将智驾作为核心目标（理想 3Q23 电话会纪要）

以下是理想汽车$ 理想汽车(LI.US) 2023 年三季度业绩电话会的详细内容，财报解读请移步《新贵 vs 老炮，理想拼得过华为吗？》

一、管理层讨论

市占率：理想 L9 蝉联全尺寸 SUV 销量冠军，L7 和 L8 分别稳居中大型 SUV 销量前二，理想汽车在 20 万元以上新能源车市场销量保持前 3，市占率从一季度 10.9%，到二季度 13.7%，提升到三季度 15.4%。

产能：常州制造基地已于十月完成产能升级，现已为第四季度的生产爬坡做好准备，不断突破零部件供应链瓶颈。

指引：四季度总交付量 12.5 万-12.8 万，四季度实现收入 384.6 亿元至 393.8 亿元

Mega：充电 12 分钟续航 500 公里，获得超出市场预期关注，超大内部空间满足了大家庭的出行需求。全球 MPV 中最低风阻系数 0.15，800V 高压平台 +5C 充电倍率，峰值充电功率超过 520 千瓦，将成为充电速度最快的量产乘用车。

MEGA 计划于 2023 年 12 月发布，24 年 1 月展车进店，2 月开启用户交付。

充电站：持续拓展 5C 高压充电，截至目前，理想已在全国高速公路沿线建设并运营 130 座理想超级充电站，今年年底将建成超过 300 个高速超级充电站，覆盖京津冀经济带、长江三角洲地区、大湾区、川渝经济带等四大经济区。未来加速布局高速充电站同时，也积极建设城市充电站。

智能驾驶：计划年底推送 AD Max3.0 正式版本软件，提供全场景 NOA，明年上半年推送 AD Pro 全场景正式软件，AD Max 的部分算法能力也将在 AD Pro 中释放。有信心明年自动驾驶成为经市场验证的的第一梯队

销售网络：直销网络方面，截至 2023 年 10 月 31 日，我们在 133 个城市拥有 372 家零售店。四季度将继续加快门店扩张速度，目标是在全国 140 个城市开设 400 多家门店，进一步提高理想市场份额。

二、Q&A

Q1.促销和汽车毛利率，理想四季度促销力度没有明显收窄，目前单车促销优惠成为常态或者进一步加大？对于四季度和明年毛利率影响？毛利率是否仍稳定在 20% 以上？

• 每个季度在制定销售政策和促销政策时，都会充分考虑销量增长和毛利率之间的关系。
• 在每个季度和每年，我们都希望将毛利率保持在 20% 以上，这将是一个健康的利润率可以使手上有足够的资金用于研发和销售网络扩张。

Q2.理想明显发力智能驾驶，能否量化理想在自动驾驶方面的投资？2024/2025 年投入多少钱？团队扩张的目标？开放百城自动驾驶时间表？加大投入后是否维持原先全系标配的策略？

• 从战略层面上来说公司一直在重点投资自动驾驶，未来把自动驾驶领先作为核心战略目标。
• 目前自动驾驶团队约有 900 人，预计到 2024 年底自动驾驶研发人数将达到 2000 人左右，到 2025 年底将超过 2500 人。
• 推出多场景 NOA，包括城市和高速 NOA 部署，加大智能驾驶算法研发力度，加大车辆测试、算力、人员的投资，有充足的现金流可以用于投资智能驾驶。
• 12 月底向全量 Max 用户推送 AD MAX3.0 版本，提供全场景 NOA 功能，采用 BEV 大模型，升级泊车功能。24 年上半年对 Pro 用户也会推送 AD3.0, 将 Max 一些算法推送到 Pro 上，有信心明年上半年成为经过市场验证的第一梯队
• 会一直坚持智能驾驶标配，可以帮助理想拥有全国最大的智能驾驶车队，拥有更多训练历程数据，加快大模型算法加速迭代。

Q3. 如何看待增程和纯电在高线和低线城市需求差异，理想如何调整营销策略？

• 在售价超过 30 万元人民币的 SUV 市场，我们在一些发达城市的市场份额达到了 50%，但我们在整个市场的平均市场份额还不到 20%，这意味着我们未来的增长空间很大。
• 我们将继续聚焦一线、新线、新一线、二线城市，提升在一线城市的市场份额。在人民币 30 万元及以上的 SUV 市场，BEV 的月销量合共约 55，000 辆。如果考虑到包含在 BEV 和其他品牌中的第二梯队高端品牌，月销量大约为 90，000 辆，这意味着我们有实现下一阶段增长的空间。
• 截至目前，我们在全国拥有 300 多家零售店，其中已经有 100 多家零售店部署在三、四线城市。根据目前的进展情况，我们预计到今年年底，三线、四线城市的零售店将超过 110 家。

Q4. 供应链产能瓶颈完全解决，供应链降本目标？未来两年产能和资本开支规划？

• 供应瓶颈已经顺利解决，针对明年新车型整车制造和零部件采购方面都只能了长期的供应策略。
• 降本方面主机商和供应商关系长期稳定互赢结果，短期的话通过项目平台化，包含采购聚量，成本核算使采购成本回到合理水平。中长期通过产品研发技术创新来降本。
• 产能：目前在北京和常州拥有两个制造基地，在常州拥有三条专门生产增程车型 L9、L8 和 L7 的生产线，以及将于明年投产的 L6 生产线。在北京，有一条生产线专门用于生产纯电车型，产能足以满足未来两年的销售和交付需求。

Q5. 问界增程车/比亚迪腾势品牌竞争看法？对市场份额影响？

• 我们的车型保持了强劲的销售势头我们所有车型的交付量 (包括 L9、L8 和 L7) 已经超过 10 万辆。就像昨天一样，我们的 L7 在不到 10 个月的时间里就超过了 100，000 台，因为这个产品是今年 3 月推出的。同时，我们的销售额实现了稳定和持续的增长，而我们在 20W 以上新能车市占从第一季度的 10.9% 上升到第三季度的 15.4%，10 月市场份额已经超过 17%。
• 目前，新能源汽车市场的普及率已经突破 35%，龙头汽车公司的集聚效应将日益明显，而我们累积的用户基础及市场份额将支撑我们进一步提升出货量及市场份额。

Q6. 如何平衡 mega 技术优势，特别是当提到低阻力系数时？Mega 的盲订如何推出卖点？

• 充电带来的安全感、空间带来的价值感以及领先的造型带来的向往感，
• 充电的突破，12 分钟充电能 500 公里，并且在高速上大规模建充电站，
• 借助整个高压电动化结构的重新设计，产品空间尺寸大，给家庭用户带来最好的空间体验。
• 造型的突破，把大家认为概念设计才会出现的造型和理念放在今天的电车市场来推出

Q7. 如何看待同质化竞争，更多更大的屏幕，然好的这个人机交互。充电空间和造型是不是我们对于差异化竞争最核心的体验？是否还有什么更多的信心给到投资人，让我们对于明年的价格和盈利上更大的信心？

• 其实我刚才说的已经挺全面了。比如更便宜的价格，更有性价比，更多的配置，更多的屏幕、更多的功能，那我觉得我们实打实的，然后是希望，在三个用户最关键的价值层面，然后实现一个更高维度的突破。
• 5C 充电，即使当电池的充电状态达到 85% 时，它仍然可以有超过 300 千瓦的充电功率，甚至高于许多其他竞争对手的最大充电率，在产品研发上持续创新。

Q8. 城市内的充电站和⾼速公路上的充电站有什么区别呢？就充电技术以及业务的⽤户体验⽽⾔，如何与⾃⼰和竞争对⼿区分开来？

• 在城市地区，⽆论是公共充电还是家庭充电，消费者都可以很好地利⽤充电设施，对于纯电动汽⻋来说，⾸先要解决最关键的痛点，重点满⾜⾼速公路⻓途⾏驶时能量快速补充的需求。通过在高速公路沿线建设大型充电站，再加上在 500 公里的车程范围内充电 12 分钟的经验，我们努力消除消费者对购买 BEV 的担忧。
• 随着明年纯电动汽⻋的推出和交付，还将启动城市充电站的建设。另外，在产品体验上，会把硬件和软件作为⼀个整体产品来考虑。例如，当理想汽⻋⻋主寻找充电桩时，可以通过⻋内的信息娱乐系统查看充电枪和充电桩的状态。我们还提供即插即⽤、免密码⽀付等服务。对于纯电动汽⻋，电池可以远程预热。

Q9. 如何看待华为的竞争，以及小米也在 2024 年推出汽车？

• 80% 学习态度，20% 尊重。
• 着眼于三⼤类的九个领域。第⼀类是整个公司的共识，包括⽂化、品牌、消费者品牌和战略。第⼆类是业务运营，涵盖研发、销售和服务、供应链和制造。最后是后台职能，包括⼈⼒资源和组织、IT 和流程以及财务和运营。⽽要成为⼀家真正能够做到千亿营收的公司，确实需要在各个⽅⾯都表现出⾊。不能有任何⼀个短板，这将是任何⼀家公司想要达到年销量百万台这⼀规模的核⼼基础。

Q10. MEGA 的推出⽽投产，需要多⻓时间？MEGA 的早期盈利⽔平如何？是否会成为拖累明年⼀⼆季度⽑利率的？关于明年的新产品线。特别是对于纯电动⻋型，Whale 和 Shark，前⼀个平台可能对应更⼤、更昂贵的⻋型。那是否有更多关于他们的产品定位以推向市场或交付时间的信息？

• 一方面我们有快速提升产量的经验，L 系列销量增长迅速，短时间内达到很高水平。
• 第二点与供应商合作伙伴一起合作，共同加工零件，同时也制定了质量管控和产能爬坡的攻坚活动。
• 在人员方面的话，我们也提前进行了工厂人员的招聘和培训。MEGA 将于 12 ⽉正式推出，在产量增加之初，我们预计会对⽑利率产⽣轻微影响，随着⽣产率稳定，增⻓利润率将很快恢复到⾮常健康的⽔平。
• 明年，我们将推出四款全新车型，上半年，我们将推出另一个大型 SUV 产品，以迎合较年轻的家庭，称为 L6。下半年，我们将推出三款 BEV 车型。推出的速度和方法将非常类似于我们以前产品的成功经验。