SEA：抓紧时间窗口，大量投入直播&物流设施

以下是 SEA 三季度的电话会纪要，财报点评请见《SEA：左右横跳，成功把自己玩崩了》

一、管理层发言

1. 电子商务 Shopee：

在这两个方面，我们在过去的季度都取得了巨大进展。第三季度，Shopee 的用户数、总订单数和 GMV 增速环比加速。随着订单频率的增加和买家保留率的提高，平均每月活跃买家环比增长 11%。

我们的主播也变得更加投入，每个主播的平均直播时长在同一时期增加了三分之一以上。在东南亚，我们的直播日均订单量已经达到 10 月份总订单量的 10% 以上。对于直播的投资，我们有针对性地关注时尚、健康和美容等关键类别。这些类别往往从这种用户参与形式中受益更多，并且往往享有更高的利润。

我们在持续降低物流成本、改善用户体验方面取得了巨大进展。第三季度亚洲市场每单订单的物流成本同比下降了 17%。物流成本下降也导致增值服务收入同比下降。我们认为这是规模经济转变的一个例子，我们通过规模来降低物流成本，并将运输成本降低的好处传递给我们的卖家和买家。

2. 数字娱乐 Garena：

第三季度，Garena 的预订量环比增长，而季度活跃用户和调整后 EBITDA 环比保持稳定。我们对这些结果持积极态度，因为尽管本季度我们的许多主要市场的学校重新开放，但还是取得了这一成绩。

我们很高兴看到《Free Fire》在用户和货币化指标方面都保持了稳定的趋势。

《Arena of Valor》的新内容获得了非常积极的用户反馈，导致该游戏的季度活跃用户达到了新的峰值。我们发布的另一款游戏《使命召唤移动版》取得了最高的季度预订量。这是我们不断努力通过更好的优化和成功的内容协作来改善玩家游戏体验的结果。我们将继续评估 Garena 的新开发和发布机会

3. 数字金融 SeaMoney：

SeaMoney 实现了强劲的收入和利润增长，主要得益于我们的信贷业务环比稳定增长。截至第三季度末，我们的信贷投资组合总额为 29 亿美元，环比增长 5%。该投资组合包括资产负债表上 24 亿美元的应收贷款总额。

剩余约 5 亿美元的未偿还贷款本金来自渠道，即我们平台上其他金融机构的贷款。从信贷产品类型来看，信贷组合总额中的14 亿美元是 Pay Later 消费贷款，用于支付 Shopee 平台内外的交易。剩余余额主要是向 Shopee 买家和卖家提供的现金贷款。我们的贷款簿质量保持健康。

逾期超过 30 天和 90 天的贷款占资产负债表应收贷款总额的比例分别为 5.2% 和 1.6%，环比有所改善。我们还不断扩大资金来源。事实上，我们资产负债表上的大部分应收贷款总额的资金来源包括银行存款和第三方金融机构的资产抵押贷款。我们将继续在 Shopee 平台内外的市场和产品上进一步实现信贷组合多元化，并优化我们的资金来源，以降低成本并分散风险。

二、Q&A 分析师问答

Q: Shopee 可能会持续亏损多久，具体的市场份额水平是多少，或者在支出开始正常化之前，Shopee 可能希望实现哪些其他 KPI？在数字娱乐领域，什么导致付费用户环比疲软？对付费用户群的前景有何见解？最后，在 DFS 领域，您能谈谈贷款增长的前景吗？借贷用户渗透率是否有提高的空间，或者是否会随着 Shopee GMV 的增长而增长？

A: 对于电子商务，正如我们在过去几个季度所证明的那样，如果我们愿意有能力随时迅速扭转差异以实现盈亏平衡。

然而，为了最大化我们的长期盈利能力，我们将保持组织的敏捷性和灵活性，并根据动态的市场状况调整我们的运营。例如，我们既关注市场的增长，又关注当前季度的利润。我们还关注市场的市场份额动态。在投资计划方面，我们既关注总体投资效率，也关注每个市场的具体增长机会。

例如，直播机会，我们认为这是投资发展这部分业务的绝佳时机这个特殊的时间。我们的目标是量入为出，只是再次强调这一点。我们希望始终保持强劲的现金状况，而不是依赖外部资金。

我们确实看到了 Shopee GMV 增长的可能性以及信贷渗透的可能性。当然，这取决于每个季度，取决于我们想要控制的风险状况以及我们想要的增长。总体而言，Shopee GMV 和信贷渗透率都在增长。

Q: 您能否谈谈第三季度 Shopee 投资的投向以及是否达到了您想要的结果？您对第四季度的支出和 GMV 增长目标有什么考虑？能否谈谈与腾讯签订的本应于本月到期的优先购买权协议的最新进展？它可以自动续订吗？这将如何影响用户渠道？您能讨论一下您的贷款簿的信用质量吗？

A：我们主要投资两个领域。第一，扩大我们的市场份额，特别是在时尚、健康和美容等核心类别。我们投资的第二个领域是抓住发展内容生态系统的市场机会，尤其是直播。

从市场份额增长的角度来看，现在是投资的最佳时机。我们确实看到市场份额的增长反映了我们投资的巨大吸引力。在内容方面，我们相信这是一项有利可图且非常重要的业务，对于我们占领市场的机会窗口来说是一个很好的机会。

当我们刚开始构建生态系统时，需要花费一些成本来建立，但我们很快就看到经济效益逐月改善，实际上比我们开始该计划之前想象的要好得多。在我们的市场中，第四季度通常是一年中获取新用户、获得市场份额和加强我们的内容生态系统的最佳时机。

关于与腾讯的优先购买权问题，协议也根据现有条款进行了续签。致力于加强我们的游戏渠道，我们看到了《Free Fire》的强劲趋势，我们将继续致力于使其成为一个强大的常青系列。

就信贷质量而言，我们确实看到信贷质量一年来实际上有所改善。我们在管理信贷业务方面更加保守，以确保我们在扩大投资组合的同时始终保护好不良贷款。

就信贷业务的长期利润而言，我们继续扩大跨产品和跨市场的信贷投资组合，我们还继续扩大我们的资金来源，以减少我们自己账面现金的风险敞口。

Q: 电子商务可以实现的长期 GMV 增长是多少？鉴于直播现在在 Shopee 的 GMV 中所占的比例越来越大，这种情况会发生变化吗？补贴支出相关的用户参与度和购买行为的粘性？

A: 对于 GMV 的长期增长，鉴于我们的竞争优势，我们可以领先市场。我们市场的电子商务渗透率仍然很低。我们距离市场饱和还很远。因此就长期 GMV 增长而言，仍有相当长的路要走。与许多发达的电子商务市场相比，东南亚仍然不发达。

在我们的拉丁美洲市场，例如在巴西，整个巴西电子商务订单，与我们的东南亚市场相比，它的渗透率仍然要低得多。关于长期盈利能力的问题，我们目标没有特别的变化。

在直播中表现出色的产品类别往往是高利润类别。通常情况下，这些类别的利润空间仍然要好一些。因此，我们可以通过平台获得更好的变现能力。直播对于卖家来说也是一个很好的工具，可以促进与买家或潜在买家的更多互动，增加转化率，并在特定产品或测试新产品或剩余库存期间推动更多销售，等等。

总体而言，在此期间，我们看到我们平台上的买家保留率更高，订单频率更高。在过去的几年里，我们在扩大 Shopee 平台的过程中展现了非常出色的业绩记录。

Q: 您所在的几个市场中的所有新进入者，您会如何描述 Shopee 相对于他们的竞争优势？为什么您认为这种优势从长远来看是可持续的？我们应该如何考虑这些投资的数量？

A: 在我们的业务中，竞争始终存在。成为市场上唯一一家提供电子商务解决方案的公司非常困难。但即使在竞争激烈的市场中，我们也能够获得市场份额。关键是投资效率，这使我们能够获得市场份额，同时比市场上的竞争对手拥有更好的经济效益和单位经济效益。其中的关键是我们在过去多年中建立的竞争优势。

作为明显的市场领导者，我们拥有更大的规模，这意味着更好的货币化能力，当然也意味着更好的成本效率。第二是当地的领导和运营团队。我们对市场有深入的了解，在我们地区的多元化市场中拥有强大的本地化执行力。

我们的核心团队中有许多本地人才，大部分是本土人才，因此在过去的许多年里，与我们的区域竞争对手相比，我们的区域竞争对手几乎在所有市场上都拥有许多外籍领导层。当我们在市场上做出细致入微的决策时，它确实会产生巨大的影响——例如，在我之前的回答中，我们对具体投资方向、优先考虑哪些用户、我们的用户进行了非常详细的设计。确定优先级，确定哪种类型的订单优先级，确定哪种订单的优先级。这些都是我们当地运营团队要做出的具体决定。随着时间的推移，质量确实会产生影响，这会转化为更高的投资效率。

这是过去近 10 年来所做的事情，不仅是 Shopee，也是我们整个 Sea Group，以帮助我们比竞争对手获得更好的投资效率。

关于物流投资，我认为，我认为我们正在进行的投资不是短期投资。这是我们多年来一直投资的东西。但投入的程度，恐怕并没有大多数人想象的那么巨大。另一种投资是分拣中心。投资的另一部分是卡车，但我们租用了大部分卡车。

目前我们的物流模型并不是一个资本支出较多的模型。我们不打算建造大型仓库或大型机械类型的物流。我们的模式更多的是建立一个由小型分拣中心、小型枢纽组成的大型网络，覆盖许多社区，并建立团队能力，将我们的最后一英里覆盖范围扩大到我们覆盖的更广泛的区域网络。所以，运营支出更多。

与许多其他物流提供商相比，如果你看看这三个地区，我们的资本支出要低得多，因为我们能够以更准确的方式预测我们的交易量。

Q: 能否谈谈第四季度迄今为止的 GMV 增长势头如何？在中国等国家，直播占整个行业 GMV 的 20 到 25%，您认为几年后东南亚的这个数字可能或应该是多少？自从 TikTok 在印度尼西亚被关闭以来，您认为对您的市场份额增长有何影响（如果有的话）？

A: 就本季度的增长而言，我认为我们没有详细的月度突破数字。但总的来说，我们确实看到了几个月来更好的同比增长。对于第四季度我们看到这种趋势仍在继续。目前为止，三季度到第四季度的增长水平呈现大致相似的趋势。但如果采用不变的货币，我们实际上会增长得更好。

考虑印度尼西亚这个市场的情况，我们相信比如20% 到 30% 左右的范围是我们所考虑的合理范围。仍然比你从中国看到的低一些，而在其他市场可能比印尼更低一些，但不会太远。但同样，现在是我们开发市场的早期阶段，我们会看到它是如何发展的。

总的来说，就这些业务的潜力而言，我们的看法是积极的而不是消极的。当然，对于印度尼西亚来说，从数学上来说，在 TikTok 关闭商店后，当然，每个人的市场份额都增加了一点。我们确实看到加入我们平台的卖家和创作者具有良好的吸引力。我确实相信他们加入了其他一些平台，并且正在寻找增长机会。

所以，总的来说，我们已经看到了这种行为。- 就盈亏平衡水平而言，我认为我们对集团实现盈亏平衡感到满意。但我认为，正如福雷斯特很早就提到的，我们希望在总市场份额和盈利能力之间取得平衡。

<全文完>