携程：明年增长 15%，出境&海外是主动力

以下是携程 2023Q3 业绩会纪要，财报点评请见《暴力复苏过后，携程能继续走多远？》

一、管理层发言

1.酒店预订量同比增长 97%，机票预订量同比增长 70%。

2.国内酒店：长途游酒店预订量同比增长 133%，短途预订量增长 66%。

3.出境：23Q3 国内出境大盘恢复至疫情前 50% 左右，携程出境机票和酒店预订量恢复至 2019 年的 80%，比大盘快 30 个点。APAC、港澳、泰国、新加坡、韩国、日本等由于由于航班运力恢复较高且签证申请便捷，仍然是主要目的地，欧洲环比增长迅速。越来越多的海外合作伙伴正准备迎接中国游客。 其中，迪拜、巴黎、吉隆坡等超过 15 个热门目的地的酒店均提供中文支持、支付等定制服务。

4.国际：国际平台 OTA 机票预定量同比 2019 年增长 80%。国际平台整体酒店预订量是 2019 年的 2 倍多。国际 OTA 平台目前占海外业务总量约一半。

公司制定了全面的路线图，在 APAC、香港、韩国、东南亚等关键地区份额显著增长，得益于强大产品提供的一站式购物服务。未来会采用相同战略方法，利用产品和服务能力扩张全球其他市场。

5.住宿：住宿产品平衡了长途优势和新开发短途业务。合作伙伴可以加入 TripPLUS 计划，通过携程品牌会员资格与优质忠诚客户建立联系。公司也在通过扩张低线城市渗透提高用户基数。

6.AI：AI 在旅游的应用，能够提高效率和个性化解决方案。公司发布 AI 重塑旅游市场。公司推出了一系列人工智能工具来完善旅行预订体验。 今年年初以来看到订单转化率提高了一倍。人工智能聊天机器人帮助提高销售服务率，它可以使用文本和语音准确性来处理大量的增加的需求。

7.回购和分红：今年业务的快速增长显着增强了集团的现金流，公司认为股价被低估，。自 2023 年 9 月至本次公告日，公司根据其现有的股票回购计划共购买了约 360 万股美国存托股份，总对价约为 1.2 亿美元，股份数量较去年减少了 0.5%。公司董事会近期通过了一项定期资本返还政策，自 2024 年开始，表明了公司对股东的回馈、同时对未来旅游和公司业务发展的信心。

二、Q&A

Q：AI 应用在国际平台和本土平台应用差别？

A：全市场应用一致的 AI 策略，专注于提高营销、工程和客户服务的生产力和效率。通过自然语言界面和可行的建议，旨在帮助用户更有效地计划旅行。每个市场的成功实践将在其他市场之间共享和推广，最终成为组织内的全球标准。

Q：Q4 及 2024 展望？

A：Q4 公司增长继续快于行业平均水平，国内酒店预订量超过 2019 年水平约 60%，出境酒店和机票预订量恢复至 2019 年水平的 80% 左右，全球 OTA 平台在 2019 年仍保持了三位数的增长。明年市场增长有压力，但公司有信心增长快于行业。由于出境航班运力的进一步恢复，以及国内业务的稳定增长，预计出境旅游业务将强劲增长。 对于全球市场，预计全球 OTA 平台 Trip.com 将保持高速增长，Skyscanner 和其他海外品牌尽管近期在 EMEA 遇到阻力，但仍将继续健康增长。

Q：出境航空恢复慢于市场预期的原因？什么时候预计出境完全恢复？

A：公司出境需求已经超过 2019 年水平，然而供给存在两个主要阻碍。第一个是某些地区的签证申请流程需要更长的时间，如欧洲、美国等。 在 APAC 会议之后预计签证申请方面会有改善。第二个是航班量，目前出境航班量仅恢复了 60%。明年出境预计恢复比今年好。

Q：是否有观察到消费降级现象？

A：休闲游市场目前没有看到消费降级，公司平台新老用户消费都持续超过 19 年水平，商旅客的支出也比 2019 年有所增加。长期对中国旅游需求有信心，机场、铁路、公路网等基础设施持续增长。需求方面，随可支配收入增加以及消费从商品转向服务和体验，未来休闲旅游支出从周期性转变为更加长期化。OTA 受益于线上化率提升。虽然商旅受到经济影响，但公司也看到机会，更多企业购买商旅管理进行成本管理。

Q：销售费用计划？抖音竞争？

A：今年营销效率提高，主要是优于转化和交叉销售提升。营销费用 Q4 会和收入成比例调整。长期会坚持 ROI 驱动的营销策略，探索海外和中国低线城市机会。目前国内旅游市场竞争比较稳定，参与者之间的营销强度存在一些季节性波动。内容平台由于内容属性，更易于宣传产品，但大部分的内容平台，都缺乏非常强大的后台系统来完成预订能力，而 OTA 的核心能力首先是在供应商链上，更重要的是在标准化的供应链上的能力。公司会进一步提升自己的竞争力。

Q：利润率提升原因？国内、出境、纯海外利润率和 2019 年对比？2024 年利润结构？

A：由于品牌知名度高、国内和出境市占率高，所以利润率可观。海外业务增长快，但还处于投入阶段，公司也会平衡投资和健康的 margin 水平。2024 年出境占公司收入比例提升，出境传统上是 margin 更高的业务。今年利润率高，一部分原因是上半年需求超过公司的预期，公司营销投放略低，因此经营利润率高于正常水平。明年会在服务和营销投放会投更多，因此明年上半年利润率会比今年低一些。但同时出境占比提升也会有 leverage，有助于提高明年总体利润率水平。长期 margin 目标 20%~30%。

Q：长期业务增长驱动力及增速预期？毛利率提高原因？

A：长期增长的驱动力，一是 GDP 增速长期在 4%~5%，旅游增速会高于 GDP，旅游同比增速 8%~10%。公司通过将更多线下业务转移到线上，增速高于旅游增速，公司增速目标大概是 GDP 的 3~4 倍。疫情 3 年，公司技术团队进行了很多提升，能够应对积压需求的爆发。公司其实利润率能做更高，但为了长期的增长会在技术、服务上持续投入，因此长期 margin 会保持在 20%~30% 之间。

Q：Trip.com 收入占比，未来 3~5 年目标？增长策略？

A：Trip.com 在 Q3 占收入比例 6%，其收入贡献一直稳步接近 Skyscanner，预期不久的将来收入占比超过 Skyscanner。未来 3~4 年，Trip.com 将保持中双位数的增速。总预订总额上，其亚太地区是最大市场，总规模超过中国大陆。 Trip.com 已经在该地区建立了相当稳固的立足点，并拥有完善的本地运营。Trip.com 有信心通过其一体化移动应用程序、有竞争力的产品和高质量的服务来扩大其影响力。欧洲目前主要重点是机票市场，总预订量而言，欧洲航空市场的规模约为中国的两倍，是重要不同品牌之间协同机会。公司也在扩张其他国家地区的市场，在保持 ROI 回报标准的前提下。

Q：OTA 市场份额增长策略？

A：不同地区不同策略。国内通过提高服务质量和产品创新服务高线城市用户，低线城市通过提供在服务和价格方面有很多激励措施的产品来进一步渗透。出境市场，伴随签证和航班恢复会带更多用户出境。海外方面，出境供应链也能服务海外客户。以不同的细分市场，我们会寻找不同的机会。产品、技术、服务是公司投入的重点，只需要持续升级不断满足用户新的需求。

Q：资产负债表的中长期展望？回购、分红、收购计划？

A：董事会几年前就批准了多次股票回购计划，目前还没到期。在我们本次回购之前，大约还有 5.05 亿美元的额度尚未使用。今年业务的快速增长使我们的现金流得到了显着改善，确保在不影响正常经营的情况下，有足够的资金用于回购。近期纯外部因素导致的股价波动，导致估值普遍偏低，是回购的合适时机。

Q：研发费用率上升原因？未来预期？

A：研发费用增长主要是人员相关成本增加，研发人员数量显著低于 2019 年水平，主要是由于绩效奖金增加，Q4 绝对值会降低。

Q：Trip.com 盈利情况？

A：Trip.com 在所有市场，已经达到边际盈亏平衡了，在扣除固定成本和集团分摊成本的情况下。亚洲 Trip.com 在 2~3 年内 net profit 层面能盈亏平衡，其他市场还是聚焦于增长，但未来几年会有持续提升。

Q：利润率提升驱动因素？

A：长期主要是通过经营杠杆和收入组合改善。长远来看，AI 可能是不断提高服务中心运营效率的关键驱动力之一。 从长远来看公司有信心实现与国际同行相当的利润率。

Q：AI 相关成本和收入？

A：AI 应用四个方面。第一是提高用户交互，Trip Genie 帮助用户找到合适的产品，第二个是提高技术团队效率，第三个是内容生产 xiao 略，确保内容和推荐列表是基于可靠的数据，第四是提高用户服务效率。

Q：美元资产回购和投资哪个更好？

A：公司一直在旅游行业，投资者投资携程不是因为携程很会投资，而是擅长于旅游行业，公司应该一如既往专注于核心业务，对旅游、即自己进行投资，才能够给股东带来更好的回报。

<全文完>