四季度毛利率会转正（小鹏 3Q 电话会纪要）
以下为 $ 小鹏汽车(XPEV.US) 2023 年三季度业绩电话会纪要，财报点评可参考《业绩平平的 “小鹏”，何时迎来新的爆发？》
管理层讨论
XNGP: 首批无图版本覆盖 20 个城市，年底覆盖 50 城
整合不同体系全栈自研：将下一代的电子电器的架构、统一的智能驾驶域、人机共驾的智能辅助体系，以及智能语音、智能座舱能力和全新的大语言模型能力。下一代智能底盘和智能动力域把这些统筹进行整合，可以实现快速部署到不同的车型，并且进驻全球化，提高我们在全球部署和多个产品部署的工程能力
现金流：在手现金 365 亿，三季度实现正向自由现金流，流入超过 10 亿元，预计四季度更大规模自由现金流。
G6: 在上市的第一个季度就成为 25 万级别智能纯电 SUV 的销量冠军，在 11 月份交付量超过了 8700 台。G6 的成功表现充分证明了小鹏可以凭借差异化的产品技术和有效的营销，重新定义在细分市场的标杆车型，引领智能化向更大客户群体的渗透。
G9: 9 月推出了 2024 款 G9，推行了技术性脚本，实现了毛利超过原来的 G9。新的 G9 在 10 月交付量已经突破 4000，成为 30 万级纯电 SUV 的明星产品。
X9: 11/17 广州车展，MPV X9 开启预售，纯电智能大 7 座 MPV，X9 标配后轮转向，转弯半径甚至和 P7 相等，配置无图 XNGP，2024 年 1 月初交付，期待 X9 成为大型纯电 MPV 销量第一。
Mona: A 级纯电轿车，基于 15 万级别的全新品牌，2024 年三季度上市，将在主流的 15 万元（2W 美金）支持高阶自动驾驶车型，与同价位车型拉开差距。
销售渠道：面向更多三四线区域，今年前三季度末尾淘汰近百家销售店，并推出木星计划，2 个月内完成 100 多家全新新店招商，并与大批豪华车经销商集团首次合作。
在今年底明年初开出超过 500 多家门店，保证小鹏 2024 年及以后销量增长。
与大众合作：联合开发基于 G9 平台车型正在高效地推进，供应链战略合作会在明年供应链降本显著效果降本：有信心加速超越原定计划在 2024 年底降本 25% 的目标，提高毛利率
现金流在手现金 365 亿，实现 10 亿元自由现金流，预计四季度更大规模自由现金流。
Q&A
Q1. 华为/小米加入竞争，如何补足生态差距？
移动互联网创业经历中发现虽然流量很多领域竞争互补，但是在终端 PC/手机/电视内容流量无法互通。
小鹏汽车布局里，几年前一直考虑出行和 AI 生态布局，机器人第五年，飞行机车第 9 年，与大众合作想在供应链/制造领域合作，8 月份与滴滴合作在 A 级车/Robotaxi 不同能力组合，合作加强竞争力。
Q2. 产品定价权：除将本之外，产品在细分市场定价权或更为重要，我们看到国内部分车企是似乎是外包的这个价格策略比如特斯拉、比亚迪，小鹏汽车如何在细分市场取得更强的定价权？
期望长期来看向苹果手机的定价权。
定价权来自规模以及综合成本控制能力，还来自品牌溢价以及满足客户差异化能力
小鹏 2024-2025 年在规模、成本、品牌、差异化综合发力获得更强大定价权。
Q3. 渠道改革进度，未来到明年年底开到多少家？将来直营/经销占比？经过渠道改革店效及其他可量化指标效果？
店数与未来车型数量有关，2025 车型数量将比现在有很大的提高。现在店面以一二线为主后续下沉。
中长期建设 500 家销售与服务功能一体的综合店，以及近千家体验中心和卫星点，实现销售服务的闭环。同时预计 Q4 开出 100 家全新的经销商门店，使年底总数超过 500 家，比例以经销商为主
仍然掌握定价权，会采用标准服务，投入工具流程来赋能管控。目前店效相比行业领先者还有很大提升空间，预期 2024 年大幅度提高。
Q4. 出海 - 海外欧洲市场开了直营店，未来考虑建立更多的直营店还是依赖当地的经销商？哪些车型比较适合海外市场或全车系出海？东南亚市场规划？
国际扩张，我们目前采用了一种直营 + 经销模式。在北欧国家，我们有直营店以及合作伙伴和代理商。但展望未来，我们可能会选择更多地使用针对特定市场的代理商或分销途径。
就国际市场的产品而言，目前已经在欧洲销售 G9 和 P7i，我们将于明年推出 G6 作为全球产品，所以不是全系车型出海。
我们还计划明年推出右侧驾驶车型。例如，到明年年底，我们计划推出首款右侧驾驶车型，可能基于 G6 车型，我们就能进军东南亚市场。
Q5. 四季度整体销量指引，10 月份突破月销 2W 辆，四季度指引 11/12 月持平，原因？保守？
刨去 G3 对一次性，上一次月销量 4 万辆时车辆毛利率 10.9%，这季度毛利率很低，原因？
明年降本清晰路径，管理层提到的毛利率大幅上涨，打入多少车辆价格下降因素？
月销量 2 万是重要的里程碑，四季度考虑竞争和宏观环境影响，但对完成指引很有信心，因为有订单积压。
和去年同期相比，利润率下降来自 G3i 的影响，但是这季度是最后的影响。同时 2023 年取消新能源补贴也对毛利率产生影响。
预计四季度毛利率将转正，来自产品组合的改善，新款 G9 毛利率高于旧款 G9。
Q6. 明年技术降本/哪些车型受到技术降本好处？
所有车型都会受益，对销量更大的车型会放更多重点。
Q7. Mona 品牌定位 - 价格更低，怎么样区分 mona 和主品牌定位？会在现有渠道里销售吗？
明年会分享 Mona 定位/整体渠道/售后，目前已经开始做准备工作。渠道领域会和小鹏现有渠道分开销售。
Q8. 如何看待零跑与 Stellantis 成立零跑国际扩大国际市场方式？
首先我们和大众对基于 G9 平台的模型的联合开发一直在非常有效地进行，我认为很快就会实现一个里程碑，我认为国际市场合作是我们与合作伙伴大众汽车正在探索的战略举措之一。
我们不会评论其他公司的合作模式。
Q9. 如何看待下沉市场需求？在产品发挥强项？
产品问题对于下沉市场需求用 mona 的品牌，但目前不提供产品具体方向。
最优秀智能辅助驾驶能下沉，做到全员使用。同时渠道也会做出很大变化。
Q10. 明年 R&D 计划？投入哪些方面？
首先做减法，把不需要的 R&D 去掉，使 R&D 更有效率
大力推动模块化，不同车型进入一个扶摇架构体系。
将供应商 R&D 费用计入 BOM，宁愿让 BOM 更高也要降低研发费用。加速全体系 R&D 打通。
明年 R&D 将用于加强造型、智能化、工艺、国际化、对未来布局，明年 R&D 费用相对今年绝对数值有明显提高。
Q11. 自动驾驶未来对行业竞争格局速度？
类似 2018-2022 年新能源汽车高速发展 5 年，2025 年相当于 2020 年新能源汽车快速发展，目前还是喜欢科技的年轻心态用户在尝试自动驾驶，未来会有更多大众用户进入市场。
同时全栈自研有很多优势，拥有本地化的资源，以及可以降本。同时拥抱新的技术变化，大语言模型变化，部分端到端还是全域端到端全栈自研才能做到。
将 AI 多个领域如智能座舱，EA 架构，语言模型等多个全量资源，才能把不同的硬件，软件，成本，运营体系耦合在一起，部分领域全栈自研困难应对长期竞争。
Q12. 四季度毛利率转正，目前还是这样吗？A 级 Mona 定价 15 万元，将搭载 ADAS，会拖累毛利率吗？
第四季度车辆毛利率会转正，得益于第四季度比三季度更好的产品组合，以及电池成本的降低。
2024 年毛利率将比 2023 年有显著提高，得益于 25% 的降本目标。
新品 X9 在产品组合中拥有最高的毛利率，明年 SPEA 2.0 平台也会有更好的利润。
Mona 将实现更大的规模，从而降低成本提高利润率。同时也会控制 Mona 相关的营销费用，不会拖累毛利率。
