订单量已经显著减少，但仍维持 24Q4 毛利转正计划（Rivian 4Q24 纪要）

Rivian 四季度纪要：

以下是 Rivian 2023 年四季度的财报电话会纪要，财报解读请移步《毛利和销量双双承压， “特斯拉杀手” Rivian 能挺过生死线吗？》

一、财报核心信息回顾：

整体来看，Rivian 四季度交出了一份令人失望的业绩，毛利率不及预期，2024 年销量指引大幅低于市场预期。

本季度毛利率不及预期主要是拥有较高毛利的 EDV(商用货车) 的季节性因素导致交付量减少，以及工厂停工和将新技术引入 R1 平台的暂时性影响，但最主要的问题是销量指引的大幅减少。

结合最近 Rivian 的一系列举措，包括将之前需求量仍然强盛的 R1S 降价 3100 美元，对 R1S 开放租赁（之前只对需求减弱的 R1T 开放租赁），以及提前引入低价的标准续航版本的 R1T/R1S 会拖累 Rivian 24 年的毛利率，让海豚君质疑由于需求减弱速度超出公司预期，造成销量指引的大幅度低于市场预期。

2024 年对于 Rivian 几乎是决定生死的一年，但目前来看毛利率和销量都面临巨大压力，

a) 2024 年一季度销量预期继续降低（低于本季度 10%-15%），2024 年 (二、三季度) Rivian 将会受到不断的工厂关停来改善单车经济，销量冲不上去；留给 Rivian 完成销量目标只剩四季度

b）没有新车型；

c）资金损耗速度很快；Rivian 指引的四季度毛利率转正，但目前无论是从销量预期低造成的固定成本稀释作用减弱，以及单价预计会继续降低拖累毛利率来看，单车经济的改善面临巨大压力。

如果单车经济改善进度不如预期，而销量又上不去，融资发生困难，2024 年对 Rivian 来说，一定程度是生死之战，赢了，可以融资接着投 R2 平台（平价车平台），输了估计现金流就要告急了。

二、财报电话会详细内容

2.1、高管层陈述核心信息：

1）经营层面：

a) 人员变动：裁员 10%，作为持续推动成本效益的一部分。

b) 产品更新：3 月 7 日将揭幕的 R2 是针对中型 SUV 细分市场的战略举措，利用 Rivian 的垂直整合技术为用户提供卓越的体验。

c) 明年二季度停产带来降本：将垂直整合，新的技术架构设计应用于 R1 平台，供应商合同重新谈判，原材料价格下降等因素带来成本下降，为明年四季度毛利率转正做出贡献

d) 需求减弱：高利率环境，地缘不确定性影响需求。Rivian 的订单量显著减少，由于宏观环境的影响和客户因素造成的订单取消。

e) 推出低价标准续航版车型

2）财务层面：

a) 23Q4 毛利：四季度总毛利 -6.06 亿美元，每辆交付车辆的毛利润约为 -43,000 美元，主要是 1）受到与计划中的 2024 年停产相关的约 7000 万美元的负面影响和设计变更产生的成本。2）亚马逊季节性因素影响，高毛利的 EDV 车型本季度交付量低

b) 24Q4 毛利转正计划：50% 驱动因素为可变成本的节省（主要由 24 年二季度停工引入新的技术架构/合同谈判/原材料成本降低）来实现，35% 通过提高生产效率压降固定成本来实现：由于计划停工，将 R1 产能利用率提高约 30%，压降固定成本。15% 为非汽车业务（相比汽车业务拥有较高毛利）的收入的扩大（如监管积分/配件/软件服务）。

c) 24 年展望 ：

1）24 年一季度总交付量相比 23 年 Q4 下降 10%-15%，由于新原材料引入的供应链变化。预计 24Q1 将出厂约 13500 辆，还会有 1000 辆左右车被制造出来但尚未出厂（4 月出厂）；

2）成本方面，计划通过 2024 年第二季度的停产，引入成本节约的车辆技术到 R1 平台，以降低物料成本。但二季度停产会对整年产量造成影响，因为停产后需要恢复每个车型的爬坡和供应链（可能是执行问题）

3）2024 年 EBITDA 为-27 亿美元，2024 年的资本支出预期为 17.5 亿美元，主要用于生产设施、下一代平台的投资以及市场运营的持续建设。

4）2024 年全年预估产量 57,000 辆，To C 和 To B 车辆交付量预计低个位数同比增长。

5）预计公司账面上现金和现金等价物可以支撑到 2025 年的运营

长期来看，公司远期毛利率目标约 25%，Adjusted EBITDA high teens 增长，以及自由现金流利润率目标约 10%。

2.2、Q&A 分析师问答

Q: 是否相比调整 R1 生产线，更好的做法是提前投入人力和资金推进预计高销量的 R2 的生产？

A1：会全力以赴确保 R2 能够按时交付，同时将二季度 R1 平台技术升级（如 ECU 数量精简）及垂直整合也应用于 R2，是与产品发布相关的开发流程和顺序的一部分，降低 R2 推出风险。

与此同时，我们对 R1 所做的更改涉及数百个组件以及与这些组件相关的供应商的整体更换，这也与我们与 R2 计划相关的一些供应商的协议相吻合。R2 带来的潜在销量增长使我们能够更积极地与 R1 计划中的一些供应商进行定价。因此，这两者之间存在很大的关联。

尽管如此，在考虑业务重点时，我们仍需考虑到停产和与之相关的更新，包括停产期间的物料清单和生产线的更新。然而，我们的首要业务重点仍然是成功启动并迅速提升 R2 的生产。

Q：让我们将目光投向未来的五到十年。如果考虑产品的节奏和产品之间的间隔，你是否认为特斯拉采取的产品发布 TAC（即相对稀疏、不断改进的产品发布方式）更适合你们的发展方向，还是你认为更接近典型的四到五年的产品生命周期，并有许多产品穿插其中，才是你们的方向？

A：是的，当我们从客户的角度考虑问题时，我们认为最重要的一点是确保平台、车辆平台和架构能够不断更新。因此，R1 产品的客户满意度非常高，品牌强度也很高。《消费者报告》将我们评为拥有最高级别品牌资产的公司。消费者很可能会重新购买我们的品牌，这在很大程度上得益于我们通过软件改进进行的持续更新。因此，我们认为这标志着我们对产品和整个汽车生命周期思考方式的巨大转变，当然，这种思维方式也将转化为 R2。我们看到 R2 借鉴了我们的经验，并同时推出了 R1S 和商用车。我们真正简化了 R2 的产品组合节奏，只推出一款车型，并且临时组合的数量非常有限，计划的重点是管理供应链的快速提升，并提高 R2 的运营效率。

Q：你们预测今年的销售量中，预计有多少是预购量，有多少是你们预计的库存量？

A: 今年仍有积压订单和新订单，为了让交付更快，创建了 R1 库存商城（其实是别人取消的库存车（配置不可改），可能 1-2 周就可以提车。

Q：自 2021 年 IPO 以来，新能源车界发生了很多变化，从许多方面来看，需求和竞争性都有所缓和，有些颇具不确定性。经济环境也发生了变化。因此，我想了解一下，董事会和管理团队是否仍然全力致力于垂直整合，即在乔治亚州建造 40 万辆车、耗资 50 亿美元的策略？或者董事会是否考虑了与乔治亚州绿地选项有关的任何替代方案？至少在规模上是否进行了一些调整？或者是否选择与合作伙伴合作？或者是否仍然坚持 2021 年的策略，并 2024 年继续推进？

A：是的，我们在佐治亚州的工厂建设分为两个阶段。并不是产能直接提升到 40 万，初期规划产能 20W，到第二阶段提升到 40W。

我们认为，我们正处于一个非常有趣的时刻。在 4.5 万美元至 5.5 万美元的价格区间内，缺乏极具吸引力的电动汽车产品。去年美国新车交易的平均价格约为 48,000 美元。

因此，当我们审视现有的竞争产品时，往往会立即被吸引到与特斯拉的直接竞争中。但我们需要认识到，只有 7% 的市场实现了电气化，这意味着我们真正要讨论的是，如何让 93% 没有购买电动汽车的市场对电动汽车产生兴趣。让他们对产品和 R2 感到兴奋，

我们对车辆的布局、包装、配置和技术含量感到兴奋。我们认为这是一款非常有趣、非常独特的产品。我们非常看好该产品的需求。当然，我们也看到了 R1 和 Rivian 在当地消费者中产生的强烈共鸣。

我们对 R2 市场和 R2 产品本身仍然非常有信心。因此，我们正在与供应商合作，确保能够有效地提高产量，并已制定了生产路线图，就像我之前描述的那三个阶段一样。

Q：关于裁员问题，显然是一些艰难的决定，但我知道你们都非常关注毛利率。也许我可以稍微关注一下运营支出（OpEx），因为你知道，在这里削减了 10% 的劳动力，但你怎么能确信这是一个正确的水平呢？

运营支出占销售的比例比 2015 年的特斯拉仍然高出几个百分点（同样销量水平下），可以给我们更多关于运营支出和未来计划的信息？

A：当我们考虑运营支出时，有许多不同的组成部分，因此需要将其细分。

首先，让我们来看研发方面。在研发和销售、一般及管理费用（SG&A）之间进行比较时，我们必须意识到，尽管与 2015 年的特斯拉进行比较可能会提供一些参考价值，但在内部审视这些指标时，我们也应该考虑到当前的市场情况和竞争对手的现状。

R&D：注重研发效率，在核心领域进行研发，已经决定在几个领域进行内部垂直整合（ECU，软件，高压电池系统等方面实现了差异化）。

由于自研可以实现 ECU 整合以及使用更少数量的计算机运行车辆的能力提供了显著的成本优势。同时研发投入也涉及到和供应商的开发成本，比如 R2 车的座椅项目和 R2 车头灯等。

R1 销量的成功可以让我们与供应商进行谈判降低采购费用，同时不需要向供应商支付那么多的预付款。

SG&A: 我们正在建设服务网络，建立销售和分销网络，其中一些领域如今已被确认为运营支出。但随着时间的推移，我们的服务成本当然会成为 COGS 结构的一部分。事实上，服务最终会成为业务的盈利部分。

我们非常注重在不断扩大业务规模的同时，尽量减少 SG&A 支出的增长。因此，在未来几年内，随着业务规模的不断扩大，需要提供现场支持的车辆数量也在增加，我们正在非常努力地工作，以真正保持公司在 SG&A 方面的精简，以减少相关成本。这些努力旨在将某些 SG&A 成本转化为 COGS，从而实现盈利。

Q：在上一季度的讨论中，我们提到了 23 年和 24 年的平均资本支出预计将低于 20 亿美元。24 年 17.5 亿美元的资本支出明显低于 20 亿，什么因素导致的？未来资本开支计划是否有变动？

A：提高资本开支和运营支出的投资效率，以及管理销售成本和库存是业务的四个重点。

Q：在我们发布的 2024 年预测中，有一条评论提到了提高订单转化率的重要性。我们是否可以合理地认为，根据你们预测的第一季度交付量，反映了当前季度约 12,000 台或 135 台/天的运行率？此外，你们公布的一些战略，如标准差异和租赁计划，将会对订单率产生什么影响？你能否谈一下你们将如何宣传或推广你们在这些方面提供的服务？

A：我们最近推出了标准续航版本车型，推动了对价格更敏感的客户的需求，同时对大电池包版本的需求也在增加。考虑到客户对产品的喜爱程度，回购可能性在整个汽车行业中显然是最高的。

同时建立了很多基础设施，我们拥有 11 个展示空间和超过 50 个服务点。目前，我们通过这些服务点提供试乘试驾服务，将带动转化成销量。

Q：鉴于您目前所看到的情况，您能否谈谈在今年年底将产能利用率扩大 30% 的理由，以及亚马逊以外地区对 EDV 需求的最新情况？

A：在工厂内部，我们计划在下一季度的第二季度进行停产。停产的一个关键部分是我们供应链中正在发生的变化。我们正在调整一些供应商，调整一些零部件，同时也在对供应链进行调整，以大幅降低我们的材料成本。这种供应链的变化需要一定的规模和时间，而且需要停产数周。

在这期间，我们也在对生产线进行改进。我想强调的是，改进的重点是提高生产线的运行率，使其能够以更高的速度运转，从而提高效率。随着生产线运行率的提高，我们预计转换成本会降低，单位小时产量也会增加。在停产后，我们将继续关注工厂运营的情况，以确保我们能够有效地恢复生产。

Q：那关于 EDV 的需求呢？

A：正如我们之前讨论过的，我们对于有新客户参与试点项目感到非常高兴。我们正在看到越来越多的试点项目上线，这一趋势将会持续增长。我们的商用货车被各种不同的公司采用，这是一个积极的迹象。

然而，正如我们之前所提到的，对于大型车队来说，转向电动车辆是一项复杂的任务。我们预计这些试点项目将作为起点，然后逐渐过渡到更大规模的订单。我们预计，除了亚马逊之外的客户对电动汽车的需求将大幅增加，尽管我们对此持谨慎态度，并在引导客户方面保持谨慎。我们预计这种增长将在明年的 2025 年显现出来。

Q：第一季度的交付量出现了 10% 到 15% 的连续下降，您能否详细说明下降的主要原因是供应问题还是市场需求减少？

A：本季度，我们正在进行一些供应商转换工作，这些变化的影响正在逐渐显现，一些一次性费用已经在本季度 Q4 产生，Q1 影响会继续体现。

同时，我们还在建造 1000 辆汽车，但这些车辆在本季度不会交付。虽然我们的工厂在本季度不会停产，但我们将开始感受到供应商转换所带来的影响，这最终也会影响到我们的交付量。因此，我们将在第二季度尽快将零部件整合到车辆上并交付车辆。

Q：我认为今天在路上行驶的车辆超过 70,000 辆。我相信你们从它们的实际运行中获得了许多经验，并进行了大量数据收集。这些数据收集对产品性能的了解以及可能会在 R2 中采用的技术有何影响呢？

A：是的，有很多值得注意的事情。其中最令人惊讶的分析之一是观察客户如何与整体数字体验和数字生态系统进行互动。我们密切跟踪客户在车内的互动体验如何转化为移动应用的使用情况，以及在车内使用移动应用的情况。因此，我们正在努力增强车内数字体验，提高车内活动的动态可用性，包括一些娱乐功能。我们致力于让这些互动变得更简单、更无缝。我们的软件路线图中有一个战略性的元素，着眼于如何在合作伙伴关系和某些功能方面将一切拼凑在一起。此外，我们积极与客户进行对话，不仅在公司内部积极开展活动，而且我们的用户群也会向我们发送信息。我们每隔三四个星期就会发布一次发布说明，并且通过无线网络对车辆进行升级，随之而来的是反馈和兴奋。

综上所述，除了围绕驾驶能力的软件、车辆使用方式、对安全的重视程度等方面的 R1 产品外，我们还从中汲取了很多经验，这些经验有助于我们确定 R2 产品的销售成本优先级。我们很高兴能展示 R2 产品，因为我们认为它真正抓住了 Rivian 作为一个品牌和产品的精髓。当然，它的价格更低，但在很大程度上，它仍然是 Rivian 的产品。在过去的 24 个月里，我们围绕着车辆需要具备哪些内容来实现这一目标进行了大量的讨论。与此同时，我们也认识到，为了在市场上提供更具竞争力的价格，Rivian 可能会进行某些交易或调整。

Q：您提到了我们实现毛利率盈亏平衡的问题，之前的评论指出，一半的改善将来自于销量增长，成本的吸收，四分之一来自成本的改善，四分之一来自价格的改善。考虑到似乎较弱的产量环境，仍能使你们实现毛利率盈亏平衡的增量是什么？

A：正如您在我准备好的发言中所听到的，从 2023 年第四季度到 2024 年第四季度，我们预计毛利润将略有增长，其中最大部分将来自可变成本。现在，我们有了即将推出的 R2 产品，从商业角度看，它是我们全面降低材料成本的一个推动因素。此外，我们还有一些不变的计划。作为第二季度停产的一部分，我们计划进行工程设计更改，以提高产品的成本效益。此外，我们还看到了更多的机会，从大宗商品的角度来看，锂的价格继续全面走软，这对我们来说是一个利好消息。与一年前在 2022 年第四季度财报电话会议上提供的报告相比，今天的报告也是如此。正如您所指出的，考虑到其他因素，固定成本的吸收对我们来说影响较小。我们更注重推动更高的运营效率，而不是仅仅依赖于 2024 年指导中与基础产量的巨大变化。

最后一个要素是 ASP。大家已经看到，从 2022 年到 2023 年，每辆已交付车辆的季度收入比第四季度增加了 12,000 美元，因此我们在 ASP 方面已经取得了非常显著的进展。因此，我们将更多地关注一些非车辆相关服务的收入机会，这是监管信贷销售的延续。之前谈到了服务机会，因为我们正在建设停车场，而且今天更多的 SG&A 开始转变为 COGS 或保修费用，这是我们的另一个关键推动因素。Rivian 将有机会继续提供更多与软件相关的收入流，这将增加整个业务中更广泛的 ASP 驱动因素。

关于你提出的第二个问题，即车辆的利润贡献率，我们在第四季度非常接近并实现了当前定价车辆的正利润贡献率，展望未来，在第二季度停产的推动下，材料成本的降低将产生影响。

Q：也许我们可以就需求端进行一下跟进，特别是，你如何看待这里的需求弹性，我知道除了订单之外，你们预计的大部分增量来自营销策略。但除此之外，如果这种情况没有如计划那样实现，你们如何考虑定价？一种情况是坚守价格，尽管可能会限制部分销量增长；另一种情况是考虑降价？

A：我们不断监控并了解定价环境，以及整体宏观环境的情况，并对此有所了解。迄今为止，我们刚刚推出了价格最低的 R1 标准续航版本。

因此，需求弹性确实是价格的一个因素，但同样重要的是，在这样的环境中，我们必须保持警惕，了解其他市场的反应和表现。

Q：我认为，首先要更好地理解你们在软件和服务业务方面的驱动力。我认为到今年第四季度，大约有 50% 的毛利改善来自软件和服务。你们提供了许多产品，比如保险、充电、监管信用销售等。也许你能为我们排个序，你认为在实现这 50% 中，哪些是最重要的驱动因素？

A：其中最大的推动因素是我们在监管信用方面所见到的增长。因此，对于我们而言，全年监管信用销售额达到了 7300 万美元，仅第四季度的监管信用销售额就达到了 3900 万美元，这是最主要的推动因素。

但除此之外，我们继续看到维修保养服务方面的增长，我们在营销方面的持续努力，以及从长期来看，将 Rivian 在二手市场销售的机会，我们认为这是业务的重要价值驱动因素。

我们还对融资租赁收入感到欣喜，不仅体现在我们车辆的持续直接融资上，还体现在我们今年 11 月推出的租赁业务上，这对我们推动所有 Rivian 销售的融资渗透率增长起到了关键作用。

同样，当我们考虑保险业务时，这是一种年金型业务，因为我们看到现有客户的续保率非常高，他们现在已经进入了第二年。同时，我们也能够吸引到大量新客户的保险业务。

因此，我们继续从各个关键驱动因素中获得强劲的迎风而上的势头，我们期待未来能够拥有更多由软件支持的服务，并拓展更多服务。

Q：对于如锂和电池价格，这些价格可能会在一年之内有所波动。您是否已经就一些这些材料达成了确定的协议？毕竟熟悉供应商通常需要一定数量的订单才能获得某个价格。

您提到了一些供应商采取的合作伙伴关系方法，希望参与 R2，并长期与 Rivian 合作的机会，但如果您的产量最终低于 57,000 辆的生产目标，这是否意味着采购成本的降低可能存在一定的风险？

A：过去一年里，电池供应链中的原材料成本发生了巨大变化。具体来说，碳酸锂价格在过去一年里从每公斤 80 美元以上下降到今天的 20 美元多一点。因此，这对我们的整体成本结构产生了非常显著的影响。

但就整体供应链的健康状况和整体材料成本而言，我们发现采购环境与以前截然不同。当我们考虑到我们采购 R1 以及我们迄今为止所遵循的大部分物料清单和合同时，这些合同是在 2019 年、2020 年签订的，当时 Rivian 与供应商的谈判立场完全不同，行业也处于完全不同的位置，无法向我们做出承诺。快进到今天，这些同样的供应商高度参与，非常热情地支持这个产品。他们亲身经历了一些供应其他产品的挑战，一些来自大型老牌汽车制造商的产品并没有像他们想象的那样表现得那么好。

就相对而言，他们现在把我们视为一个重要客户，并且看到了 R2 带来的一切。这使我们在谈判中拥有了非常有意义的议价杠杆，在许多情况下，我们已经能够与现有供应商进行谈判，成本显著降低，消除了我们作为新公司所支付的任何价格溢价。

但在我们无法做到这一点的情况下，我们一直在积极寻找新的供应商，终止与供应商的关系，并始终专注于通过这些活动降低我们的销售成本。在一些情况下，要么是改变零件设计，要么是更换供应商，这并不是我们按下按钮就能立即实现的。这涉及到新供应商的启动，以及过渡的协调。正如我所说的，这将是我们自开始生产以来迄今为止最大的一次供应链变化。

我们在 2023 年初对 EDV 进行了类似的变化，当时我们关闭了生产线。通过这次变化，我们实现了 35% 的物料成本降低。但是，我们在 R1 上所做的变化规模在供应商数量和零部件数量方面意义重大，我们计划在今年第二季度进行的停产。

Q：我希望能帮助更好地理解标准电池包的引入如何有助于您的目标和战略。 我认为您之前可能与我们分享的计划是在您实际有机会融合一些成本节约和潜在的降低电池包效率等因素后再引入它，但我猜现在这样做的话，价格可能比大电池包低约 9,000 美元，但电池包大小差异不大，约小了 14%。因此，它看起来是一个大幅降价但没有多少物料成本削减的情况。所以我很好奇它是否帮助您扩大规模，在达到盈亏平衡毛利方面起到什么作用，它的地位如何？

A：正如您所说，标准电池包长期以来一直是战略的一部分，目的是拥有三种不同的电池包尺寸，最终它有助于我们接触到最注重价格的客户。我们将其纳入本季度的目的主要是为了回应我们所看到的实际客户需求，以及我们的许多客户期待这种配置。当我们看待我们提供的不同配置时，我们也能利用这个机会更好地了解整体需求曲线。

Q：我在考虑毛利率走向盈亏平衡的过程中，想知道是否存在任何现有业务定价下行的风险。具体来说，我特别关注标准包的推出。由于标准包显然比之前销售的车辆便宜，因此，其他条件相同的情况下，这可能对定价造成一定的压力。那么，是否有任何原因使这种压力不会反映在毛利率走向中呢？。

A：当我们考虑全年的 ASP 时，我们会看到波动，这将反映我们的产量增长。因此，我们将在 Q2 停产后开始生产全系列的标准包车辆。到明年 Q4，由于在该时期可用的 Max Pack 更多，我们会看到较高的 ASP。你会在全年的过程中看到一些波动。但到明年 Q4 时，我们将拥有整套完整的产品套餐，这将使我们能够在 R1 产品组合整体上实现更平衡的 ASP 水平，这也蕴含在 2024 年 Q4 的规划中。正如我所说，随后的增长主要来自许多非车辆收入流，这将是增值的，因为我们正在服务市场中更大的汽车群。

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