贝壳：一体三翼战略推进如何？

以下是贝壳的电话会纪要，财报点评请见《贝壳：地产寒冬中的 “一剪梅”？》

一、管理层发言

1.门店网络：9 月份，全国范围内新增约 1,300 家新接入门店（不包括北京和上海）。第三季度，家装业务合同销售额达人民币 32.6 亿元，同比增长 66%。租赁物业管理服务的合同租赁单位从 2022 年第三季度的 50000 个增长到今年第三季度的 160000 个。

2.房屋交易服务：第三季度全国现有房屋和新房市场均出现季度环比和同比下降，原因是市场动态与往年相比存在明显的季度差异。现有房屋的 GTV 同比仅增长了 2.2%。现有交易服务收入同比下降 11.9% 至人民币 63 亿元。

3.存量房收入：9 月 26 日，北京链家佣金率调整生效前，供应商和卖家对调整前发起的约 12,000 笔正在进行的交易各支付占总交易量的 1%。退还因费率调整而产生的差价。相应的影响已经反映在我们第三季度的二手房屋收入中。

4.新房服务：该行业正处于供应减少和风险持续缓解的阶段，第三季度排名前 100 的开发商销售额同比下降超过 30% 就证明了这一点。新房 GTV 同比下降 26.5%，跑赢整体市场。由于货币化率略有上升，新房收入 24.3% 的降幅较 GTV 较小。尽管收入下降，新家居业务贡献率仍同比小幅增长至 25.1%。国有开发商佣金收入占比保持在 46%。采用预付佣金模式的项目占总佣金的 54%。

5.新兴业务方面：除家居交易服务以外的业务收入同比增长 112%，占总收入的比例从去年同期的 15% 上升到三季度的 30% 以上。第三季度，我们来自新兴及其他服务的净收入同比增长 202.7% 至人民币 24 亿元，主要得益于租赁物业管理服务的扩张，贡献率同比稳定在 25.3%。

6.城市收入方面：上海连续两个月收入过亿元，成为继北京、杭州之后第三个月收入过亿元的城市。武汉、成都、广州等城市第三季度收入环比增长超过 50%。北京、上海、杭州等 10 个城市二季度、三季度连续实现市级利润正值。合同销售前 10 名的城市中，有 7 个城市营业利润为正。

7.股票回购总额：9 月超过 1.3 亿美元。截至今年 9 月，累计回购的股份总数约占公司总股本的 3.91%。此外，近期还完成了总额约 2 亿美元的专项现金分红。

二、问答环节 Q&A

Q1：过去一季度的住房交易市场概况？对今年第四季度以及第三季度房贷宽松政策公布后的展望，在住房交易方面的衡量观察是什么？政策对房屋交易有何影响？

A：政策方面，自 7 月份政治局会议以来，部分二线城市的住房交易限制有所放宽甚至取消。8 月底至 9 月初，一线城市陆续出台政策，将有房贷记录但当地无房产的家庭认定为首次购房。此外，广州作为一线城市，在 9 月份率先放宽了购房限制。此外，百强城市首套房、二套房贷款利率同比分别下降 25 个和 34 个基点。第三季度，受支持政策即将到来以及后续政策出台的推动，现房市场较六月份有所改善。

七月和八月的现房交易数量环比增长个位数。9 月份首次购房资格政策放宽后，平台现房销售量大幅增长，环比增长 25%，同比增长 32%。尤其是一线城市，复苏其实开始得比较早，而且在 9 月份也是反弹幅度最大的。 7 月底政治局会议后，本市已经看到了一定的市场复苏预期。 7-8 月看房和挂牌数量增长 5% 至 10%，9 月成交量环比增长 30% 以上。南京、合肥、武汉、杭州等实力较强的二线城市 9 月份放宽限购令，成交量恢复强劲，环比增长 25%。

八月份新房订阅量环比出现两位数小幅复苏。9 月份，贝壳平台新房认购量环比增长超过 40%，同比增长 15%。这与历史上的逐月下降情况存在显着差异。 9 月份，从过去三年来看，表明今年 9 月份的反弹很大程度上是由部分支撑和市场情绪改善推动的，而不是季节性因素。交易日期通常比订阅数据滞后约三周。因此，预计 10 月份交易数据将出现更多积极变化。

新房市场呈现出很大的差距。 9 月份，一线城市的新房预订量同比增长率高达 49%，实力较强的二线城市则相当稳健，达到 20%，但其他低线城市则为负 18%。一线城市的家居升级需求较高。首次购房资格政策的出台，为新房市场注入了更多的流动性，对广州、南京、常山等基本面较好的一线城市产生了较大提振。但当这些主要城市放宽限购时，也导致周边低线城市的部分需求被带走。由于新房销售市场受供给侧影响较大，至少有两次高频数据出现较大波动，而国内市场数据则表现出更多的一致性，使其能够更好地反映整体市场活动。

展望未来，新政策的政策效应将持续显现。10 月份房屋成交日期周环比比较稳定，并逐渐增加。政策的实施以及需求转化为实际销售都需要时间。

Q2：如何看待房地产开发商在即将到来的第四季度旺季的销售策略呢？如何看待与渠道的合作的？最近楼价和地价差距缩小是否意味着对新家居业务有积极影响？

A：在一些烂尾较多的地区，消费者倾向于购买现房。但在一些重点城市，有兴趣购买新房的消费者比例从 2021 年的 33% 变成 9 月份的 70%。在成都，购买新房的成交比例已从 2021 年 9 月的 25% 上升到今年的 70%。不过，部分地区出现新房价格明显高于现房价格的情况，增加了开发商库存的压力和并促使提供促销活动。今年也有一些城市新房需求大幅改善，为了应对市场变化，预计大多数大型全国和地方开发商将在年底前通过更多促销活动真正提高销售收入。

另一方面，在政策支持的同时，从 9 月初开始，部分开发商已开始主动推销项目，但我们预计他们不会主要依靠大幅降价。从事经纪服务的开发商来看，今年经纪市场对新房市场的渗透率呈上升趋势。

我们的战略将主要涵盖以下内容。第一，与开发商建立新的合作伙伴关系。随着开发商从地方自治转向集中管理，我们将与他们在各个层面上紧密合作，建立深入而有意义的合作。第二，我们将针对各个城市制定我们的战略和政策。第三，退款运营管理。我们将从住房字典、生态系统、标准化流程和培养制造客户喜爱的产品的技能开始，完善我们的基础设施。

Q3：对增长战略中并购与有机增长的重要性的看法，以及对未来投资及其步伐的看法？

A：产生可持续的内部创新和有机增长绝对是长期目标。对收购的重视不仅仅是为了立即获得收入或财务增长。但必要的规模和密度是需要的，成为倒逼行业创新的沃土。许多能力只有在一定的运营规模下才能成长。

此外，实现 10 亿元、300 亿元、150 亿元租金规模的要求因实际能力而异，必须保持敏捷和不随波逐流才能造成损失。展望未来，如果收购能够帮助我们更有效地快速实现战略目标，那么它们就有价值。

Q4：对于新兴的家装行业我们应该如何看待？

A：家居装修供应链漫长而复杂。并非所有阶段都可以或应该标准化。可以将其分为三类：标准化、个性化和中间性。标准化是指制定定价、客户实践和简化的规则流程。我们量身定制的设计解决方案和提供的丰富产品种类强调了该产品的个性化。装修成熟的标准化或个性化程度介于这两个之间。

对于需要标准化的领域，需要重塑流程、制定标准。会在运营流程中定义不同的角色，建立一套协作机制、路径分配机制和关卡激励机制。对于数字化来说，本质上是对行业深度理解的体现，以及促进标准化落地的服务。

展望未来，我们的重点将是开发设计器和交付中台模块，以标准化工作流程并实现所见即所得的设计方法。最后，我们要重申，标准化、体系化的核心目标是建立以客户为中心、支撑产业持续发展的数字化基础设施。

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