继续加大销售网络和人员投入（蔚来 3Q 电话会纪要）

以下为$ 蔚来汽车(NIO.US) 2023 年三季度业绩电话会纪要，财报点评可参考《反复 “回跳” 生死线，蔚来靠什么挽尊？》

一. 管理层讨论

市占：第三季度蔚来以 30 万元以上的平均交易价格位居中国纯电动汽车细分市场第一，市场份额超过 45%。

研发：NIO day 发布了全域操作系统 SkyOS 以及自研的激光雷达芯片杨戬

智能驾驶：11 月 15 ⽇，Power Swap Pilot for Highway 测试版在中国发布。目前，高速公路上的 29 个换电站已经支持该功能。 PSP 无缝结合了 NOP+ 和 Power Swap，为新用户带来端到端自动化、智能的轻松高速公路驾驶和电池更换体验。

蔚来针对城市交通推出了 NOP+，为用户提供全域通行的点到点智能驾驶体验，从 11 月份开启城区增强领航辅助驾驶 NOP

PlUS 体验。目前，NOP+ 已在多个主要城市向早鸟用户开放，城区路线覆盖和触达城市数在快速增加，大大超过科技创新日提出的目标。

销售服务网络：在 152 个城市拥有 468 家 NIO House、NIO Space，在 217 个城市拥有 314 个服务中心和 62 个交付中心

充换电网络：全球已经累计布局 2226 座换电站，超过 9400 根超充桩和 11000 根目的地充电桩。在全球接入第三方充电桩超过 146 万根。

换电合作：蔚来汽车分别与长安汽车、吉利控股开展换电合作。未来，蔚来将在可换电标准制定、换电网络、换电车研发、电池资产管理等方面携手更多行业伙伴，提供整体、可充、可换、可升级的解决方案。

调整：梳理调整了重点目标、优先事项和行动计划，更加注重高效执行和系统能力提升，同时确保核心技术的长期投入，凭借强大的销售和服务能力，应对激烈的市场竞争，三大品牌九大核心产品按时上市。

二. Q&A

Q1. 换电的合作带来的财务影响？是否剥离换电并独立运营，作为独立的第三方运营商上市？

最近我们宣布了与长安和吉利的换电合作协议。就换电而言，我们看待它的方式有点类似于云服务或云基础设施，都需要并依赖于网络效应，都有相当长的投资周期，所以经过五年的验证和内部服务，我们相信我们已经准备好向行业提供这样的网络和服务，现在是时候向行业开放网络了。

换电有很多好处，比充电更快，而且用户体验更好。尤其是在中国，许多居住在城市环境或小区、公寓的用户没有家用充电桩。事实上，我们有超过 50% 的用户家里无法安装充电桩，换电更加重要和方便。

这就是为什么当我们开始将第二品牌电池设计标准开放给大家之后，企业非常积极。有两家已经宣布了签约，其他家都在谈判之中。

相信换电长期来说是一个可以持续，有比较好盈利能力的商业模式，但换电站投入确实需要 CAPEX 投入，也采用各种方式开展合作，比如合作伙伴建设或购买蔚来的换电站，交给蔚来运营，已经有几十个换电站采用这样的模式（换电站第三方持有）。

Nio Power（注：含来移动充电车、充电桩、换电站和道路服务团队等业务）本身来说，充电业务基本 break even, 目前 80% 的电量都是由蔚来以外的品牌用户使用的。

长期来讲，我们认为换电业务也是能够盈利的，部分区域我们已经看到盈利。部分投资者也再跟我们接触 Nio Power 融资的事情，后续我们不排除分拆融资的可能性。

Q2. 蔚来从江淮汽车收购生产设施，是否意味着蔚来已获得生产许可证？正式从轻资产商业模式转向重资产模式，如何看待四季度及以后的单位制造成本？

本次收购期间，蔚来汽车与江淮汽车之间的制造协议仍然履行约定。收购后发生变化会即使披露。

如果完全自己制造的话，制造成本下降 10%。

Q3. 组织调整可以深入讲解一下吗？

三年内不能提升财务表现的项目投入，削减或者推迟。比如电池自制，看不到三年内改善毛利率，但还会研发电芯 pack，但委托别人生产，用这种方式降本。

三个优先级事情：1. 核心关键技术的投入：比如 NIO DAY 发布的旗舰车型，继续保持技术领先优势；2. 销售和服务网络：增加销售人员销售网点，销能变成销售需要时间；3. 三个品牌 9 款核心产品上市

在上海今年 10 月份，30 万以上销量超过宝马/奔驰，在江苏浙江市占率提升也很快，但在更多四五线城市，有非常多的路要走，与奔驰宝马销量差距巨大，会继续扩展销售和服务网络。在江苏/浙江/上海占全国销售比例超过 50% 多。

Q4. 销量 - 获利如何取舍 - 四季度维持 15% 整车毛利率？明年毛利率继续维持 20% 目标？

进入四季度价格战进一步激烈，奔驰/宝马有些电动车型 30% 以上价格下降。

会继续保持价格稳定，持续提升毛利率，再通过销能的提升提高销量，不会用降价降低毛利率方式来换取销量，长期来说不健康。

四季度毛利率目标继续保持 15%，明年毛利率提升到 15%-18%，长期超过 20%。

Q5. 现金余额本季度进一步增加，撇开战略投资和可转债外，还有 10 亿元的增量，进一步说明？

随着第三季度新产品交付量的增加，我们实现了正的运营现金流。展望未来，如果我们的销售额继续增长，我们有信心实现健康的经营现金流。

Q6. 裁员带来的财务影响体现？

我们减少了 10% 的岗位，并在 11 月份完成了调整。但对于第四季度，几乎不会产生任何财务影响，因为我们需要为离开公司的员工支付额外的补偿的一次性费用（约 2 亿人民币）。

但明年，在裁员的同时，我们还推迟或取消了某些项目。因此到 2024 年的总影响将是节省总成本约 20 亿元人民币。

Q7. 子品牌阿尔卑斯会与蔚来共享充电/换电站吗？是否考虑与蔚来共享销售渠道？

第二品牌第一款车已经开始验证，对车的竞争力有信心，在正式交付之前，会持续优化和改进，

对于蔚来换电网络来说，分为专用网络（只对蔚来开放）/共享网络（开放给 NIO/ALPS/第三方），在充电上已经开放第三方。销售不会共用门店，服务中心网络会共用。

Q8. 2024 年是否对现有车型进行改款，并搭载 800V? 对换电站建设的指引？

会有小的改款，不会有大改动，车都是刚刚发布没多久，保持质量和供应链的稳定。

换电站会建设共享网络，具体数量还在做需求预测。

Q9. Q2 说要增加销售人员人数，目前进展？

目前销售顾问 5700 人，超过 3000 多人大部分都是几个月内刚刚入职，形成销售能力还需要时间，前面一个半月需要做培训，之后再销售。超过 6 个月成熟的人销能还是不错的，接下来会更好的考核培训机制。

Q10. 本季度研发费用环比下降了约 3 亿元人民币，原因是当地政府的补贴。未来预计的季度研发支出是多少？

每季度的 Non-GAAP 研发投资将保持在 30 亿元至 35 亿元人民币，确保新产品的及时推出，不同季节之间会有波动。

Q11. 城市 NOA 功能落地想法？目标给出今年年底累计城市行驶里程达 6 万公里，明年 2Q 达到 40 万公里，目前进展？

城区 NOP PLUS 基于通用能力以及 AI 能力形成数据闭环，目前进展超过预计，能超过年底 6 万公里里程数的目标，已经具备在 100 个城市对于先锋用户开放测试的能力，逐步邀请用户使用。

认为城区领航辅助驾驶是一种严肃的服务，会确保用户安全和体验情况下实施。整体数据闭环能力强，远超竞争对手。

NT2.0 每辆车都标配了 ORIN 芯片和高性能传感器，数据闭环能力建议后续迭代能力快。

Q12. 海外市场运营情况？销量规模核心区域，明年目标和规划？

目前欧洲 5 国开业了 6 家 NIO HOUSE, 8 家蔚来空间，2 个多功能服务中心，54 家授权服务中心，30 座左右换电站。欧洲业务在早期，要确保用户服务体验，没有把量放在第一位，接下来一年左右时间持续此状态。只有确保扩产能力后在加快网络建设。

Q13. 之前提出目标是每月销售 2 万辆车，目前却低于目标。新销售团队加入后，如何看待 2024 年运营率？

在 30 万以上高端纯电市场份额 Q3 在 45%，一直保持在 40% 以上，份额稳定且比例较高。

在高端用户领域，由于心理因素从油车转向电车确实有难度，我们要有耐心。在长三角上海、江苏、浙江销量已超过宝马奔驰等燃油车，三个省有 700 多个换电站，可以看到基础设施促进销量。目前我们在中国建设了 2000 多充电桩，其中 700 多在高速公路上，基础设施夏盖范围还有待提升，这对市场用户来说是限制因素。到 2024 年，我们相信高端市场的转换会提速，也看到同行推出纯电产品，会加速向纯电转化过程，对于基础设施的建设，我们会进一步建设换电站，促进纯电动汽车用户的渗透率。

Q14. 换电合作伙伴是否需要对车辆进行设计才能使用充电站？需要在生产过程中更改设计的车辆占比如何？

我们开放电池规模和电池组设计。合作企业会基于电池包开发车型，对底盘、车辆进行改造，需要一定的周期，但开发费用不高

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