BOSS 直聘：企业用户在线活跃度创新高（4Q23 电话会纪要）

以下是$BOSS 直聘(BZ.US) 2023 年四季度的财报电话会纪要，财报解读请移步《体感差异大？BOSS 直聘 “盖章” 招聘回暖》

一、财报核心信息回顾：

二、财报电话会详细内容

2.1、高管层陈述核心信息：

1）用户覆盖与收入结构：

a）用户增长显著，年度用户基础扩大至超过 1 亿。

b）蓝领用户增长与白领用户相当，贡献 34% 的收入。

c）二线及以下城市收入贡献超过 50%，小企业收入贡献比例提高。

d）产品和服务覆盖多种用户类型，得益于用户需求研究和技术投资。

2）AIGC 领域投资与技术应用：

a）推出专为招聘行业设计的大型模型，在公共基准测试上达到行业领先水平。

b）投资原则：跟踪前沿技术，注重产业应用，避免盲目投资。

c）大模型已逐渐应用于招聘和求职者场景，优化服务体验，如为初创企业提供快速职位发布功能，为年轻人和应届毕业生提供简历优化功能等。

3）第四季度业绩亮点：

a）现金流水达到历史高点，同比增长 61%，环比增长 9%，符合预期。

b）GAAP 收入同比增长 46% 至 15.8 亿元，环比保持稳定，季节性因素较低。

c）大客户收入贡献和 ARPU 环比增长，中大型企业恢复趋势明显。

d）调整后的净利润为 6.3 亿元，业绩表现超出预期。

4）全年财务业绩：

a）现金收入同比增长 45% 至 66.5 亿元。

b）全年 GAAP 收入增长 32% 至 59.5 亿元。

c）付费客户数量同比增长 44%，达到 520 万，付费比例和活跃用户付费率均创新高。

d）调整后运营利润率提升至 27.5%，相比 2022 年增长 15 个百分点。

5）成本与费用结构：

a）第四季度总运营成本和费用同比下降 4% 至 14 亿元。

b）收入成本主要由服务器、带宽和支付处理成本增加驱动，同比增长 36% 至 2.75 亿元。

c）销售和市场营销费用全年保持在 20 亿元左右，同比下降 36% 至 4.33 亿元。

d）研发费用同比增长 46% 至 4.3 亿元，全年增长 31%，主要投入人才和 AI 技术。

e）一般及行政费用同比下降 19% 至 2.25 亿元，全年增长 13%，剔除股权激励后大幅下降。

6）净利润与现金流：

a）第四季度净利润达到 3.31 亿元，全年净利润 11 亿元。

b）调整后净利润从 2022 年的 5900 万元增长至 2023 年的 6.29 亿元，全年从 7.99 亿元增长至 22 亿元。

c）经营活动净现金流入第四季度为 927 亿元，全年为 30 亿元。

d）现金及等价物、定期存款和短期投资总额为 129 亿元，长期投资为 23 亿元。

7）股东回报与资本运作：

a）支付 5.63 亿元现金股息。

b）董事会批准新股份回购计划，规模扩大 2 亿美元。

8）业务趋势与展望：

a）春节后招聘需求恢复，用户指标创新高，对公司业务有积极影响。

b）大型企业和各行业招聘需求增长，蓝领行业尤为突出，制造业、供应链物流等行业加速增长。

c）业务相关职位增长明显，如销售、人力资源等职位增长率有明显反弹。

d）预计 2024 年第一季度现金收入环比增长至少 12%，总营收预计在 16.4 亿元至 16.7 亿元之间，同比增长 28.3% 至 30.7%。

2.1、Q&A 分析师问答

Q: 不同行业、不同企业规模的招聘需求状况，这种情况与去年相比有何不同？对今年营收增长有何展望或预测？

A: 企业端的招聘需求呈现出同比增长，增长率高于求职者端，导致求职者和企业用户之间的比例持续改善。在任何特定行业中，企业用户和求职者之间的比例一直在寻求平衡。

自今年春节以来，企业用户和求职者之间的比例正在逐步趋向相对正常的情况。企业对于市场和未来的信心正在恢复，在线活跃度已达到新高，并有显著的同比增长。制造业、物流、城市调查等蓝领相关行业的招聘需求在春节后恢复良好。沿海城市，与外贸经济更紧密相关的地区，增长表现更佳，暗示与出口相关的制造业表现良好。

去年春节后，小微企业的恢复趋势较好，大型企业恢复趋势有所延迟。但今年，大型企业（员工超过 1000 人）相比中型企业增长更好，这种情况自去年 8 月开始并持续至今年春节后，显示出白领招聘恢复的连续性。

去年业绩呈现逐季改善趋势，从第一季度到第四季度，以及延续至今年第一季度。公司希望这一趋势能继续维持，今年第一季度，预计计算现金账单将实现环比 12% 的增长，相比去年第四季度。确信第二季度我们仍将继续实现至关重要的增长。

Q：竞争对手在新年后增加了营销支出，今年的用户增长和市场营销策略是什么？竞争环境中新的变化？今年经营费用和利润率的展望？

A：竞争环境方面，根据第三方数据和公司自有数据，未发现根本性的变化。一些同行公司今年春节后增加了营销投入，这可能是因为营收方面有了改善迹象，使得公司更愿意在营销上投入更多。

对于用户增长目标，公司仍然瞄准至少 14% 的年度增长率，并将保持合理的营销支出，以维持用户渗透率和市场份额方面的竞争优势。尽管同行增加了营销投入，但公司不会过度增加营销费用，而是保持合理投入，维持竞争力。用户获取方面，公司希望保持快速的用户增长，同时控制营销支出占收入的比例，理想情况是略低于 2023 年的水平。

毛利率趋势方面，短期内由于季节性因素，第四季度是低峰期，因此毛利率可能略有下降。第一季度毛利率预计保持稳定，这主要是由于高在线收入贡献带来的较高支付处理费用。对于 2024 年全年，公司预期毛利率有所改善，这主要得益于人员成本优化以及收入快速增长。

在其他费用方面，如研发和销售、一般及行政费用，公司不打算大幅增加这些支出，因此经营利润和净利润将继续呈现上升趋势。

Q：公司今年的商业化战略是什么？预期支付比例和 ARPU（每用户平均收入）的趋势是怎样的？公司在蓝领业务方面的当前进展如何，未来的规划方向是什么？

A: 公司最近报告指出，在最新一个季度内，有 520 万元来自 12 个月内的企业客户的收入，这是历史最高水平。上一个季度的综合 ARPU 略有下降，这主要是因为中小企业客户的贡献增加，导致综合 ARPU 略有下降。

但分别观察中小企业账户和大企业账户，它们的 ARPU 在上个季度都有所增加。与 2022 年相比，2023 年的整体付费率增加了 3 个百分点。目前平台的付费率仍处于较低水平，因此还有很大的增长空间。公司预计将需要几年时间来逐步提高付费率。

短期内，付费企业客户增长主要来源于用户群体和公司的利润策略。今年，公司将继续快速获取新用户，这将为公司带来新的业务用户和付费企业客户。长期来看，公司预期付费率将继续增长，并从大型企业恢复中受益。这将提高付费率和 ARPU，支持公司的长期商业化增长。

蓝领业务持续健康增长，其收入同比增长 22%，蓝领业务在总收入中的占比从 28% 提升至 34%，显示了蓝领业务的良好表现。蓝领业务主要包括城市服务、制造业、建筑以及仓储和物流四个细分领域。尽管每个领域的用户数量都少于白领，但总体来看数量仍然相当可观。

在蓝领业务涉及的四个主要领域（城市服务、制造业、建筑、仓储和物流）中，有两到三个领域的某些方面出现了下降情况，这实际上是一个零和游戏。同时，过去两三年内制造业的行业形势与以往时期有所不同。公司将继续致力于这一领域的工作，以改善蓝领业务的状况。

Q：对未来资本回报政策的看法？鉴于公司资产负债表上几乎有 20 亿美元的现金，公司是否会承诺随着收入和现金流的增长，实施系统的资本回报计划？公司如何利用人工智能在招聘过程中捕获更多的价值和利润？在海外扩张方面是否有新的想法或具体的计划？

A: 公司对于现金分配有明确的目标和安排，主要目的是优化资本结构和提高股东回报，这是上市公司管理层和 CEO 的职责所在。

公司手头有大约 15 亿美元的现金，使用这些现金的优先级首先是用于未来发展、用户增长以及扩大先进模型的应用范围，覆盖更多群体和行业。

第二个优先级是向股东提供回报，公司目前正在探索各种可能性，继去年首次支付特别现金股利后，考虑继续以现金形式进行分红。关于股份回购，公司已经批准了 2 亿美元的新回购计划，并一直在执行并将继续执行，旨在保证股东的持股比例。

公司保持与最新技术和团队的同步，避免知识差距，并继续推动 AI 在工业领域的实施和应用。在投资 AI 时，公司会根据某项发展是否必须依赖 AI 来进行决策，对于不依赖 AI 也能很好运作的领域，公司会谨慎投资。

公司的海外业务目标清晰，首要目标是盈利。公司选择投资于 GDP 排名前五或六的国家或地区，这些地区的商业环境成熟，企业习惯于为服务付费，且传统商业模式能够带来良好收益。公司不会进入不成熟的市场，而是专注于寻找富裕人群进行业务开展。

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