增长的核心驱动是以培训切入的商业模式和持续投入的产品力（Palantir 4Q23 电话会）
以下是$Palantir Tech(PLTR.US) 2023 年四季度的财报电话会纪要，财报解读请移步《AI 撬起了 Palantir 增长新周期》
一、财报核心信息回顾：
二、财报电话会详细内容
2.1 高管层陈述核心信息：
1）AIP 产品以及培训：AIP 专注于工具，而不是调整，专注于转变业务流程。客户培训目标超额完成，结合 LLMs 与 Foundry，潜在市场规模扩大。
a）客户获取：通过新客户获取和现有客户扩展推动增长，训练营显著缩短销售周期并加速新客户获取的速度，第四季度美国商业领域客户获取率环比增长 22%。
b）大额交易数量翻番：一是客户参加训练营并很快签订企业合同，二是推动试点项目转化，三是实现键现有账户扩展。
c）巩固长期合作关系，开拓新市场：续约诺华制药、瑞士再保险等巨头；加深分销渠道，布局日本市场。
2）产品策略：长期核心价值观是数据集成，将新数据引入与操作相关的上下文中，有助于增加决策的复杂性、细微差别和范围，从而创造价值。
3）政府业务：Palantir 积极参与所有危机和冲突领域。一方面，专注战场和与 JADC2 相关的大型计划中部署，结合 Mission Manager 和 the First Breakfast 倡议，推动与政府和国防工业基地的参与模式创新。另一方面，延长了与陆军的合作伙伴关系。政府业务端需求急迫，预计 2024 年美国政府业务将重新加速。
4）国际政府业务：越来越多的 NHS 信托机构开始使用 Palantir 的软件来减少护理积压，包括切尔西和威斯敏斯特 NHS 基金会信托机构等。
同时，第四季度获得了东欧合作伙伴国家的资金，并与以色列国防部的战略合作关系，为其提供技术以帮助应对以色列当前的局势，国际政府业务进一步扩张。
5）业务扩展：Palantir 正在经历商业化转型，类似于 Amazon 从电子商务扩展到 AWS。Palantir 正在将其专有技术提供给第三方进行构建和合作，以支持大规模的国防技术参与者，软件解决方案包括：Gotham、GAIA、MetaConstellation。
6）财务数据：
a）第四季度：表现异常出色，收入、利润和现金流均超预期。收入同比增长 20%，GAAP 营业收入环比增长 65% 至 6600 万美元，达到历史高点；调整后营业利润率持续攀升至 34%，实现 GAAP 净利润近 1 亿美元；调整后自由现金流超 3 亿美元，占比 50%。
b）分业务看：第四季度，AIP 方面的势头正在推动新客户转化和现有客户扩张，签订了 3.43 亿美元的美国商业 TCV，按美元加权平均期限计算，同比增长 107%。美国政府部门营收同比增长 6%，环比增长 3%，达到 2.37 亿美元。国际商业营收同比增长 11%，环比增长 14%，达到 1.54 亿美元，主要是继续利用亚洲、中东等地的针对性增长机会。
c）2023 年：产生 1.2 亿美元的 GAAP 营业收入，同比增长 2.81 亿美元；实现 2.1 亿美元的 GAAP 净利润，同比增长 5.84 亿美元；全年调整后自由现金流超过 7.3 亿美元。
d）前景展望：对于 2024 年第一季度，预计营收将在 6.12 亿美元至 6.16 亿美元之间，调整后营业收入将在 1.96 亿美元至 2 亿美元之间。对于 2024 年全年，预计营收将在 26.52 亿美元至 26.68 亿美元之间。
2.2、Q&A 分析师问答
Q: 鉴于市场对高级集成平台（AIP）的需求大幅增加，管理团队能否详细说明在制定产品的货币化战略方面取得了哪些进展？
A: 以客户培训（bootcamps）为商业模式下，AIP 的需求激增，使我们的潜在市场不断扩大。仅第四季度公司就完成了 103 笔交易，价值超过 100 万美元。在 10 月，我们设定了 AIP 在销售过程的第一阶段执行 500 个培训客户的目标，而在近四个月后，我们已经完成了超过 560 个培训客户，并且这一势头仍在持续增长。
于是，公司第四季度营收同比增长了 70%，客户账户数同比增长了 55%：基于调整后基准，已交付的总合同价值（TCV）增长了 107%。这种增长背后的盈利模式主要有两种：
一方面，是训练营迅速将潜在客户转化为付费客户；另一方面，是基于现有客户的扩展，即在那些已经建立了一段时间合作关系的客户中，随着 AIP 的推出，整个合作进程得到加速。
Q：FedStart 计划最近受到了什么样的关注？市场对此有何反应，是否会对这些初创公司进行额外的市场推广？另外，您预计 Apollo 何时会成为 Palantir 的重要收入来源？
A：FedStart 计划大受欢迎，已经有 1000 亿美元的资金流入到整个国防科技领域。通常来说，获取相关认证需要两年时间和 200 万美元，鲜有人能够负担得起。而 FedStart 计划将认证流程转变为只需六周即可完成且成本低廉的流程，这为市场准入提供了便利。
我们一开始就把重点放在 IL5 上，帮助客户成功进入到国防部市场。我们计划在第二季度末发布 IL6 FedStart，并在第三季度末、第四季度初发布 FedRAMP High。我们还将把这项技术带给我们的盟友，计划在今年晚些时候与英国合作，在秘密网络和高级秘密网络上推出 FedStart。
Apollo 正在崭露头角，而且在实践中表现出色，它不仅管理着我们全部 22 亿美元的收入而且为客户带来了显著的价值和效益。很大一部分原因在于，过去的两年里，客户一直在尝试自己解决这些问题，然后深刻地理解了这项技术能为他们带来多大的价值，能如何加速他们的进程，无论是在政府项目方面，还是在公司方面，大家都在努力探索如何高效地将现代软件交付到这些环境中。
除此之外，Mission Manager 的表现喜人，它结合了 Apollo、Rubix 以及 OSDK，其中，Rubix 是零信任计算和网络基础设施。我们将这三者作为一个综合解决方案提供给政府，切实、持续地满足政府需求，即通过提供一种基础设施，使他们能够构建和管理多供应商的大型生态系统，推动持续竞争，并让政府实际控制接口，避免被锁定。
因此，你可以将 FedStart 视为我们在 Mission Manager 基础设施上推出的第一个产品。目前，我们已经开始开展其他项目，包括 Army C2 的工作。
在我们推出 FedStart 之前，市场普遍认为 Palantir 在新防御技术领域是竞争者。但实际上，我们与那些公司并非竞争关系。FedStart 将所有这些风险投资者及其资本和他们投资的大部分公司与 Palantir 联系起来，因为我们能够让企业更快地进入机密网络，从而让他们能够更快地向投资者展示成果。
许多针对我们的阻力正在消失，并且已经转变为对 Palantir 的支持。这些人确实在帮助帮助 Palantir 在行业内建立更广泛的知名度和影响力。他们不再一味追求如何与我们竞争，而是更加关注如何与我们实现多赢。
Q：最大的竞争对手仍然是潜在客户中的 IT 部门吗？还是已经发生了变化？
A: 我们以前确实有这样的感觉。但事实上，训练营，AIP 在 IT 方面的魅力巨大，我们用 Apollo、OSDK、Marketplace 等功能赢得了 IT 的支持，情况已经完全不同了。IT 已经成为了我们最大的拥趸。也许问题从来都不出在 IT 本身，而在于软件开发行业这一复杂综合体。
产品实际上是为了销售而设计的，只能暂时解决问题，但并不能真正治愈问题，而且可能会让人产生依赖，这是一种对架构一致性的严格遵循。
而 Gen AI 彻底颠覆了这一切，整个领域、整个架构都有待争夺。我们正与 IT 部门紧密合作，大展宏图，以构建真正为这些客户提供所有运营用例的架构，IT 在目前的商业背景下正不断创造商业价值。
Q：在之前的讲话中提到，我们正在加速美国政府的全面增长和机遇。但这与我们在本季度从主要承包商那里听到的情况相反。他们同意软件的重要性不断增加，但是，国防部还需要学习和适应如何购买软件，同时软件供应商也需要学习如何向国防部销售软件。从你的角度来看，国防部采购软件的方式需要做出多大的改变？同时 Palantir 在这个长期销售软件的环境中具有多大的优势？
A：我们近 20 年来一直在做这件事，情况已经显著好转，诚然，改进仍需推进。不同于过去专注于硬件、现在才开始响应软件的主要承包商，我们始终专注于软件。软件有这样的一点特性：它的演变速度非常快。它的演变速度比采购速度更加快。
Palantir 拥有的一个独特优势是，我们在不管客户实际采购情况多还是少，常年持续对软件进行投资、革新和管理。这意味着我们总是拥有超前的软件，它们也就能不断满足国防部的实际需要。宏观层面来看，当前的世界格局施加了帕累托最优条件，在战场、国防等关键环境中，软件的实战性能和可靠性对于个人安全、公司成功乃至国家安全至关重要。
Palantir 的实际价值在于关键环境中发挥可靠作用，保护生命，这超越了个人喜好或习惯，成为公司长盛不衰的关键因素。
Q：我认为你们这个季度所取得的成果真是不可思议。那么，你们是否确切感受到 AIP 客户参与度的加速提升？这种提升是否不仅限于第四季度，而且从 2024 年伊始就已经显现出来了呢？
A：是的。尽管 Palantir 在 AIP 的推广和市场开拓方面仍然处于非常早期的阶段，但从客户端来看，包括从第三季度到第四季度的结果，以及客户会谈中的信息，我们意识到了客户参与度的加速提升，也对这一趋势充满信心。
而为了应对 AIP 训练营激增的需求，公司拟采取以下措施：
其一，继续举办 AIP 会议并通过限制人数保证其质量；
其二，对于关注 Palantir 的潜在客户，公司乐于邀请他们直接体验产品与软件，而不只是局限于抽象的理论讨论与商业路演；
其三，根据需求扩展公司规模，包括将德国和法国的员工转移到美国，同时加大招聘力度来吸引更多优秀的人才。
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