，我们预计交付速度会加快，尤其是在第三和第四季度，这得益于我们正在加强的销售和营销渠道以及新产品的发布。

特别值得一提的是，MONA 是一个令人非常期待的产品。我们计划首先在 C 渠道推出，并预计可能在第三季度开始交付。至于 B 渠道，可能会晚几个月。虽然我们无法给出 MONA 的具体交付预期数字，但根据我们对市场的了解，要成为 A 级别类别中的成功产品，每月大约需要交付 1 万辆。因此，在稳定状态下，我们相信 MONA 能够达到这一销售水平。

今年，我们并没有计划在许多新市场进行大规模的扩张努力。但我们认为，随着这些努力的逐步推进，我们将开始看到交付量的增长。从国际销售的角度来看，我们预计将产生数以万计的交付量。

Q：随着情况的变化，我们希望保持技术领先地位。能描述一下与华为自动驾驶的差异化吗？

A：显然，华为是一家优秀的中国技术公司，我们非常尊重他们。两家公司都有我们独特的优势，因此在自动驾驶领域，我认为有四个方面非常重要：第一是汽车的功能能力，第二是安全性，第三是车辆成本，第四是如何国际化，扩大产品销售，获取更多收入和利润。

在中国，显然自动驾驶是每个人都喜欢的，然而，就大众用户的自动驾驶需求没有得到满足，没有出现把全域自动驾驶功能做的好，成本做的合适，营销做得很好，这是我们在未来 18 个月需要努力的方向。

大模型上车能够让自动驾驶有非常大的提高，去年开始小鹏在高阶自动辅助驾驶全球成本的大幅度下降，以及提高营销能力。小鹏将自动驾驶做在自己和少数伙伴方面，比华为要更专注，专注有助于形成战斗力。

Q：新品牌由于它在定价区间上与 XPeng 品牌有所区别，目标客户群体将会有所不同，那么销售渠道是共享现有的销售渠道还是会有独立的销售渠道？考虑到新品牌定位在较低的价格区间，毛利率水平是否会低于 XPeng 品牌？

A：关于新品牌的销售渠道规划，我们第一款车会在现在渠道门店开辟独立挂牌的展厅为主，对着新品牌产品线的丰富，我们之后会不断建立独立的经销商渠道网络，希望明年后年达到数百家独立门店在新品牌上。

至于毛利率的问题，我们一般不会针对特定车型系列公布具体的毛利率数据。不过，可以明确的是，新品牌 MONA 将主要面向 A 级车市场。因此，我们并不期望 MONA 在我们的产品组合中获得最高的利润。然而，从整体上看，我们期待 MONA 能够为该品牌实现正向的毛利率。

在北京车展上我们将推出 Mona 的第一款车型，MONA 的推出只是我们产品战略的一个开始，未来我们还计划通过该平台推出更多车型。在长期的商业策略中，我们可能会考虑对软件采取不同的商业化手段，并在未来的几个季度内提供更多的指导和信息。

此外，值得一提的是，由于 MONA 面向的是更广泛的目标客户群体，并且我们与滴滴等合作伙伴的合作将有助于我们推广产品。因此，在销售相关的成本方面，我们期望 MONA 相比 XPeng 品牌会有较低的开销。

Q：在春节前 X9 面临了一些供应链瓶颈问题，公司预计春节后这些瓶颈将得到解决，X9 的交付量应该会增加。那么面临了哪些类型的瓶颈，以及未来我们计划如何防止类似情况再次发生？

A：关于 X9 在春节前遇到的供应链瓶颈问题，我们已经在春节后采取了一系列措施，这些问题目前已经得到了有效解决。在回顾过去的供应链问题时，我们发现了一些常见的瓶颈，包括供应商管理不善、物料短缺以及物流配送问题等。为了解决这些问题，我们引入了新的管理体系，对供应商进行了优化和整合，主要选择与高质量、已上市的私营中国公司合作，他们能够提供更大的灵活性。未来，我们将继续加强供应链管理工作，与战略合作伙伴建立长期合作关系，以确保供应链的稳定性和可靠性。

此外，我们还将推进多产品线的标准化模块开发，通过与少数几个合作伙伴共同提供这些模块，实现更高效、低成本且质量可靠的生产过程。

同时，我们也对现有的供应链管理团队进行了调整，并在组织结构上进行了优化，以提高团队的专业性和执行力。我们公司内部对推出所有产品充满信心，并致力于在推出首三个月内实现良好的销售规模。

Q：去年您提到 2027 年将是中国全面自动驾驶的关键年份，智驾在中国渗透率达到 30% 以上。您对此的最新看法，以及背后的理论依据？

A：会比之前讲的速度要提前一定时间，这一观点基于以下几个方面的考量：

首先，大模型在自动驾驶技术中的应用已取得了显著进展。经过测试和验证，大模型能够显著加速通用智能和自动驾驶技术的实现。我们已完成了相关测试并获得批准，这为我们实现自动驾驶目标奠定了坚实基础。

其次，来自硬件成本的下降和硬件规模的支撑，降低成本是推动自动驾驶技术普及的关键因素。大模型是对更大算力和更大内存需求的解决方案能取得更大成功。此外，在特定场景或受限场景中，无人驾驶的相关硬件成熟度更成熟。

最后，非高清地图的发展也为我们提供了新的可能性。非高清地图的采用将极大地加速自动驾驶技术的进程，并非线性增长，而是极其迅速。拥有相关数据并亲眼见证非高清地图的实际运作后，我们更加确信这将对大模型的采用和自动驾驶技术的发展产生积极影响。

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