Sea：24 年电商 GMV 有望实现 18% 左右增长

以下是 sea 2023 年四季度的财报电话会纪要，财报解读请移步《Tiktok 缺席送反转，SEA 的春天要来了？》

一、财报核心信息回顾：

二、财报电话会详细内容

2.1、高管层陈述核心信息：

1）全年盈利里程碑：公司自 IPO 以来首次实现全年盈利，2023 年还加强了电商业务市场地位，并扩展了数字金融服务，稳定了数字娱乐业务。截至 2023 年底，公司现金储备增至 85 亿美元，展望 2024 年预期继续盈利。

2）Shopee 市场份额与增长：Shopee 在东南亚市场实现显著增长，计划未来四年维持并扩大地位，预计 GMV 保持中高增长。a）Shopee 将着重提升买家服务、产品价格竞争力和内容生态系统。通过优化配送、退换货流程、客户服务，并与更多供应链资源卖家合作。b）Shopee 第四季度 GMV 和订单量同比增长 29% 和 46%，调整后 EBITDA 亏损环比减少 35%，显示强劲增长。c）Shopee 在亚洲增设分拣中心和配送点，提高物流覆盖，并通过自动化和运营降低每单成本。直播电商迅速扩大，成为竞争优势。d）Shopee 巴西每单利润亏损同比改善近 90%，归因于用户盈利能力和成本效率提升，实现物流成本领先。

3）SeaMoney 信贷业务亮点：a）自 2019 年起，SeaMoney 以 “先消费后付款” 服务响应 Shopee 买家需求，后扩展为买家和卖家提供现金贷款。b）2023 年，SeaMoney 首次实现盈利，全年调整后 EBITDA 为 5.5 亿美元。c）消费者和中小企业贷款本金未偿余额同比增长 27%，达 31 亿美元。第四季度，贷款活跃用户同比增长 28%，超过 1600 万。d）计划在 2024 年继续投资于信贷业务的用户获取，并谨慎管理风险。e）除了信贷，还在发展数字银行和保险服务以捕捉未来商机。

4）Garena 游戏体验与创新：a）Garena 成功增强和优化《Free Fire》等游戏的玩家体验，引入本地化内容。《Free Fire》的用户获取和留存趋势改善，2023 年全球下载量最高。2024 年 2 月，《Free Fire》日活跃用户峰值超过 1 亿，预计用户基数和预订量双位数同比增长。b）与 Lamborghini 合作，允许玩家在游戏中驾驶其汽车，增强沉浸感。c）与 JKT48 合作作为印度尼西亚品牌大使，培育本地社区。

5）现金流与投资：a）2023 年 Q4 末现金、现金等价物、短期和其他国库投资总额为 85 亿美元，相比上一个季度净增加了 5.66 亿美元。b）增加部分包括根据银行业务重新出售协议购买的较低价值证券的收益，约为 3.7 亿美元。

2.1、Q&A 分析师问答

Q: Shopee 更多 2024 年指引？在竞争环境和市场份额方面，特别是印度尼西亚，有哪些假设？如何实现高十几的增长率？在今年下半年恢复盈利的信心来源？预期在近期能实现的 EBITDA 利润率是多少？为什么本季度 SeaMoney 的 EBITDA 相比上一季度较弱？是否本季度在营销方面的投入更多？2024 预期的增长前景如何？是否仍能看到 EBITDA 的增长？

A:公司相信能够在 2024 年全年实现高速增长，特别是在印度尼西亚市场。公司认为增长趋势可能会从四季度持续到第一季度，并与其他市场保持一致。与一年前相比，公司现在在规模上处于更好的位置，并相信在印度尼西亚已经获得了市场份额。在印度尼西亚，公司的物流覆盖范围已经比之前大得多，过去几个季度内，公司的运输成本显著降低，同时质量也有所提高。公司最近为用户提供了即时退货服务，获得了良好的反馈，不仅是在印度尼西亚，还在越南。此外，公司还推出了在运输过程中随时退货的差异化服务，并能在运输期间修改订单，这是市场上其他公司尚未提供的。公司与数字金融服务业务的强整合不仅降低了交易成本（例如在支付方面），还通过向更广泛的用户群体提供数据升级服务，解锁了潜在的市场周期。这些都有助于降低成本并提高市场转化率。

公司的目标是在维持当前市场份额的同时，使 Shopee 的整体业务在今年下半年实现盈亏平衡。这一点也适用于印度尼西亚市场。直播业务在本季度实现了快速增长，约 15% 的订单来自直播，在印度尼西亚这一比例更高。公司认为自己是市场上最大的直播平台之一，并在过去几个月中显著降低了运营成本，计划在第一季度继续这样做。SeaMoney 业务在 2023 年首次实现盈利，且从 Q1 到 Q4 的发展趋势一直很好。公司在 SeaMoney 业务中看到了非常健康的利润率。在 Q4，公司利用设施投资更多以吸引新用户到平台，这将在长期内为公司带来更好的可能性。公司非常审慎地衡量用户获取成本，确保每位新用户都能随着时间的推移为公司带来正利润。

Q： Q4 期间，由于 TikTok 在市场上的缺席，公司的业绩是否得到了提升？自 TikTok 重新上线并接近试用期结束以来，TikTok 与 Tokopedia 合并后的实体在竞争强度上是否有所变化？如何使用和分配现金，包括可能用于股票回购和其他用途的情况？

A： TikTok 在 Q4 期间的部分缺席确实在一定程度上对公司有利，但不是 Q4 增长好的唯一原因。即使在情况变化后，公司在 Q1 也看到了类似的增长趋势。公司认为最重要的是专注于自己的优势，如规模优势、本地领导力和运营团队、长期建立的基础设施、与 DFS 的整合等，这些都为过去几个季度提供了竞争优势，并将继续在未来几个季度中提供优势。预计 Shopee 在 2024 年和未来几个季度将有良好的增长。保持强大的现金余额，不排除使用现金余额的任何选项。

Q：是否会增加支出以应对竞争吗？是否会阻止在今年下半年恢复 EBITDA 的盈利能力？对今年《Free Fire》的预订和用户增长保持双位数增长的信心主要来源？已经采取或计划采取什么措施来恢复用户的吸引力和商业化？

A: 市场份额总是动态的，重要的是确保公司始终保持相对于竞争对手的可见领导地位，以维持其规模优势。过去几个季度中，尽管竞争激烈，公司仍能够降低成本并增加市场份额。公司对《Free Fire》今年的积极趋势感到鼓舞，包括活跃用户基础和各市场的货币化。目前预期该游戏将实现用户和预订的双位数同比增长。未来的重点是改善用户体验，如简化用户文件下载大小和数据需求，引入更多吸引人的内容，并加强电子竞技社区。

Q：四季度的 GMV 暗示 2024 年 GMV 的同比增长率约为 18%，为什么公司只期望增长在 “高十几” 的范围内？是什么导致了这种保守的指引？预计将在下半年实现盈利是否意味着 Shopee 的调整后亏损将在 2024 年同比收窄？四季度的付费用户数量为何会下降？Garena 业务的利润前景如何？

A: 公司给出的增长指导是基于市场增长率和设定的 EBITDA 目标。高十几的增长率被认为是合理的估计，同时能够维持市场领导地位并加强过去几年建立的竞争模式。公司未就 Shopee 全年亏损是否会收窄提供明确指引。季度用户波动可能由多种原因造成，包括季节性、Garena 整体的游戏发布以及电子竞技事件。公司对《Free Fire》的趋势持非常积极的态度。

Q：如何看待 2024 年 Shopee 的收费率趋势（包括广告和佣金）？在金融科技方面，鉴于看到的强劲增长势头，什么用户获取策略？除了有机增长，还有什么其他渠道来获取新用户？如何看待长期贷款的预期占比（占贷款总额的比例）？技术或数据洞察如何帮助将这一比例保持在较低水平？

A：公司近期持续调整佣金率，旨在维护健康的市场生态，保障卖家合理利润，并促进市场整体健康发展。预计今年内将针对特定类别或国家进行微调。与此同时，公司广告点击率增长潜力巨大，已通过技术改进提升点击率，并计划在未来季度持续优化。目前，公司业务重心在信贷领域，同时积极拓展数字银行和保险业务。计划通过 ShopeePay Later 进一步拓展电商平台渗透率，尽管在数字金融平台拓展方面尚处于初级阶段，但潜力巨大。在信用卡渗透率较低的印尼等国家，公司凭借 Shopee 的市场渗透率，有望成为首个为广大市场提供信贷服务的公司。除了生态系统内用户，公司还计划吸引体系外用户，通过线下 QIS 支付和产品、主题消费贷款等渠道实现。此外，公司计划向用户群交叉销售其他金融产品，利用电子商务交易和外部数据提高信用评级效率。随着用户加入 Shopee 平台并积累信用数据，公司将向他们销售更多信用产品，满足多种场景需求。为提升经济效益，公司正陆续推出新产品，并随着规模扩大降低服务成本。不良贷款率保持稳定，得益于公司优秀的信用建模团队。公司谨慎评估整体情况，追求长期稳健盈利，而非短期增长。

Q：传统电子商务和直播业务在平均订单价值（AOV）、利润率方面的差异？直播业务在稳定状态下的 EBITDA 边际预期？《Free Fire》印度市场的预期发布是否包含在双位数增长的预期中？是否有特定的市场正在推动公司对整体增长的乐观态度？

A：直播业务的单位经济效益在过去几个月内已有所改善，但与非直播部分相比，由于刚开始投入并需要努力促进增长，其经济效益仍然较低。长期来看，直播业务的单位经济效益预期将与平台其他部分的单位经济效益相似。直播业务的 LV 起初较低，但随时间推移逐渐与平台其他部分趋同，部分市场甚至更高。在大市场中，这一趋势预计将继续。在较小市场中，可能会有不同的变化，但这些变化对于当前讨论的目的来说并不显著。《Free Fire》目前在印度市场还没有重大的发展。公司正在对印度市场的《Free Fire》进行调整，以更好地满足当地用户的偏好。

Q：对第一季度的增长和动量看法？物流方面的增值服务（VAS）下滑，其中至少部分原因是运输补贴。除了补贴之外，是否还有其他原因或战略考虑导致了这种明显的差异？如果考虑补贴因素，VAS 增长是否与核心市场增长相似？

A：公司对第一季度的增长感到满意，尽管外部数据可能不够准确。考虑到第一季度是 Ramadan season，特别是在印度尼西亚，以及其他市场的新年，这些因素影响了增长趋势。总体来说，公司对第一季度至今的表现感到满意。鼓励关注核心市场的增长，以衡量整个平台的增长、收入和盈利情况。VAS 的顶线增长与核心市场增长有所不同，主要是因为会计处理方式导致的。运输补贴产生的反向收入效应影响了 VAS 的增长，这不仅影响了利润，也影响了该收入部分的顶线，导致总体趋势出现偏差。公司不能讨论非 GAAP 收入或调整后的收入，但如果加上这些因素，整体增长与平台增长是一致的。

Q：是否进行了群组分析（cohort analysis）来研究在移除买家激励后，直播流媒体对 GMV 的影响？在 Free Fire 的讨论之外，Garena 是否有任何从单一特许经营权向更广泛的工作室转型的发展计划？

A：团队对直播流媒体进行了群组分析，并观察到直播流媒体的留存率和复购率都很高。直播流媒体吸引了大量的新用户，这有助于公司进一步拓展市场。新用户不仅在直播平台上购买，还从其他长期直播平台进行交叉购买。这些迹象表明直播流媒体业务的经济效益正在改善。Garena 不仅仅是一个单一特许经营权的平台。Garena 的成功归功于全球团队强大的运营能力和与内容合作伙伴以及自我开发的合作，以及全球电子竞技社区的增长。公司非常专注于构建未来的内容管道，包括扩展游戏类型和内容的组合，增加用户生成的内容，以及部署更多的人工智能工具来加强用户互动。

Q：如何维持价格竞争力并确保供应链的可持续性？与印度尼西亚其他电子商务应用相比，公司的商家重叠程度如何？电子商务的整体动态最终会如何发展？如何评估 EBITDA 方面的长期盈利水平？

A： 维持价格竞争力的关键在于多个方面：公司规模较大，对于在平台上销售数量较多的卖家，公司具有更强的议价能力；从卖家角度看，公司简化了交易流程，提供了工具、政策和市场运作的基本概念，使卖家在平台上更容易成功；通过信托分配算法和政策，公司能够识别出表现良好、价格竞争力强的卖家，并为他们提供更好的流量。市场上存在专注于部分价值链的卖家，如生产或进口方面。作为市场平台，公司必须良好地服务这些卖家，帮助他们在平台上顺利销售。利用卖家的强项，而非要求他们在所有方面都表现出色，这样有助于许多卖家在平台上脱颖而出。我们的市场与过去所见的其他主要电子商务平台在长期发展上不会有太大差异。预计的盈利水平将是合理的，并且可能在某些市场由于我们的市场地位和市场零售利润的性质而略好。在某些市场可能会面临更激烈的竞争，但总体上，我们不认为我们的市场与其他市场有太大差异。

<此处结束>

本文的风险披露与声明：海豚投研免责声明及一般披露