Unity：轻装上阵，专注软件（Unity 4Q23 电话会纪要）

以下是$Unity Software(U.US) 2023 年四季度的财报电话会纪要，财报解读请移步《Unity 暴跌？垃圾的管理，稀烂的出牌》

（文章链接：https://longportapp.cn/zh-CN/topics/11775604）

一、财报核心信息回顾：

二、财报电话会详细内容

2.1、高管层陈述核心信息：

1）经营层面：

a) 产品组合：公司聚焦于对客户具有独特价值的产品组合，以确保在市场上的胜出；这一战略调整已经获得了游戏客户和行业客户的积极反馈；建立了更为精简的成本结构。

b) 核心业务：订阅业务不包括中国市场，四季度增长 18%，是增速最快且潜力巨大的领域，与 Capgemini 的合作伙伴关系有望进一步加速增长；计划通过 Editor 的下一版本发布（Unity 6），在今年内超越客户的期望。

c) 未来预期：重组将持续到第一季度，这会掩盖我们的财务进展，预计在今年下半年会看到强劲的财务表现。

2）重组规划：

a) 第一阶段：该阶段几近完成，主要是关于重置产品组合、重置成本结构，以便公司重新专注于核心业务，即引擎和云端盈利，同时缩小在新业务上的投资。 该阶段裁员 25%。

b) 第二阶段：通过健康的财务状况重新点燃收入增长，预计 2024 年下半年收入增长将加速，并在此后保持有吸引力的收入增长水平，同时保持和扩大我们的盈利能力。

2.2、Q&A 分析师问答

Q: 我想了解一下，您能否对经过产品组合审查后重新调整的 2023 年数字进行详细解释？我注意到收入减少了 4.5 亿美元，但 EBITDA 减少了 1.74 亿美元。我尝试阅读股东信函以了解您出售的一些资产是否 EBITDA 亏损，但在一些脚注中，并没有提供具体的数字。您能否就重新调整后的 2023 年基数以及这些调整进行更详细的解释？

A：追踪所有这些数字并不容易，因此，我们在股东信函中放了一张表。首先，我们有来自 Weta FX 的一次性收益，例如，在表中显示为 9900 万美元的收入，它为 EBITDA 带来了 1.02 亿美元的收益，而这是一次性收益。

其次，您提到的产品重组带来的收入变动，在 2023 年为 2.83 亿美元，其中大部分是在 Grow 中，其中小部分 1500 万美元是在 Luna 业务。而这些业务运营亏损严重，于是我们选择放弃他们，我们暂时没有为您提供这方面的具体数字，因为这还没有经过审计。

第三，可以关注下客户信用额度 (customer credit)，这在股东信函中进行了解释，并且我们在上个季度的 10-Q 报告中提到了这一点，即收入为 7200 万美元，EBITDA 为 7200 万美元。

因此，如果您真正查看'23 年的可比基数，您应该按照 17 亿美元的收入和 2.74 亿美元的 EBITDA 开始，这是我们正在构建的基础。（如下图）

Q：你们已经接近完成战略审查（重组第一阶段），我想知道你们是如何考虑到之前提到的退出一些亏损业务，但同时又要加大对核心业务的投资。关于这两者之间的权衡，以及如何将其融入到业务未来增长和利润率的展望中，你们是如何思考的？

A： 核心问题在于，重置期间，我们内部一致的关注点是确保我们有能力赢得我们相信能够获胜的投资组合，并确保我们为此投入了适当的资源。因此，这个过程并不是为了优化 2024 年的 EBITDA，而是为了使我们变得精益高效，并充分为我们期望获胜的领域提供资源。

在这方面的思考方式是，我们已经充分资助了我们设想中的优先事项，并确保它们得到了适当的支持。而对于那些我们认为无法为我们或我们的客户创造回报的项目，我们完全取消了资助。我们只投资那些我们认为真正重要的事项。

随着 2023 财年结束，我们应该是一个 Rule of 40（收入增长率 +EBITDA 利润率>=40%）的公司，并且在相当长的一段时间内都会保持这种状态，这有助于你理解我们的公司定位。

Q：或许你提到了一些关于平台投资以及 Unity 6 的升级销售。我想了解一下，我们应该如何考虑定价和转化率？你们是如何刺激平台内的新功能的使用？尽管这更像是一个 2025 年的故事，但这又如何推动今年下半年的动能加速呢？此外，你们对 Unity 6 有何看法？

A:我们正在为Unity 6 和 Unity 7提供资源支持，完善核心产品系列的产品路线图，关于这方面的细节请参加 GDC。至于如何考虑定价，这确实需要展望 2025 年。我们认为我们的产品组合中有很多有机增长，因此，我们并不是过度依赖于仅仅提高价格，我们的产品实际上提供了更多的价值。当我们看到我们在游戏行业的地位时，当我们谈论长期增长时，这更多地与我们目前的产品组合以及未来可能推出的产品有关，而不仅仅是定价杠杆。但 2025 年及以后的情况难以明确描述。

不过，可以看到我们的核心业务，也就是核心订阅业务，即编辑器（不包括中国），增长了 18%，增长水平非常健康。也可以看到新项目启动时，与编辑器的互动关系仍然十分紧密，显然，我们的所有 AI 工具都受到了客户的极大关注。因此，现在他们正在使用 Muse，我们对我们正在取得的进展感到满意。

Q：股东信函中提到的下半年增长的重新加速，也许可以进一步解释一下吗？这主要是来自哪些方面呢？主要是来自运行时费用吗？是因为 Unity 6 的发布吗？还是其他因素推动了这一点，比如您所谈到的行业增长？

A：Runtime fees 在下半年并没有影响，或者说影响不大。至于对加速的信心，主要是因为我们正在为所有产品线带来的后端创新，我们在增长方面带来的一些创新，使我们的产品在数据、性能和广告投入回报方面更具竞争力。

因此，我们正在采取大量措施，以推动我们的业务加速增长。我们在游戏业务和其他行业都进行创新，通过这些创新，我们期望促进业务的增长。

补充一点，我们正在进行一场公司重组，这是一个全面的变革过程。因此，在上半年，我们采取了相当保守的态度，特别是在裁员方面，因为这往往会分散注意力。但是，我们对未来市场和业务的预期是积极的，这也是我们对后半年表现充满信心的原因。当然，仍然会发现目前有一些分散精力的情况，但我们预期在年底之前完成公司的重组。

Q：听起来在业务的增长方面也有增长。在讨论增长持续性时，是否是因为开发人员对 Runtime Fees 的推出方式感到满意？或者更多地是指您所说的，将开发工具集，并使业务增长方面更多地基于数据而更具竞争力？

A：（对于 Runtime fees 的推出）我们并没有看到太大的影响。在过去确实有影响，但在我们进入 2024 年时，并没有根据业务部门进行指导。我们期望在整个年度内两个业务都会有所改善。

去年我们与 ironSource Unity 进行了大量的集成工作，在这一情形下，可能会稍微减少对推动功能进度的关注，因此，我认为这种程度的精力分散使我们进度有些落后，但这种情况现在已经过去了。我们已经将团队整合起来，并制定了一个计划，我对该计划非常有信心，这体现在年底的增长上。

Q：关于 ironSource 集成的进展：当收购 ironSource 后，集成并不是立即完成的，这可能会引起一些延迟。现在似乎您感觉已经完成了收购。同时，我注意到一些重要的人员离开了 ironSource。您是否能就此谈一下？是否有任何相关的信息可以分享？

关于 7200 万美元的信用额度：这是否是早些时候为了让人们使用 LevelPlay 平台而进行的？为什么现在要取消这个计划？

A：当两家公司合并时，首先需要确保留住正确的人才，保持业务的连续性，然后随着时间的推移，将各个部分整合在一起。所以去年我们一直在进行这方面的工作，最终在去年年底达到了一个高潮，而到了一月份作为我们整体重组的一部分时，我们更多地成为了一个功能性的组织。因此，我们首次在广告业务的商业部门或 CRO 方面统一了 Unity 和 ironSource 的所有权。

我们目前在产品和技术方面也有一个统一的领导团队。坦率地说，直到一月份，我们还有两个数据科学团队，现在我们合并为一个。我们以前有两个不同的数据工程团队，现在也只剩下一个了。因此，对于收购的安排和实施，自然需要一段时间，但现在我们已经完成了，并且我们相信这些统一的团队和专注方向将为我们带来好处。在此过程中，ironSource 的创始人们也准备让位，为 ironSource 内部的人提供更多机会。我每周仍然与许多这些领导人保持联系。他们对 ironSource 的成功以及 Unity 的未来成功非常关心。

对于你问题的第二部分，我们近期一直在进行沟通，即在合并之前，ironSource 向他们的客户提供了一些激励措施，其中一些集成费用被退还给了我们，并且我们在整个年度将其记录为收入。

因此，我们想确保你们对这些金额有充分的透明度，我们在显示 Grow 每个季度收入的表格中包含了这些信息。因此，这和我们报告的数字之间的大部分差额是退还的整合费用。

唯一的差别是来自 Luna 的 1500 万美元，这基本上是整年分摊的。你可以假设每个季度是 300 万到 400 万美元。

但除此之外的所有内容都与退还给 Unity 的集成费用有关。

Q：就全年的收入和利润率指引而言，您提到预计在第四季度达到 25% 以上的 EBITDA 利润率。我觉得这似乎是一个可以预测的趋势，意味着到第四季度时利润率可能会进一步提高。我想知道这种情况可能是由于下半年减少人员数量的效益消失，还是因为将资金再投入到业务中？因此，第一个问题是关于 EBITDA 利润率的。

A：我们将包含我们的指引。我们也希望确保我们将资金适当地投资回去，正如会议中提到的第一个问题，我们正在找到合适的平衡。我们希望成为一个 Rule of 40 的公司，我们认为我们可以在年底接近这个指标。这就是我们努力实现的目标，我们也清楚地看到了实现这一目标的途径。但我们在努力推动我们的利润率和成本效益，但绝不会以牺牲增长为代价。

Q：如果可以的话，最后一个问题是关于竞争环境的。您在股东信中提到了竞争强度对业务的影响。您能详细说明一下吗？

A：在 Grow 方面，我们确实看到竞争环境更加激烈。您可能已经注意到一些竞争对手发布的业绩报告，其中一些比我们的业绩更好。而我们推出的一些创新产品也表现不俗，且我们之前一直在忙于整合工作，现在我们已经做得非常有条理。我们知道自己存在的差距，并且有积极的计划在短时间内加以弥补。

Q：首先谈谈多人游戏业务。你们提到将服务转移到 Orchestration 和托管解决方案上。能详细解释一下吗？然后也许可以说明一下我们应该如何考虑这项业务未来的利润率配置？

A：就我们的多人游戏业务而言，实际上涉及两个方面。

首先是硬件组件，但这并非我们的强项。这个业务无法为我们带来良好的回报，也无法以竞争性价格向客户提供服务，因此我们决定不再投入其中。

然而，我们提供独特价值的是多人游戏的管理和协调层。这是我们继续专注的领域，因为这是一个软件业务，具有盈利能力，并且我们能够为客户提供独特的服务。因此，我们决定退出硬件业务，因为我们认为软件层面才是我们为客户提供价值的独特之处。

Q：你们谈到了除中国以外的引擎业务增长。但我想了解一下，我们在业界听说中国的游戏广告支出一直表现出色。你能否谈一下你们在第四季度的表现，以及 Unity 在未来的机遇？

A：因此，对于中国市场，您需要以不同的视角进行思考。就创作业务而言，主要是指我们在中国的客户在中国境内开发游戏。正如我们所知，中国市场存在一些限制，这一直在影响着我们在创作方面的增长。

而对于增长，我们关于中国客户的增长来自两个因素：一方面是中国国内市场的业务，另一方面是中国客户在海外的业务，这两方面的表现都和其他地区一样良好。

Q：第一个问题，关于产品组合的精简是否会改变非游戏行业业务的发展轨迹？第二个问题，关于专业服务方面，特别是与 Capgemini 的合作，我们应该如何看待？是否有任何战略变化或其他需要注意的事项？

A：显然，专业服务所涉及的资金很大，因此收入会下降。但这也是为什么我们在数据中展示了这种调整的原因。就我们的 Strategy portfolio 而言，除了我们所能提供的解决方案之外，几乎没有其他令人信服的选择。从可视化开始，我们关注的是如何提供更丰富的产品视图，以便与最终客户建立联系，然后涉及到配置和分销，一直到设计方面的内容。

在所有这些方面的讨论中，可以看到可视化在解决方案中的重要性，它不仅加深了与客户之间的互动，还能够构建丰富的教育内容。因此，就像其它基础设施软件公司一样，我们在市场推广方面非常依赖合作伙伴，因为构建这些解决方案并非我们的长项。

因此，我们决定成为一家软件公司，并加倍努力提供优秀的软件，并与像 Capgemini 这样的合作伙伴合作，他们可以将该软件应用于构建解决方案，这是他们的业务。因此，通过专注于软件开发，并与那些在解决方案交付方面拥有更多规模和专业知识的合作伙伴建立合作关系，有望大幅加速该业务。

显然，由于我们是一家软件公司，其利润率更高。但是，如果考虑一下基础设施软件公司，如果考虑可视化和我们作为基础设施组成部分的工作，几乎所有从事此类工作的软件公司都严重依赖合作伙伴。通过与像 Capgemini 这样的合作伙伴合作，我们将获得更好的分销渠道；通过与专注于提供解决方案的人合作，我们将获得更好的成果，而且我们将获得更多的规模；Capgemini 可以为此提供更多的人力资源。

因此，所说的非游戏企业客户销售，对我们来说是一个巨大的机遇，我们要认识到我们是一家软件公司，我们将建立一种高效、有效的市场推广方式，使基础设施为客户提供解决方案，而 Capgemini 是其中的一部分。一些客户对此感到非常兴奋，因为他们知道我们更擅长于构建交互式的 3D 软件，而不是构建他们的行业垂直解决方案。

Q：在股东信中的开篇段落中，您提到您认为这可能会比游戏业务更大。那么，您是否看到了一些具体的使用案例或行业垂直领域，在这些领域中，您觉得能够获得很高的认可，并且您对其能够逐步从订阅业务的 23% 增长到成为主要业务的信心？

A：我想简要介绍几种使用情况，让我来说明几个例子。首先，有许多奢侈品零售商，并不一定在每个店铺都存有全部的库存，但他们希望能够提供丰富的体验，让顾客能够详细查看他们的产品，这种情况涉及到各种产品，从珠宝到服装都有。我们观察到有很多客户利用我们的技术，在店铺中放置 iPad，使顾客能够进行实时的沉浸式体验。通过这样的设置，用户可以旋转产品，放大细节进行查看，并与产品进行互动。

目前在 iPad 上没有其他方式能够以高性能的方式实现这一点。我知道这听起来很简单，但是，要有一个实时引擎，足够高效，让用户可以实时旋转、放大产品，我们是最佳选择。因此，一系列奢侈品零售商都看到了这一点。当然，这种需求不仅局限于奢侈品零售。

在工业领域，我们看到客户表示：“嘿，我们有 10 种不同的 PLM 系统或 CAD/CAM 系统。我们希望有一个可视化层，可以从所有这些系统中获取数据，并广泛地提供给最终用户或公司内的工程师。”

再举一个例子，比如在汽车、航空航天等行业中，我们看到了许多公司对我们成为其可视化解决方案的兴趣。例如，如果你在 AutoCAD 中使用了一台价值 5000 美元的工作站，你可以在其中进行交互式的实时 3D 旋转。但是当你希望能够向人们展示这些内容时，无论是通过网页浏览器、iPad 还是手机，我们都是最佳的解决方案。因此，在所有类型的行业中，无论是汽车、航空航天等，人们对我们成为这些市场的可视化解决方案都表现出了极大的兴趣。

最后，谈到教育和培训，特别是在 AR/VR 领域，我曾与一家大型建筑公司进行过交流，他们正在使用这项技术。所以当一个工人到达现场时，他们可以戴上 VR 头盔，对某些设施的外观有一个直观的感受。而这项技术可以用于培训，尤其是在像核电厂这样的高风险环境中进行的培训。AR/VR 技术的应用非常有趣。我认为随着 Vision Pro 的推出，人们对一些消费者用例非常感兴趣，但我们也很高兴与苹果合作，探索其在行业中的应用场景。这就是其中的三个例子。

再次强调，我们并不是这个领域的一个普通参与者，我们几乎是唯一一个能够在轻量级设备上实现实时交互式 3D 效果，比如网页浏览器、iPad 和手机，这就是为什么企业对我们在这些类型的应用案例中表现出如此浓厚的兴趣。显然，随着世界范围内数字孪生体的增多，无论是产品还是供应链都变得更加数字化连接，这为我们创造了越来越多的机会。

Q：在增长方面，公开竞争对手扩大广告网络的增长速度与 Grow 近期的表现之间存在相当大的差距。但我觉得这实际上是 Grow 追赶的一个很大的机会。那么，您是否看到了在竞争格局中发生变化的特定投资或营销策略？也许有新的技术您特别关注以缩小这一差距，您有什么想要说明的吗？

A：我们在技术方面进行了大量的增量投资，包括我们的数据堆栈和数据处理能力。我们还在产品套件方面进行投资，以确保我们能够最好地获取那些最有助于帮助我们的变现客户提高数据科学效率的数据。这些投资，我想说的是，这些都是额外的投资。

但是当我们考虑完成 ironSource-Unity 的合并时，我们没有将一些协同效应直接转化为盈利，而是将这部分因为协同效应多出来的收益进行再投资，以资助更快的特性速度，以填补差距并在这些领域取得领先地位。

同时，我们的客户对我们在广告网络的长期发展充满信心，这也让我对我们在这个领域持续改进以及并肩前进的愿望感到有信心。

Q：之前我们谈到了寻找合适的关键绩效指标（KPI）并据此进行衡量。关于确定哪些 KPI 更为合适，我们是否已经达成一致了？我们是否仍然关注以前的指标，比如超过 10 万美元的客户数量、超过 10 万美元年收入的客户数量，以及美元基净扩张率？或者这些指标是独立的，无论如何都会提供？

A：我认为有几个重要的指标我们之前已经与大家分享过。我认为「行业业务占比」是重要的，以及我们讨论过的可触及规模 TAM，客户数量和净扩张率也是很好的指标。

但显然，「行业占比」这个数字有些棘手，因为它涉及到整个公司，所以它并不像其他指标那样具有代表性。

我们也一直在谈论市场份额，在前 1,000 款游戏中，有多少是使用 Unity 开发的，这是一个衡量社区参与度的良好指标。因此，我们将继续提供这些指标，并在不断在跨行业取得进展的同时添加一些新的指标。

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