多邻国（DUOL）2024 年第三季度收益电话会议记录

图片来源：The Motley Fool。

多邻国(DUOL 5.23%)

2024 年第三季度财报电话会议

2024年11月06日，美国东部时间下午 5:30

目录：

• 准备发言
• 问答环节
• 会议参与者

准备发言：

Debbie Belevan -- 投资者关系负责人

大家晚上好，欢迎参加多邻国 2024 年第三季度财报网络直播。今天，在市场收盘后，我们发布了本季度的股东信，您可以在我们的投资者关系网站上找到一份副本，网址是 investors.duolingo.com。在今天的电话会议上，我们有我们的联合创始人兼首席执行官 Luis von Ahn，以及我们的首席财务官 Matt Skaruppa。我们将先进行一些简短的发言，然后再回答问题。

请注意，今晚的活动正在录音。[操作员指示] 快速提醒，我们将对未来事件和财务表现做出一些前瞻性声明，这些声明受到重大风险和不确定性的影响。其中一些在我们向 SEC 提交的文件中的风险因素中有所列出。这些前瞻性声明是基于我们认为在今天是合理的假设，我们没有义务因新信息或未来事件更新这些声明。

此外，我们将在今天的电话会议上同时呈现 GAAP 和非 GAAP 指标。这些非 GAAP 指标并不打算与我们的 GAAP 结果孤立考虑、替代或优于我们的 GAAP 结果，我们鼓励您在分析我们的表现时考虑所有指标。现在，我将把时间交给 Lily。

Lily

谢谢你，Debbie。我想大家好。Luis 让我代替他发言。真幸运。

无论如何，让我们赶快结束这个。我们这一季度表现如何？我觉得相当不错。我们在所有重要指标上都表现得远超预期。由于我们表现良好，并且对下个季度感到乐观，我们提高了全年指导。

Matt 会在稍后详细说明。他对这方面很在行。是的，我们达成了我们的目标。每日活跃用户同比增长 54%，这相当不错，尤其是考虑到用户在去年加速增长。

家庭计划的订阅者比例已增长至 21%，相比去年年底的 18% 有所增加。哦，我们的新功能 Duolingo Max 的视频通话让学习者可以与我聊天。真幸运。别担心，我不会太多评判。

也许只是偶尔翻个白眼。我们是如何做到这一点的？你知道的，通常的事情，产品改进和社交营销。这就是有效的方式。最后的高潮是生成式 AI 和自动化。

是的，这就是未来，我想。看看我，一个动画角色在主持这个电话会议。AI 将帮助我们提高效率，更快推出产品。相当酷吧？所以我们在这方面进行投资。

无论如何，我说完了。接下来是 Matt。他可能会试图听起来更兴奋。

Matt Skaruppa -- 首席财务官

谢谢你，Lily。我会尽力而为。现在你可能想知道为什么让 Lily 代替 Luis。好吧，我们想给大家一个例子，说明生成式 AI 如何积极影响我们业务的越来越多方面。

我们正在利用它使我们的产品更加有趣、引人入胜和有效，通过像与 Lily 的视频通话这样的功能。我们还在利用它来自动化内部流程，比如内容创作。顺便说一下，那段视频只花了大约七分钟就制作完成，因为我们建立了相关的工具和基础设施。现在进入数字部分。

正如 Lily 所强调的，第三季度是一个强劲的季度。每日活跃用户同比增长 54%，这在考虑到我们去年 60% 以上的增长时相当令人印象深刻。预订和收入分别同比增长 38% 和 40%，即使在面对更艰难的比较时也是如此。我们发布了调整后的 EBITDA 利润率为 24.7%。

本季度的表现部分得益于我们在 Duolingo Max 上看到的强劲增长。提醒一下，Max 是我们最高的订阅层级，现在包括我们新的 AI 驱动的视频通话功能。我们执行得很好，并且比预期更快推出了 Max。现在大约有一半的每日活跃用户可以使用 Max，我们预计到年底这一比例将增加约 10 个百分点，主要是在 Android 平台上。

我们还看到与 Lily 的视频通话的强劲需求的早期迹象。我们发现，当我们推出新功能时，通常会看到一次性的预订增长，最终会稳定为更可预测的运行率。本季度 Max 的预订增长部分可能受到这种效应的推动。展望未来，我们提高了全年指导。

我们预计全年预订和收入增长分别约为 36% 和 40%。我们的第四季度指导考虑了视频通话的预计影响以及我们围绕新年促销的实验。我们的第四季度指导显示，毛利率将环比下降约 100 个基点，这主要是由于与扩展 Max 及其视频通话功能相关的更高的生成式 AI 和摊销成本。提醒一下，我们的 Duolingo Max 层级产生的毛利额更高，但毛利率百分比低于我们的超级层级。

我们还将 2024 年调整后的 EBITDA 利润率指导提高至中点的 25.5%，这比 2023 年高出大约 8 个百分点，因为我们继续朝着长期目标范围 30% 至 35% 的调整后 EBITDA 迈进。对于第四季度，我们的调整后 EBITDA 指导中点为 24.4%，反映出研发的环比运营杠杆约为 70 个基点，销售和市场营销为 90 个基点，而一般和行政费用则略有下降。我们在第三季度结束时大约有 4960 万股完全摊薄的流通股，使用季度末收盘价计算。我们预计净稀释率略高于 1%，与去年相似。

啊，时机不错。看起来 Luis 回来了。

Luis von Ahn -- 联合创始人兼首席执行官

谢谢你，Matt。我很高兴 Lily 能够代替我。现在让我们开始提问，Debbie 将管理提问队列。

Debbie Belevan -- 投资者关系负责人

好的，听起来不错。[操作员指示] 所以你的第一个问题来自 KeyBanc 的 Justin Patterson。

Justin Patterson -- 分析师

好的，谢谢你。Luis，由于你代替 Lily 出席，我也将代替小 Luca，他现在正在散步和小睡。没有什么比财报电话会议更能让他快速入睡了。

但如果我从你们当前的趋势进行预测，考虑到明年甚至 2026 年的情况，你们可能会在大约八到九年的时间内突破 1000 万用户。因此，当你们展望未来时，增加下一个 1000 万用户、达到 2000 万用户，实际上需要什么？是扩展价格层次吗？还是更多的市场营销、新应用的变现？我很想听听你们对此的哲学思考。

Luis von Ahn -- 联合创始人兼首席执行官

是的，这是个好问题。一般来说，我们会继续做我们一直在做的事情，因为效果很好。在变现方面，我们正在做几件事情。首先，我们正在增加用户数量。

这包括付费用户和非付费用户。随着用户数量的增长，我们的订阅用户数量也会增加，因为其中的一部分会订阅。我们将继续做一切让产品更具吸引力的事情，同时也会进行我们的社交营销。因此，这应该会增加用户数量。

正如你所看到的，我们的日活跃用户（DAUs）在过去两年中增长了 50% 到 60%。所以有这一点。然后，我们将更好地转化这些用户。我们可以做很多事情。

首先，我们会改进我们的核心产品，基本上是改善我们的购买页面或向用户提供订阅的方式。但还有新的计划 Max。我们认为在许多地区，Max 会比 Super 更具吸引力。特别是对于英语学习者，他们非常希望练习对话，而这正是我们通过 Max 提供的，Lily 的视频通话功能。

所以我们认为会有很多订阅者来自于此。但一般来说，这就是我们的哲学。

Debbie Belevan -- 投资者关系负责人

好的，Justin，谢谢你。接下来我们将进入下一个问题，来自 Needham & Co 的 Ryan。

Ryan MacDonald -- 分析师

恭喜你们取得了出色的季度成绩。感谢你们回答这个问题。也许在股东信中，Luis，你提到现在有大约 200 万日活跃用户正在使用该平台进行中级英语学习或更高水平的学习。显然，你提到了推动更多英语学习者使用该平台的举措。

我想大约是六个月前。你能给我们一个关于这 200 万用户的情况吗？在过去六个月中，你们在这方面取得了什么进展？也许你们看到哪些地区或语言的使用增长最为显著或近期增长最快？

Luis von Ahn -- 联合创始人兼首席执行官

是的，感谢你的提问，Ryan。正如我们所说，英语学习者对我们来说是一个相当重要的机会。原因在于，如果你看看 Duolingo 之外的更广泛的语言学习市场，大约 80% 的支出来自学习英语的人。

但如果你看看 Duolingo，我们从学习英语的人那里获得的收入显著低于 50%，所以这里有一个巨大的机会。我们在英语学习者中代表性不足的原因是，我们历史上没有中级或高级的英语内容。我们几年前开始着手解决这个问题。到现在，所有这些内容都已经到位，所以我们对内容非常满意。

显然，我们会继续改进，因为我们始终在改进一切，但内容至少是存在的。我们还做了很多工作来为用户定位。英语是一种独特的语言，因为它是全球的通用语，而且在大多数国家，人们在学校学习一定量的英语，因此他们在使用应用程序时通常有一些先前的知识，而不像其他大多数语言，用户通常是初学者。因此，我们必须真正做好为用户定位的工作。

我们在这方面做了很多工作。到目前为止，我们对产品的内容和定位感到相当满意。所以这感觉不错，我们将继续看到增长，正如我们在信中所说的那样。我们在中级或高级内容中有超过 200 万的日活跃用户。

我们认为这在快速增长。现在，有一点需要指出的是，我们的大部分增长来自口碑传播。我的意思是，我们会进行一些市场营销来宣传等，但我们的大部分增长来自口碑传播。口碑传播的增长非常好，因为它非常便宜。

我们不需要为此付费。人们只是告诉他们的朋友。但这也不是特别快。因此，我们预计，由于历史上人们并没有真正认为 Duolingo 有中级或高级英语课程，我们预计需要几年的时间才能真正让大家知道我们的英语课程适合中级和高级学习者。

所以这就是将要发生的事情，但我们非常兴奋，这是一个相当重要的机会。

Ryan MacDonald -- 分析师

也许作为后续问题，似乎随着你们不断推出新功能，你们可能开始或扩展到安卓用户群体的速度比过去快了一些。我很好奇安卓用户对新功能的接受情况如何，以及与过去几年相比，这些用户的转化情况是否有任何差异。

Luis von Ahn -- 联合创始人兼首席执行官

是的。我的意思是，我们的开发方式通常是先在 iPhone 上推出功能，然后再在安卓手机上推出，通常我们在安卓上落后大约三到六个月。我们在这方面正在变得更好，速度越来越快。

目前，我们正在努力将所有 Max 功能添加到安卓上。这是我们正在添加的内容。需要提到的一点是，我们通常预期安卓用户的变现能力不如 iPhone 用户。这是行业普遍现象。

这不仅仅是多邻国的情况。通常，他们的购买力可能较低。但有趣的是，我们在 Max 功能中，特别是关键的 Max 功能视频通话中，看到英语学习者的使用频率大约是学习其他语言的人的两倍。因此，我们预计，由于安卓用户中英语学习者较多，我们会看到非常好的接受度。

Debbie Belevan -- 投资者关系负责人

好的，下一个问题来自 Seaport Research 的 Aaron Kessler。

Aaron Kessler -- 分析师

很好，谢谢你们。有几个问题。也许作为对中级英语学习的后续问题。

你能否介绍一下吸引用户或让他们意识到这一点的营销策略？其次，我记得上个季度你提到国际增长相当强劲，包括日本，受益于更多的国家经理。关于本季度国际增长的最新情况如何？

Luis von Ahn -- 联合创始人兼首席执行官

是的，谢谢你。所以我们做了一种非常特定类型的营销。你们看过我们的社交媒体，内容相当不拘一格。

这种类型的营销，我们的主打营销并不特别适用于说服人们我们有中级英语内容，对吧？我的意思是，猫头鹰打破东西和跳舞并不太适用。我们认为适用的是利用大 V。我们在很多国家使用大 V，所以我们会这样做。这实际上效果很好。

不仅仅是我们在做营销。例如，有些人制作的视频，甚至没有我们支付，效果也很好。例如，最近有一个视频获得了很多观看，数百万次观看，一个人只是用多邻国学习了几个月，然后去了俄罗斯。他录下了自己尝试做事情的过程，结果发现他能够做到。

这种类型的内容对于效果非常好，因为它就像，哦，哇，你可以去俄罗斯并且真的能适应。所以这就是我们将在营销中重点关注的内容。至于——好的，我再说一件关于营销的事情，我会重申我在之前回答中说过的。

这就是我们将要做的营销方式，但再一次，我们预计传播我们有中级和高级内容的主要方式是通过口碑，因为这对我们来说效果很好。所以这可能是主要方式。然后对于你第二个问题关于国际增长，我们对目前的国际增长结果非常满意。

如果你问我们本季度的 DAU 增长，目前我们报告了 54%。这是一个广泛的范围。所以每个国家的增长都很好。当然，有些国家的增长比其他国家稍高，但基本上每个地区都在增长。

我们在多个国家有国家营销经理。我们即将增加新的国家经理，包括意大利和土耳其。我们在韩国、日本、中国、巴西等地都有经理。

我们有很多这样的经理，这效果很好。通常来说，我们在当地雇佣一到两个人，然后他们帮助我们本地化我们的幽默和我们的 TikTok 和 YouTube 账户。到目前为止，我们在每个应用了这种方式的国家都取得了成功。

Debbie Belevan -- 投资者关系负责人

好的，下一个问题来自 William Blair 的 Ralph Schackart。

Ralph Schackart -- 分析师

下午好。感谢你们回答这个问题。Luis，也许可以更新一下宏观情况。一些投资者可能会认为这个商业模式相对可有可无，而你们的 DAU 增长超过 50%。

所以也许你可以稍微谈谈，为什么你认为这个模式保持得如此良好，以及你认为你们可以继续以这样的增长率增长。我接下来会问 Matt 一个问题，因为他在那边有点安静。

Luis von Ahn -- 联合创始人兼首席执行官

我的意思是，总的来说，我们看到在大多数地方仍然有很多增长机会——全球学习语言的人数大约为 20 亿。我们有大约 1 亿的月活跃用户，所以这里还有很大的发展空间。因此，我们将继续增长。顺便说一下，正如我们上次所说，我们预计今年剩余时间的 DAU 增长将保持在 50% 左右。

所以我们将继续强劲增长。正如我所说，过去两年间，年增长率在 50% 到 60% 之间，因此我们预计这种趋势将继续。长期来看，我们也期待其他科目开始提供帮助。所以这是语言学习，但我们预计数学和音乐在未来几年将会越来越多地贡献。

所以在这方面，我们对宏观经济感到相当乐观。

Matt Skaruppa -- 首席财务官

是的。在你问我问题之前，我想补充的是，Duolingo 的入门价格是免费的，这对我们有帮助。而且，实际的订阅费用在每月的基础上也并不算贵，即使是 Super 或 Max。

Ralph Schackart -- 分析师

很好。那么，Matt，关于利润率，能否提醒我们一下你们在让业务扩展与再投资机会之间的框架？显然，模型正在显著扩展。你们产生了大量现金和利润。

那么，你如何看待未来的增量利润？

Matt Skaruppa -- 首席财务官

这是个好问题，这让我有机会强调我们扩展得非常好。过去三年，我们的顶线预订年复合增长率为 42%，包括我们最近的指导。八个季度前，我们在调整后的 EBITDA 中有 200 万美元，而我们刚刚在中点上指导到 4970 万美元，因此在调整后的 EBITDA 上是 25 倍。所以我们感觉在增长和盈利能力上都在良好扩展，并且我们在增量利润方面超过了我们长期目标的 30% 到 35%，我们认为这是合理的。

但首先，我们觉得机会非常多。第一个问题是你如何达到 2000 万订阅者。我们有关于宏观经济的问题。你有关于日活跃用户增长的问题。

有很多机会和很多获胜的方式。所以我们将继续投资，首先是回到研发，因为这是我们主要的增长方式，通过口碑传播。所以我认为这是一个双赢的局面，Ralph，我们将继续投资于增长，但我们也将继续实现盈利扩展。

Debbie Belevan -- 投资者关系负责人

很好。谢谢你，Ralph。下一个问题来自摩根大通的 Bryan Smilek。

Brian Smilek -- 分析师

很好。谢谢你回答我的问题。我想先问一下 Max，现在可供 50% 的日活跃用户使用，上个季度是 15%。你能帮我们理解一下 Max 订阅者的转化周期吗？从可用到他们进入转化流程？我想知道这与 Super 有什么不同？

Luis von Ahn -- 联合创始人兼首席执行官

有几件事要说。是的，我们一直在增加 Max。我们增加 Max 的方式是将其添加到更多国家和更多课程。目前，大约 50% 的日活跃用户可以访问它。

这并不意味着他们购买了它，但他们有购买的机会。到年底，这个比例将达到 60% 到 70% 之间。有一点重要的是，我们正在增加国家，但目前剩下的主要是长尾市场。所有富裕国家我们都已经添加了。

在漏斗方面，我们看到很多人第一次订阅时就购买了 Max。所以他们是免费用户，直接转向 Max。我们也看到一些 Super 订阅者能够升级到 Max。所以我们看到了这两种情况。

现在还为时已早，无法确切知道这将如何稳定下来，因为 Max 中的一些功能非常新，特别是最近的功能确实解锁了很多数学购买。关键功能是与 Lily 的视频通话。这个功能才推出两个月。所以我不太确定会发生什么，但我感觉这将因地区而异。

所以会有一些国家，比如美国，我猜测，Super 将是主要套餐，因为这是一个方便的套餐，而在一些国家，特别是英语学习的国家，Max 可能会成为主要套餐，因为通常在贫穷国家，人们不会为便利付费，但他们会为学习如何更好地交流付费。因此，可能会有一些国家，实际上 Max 套餐的数量会超过 Super 套餐。我们还不知道具体会怎样，但我认为会是这样的。

Brian Smilek -- 分析师

太棒了。如果可以的话，我再问一个关于日活跃用户增长的问题。进入 2025 年时，你能否带我们了解一下日活跃用户增长的构建块？在 50% 的强劲增长之后，你认为市场总量扩展的来源将来自哪里？2025 年会更多是英语学习吗？还是我们仍在谈论更多的非英语学习？

Luis von Ahn -- 联合创始人兼首席执行官

我认为，我们将看到来自所有地区的增长。到目前为止，我们增长的好处在于，实际上没有哪个国家的增长非常缓慢。所有国家的增长都相对较快。因此，我认为明年我们将在更渗透的市场，如美国，继续看到增长。

我认为我们将会有更多的英语增长。所以这将是两者兼而有之。再次强调，我们相信能够继续快速增长的原因是，我们实际上只是触及了语言学习市场。我是说，有 20 亿人在学习。

此外，不仅有 20 亿人正在学习，在一些国家，我们正在完全拓展市场。举个例子，在美国，大约 80% 的用户之前并不在这个市场中。他们并没有学习语言。因此，我们并没有看到任何迹象表明会有某种上限或其他限制。

Debbie Belevan -- 投资者关系负责人

谢谢你，Brian。下一个问题来自 Barclays 的 Ross Sandler。

Ross Sandler -- 分析师

很好。我想这个问题对你们两个都有关系。不过 Luis，你最近在 Decoder 播客上出现过。顺便说一句，做得不错。

我记得你提到过，在订阅者层面，Max 对利润率是有增益的。而 Matt，你刚刚提到由于视频通话功能，销售成本会增加，这很合理。但是你们能否确认一下我们理解的是否正确，即单位经济学与整体成本之间的关系？然后，我想更重要的是，Luis，AI 的推理成本现在下降了大约 90%。随着未来几年成本的不断降低，这将如何潜在地改变 Max 的推出或未来的推出，比如与 Lily 的视频通话等？你们对此有何广泛的看法？

Luis von Ahn -- 联合创始人兼首席执行官

好的，让我先回答你的第二个问题，然后我会让 Matt 回答第一个问题。是的，成本将继续下降。这是我们的预期。而且，成本之所以会继续下降，是因为大型语言模型的查询成本会变得更便宜。

我们自己也没有花太多时间来优化成本。我的意思是，我们所有团队的指令是，目前不要太担心大型语言模型的成本，因为这自然会下降。所以只需开发出你能做到的最佳功能，随着时间的推移，如果我们发现大型语言模型的成本并没有下降太多，我们会开始进行优化。因此，我们确实相信成本会下降。

这将使我们能够以更合理的价格在某些国家提供像与 Lily 的视频通话这样的服务。我们认为这个价格对于像美国这样的国家是合理的。我们目前在印度甚至没有提供这个服务，但在某个时候，我们会在印度推出。我们可能目前无法以非常有吸引力的价格提供它。

但我认为明年某个时候，价格会非常有吸引力。因此，这将使我们能够向贫困国家的人们提供这个服务。关于贫困国家的人们，他们正是那些想学习英语的人。而想学习英语的人正是那些更想练习对话的人。

所以我们认为这将是一个相当重要的解锁，价格的下降。

Matt Skaruppa -- 首席财务官

是的。关于第一部分，Ross，我们推出 Max 是因为我们相信对 Duolingo 的需求在更高的价格下是存在的。而 GenAI 使我们能够为该层级添加功能，从而允许我们收取这个价格。

例如，正如 Luis 所说，在美国，它的价格大约是 Super 的两倍。因此，当你有两倍的价格时，你就有足够的毛利润可以运用。因此，当 Luis 在播客上时，我们每个 Max 用户的毛利润确实比 Super 多。毛利率百分比较低，因为除了应用商店费用外，还有一系列大型语言模型的调用。

但在自由现金流和调整后的 EBITDA 方面，我们的收益更多。因此，我们对此仍然感到乐观。Luis 提到的成本问题同样适用于价格。我们已经要求团队只需制作出一个优秀的产品。

你在这个电话的开始时就看到了这样的一个例子。我们仍然没有完全优化定价和成本。因此，我们会随着时间的推移进行优化，这也将有助于提高利润率。

Debbie Belevan -- 投资者关系负责人

好的。下一个问题来自 JMP 的 Andrew Boone。

Andrew Boone -- 分析师

非常感谢你们接受我的提问。我想回到产品测试和曲线的问题上。如果我把测试视为平台留存的主要驱动因素，你们在过去两年里基本上将用户基础翻了一番，但这也是在你们背后有两年的更多产品测试。你能谈谈测试的速度以及今天是否更快，是否因为更大的用户基础和更快的测试而看到更多的收益？或者我该如何看待这些相互抵消的特征？

Luis von Ahn -- 联合创始人兼首席执行官

好消息是，我们每季度进行的测试数量在增加，因此我们每季度进行的测试更多。测试的成功率大致相同。实际上，这是一个有趣的事情。

成功率大约是 50%。所以我们进行的每个测试都有大约 50% 的成功机会。成功的意思是，它达到了我们想要的效果，比如提高了我们想要提高的任何指标。因此，测试的速度在增加，我们对未来六个月的测试数量感到相当乐观。

我对未来六个月的情况有一定的可见性。我们对接下来六个月的测试数量感到相当乐观。

Matt Skaruppa -- 首席财务官

是的。还有，安德鲁，我想补充的是，团队确实会不时进行实验，以便自己推动这一进程，加快他们的实验频率，更快地获取数据，更迅速地分析实验结果。因此，我们总是会进行这些实验。例如，我们将在本季度进行一些实验。

所以我们认为事情可以加速。

安德鲁·布恩 -- 分析师

这很有帮助。那么，如果我考虑一个类似的问题，关于最近推出的产品框架，比如说冒险和视频通话，你们能否将其作为测试的一个表面区域，与过去成功推动曲线的产品，比如说连续打卡或排行榜进行对比？

路易斯·冯·安 -- 联合创始人兼首席执行官

我想，也许可以稍微退后一步。我们在 Duolingo 应用程序的运作方式是，我们有多个不同的领域，基本上涵盖了我们想要改进的主要内容。我们想要改进的主要有三个方面。我们希望更好地实现货币化。

我们希望让它更具吸引力，并且我们希望更好地教学。根据与该领域相关的功能，将会进行相应的工作——例如，连续打卡是让应用程序更具吸引力的一个因素。我们已经进行了不知多少次关于连续打卡的实验，可能有数百次，甚至数千次，未来几个月还会有更多。像冒险和视频通话这样的功能，通常主要目标是更好地教学，因此它们是从与更好教学相关的领域进行的。

而且他们将继续进行一系列实验。最后我要说的是，我们在每个领域（如参与度、教学改进和货币化）上工作的人员数量大致相同。因此，我们在每个领域的工作人员数量大致相等。

黛比·贝莱万 -- 投资者关系负责人

好的。下一个问题来自 BofA 的柯蒂斯·纳格尔。

柯蒂斯·纳格尔 -- 分析师

非常感谢你们回答这个问题。我想，第一个问题可能集中在家庭计划上。我想你们说过，家庭计划的订阅人数略微上升，达到了 21%。

我想，关于你们新增的一些产品功能的贡献，或者说在提高产品可见性方面的贡献，这两者的贡献分别是什么？你们认为这个层级在未来 12 个月内的总混合会如何演变？

路易斯·冯·安 -- 联合创始人兼首席执行官

我们对家庭计划做了两件事，你说得对。首先，我们改善了家庭计划，增加了一些功能，或者修复了一些并不完全是错误的地方，比如说 13 岁以下的孩子，父母无法看到他们的名字。现在他们可以看到。所以我们做了这样的事情，然后我们也提高了它的可见性。

大部分贡献实际上来自于提高可见性。功能很好，这可能在长期内有助于家庭计划的留存，但总体来说，提高可见性是贡献最大的部分。至于未来一年的渗透率具体会是多少，很难说。老实说，我不知道答案。

我预计它会继续上升，但我不知道上升的速度。

柯蒂斯·纳格尔 -- 分析师

明白了。好的。然后，跟进一下，我不认为我们提到过——也许在股东信中提到过。我错过了。

但复活用户是上个季度的重点，你们在这方面取得了进展。那么在你们想要衡量的方面，无论是订阅用户还是日活跃用户，第三季度相对于第二季度的贡献如何？

路易斯·冯·安 -- 联合创始人兼首席执行官

是的，复活用户对我们来说是一个相当大的机会。随着时间的推移，我们对漏斗顶部的看法基本上是新用户或长时间未使用后重新回来的用户。这是顶级表现。

所以一个是新用户，另一个是复活用户。显然，当你刚推出一个应用时，所有用户都是新用户，因为你是全新的。随着时间的推移，来自漏斗顶部的用户中复活用户的比例越来越高。

目前，我们已经达到漏斗顶部的用户中超过一半是复活用户。因此，在某一天，回到应用程序的用户数量大于新用户的数量。这对一个产品来说是很自然的。当然，这也因地区而异，具体情况也有所不同。

在美国，我们运营的时间更长，复活用户的比例更高，而在像印度这样的国家，我们的运营时间相对较短。这对我们来说是一个相当大的机会，因为我们在用户回归时的体验上并没有做太多工作。因此，我们对此感到相当乐观，这将是一个良好的增长领域。关于复活用户的另一点是，重要的是人们要理解。

很多时候，当人们考虑这些订阅模型时，他们会认为，一旦用户离开，他们就永远不会回来。对于 Duolingo 来说，这并不是事实。实际上，Duolingo 中很少会看到用户离开后再也不回来。通常，当他们停止使用 Duolingo 时，他们通常会回来。

我不确切知道他们需要多长时间，但三个月后、两年后等等，这都是相当常见的事情。有趣的是，当你问用户为什么停止使用多邻国时，最常见的回答是我并没有停止，这真是有趣。他们仍然认为自己是多邻国的用户，即使他们可能已经有 35 天或 40 天没有使用了。

Debbie Belevan -- 投资者关系负责人

下一个问题来自 D.A. Davidson 的 Wyatt Swanson。

Wyatt Swanson -- 分析师

嘿，大家。谢谢你们的问题。你们能否讨论一下在整体用户留存方面你们看到的情况？在推出额外功能时，留存趋势是否有任何变化？另外，超级计划和最大计划的用户留存是否有差异？

Matt Skaruppa -- 首席财务官

是的，我很感谢这个问题。自从我们上个季度或之前的季度讨论以来，整体留存率没有变化。平台的综合留存率目前相当稳定。这可能会随着时间的推移而改变。

我们实际上还没有足够的数据来了解最大计划在大规模下的留存情况。我们有足够的数据让我们感到放心，LTV 将优于超级计划。但我们并不知道它会在哪里稳定，就像我们不知道收入增长的顶线运行率会在哪里稳定一样。所以我们会持续关注，并告诉大家它的趋势。

但到目前为止，平台和留存率没有重大变化。

Debbie Belevan -- 投资者关系负责人

好的。下一个问题来自 Piper Sandler 的 Arvind Ramnani。

Arvind Ramnani -- 分析师

嘿，谢谢你们回答我的问题。顺便说一下，动画真的很酷。我——是的，Luis，我真的很喜欢听你说话，但这次——Lily 真的很令人愉快。

Luis von Ahn -- 联合创始人兼首席执行官

你知道吗，她现在正在做我工作的一部分。随着时间的推移，她会做我越来越多的工作，我可以就此退休。

Arvind Ramnani -- 分析师

是的。她工作的核心部分，至少在某种程度上，看到这一点真的很愉快，可能是我在几个季度中经历过的最愉快的财报电话会议。

Luis von Ahn -- 联合创始人兼首席执行官

很好。

Arvind Ramnani -- 分析师

是的。关于日活跃用户（DAUs），我有一个简单的问题，对吧？我认为这是投资者关注的重点，我认为就像我们过去讨论的那样，从长远来看，只要 DAUs 在某个时候高于收入增长，我们应该感到满意吗？这是一种更正常的思考方式，因为在过去两年中，我们广泛讨论了许多不寻常的因素，使得 DAUs 达到了一个非常令人印象深刻的水平。但从长远来看，我们应该如何看待收入增长与 DAUs 之间的关系？

Luis von Ahn -- 联合创始人兼首席执行官

我不确切知道如何回答这个问题。我的感觉是，在过去的——实际上已经超过两年的时间里，我们的 DAU 增长每个季度都在 50% 到 60% 之间。现在，这显然不会永远持续下去。我是说，我们说在今年剩下的时间里，至少会是 50%。

这不会永远持续下去。但我的感觉是，我们将继续看到强劲的 DAU 增长一段时间，因为我们增长的主要方式是口碑传播，以及增加更多功能或改善我们的功能。我们确实有一系列很好的改进计划。所以我认为这种情况会持续一段时间。

我不知道稳定状态会是什么样的，我甚至不知道那个稳定状态意味着什么。但我不知道，Matt，你对此有什么看法。我不确定如何回答这个问题。

Matt Skaruppa -- 首席财务官

是的，我没有完美的比例，Arvind。但我确实认为，这让我有机会提醒大家，我们不仅有几种方式可以增长用户。因此，Luis 已经谈到了新用户、复活用户或已经离开平台一个月的用户回归。我们有很多杠杆可以用来增长用户。

然后，每个季度有数百个实验，我们可以提高从免费用户到付费用户的转化率。然后，还有一些实验和策略可以更好地留住订阅者，还有计划之间的组合变化，以及定价。我不会让你们感到无聊，但我只想说，从免费用户到留存的付费订阅者的整个漏斗中，有很多因素让我有信心，我们可以在许多不同的 DAU 环境中维持超过 25% 的良好收入增长。现在我同意 Luis 的看法。

我们有很多信念，认为我们能够在一段时间内很好地增长用户。但我认为有很多杠杆。所以是的，这就是为什么我们感到放心，我们的收入增长率应该在很长一段时间内保持强劲。

Arvind Ramnani -- 分析师

是的。完美。我还有一个后续问题。毫无疑问，你们的 Duocon，消费者日真的很愉快。

但我们真的没有——我的意思是，今天的投资，我们真的没有任何关于如何比较的洞察，对吧？我的意思是，我们从产品的角度来看。所以，你们能否分享一些关于今年的消费者日与去年 Duocon 的指标或轶事？

Luis von Ahn -- 联合创始人兼首席执行官

关于 Duocon 特别是？

Arvind Ramnani -- 分析师

是的。

Luis von Ahn -- 联合创始人兼首席执行官

是的，Duocon 的直播观看次数是去年直播观看次数的三倍。有很多种方式来衡量这些数据，因为顺便提一下，直播观看是一方面，但我们还可以看到接下来一周、一个月等的观看次数。但一般来说，实际上每一年，我们的直播观看次数和历史观看次数都在显著增加。我认为这与我们的品牌知名度更高有关。

阿尔文·拉姆纳尼 -- 分析师

好的。完美。如果我可以再问最后一个问题。当你想到 Duolingo Max 和 Super 时，我想知道它们之间的产品或功能有什么不同，是否仍然是一个非常模糊的界限？或者你们是否有明确的划分？当然，还有 Max，对吧，这也是另一回事。

路易斯·冯·安 -- 联合创始人兼首席执行官

是的，我可以告诉你我们目前的情况。我不能保证三个月后我们仍然会在这个位置，因为这里的变化很快。目前，我们的 Super Duolingo 具备的功能基本上是——你为便利付费，例如，关闭广告或无限生命，比如无限心数。这是为便利付费。

Max，随着时间的推移，在我和我们产品团队的脑海中，基本上是与 Lily 的视频通话。我们还有其他功能，但在这个时刻，视频通话与 Lily 是 Max 的杀手级功能。所以——如果你考虑到这一点，这就是练习对话。因此，目前我对 Super 和 Max 的理解是，Super 是为便利付费；Max 是为提高对话能力付费。

就这样。目前是这样——再说一次，也许三个月后我们谈的时候，我会告诉你完全不同的事情。

黛比·贝莱万 -- 投资者关系负责人

好的。下一个问题来自雷蒙德·詹姆斯的亚历克斯·斯克拉尔。

斯克拉尔·斯克拉尔 -- 分析师

很好。谢谢你。路易斯，我想跟进一下关于视频通话的讨论。早期数据告诉你什么？我的意思是，你们有一个试用期，现在有限推出，使用情况如何？

我很好奇是否在每次会话的增长时间或更好的用户留存方面有显著的提升，这可能会转化为更高的 Max 留存率或更长期的更大采用。

路易斯·冯·安 -- 联合创始人兼首席执行官

是的，视频通话的使用指标非常好。我真正喜欢的是它们符合我们的预期。我的意思是，英语学习者的使用频率高于非英语学习者，因为他们对对话更感兴趣。

此外，对于任何语言，更高级的用户使用频率高于初级用户，所以这正是我们想要的。我们正在对体验进行改进。我们正在尝试让它更具吸引力，例如。你看到我们在这个电话开始时播放的视频。

Lily 有很多不同的面部表情等。我们正在添加越来越多的这些元素，以使其更加真实。每次我们这样做时，它就变得更具吸引力，我们也看到了这一点。因此，每当我们使其更真实或对话主题更好时，我们都会看到通话次数或他们花费的时间增加。

另一件事是我们将会在实际对话主题上变得更好。例如，现在，Lily 生活在一个——例如，新闻今天并没有真正发生的世界里。今天应该发生的事情是，如果你打电话给她，她应该谈论选举。但这不是目前正在发生的事情。

但在几个月后，情况就会如此。所以我们对此感到相当乐观。希望这能回答你的问题。

斯克拉尔·斯克拉尔 -- 分析师

是的，那里有很好的信息。马特，也许我可以跟进一下，但你在准备的发言中提到还有一个多月的时间。考虑到你们将有更广泛的 Max 推出，今年在假期新年季节的促销计划上有什么变化吗？以及你们的展望中是否嵌入了不同的时间假设？

马特·斯卡鲁帕 -- 首席财务官

是的，展望总是有点不确定，因为我们推出一年一度的促销活动，它在十二月有四天，显然还有一月份。所以这与往年一样。我们每年都会进行实验，以不同的方式服务和推广，我们通常在十二月初开始进行这些实验，然后推出它们。这些实验的预测难度较大。

所以——但这都已纳入指导中。

黛比·贝莱万 -- 投资者关系负责人

我们的下一个问题来自沃尔夫研究的施韦塔·卡朱里亚。

施韦塔·卡朱里亚 -- 分析师

谢谢你，黛比。谢谢你回答我的问题。我想我会问两个问题。第一个是关于国际市场的。

如果你谈到法国和韩国，在上个季度，你提到在日本取得成功后增加了这两个市场的营销经理。那么目前的进展如何？你们是否增加了更多国际国家的营销经理？这是第一个问题。第二个问题是关于你们的营销策略。如果你们看到任何——如果你能评论一下在社交媒体平台上看到的定价情况，你们的投资回报率趋势如何？在过去一个季度和本季度到目前为止，有没有特别的情况？

路易斯·冯·安 -- 联合创始人兼首席执行官

好的，很好。所以国际市场，我们最近确实为法国和韩国增加了市场经理。法国的进展稍微慢一点，可能需要几个月，而韩国则真的只需要几周。

所以在韩国现在说还为时尚早。法国的情况看起来非常好。再次强调，每次我们按照计划执行，最终都会奏效。虽然在某些国家可能需要比其他国家更长的时间，但几个月后最终都会奏效。

我们已经在法国看到效果。正如我提到的，我们也即将增加意大利和土耳其的市场经理。所以我们会这样做。我们还有一些其他国家正在考虑明年增加。

在营销策略方面，我是说，你提到社交媒体的价格等。我们大部分社交媒体的内容是免费的。我是说，我们确实做了一些绩效营销，但我们所知的社交媒体，比如我们的 TikTok 视频或 YouTube Shorts 等，都是自然生成的。我们并没有为此付费。

所以每个视频的成本就是制作它的成本，大多数情况下，制作成本大约是几百美元。就这样。我们确实做了一些绩效营销，但规模小到不会影响我们，无论价格是上涨还是下跌。我相信会有影响，但这并不是我个人跟踪的内容。

Debbie Belevan -- 投资者关系负责人

好的，下一个问题来自 Evercore 的 Mark Mahaney。

Mark Mahaney -- 分析师

好的，谢谢。我可以问你几个问题吗？美国市场作为你们最古老、最成熟的市场，在预订、收入、MAU 或 DAU 方面的增长，是否仍然与全球增长率保持一致？这是第一个问题。

其次，如果你早些时候已经提到过，我很抱歉。你有没有说过你实际上看到的 Max 的吸引力是什么？我知道你提到过现在有多少用户群体可以访问它。但你是否提供了任何关于你看到的吸引力的披露？然后，第三，我想问一个关于 ARPU 的问题。Matt，我知道在平均每个用户的平均预订中有很多变数，但其中一个因素是 Super 和 Max 的更大采用。

这些现在足够大吗，以可持续地推动未来 ARPU 的增长？

Luis von Ahn -- 联合创始人兼首席执行官

让我先回答前两个问题，然后 Matt 会回答任何带有缩写的问题。好的。所以美国市场，增长情况良好。

美国市场的增长与大多数国家相似。再次强调，并不是说美国是增长最快的国家，但也不是增长最慢的国家。

而且我们也没有国家之间的巨大差异。大多数国家的增长率大致相似，与我们的整体平均水平相似。所以美国大致处于平均水平，我不太确定具体位置。

所以我们对美国的增长感到相当满意。至于 Max 的吸引力，是的，我们对 Max 的吸引力感到非常满意。特别是，我们之所以感到非常满意，是因为在过去几个月中，我们增加了这个额外的功能，即与 Lily 的视频通话，这确实让我们能够更好地宣传 Max，因为与 Lily 的视频通话，之前的 Max 功能，比如解释我的回答和角色扮演，对用户来说有点难以理解。

但这个功能非常容易理解。两秒钟内，人们就能明白，你可以和 Lily 对话。你只需说这个，人们就会说，‘哦，好的，我想要这个。’ 所以，我们看到人们实际购买 Max 的吸引力非常好。我认为我们还没有发布具体的数字，但我们对此感到满意。

然后，Matt，你想谈谈 ARPU 吗？

Matt Skaruppa -- 首席财务官

是的，Mark，所以我谈的是 ARPU，而不是预订。在这个对话的部分，实际上是收入。但正如你在数字中看到的，我们的 ARPU 同比趋向于 0%，我们在过去几个季度中谈到过将其保持在平稳状态，我想这是我使用的一个词。现在，技术上来说，它是平稳的，同比为 0%。

我们确实认为它可以稍微提高。影响我们 ARPU 的因素基本上就是你所说的。计划组合。所以是 Super 还是 Family，历史上 Family 计划的定价显然会导致更高的 ARPU。

然后，展望未来，Max 肯定会影响这一点，因为它的价格是两倍。目前 Max 的规模还不足以在 ARPU 组合中显著体现，原因是收入是按 12 个月摊销的，所以我们在过去一个季度中才真正看到显著影响。因此，我预计这会有所体现。然后，影响 ARPU 的其他因素包括外币、地区国家组合。

所以我认为从这一点出发，我们会向大家更新 Family 计划、Super 和 Max 在 ARPU 上的趋势。但目前，我们对这一趋势感到满意。从同比负增长转变为本季度的 0%，并且可能会保持在这个水平或稍微提高。

Debbie Belevan -- 投资者关系负责人

我们还有两个问题要在八分钟内完成。我们有来自 UBS 的 Chris Kuntarich。

Chris Kuntarich -- 分析师

好的。感谢你们回答这个问题。也许再问一个关于 Max 的问题。我认为你提到过，与 Lily 的对话中，英语使用者的参与度比其他语言使用者更高。

我想，这大概是英语与非英语的对比，这让我们处于一种 50-50 的动态中，我们需要考虑的是，谁实际上在此时采用 Max 订阅。我们是否应该认为目前的采用情况大致是均匀分布的？还是说英语的采用情况更接近 2:1、3:1 的比例？或者你能提供的任何信息来帮助我们框定这个问题都会很有帮助。

Luis von Ahn -- 联合创始人兼首席执行官

是的，我可能会对此发表一些看法。Max 的价格显著高于 Super。例如，在美国，它的价格是 Super 的两倍。因此，你会期望更富裕的国家采用 Max 的比例更高，这确实有一些推动因素。

另一方面，Max 的主要功能是与 Lily 的视频通话，我们看到，英语学习者（主要来自贫穷国家）在有机会使用时，使用频率是两倍。这将推动英语学习者/贫穷国家采用 Max。因此，双方之间存在这种拉锯。我不知道最终会如何，因为例如，目前 Max 在一些非常大的英语学习国家是不可用的。

例如，它在印度是不可用的。因此，我们会把它放在那里，这将在一段时间内发生。我不知道最终会如何。目前，富裕国家的 Max 用户更多。

所以他们通常是那些不学习英语的人，但我认为这将会改变。我不知道这会不会是——我只是不知道最终会如何，但这将会有所改变。

Chris Kuntarich -- 分析师

明白了。也许我注意到在第三季度，Max 对总预订的贡献是显著的。我不相信这在第二季度的新闻稿中提到过。对此我们应该如何思考？我们是否应该认为这在季度内的增长贡献是低个位数的？

Matt Skaruppa -- 首席财务官

是的，我的意思是，这就是我们提到它的原因，第三季度确实是 Max 重要性的变化。而且，正如我在第四季度的指导中提到的，第四季度的指导确实包含了我们认为在第四季度 Max 和视频通话会发生的事情。因此，它现在是指导和我们表现的重要部分。我们——再说一次，我认为我们仍然处于这个过程的初始阶段，尤其是在视频通话方面。

所以在第三季度，我提到这导致了一些一次性的波动，因为我们更广泛地推出了它。我认为在第四季度我们可能会看到一些类似的情况。但确实，我认为这些都已纳入指导中。

Chris Kuntarich -- 分析师

明白了。只是想确认一下，您是否提到我们是否应该期待新年折扣活动？Max 会包括在内吗？

Matt Skaruppa -- 首席财务官

是的，我们将对此进行实验，所以——但你只需在年末的最后四天出现，看看结果。

Chris Kuntarich -- 分析师

到时见。

Debbie Belevan -- 投资者关系负责人

好的。我们的最后一个问题来自 CMS 的 Crystal Li。

Crystal Li -- 分析师

好的。感谢管理层回答我的问题，我很荣幸成为最后一个提问的人。我只是想知道，您对 Duolingo Max 的付费比例趋势的长期看法是什么？您认为它会超过 Super Duolingo 计划的比例吗？您能分享更多关于 AI 视频通话产品竞争格局的看法吗？

Luis von Ahn -- 联合创始人兼首席执行官

是的。我们并不真正知道它会如何稳定下来，是否会有更多的人选择 Max 而不是 Super。我认为这将取决于国家和我们相对的价格。因此，很难说这将如何结束。

在竞争方面，通常来说，我们——使我们脱颖而出的，是我们在语言学习领域的领先地位，这有很多因素。我想，首先，我们理解到，自己学习某样东西或学习一门语言最困难的事情就是保持动力。因此，我们所做的一切都试图让你保持参与。我是说，这个应用程序是非常游戏化的。

例如，我们的对话功能，你不是和一个随机角色对话，而是和 Lily 对话，Lily 开始成为你的朋友等等。因此，我们真的努力让我们所做的一切都充满吸引力。这是让我们脱颖而出的一个重要因素。

另一个让我们脱颖而出的重要因素是我们的免费增值模式，实际上绝大多数用户都是免费使用 Duolingo，因为我们的免费层非常好。现在，这做了很多事情。首先，它给我们带来了非常大的规模，而拥有如此大的规模使我们能够收集数据以更好地教学，并使 Duolingo 更具吸引力。因此，我们拥有比历史上任何人都更多的数据，关于人们如何学习语言。

而且免费层的另一个作用是，它充当了我们的营销引擎。我们能够如此高效地进行营销的原因——我的意思是，我们在营销上的支出相对于大多数应用程序来说非常少，而我们能够做到这一点的原因是我们的免费用户基本上充当了我们的营销引擎。他们告诉他们的朋友。因此，这就是我们认为使我们与竞争对手区分开来的原因。

Debbie Belevan -- 投资者关系负责人

好的。问题就到这里。我将把时间交给 Luis 来总结。

Luis von Ahn -- 联合创始人兼首席执行官

谢谢你，Debbie。我想感谢大家的参与。下次见面时，享受与 Lily 的视频通话，无论你正在学习哪种语言。

时长：0 分钟

通话参与者：

Debbie Belevan -- 投资者关系负责人

Lily

Matt Skaruppa -- 首席财务官

Luis von Ahn -- 联合创始人兼首席执行官

Justin Patterson -- 分析师

瑞安·麦克唐纳 -- 分析师

亚伦·凯斯勒 -- 分析师

拉尔夫·沙卡特 -- 分析师

布莱恩·斯迈莱克 -- 分析师

布莱恩·斯迈莱克 -- 分析师

罗斯·桑德勒 -- 分析师

安德鲁·布恩 -- 分析师

柯蒂斯·纳格尔 -- 分析师

怀亚特·斯旺森 -- 分析师

阿尔温德·拉姆纳尼 -- 分析师

斯克拉·斯克拉 -- 分析师

亚历克斯·斯克拉 -- 分析师

施韦塔·卡朱里亚 -- 分析师

马克·马哈尼 -- 分析师

克里斯·昆塔里奇 -- 分析师

克里斯塔尔·李 -- 分析师

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