仍然保持全年 15%-18% 的毛利率，希望月交付尽快回到 2 万辆（蔚来 4Q23 财报会纪要）
以下是 NIO 2023 年四季度的财报电话会纪要，财报解读请移步《又来爆亏！蔚来只能靠中东金主保命了？》
一、财报核心信息回顾：
二、财报电话会详细内容
2.1、高管层陈述核心信息：
1）经营层面：
Ⅰ 产品亮点：
- 历史交付情况：2023 年第四季度共交付了 50,045 辆高端智能电动车，同比增长 25%；全年累计交付量达到 160,038 辆，同比增长 30.7%；2024 年 1 月和 2 月，交付 18,187 辆。
- 未来交付情况：从 2024 年 3 月 7 日起，蔚来开始交付 2024 款车型，旗舰车型 ET9 计划在 2025 年第一季度开始交付。
Ⅱ 研发亮点：
- 计算能力提升：增强了中央计算集群，提高计算能力，使软件更新更快，提升产品前瞻性。
- 导航辅助驾驶：截至 1 月底，功能覆盖了超过 100 万公里的中国道路，包括 650,000 公里的复杂开放场景。
- 即将发布：大型视觉模型，进一步提升驾驶舱体验和安全性。
Ⅲ 运营亮点：
- 换电站和充电设施：全球共有 2,419 个换电站，安装了超过 10,000 个充电桩和 11,600 个目的地充电桩；计划在 2024 年新增 1,000 个换电站和 20,000 个充电桩。
- 融资状况：2023 年 12 月，蔚来获得了 22 亿美元的战略投资。
- 可持续性：被 Corporate Knights 评为 2024 全球 100 家最具可持续性的公司之一，排名第 15 位。
2）财务层面：
Ⅰ 四季度收入：
- 总收入为 171 亿元人民币，同比增长 6.5%，环比下降 10.3%。
- 车辆销售收入为 154 亿元人民币，占总收入的 90%，同比增长 4.6%，环比下降 11.3%。
- 其他销售收入为 17 亿元人民币，同比增长 27.6%，环比增长 0.4%，主要受到配件销售和动力解决方案提供增加驱动。
Ⅱ 四季度毛利率：
- 毛利率为 7.5%，同比提升，但环比（Q3:8.0%）略有下降。
- 车辆毛利率提升至 11.9%，同比环比双双上升，主要由于材料成本的降低和库存计提的减少。
Ⅲ 四季度运营费用：
- 研发费用为 40 亿元人民币，同比稳定，环比显著增长，增长主要是由于新产品和技术的开发成本增加。
- 销售与管理费用为 40 亿元人民币，同比和环比都有所增长。
Ⅳ 净亏损：净亏损 54 亿元人民币，同比有所减少，但环比增加，这反映公司在短期内承担了更高的成本。
Ⅴ 现金：2023 年底，公司拥有 573 亿元人民币的现金及现金等价物，储备尚可。
2.2、Q&A 分析师问答
核心信息总结：
1）今年资本支出将比去年明显降低；
2）仍然保持全年 15%-18% 的毛利率，长期 20%，一季度会因促销活动下降，二季度逐渐恢复；
3）交付量：中期希望单月交付回到 2 万辆；
3）新产品方面：阿尔卑斯二季度推出，三季度发布，四季度交付，成本端比特斯拉 Model Y 全球成本端下降 10%，会更关注这款车销量不是毛利率，并在 2025 年推出第三个品牌，价格低于 20W
4) 主品牌：不会销售任何比现有的 ET5 更便宜的产品，我们不会通过降价来牺牲利润率或毛利润来实现更高的销量。
5）研发支出：预计研发支出将与 2023 年基本持平，并且每个季度的研发支出也将大致在人民币 30 亿元左右。
6）销售费用：我们不会专注于开设更多的店铺，而是会优化现有销售点的效率，进入二线以下城市并扩大渠道对我们至关重要。
Q: 阿尔卑斯是否再第三季度上市并交付？可否分享在中国的战略，包括目标门店数量、门店类型等？
A：在今年第二季度，我们将推出面向大众市场的第二个品牌。第三季度将推出新品牌的首款产品，并进行大规模发布，交付从今年第四季度开始。实际上，去年第四季度已经下线了该车型的样车。
对于新品牌的销售，新品牌将拥有独立的销售网络，但在售后服务方面，我们可以利用 NIO 现有的售后体系。至于充电换电网络，我们拥有独享换电网络和公共换电网络。独享换电网络主要是 nio 专属，但公共网络不仅 NIO, 阿尔卑斯可以用，同时还将与其他汽车公司共享公共网络资源。
我们的第四代换电站将兼容蔚来主品牌和阿尔卑斯，我们将从今年四月开始建造第四代换电站，到 2024 年，将安装另外 1000 个换电站，其中大多数将是公共网络的第四代换电站。
Q：在第二季度业绩电话会议中，管理团队提到了 2024 年的毛利润率预期为 15% 至 18%，并且可能会有额外的 0.5% 利润率提升来自内部生产。因此，鉴于当前的市场环境，是否需要调整今年的利润率目标？
A：我们将保持整个年度的 15% 到 18% 利润率目标，并根据情况逐季度调整。
新产品推出后可能会有些许波动。虽然第一季度毛利率可能会因为促销活动而下降，但随着产量增加和成本优化
从第二季度开始，我们预计车辆利润率将恢复上升趋势。因此，我们对实现 15% 到 18% 的 NIO 品牌车辆利润率目标充满信心，长期目标超过 20%。
Q：蔚来是否坚持之前自己设定的 20 万销量目标？
A: 今年竞争将继续激烈。我们将推出 2024 年型号的产品，性能将得到提升，尤其是在智能化算力方面，这将提高产品竞争力。今年还是专注在软件方面交付这些功能，充分发挥硬件能力。比如领航辅助功能，二季度就全面推送给第二代用户。
至于销售渠道和网络，我们已拥有约 500 个 NIO 之家和 NIO 空间，今年还会继续做渠道的下沉。
与此同时，自去年我们已经扩大了销售团队，团队日渐成熟，到了第四季度，对我们的产品有了更好的了解，并且销售情况也越来越好。我们还看到销售团队已经开始发挥作用，特别是在二月份的交付结果中，我们二月份的交付结果实际上相当不错，特别是与一月份的结果相比。这也反映了我们销售团队和销售渠道扩大的有效性和效率。
第三，我们将持续扩建换电网络，换电站不仅阿尔卑斯和 NIO 都能用以外，今年，我们的换电网络主要旨在增加销售量，因为我们已经拥有超过 2,000 个换电站。
总的来说，根据我们在今年第一季度的指引大约 31,000 至 33,000 辆车，随着三月份之后天气转暖和市场变得更加活跃，我们相信市场会越来越很好，我们还是有信心但月交付能回到 2 万台，希望能尽快到达。
Q：对于阿尔卑斯的第二个产品，在最近一次采访中提到做了下一款比是第一款大的全尺寸 SUV，之后是 MPV，是这样的规划吗？
面向大众市场的新品牌将在二季度发布，首款产品将在三季度上市，四季度大规模交付。
新产品线旨在针对不同家庭需求推出具有竞争力的车型，预计将在未来几年内推出多款新车。我们认为，由于相对于其他家用车品牌的推出时间较晚，公司对用户需求的研究将更加深入，从而能推出更具竞争力的产品。
首款车型已经在进行各种测试，这款车将与市场上销量最大的车型特斯拉 Model Y 展开直接竞争，我们的成本将比特斯拉便宜约 10%，从而为产品定价提供更大的灵活性。
第二款车型将是一款面向大家庭的 SUV，目前研发进展顺利，已进入开模阶段，并计划于 2025 年推向市场。
第三款车型，目前正在开发过程中，具体详情将在适当时候与大家交流，现在交流为时尚早。
Q：我们想了解管理层在定价和销量之间的优先策略。我们注意到公司在面对同行的普遍定价行动时采取了相当坦率的举措。这是否意味着今年更看重盈利能力而不是销量，或者这只是在我们的新大众市场品牌上市之前的一种策略？
A：从今年下半年开始，蔚来集团将同时销售两个品牌。因此，在策略上，我们也为这两个品牌进行了区分。对于蔚来主品牌下的新车型，目前我们不会销售任何比现有的 ET5 更便宜的产品，即使是我们已经在开发中的产品也是如此。它们将针对高端市场，这意味着我们新品牌的产品将有更高的毛利率。我们更注重产品的毛利润，而不是销量。因此，我们不会通过降价来牺牲利润率或毛利润来实现更高的销量。
新大众市场品牌。它面向的是大众市场，也面向家庭用户，竞争也更加激烈，但它可以利用蔚来已经开发的现有电气化和智能技术和基础设施。因此，与从头开始建立全新品牌相比，第二个品牌具有一定的优势，我们将更加关注销量，而不是产品的毛利率。这是这两个品牌的整体策略。
我们相信，通过这种组合品牌组合，也将有助于我们实现更健康、长期可持续的发展和运营。
Q：最近的两会谈到了支持新能源汽车国企的发展，这对行业整合带来了压力，那么在定价方面，我们是否足够激进？您提到了销量优先，但如果压力持续时间更长，我们是否准备好在定价上更加基金？
A：在中国经营不可避免地将面临各类竞争，包括特斯拉等公司、中国的许多初创企业、私营企业、合资企业和国有企业。中国的汽车市场高度开放，这种竞争实际上有助于最终用户。
尽管对汽车公司来说挑战重重，但我们相信，那些整体能力强、关注用户体验的公司将从激烈竞争中脱颖而出。同时，我们也看到了竞争之外的合作，比如我们与多家汽车公司合作充电换电。总的来说，我们擅长与同行合作，以期在激烈竞争中取得优势。
Q：关于海外市场的问题。您是否预计今年蔚来将进入新的国家？您是否会与更多的当地经销商合作？在海外市场，您是否会继续保持直销业务模式？您今年是否有海外销售目标？
A： 目前，我们主要专注于中国市场，因为它是全球汽车行业最大、竞争最激烈的市场。迄今为止，我们已经进入了五个欧洲国家，并将继续完善在这些国家的运营和管理。今年，我们计划进入几个新的国家，例如阿联酋，因为我们得到了阿布扎比的战略投资。对于其他国家，我们正在观望条件和战略发展，因为我们即将推出大众市场品牌，并计划在明年推出第三个品牌，其价格将低于 20 万元人民币。这将使我们能够覆盖更广泛的市场，并提供更多解决方案。因为蔚来作为一个品牌，主要专注于高端市场，基本上是中国、美国和欧洲，这三个大洲贡献了 90% 的高端市场。
对于我们的第二和第三个品牌，它们将更加实惠，占据更大的市场份额，涉足更多种类的市场和地区。因此，我们的全球市场进入也将考虑到这三个品牌。其次，我们的策略变化涉及到我们进入每个市场的方式。目前在中国和五个欧洲国家，我们采取了直销模式，在中国，我们将继续保持直接接触用户的直销模式。但对于其他国家，我们需要尊重当地情况和每个市场的特殊特点。在这种情况下，我们将保持策略的灵活性和开放性，以找到最快带来投资回报的方式。我们不排除与当地合作伙伴合作的可能性，以便顺利进入市场。总的来说，我们对中国以外的市场采取了灵活而开放的策略。
Q：关于电池技术的，近期一些汽车品牌开始推出 800 伏特充电、电池和系统。您认为蔚来品牌和可能是您的第二个品牌何时会开始提供这种规格的快速充电电池？如果我们引入了快速充电电池技术，您是否会考虑在未来更多地投资于建设充电站，而不是电池交换站？
A：蔚来一直致力于研究超高速充电和超快速电池交换技术，并在公共充电桩的部署方面表现活跃。到目前为止，我们 80% 的电量用于为用户的新电池交换业务充电，实现了收支平衡。我们将继续部署充电桩，并很快启动 640 千瓦功率的充电桩。同时，我们强调电池交换的速度，它比普通充电桩快 20 倍，并提供更佳的用户体验。除了可充电和可交换的电池外，我们还提供升级选项，很快将推出 150 千瓦时的电池和 5C 的充电速度，在第一代产品 ET9 上推出。电池的使用寿命同样重要，目前行业平均保修期约为 8 年或 10 万公里，或者当电池容量降至 70% 时。
电动车的生命周期约为 15 年。尽管大多数电动车的电池在此期间可能仍未达到寿命终点，但汽车公司开始考虑产品的整体寿命，包括车辆和电池，因此电池的使用寿命变得更加重要。我们已经解决了电池安全性、充电效率以及充电和交换设施的可访问性等问题。
从今年开始，我们将专注于长寿命电池技术的研发。我们相信，延长电池寿命，特别是日历寿命，对电池电动车、插电式混合动力车和增程式电动车以及新能源汽车都是有益的。因此，作为汽车公司，我们需要关注整个车辆和电池的生命周期，并为行业提供最终解决方案。
Q：关于您 2024 年的研发预算，您计划今年投入多少资金用于研发？如果可能的话，能否大致说明其中多少用于新车型，多少用于第三个品牌，以及多少用于自动驾驶软件和关键组件等？关于 2024 年的研发支出计划？
A： 总体上，我们预计研发支出将与 2023 年基本持平，并且每个季度的研发支出也将大致在人民币 30 亿元左右。至于今年如何分配研发支出，我们主要将资源投入到基础技术和可以在三个品牌之间共享的技术上。我们主要关注智能和电动技术，这些技术已经在蔚来、ALPS 和 Power Swap 之间共享。去年九月，我们宣布了新技术。基本上，我们的研发投资将专注于这些领域。在人员结构方面，大约 70% 的研发人员致力于智能技术相关领域。
Q：关于我们的 ALPS 成本的。我记得你提到过成本将比特斯拉低大约 10%。能否提供更多细节，因为这实际上是一个相当令人印象深刻的数字。你能看到特斯拉在中国每年几乎要建造 100 万 辆车，其中 70 万辆已经组装好了，那么你们基于什么样的规模来假设成本呢？你们采用了哪些关键策略来在成本上领先于竞争对手特斯拉？
A： 实际上，特斯拉也公开了产品的毛利细节，这使得我们可以很容易地比较我们 ALPS 的优势和成本结构。中国是全球最大的汽车市场，也是智能电动车市场最大的市场，已经建立了完善的供应链。因此，我们已经能够充分利用中国国内的供应链优势。
多年来，我们在研发方面进行了投资，并取得了积累，这是改善成本结构和降低产品 BOM 成本的关键。因此，我们有了良好的基础，不需要实现庞大的销量来实现这种成本结构。在中国，合理的产量约为每月 10000 台，不需要达到全年 100 万台的水平。顺便一提，所谓的成本将比特斯拉低大约 10%，我们比对的是特斯拉全球，而非特斯拉中国。
Q：我们的快速充电和电池交换网络建设进展顺利，充电网络在中国仍然是最快的。但与此同时，我们也看到许多其他公司也在加速他们的充电网络建设，尤其是快速充电网络。我们如何看待如何保持我们的人员优势，以及如何协调快速充电和电池交换之间的关系呢？
A： 我们很高兴看到许多其他汽车公司，包括同行和其他第三方公司，也在为在中国安装充电桩投入更多资源。充电桩越多，我们的公共充电体验和充电效率就会越好。因此，我们也在大量安装充电桩。除此之外，我们拥有最多的换电站，成为行业中单一最大的交换站运营商。我们已经建立了非常好的网络效应，可以进一步利用这一点。
总的来说，许多其他汽车公司，尤其是认真对待电池交换或对其感兴趣的公司，都选择加入我们的电池交换网络和联盟，因为他们也可以依靠我们的网络效应。对于充电和电池交换之间的可能冲突，当然，充电具有一些特殊的优势。例如，如果您在家里有充电桩，就可以随时享受更快的充电体验；或者如果您在外出行，并且只需充电 20% 或 30%，您也可以选择更快的充电方式。但如果您需要在很短的时间内完成充电，那么电池交换仍然是最佳选择。在春节期间，超过 90% 的用户在高速公路上选择了电池交换，而不是充电。
电池交换具有特殊的优势，电池交换站本身就是一个自然的能量储存系统，用户在进行电池交换时无需下车，整个过程是完全自动化的。此外，我们还提供电池升级服务，用户可以通过电池的可交换性来升级电池。
例如，8% 的用户选择了 100 千瓦时的电池组，这是我们的长续航电池组。但在我们在中国建立这么多电池交换站之前，有 50% 的用户实际上选择了 100 千瓦时的电池组，而更多的用户选择了标准续航电池组。其好处在于，如果您只在上海进行每日通勤，75 千瓦时的电池组足够满足您的需求，但如果您需要进行长途旅行，比如春节期间的假期高峰期，您可以使用灵活的电池升级服务升级到 100 千瓦时的电池组。又例如，在春节期间，很多用户选择了电池升级。我们的服务非常灵活，很快我们将推出 150 千瓦时的电池组，这将满足非常少数使用案例的需求，可能只有 1% 到 2% 的用户需要进行更长的旅行。
换电的另一个好处是它如何有利于管理电池寿命。过快充电会损害电池寿命，类似地，频繁快速充电也会缩短电池的寿命，但是通过电池交换，我们可以平衡电池的寿命。此外，我们还可以利用其他操作方法和机制进一步增强电池的寿命。
总的来说，我们认为换电和充电不是互相冲突的，而是相辅相成的。
Q：涉及到二线以下城市市场，市场份额已经增加了一点百分比。我们在特别是二线及以下城市的占比仍然不到 20％，而与宝马等品牌相比，他们的市场份额可能已超过 40％。在营销和其他方面，我们是否有一些突破的举措可以进一步拓展到二线以下城市？
A： 我们很高兴看到许多其他汽车公司，包括同行和其他第三方公司，也在为在中国安装充电桩投入更多资源。充电桩越多，我们的公共充电体验和充电效率就会越好。因此，我们也在大量安装充电桩。除此之外，我们拥有最多的电池交换站，成为行业中单一最大的交换站运营商。我们已经建立了非常好的网络效应，可以进一步利用这一点。
确实，我们需要解决扩大在二线以下城市的市场份额和增加销量的问题。已经开始在 2023 年下半年采取行动，扩大我们在这些城市的覆盖范围。销量分布显示，长三角地区贡献了约 150% 的销量，一线城市销量超过 70%。因此，进入二线以下城市并扩大渠道对我们至关重要。充电和交换设施在促进这些城市的销量增长中也起着重要作用。今年我们将专注于在第三或第四线城市安装更多的充电桩和交换站，提升用户体验和竞争力。这是一项机遇，也是挑战，需要找到有效的方法提高这些地区的销量。
Q：关于今年销售网络和销售团队扩张计划的。我想知道对于蔚来品牌和 ALPS 品牌，您预计今年将开设多少家新店？每个品牌您预计会招聘多少新的销售人员？
A： 对于蔚来品牌，我们不会专注于开设更多的店铺，而是会优化现有销售点的效率，可能会关闭一些效率低下的地点，并用更高效的店铺替代它们。目前，我们的销售团队已有超过 5000 人，并且我们将注重整体运营效率的提升，而不是扩大团队规模。
至于新品牌，我们已经确保了一些位置和资源，计划在品牌推出时开设不少于 200 个销售点。在人员方面，我们将利用现有培训系统为团队做好准备。对于 ALPS 品牌，他们将从一款产品开始，因此销售效率相对容易管理和提高。这也是基于现有资源和蔚来网络的优势。
Q：ALPS 的店铺位置会和蔚来的位置相似吗？
A： ALPS 品牌的店铺位置和网络发展将与蔚来的位置不同，因为该品牌的目标用户群、价格设定和车型范围都不同。他们将根据自身需求选择店铺位置，并根据自己的原则和逻辑进行网络布局。另外，ALPS 品牌的销售网络将更加高效，不需要像蔚来 House 那样拥有完整的自营店。因此，它的销售点将更加注重效率，类似于特斯拉的自营店。
Q：你能给我们提供一些 2024 年的资本支出（CapEx）指导，并将其分解为车辆资本支出和充电及换电基础设施的资本支出吗？
A： 我们会控制资本支出，避免投资回收期长达两到三年的项目，今年的资本支出通常会比去年明显降低。至于我们的换电站网络部署，我们将充分利用商业伙伴的资源进行扩展，这意味着我们将依靠自身资源来建设网络。而对于换电网络的安全性网络，主要依靠大家。
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