Upwork (UPWK) 2024 年第二季度财报电话会议实录

图片来源：The Motley Fool。

Upwork(UPWK -3.06%)

2024 年第二季度财报电话会议

2024年8月7日，美东时间下午 5:00

目录:

• 主要发言
• 问题与回答
• 与会者

主要发言:

操作员

大家好，感谢您的耐心等待。欢迎参加 Upwork 第二季度财报电话会议。此时，所有与会者都处于听取模式。演讲结束后，将进行问答环节。

[操作员指示] 请注意，今天的会议正在录音。现在我想把会议交给今天的发言人，Jacob McQuown，副总顾问副总裁。请发言。

Jacob McQuown -- 副总顾问副总裁

谢谢。欢迎参加 Upwork 关于 2024 年第二季度财务业绩的讨论。今天与我一起的有 Upwork 总裁兼首席执行官 Hayden Brown，以及 Upwork 首席财务官 Erica Gessert。在管理层做完准备好的发言后，他们将乐意回答您的问题。

但首先，我将回顾免责声明。在本次通话中，我们可能会就与我们业务相关的事项发表前瞻性声明，这些声明属于联邦证券法下的前瞻性声明。前瞻性声明包括除历史事实陈述之外的所有陈述。这些陈述并非对未来业绩的保证，而是受各种风险、不确定性和假设的影响。

我们的实际业绩可能与前瞻性声明中反映的预期有实质性差异。有关可能影响我们实际业绩的重要风险和其他重要因素的讨论，请参阅我们在 SEC 网站和投资者关系网站上可获得的 SEC 备案文件，以及今天财报新闻稿中讨论的风险和其他重要因素。有关非 GAAP 财务指标的信息，包括与其最直接可比的 GAAP 财务指标的调和，可在今天下午发布的新闻稿中的我们投资者关系网站 investors.upwork.com 找到。除非另有说明，报告的数字均与 2024 年第二季度或 2023 年第二季度进行比较时进行了四舍五入。自由现金流是一个非 GAAP 数字，所有其他财务指标均为 GAAP，除非作为非 GAAP 添加。现在，我将把电话交给 Hayden。

Hayden Brown -- 总裁兼首席执行官

欢迎大家参加 Upwork 的 2024 年第二季度财报电话会议。Upwork 强大而稳健的业务继续在营收和利润两方面呈现出引人注目的增长特征。我们第二季度的营收达到 1.931 亿美元，同比增长 15%。我们持续致力于提高盈利能力，体现在我们有史以来最高的季度 GAAP 净利润达到 2,220 万美元，而调整后的 EBITDA 为 4080 万美元，调整后的 EBITDA 利润率为 21%，较去年同期的 8.5% 有所提高。

我们在实现这一营收增长并超越盈利目标的同时，在一个对大大小小企业都变得更具挑战性的动态宏观经济环境中运营。这种具有挑战性的环境在第二季度显示出比预期更软的顶部漏斗活动。我们内部跟踪的软度的一个领先指标是寻求工作的客户，这是一个衡量参与导致新合同的客户数量的指标。在第一季度，这一数字环比增长 11%，而在第二季度，这一数字环比下降 6%，特别是在五月和六月，以及活跃客户向非常小的企业的混合转变。

虽然我们赞赏小企业的韧性在我们平台上表现优于其他群体，但小企业在每份合同的较低支出和每位客户的较少合同的历史特征导致我们对今年剩余时间的业绩预期更加谨慎。我们认为，基于我们在第二季度观察到的宏观经济条件导致的客户活动变化，这些变化将在 2024 年余下时间内持续存在，并已将这些变化纳入降低的 2024 年全年营收指引中，同时重申我们的 2024 年全年调整后 EBITDA 指引。Upwork 的盈利市场模式和我们持续的纪律执行为我们提供了独特的竞争和财务优势，我们正在继续利用这些优势。我们先进的技术平台和全球双边市场使我们能够成为连接高技能自由职业人才与客户的唯一在线目的地，以满足他们希望工作的全部方式。

我们的数字也证明了我们在从线下、模拟和数字招聘和人员配置来源中赢得份额方面的持续成功，我们超越了更广泛市场趋势。Upwork 受益于持续不断的朝向高质量、具有成本效益、灵活的替代传统全职和临时人员配置方法的持久性转变。无论是在绝对还是相对基础上，我们都处于持续强势地位，盈利能力和自由现金流动态反映了我们业务模式的基本优势。创新增长继续是 Upwork 的首要任务，使我们能够在宏观经济复苏后实现最佳表现。

我们继续投资于多个收入和 GSV 增长杠杆，以保持我们作为行业领导者的地位，并将这一领导地位转化为顶线和底线增长，持续健康的收费率扩张提供支持。这些杠杆包括：首先，继续利用 Upwork 的固有能力，在当前专注于使 Upwork 成为人工智能人才和工作的首要目的地，以适应市场对技能需求的变化；其次，通过注入基于 Uma 的人工智能功能和用户体验来提高客户的生产力、参与度和工作成果，Uma 是 Upwork 的专注人工智能；第三，通过正确的产品、合作伙伴关系和整合，持续扩大我们在企业 TAM 中的份额；第四，通过启动新的分销渠道，通过合作伙伴关系以成本效益的方式大规模地吸引新客户；第五，通过广告和货币化努力，继续推动市场质量、效率和增值服务的采纳。我将介绍每个收入和 GSV 增长杠杆的进展情况。基于长期为客户提供人才访问的记录，对于他们今天所需的技能，这总是最相关的。

客户来找我们寻求专业、熟练和知识渊博的人，将他们的人工智能梦想变成现实。从构建和部署 Gen AI 聊天机器人到为 LLMs 训练和调整数据和提示，再到交付营销或后勤项目以整合最新的人工智能功能，企业意识到需要通过外部寻找人才和解决方案来补充他们内部的能力和专业知识，实现人工智能驱动的生产力和创新的承诺。这就是 Upwork 拥有巨大结构优势的地方。与显示只有 15% 的公司员工拥有他们所需的人工智能相关技能和培训的研究相比，在 Upwork 上超过一半的自由职业专业人士已经熟悉并使用人工智能工具，以交付高质量的成果。

因此，最近我们的 Upwork 研究所的一份报告发现，将近一半，48%，的 C 级高管已经引入自由职业者来推动延迟的人工智能相关项目。Upwork 为一系列企业提供服务，包括领先公司如 Scale AI，为他们的人工智能倡议提供所需的专业人才，我们正在不断发展我们的产品以满足这一不断增长的市场需求。虽然与去年同期相比，Q2 的人工智能相关工作的 GSV 增长了 67%，但最让我们兴奋的是这个业务和我们的客户前景。对于我们平台上利用这些机会的人才来说，实实在在的好处是令人信服的。

举一个例子，Q2 在从事人工智能相关项目的自由职业专业人士每小时的收入比从事非人工智能相关项目的人高出 47%。我们的第二个持续增长杠杆是通过我们自己的人工智能产品功能提高客户的生产力和增强参与度。在第二季度，我们宣布了 Uma，Upwork 的专注人工智能，用于支持招聘和匹配过程的关键步骤，并作为一个始终如一的不可或缺的工作伴侣。我们对 Uma 的愿景是通过更无缝地增强人与人工智能共同工作的力量，从而改变在 Upwork 上的工作方式。

尽管这个产品仍处于早期阶段，仅在特定用例中推出，但我们看到需求在 Q2 与 Uma 互动的用户增长了 23%。随着时间的推移，我们看到 Uma 将改变客户的游戏规则，使我们的平台更易于使用，并提高工作成果的质量。我们还在代表我们的企业客户创新我们的产品。大型企业市场并不是一个单一体，而是由多个大型子市场组成，这些客户对其需求的优先级不同。

因此，我们一直在战略性地解决这种多样化的业务需求。本季度，我们成功开始测试为企业客户提供新解决方案的新分流，其中我们在一个方案中设定了现有功能和定价，并在另一个方案中精简了一组更有限的功能和备选定价，以针对一部分企业买家。在测试过程中，这种方法使我们的销售团队的总体转化率更高，本季度共关闭了 46 笔企业交易，其中 27 笔是针对新方案，19 笔是针对我们传统的企业标准和合规产品。这种双轨方法为我们提供了关于如何修改我们的定价和打包以重新加速企业增长的宝贵见解，我们将在未来几个季度提供进一步更新。

在第二季度，Labelbox、Builders FirstSource 和 Guidepoint 是我们新增的企业解决方案客户之一。为进一步推进我们现有的企业解决方案合作伙伴关系，本月，我们宣布了与 Beeline 的新合作伙伴关系，Beeline 是最大和最知名的 BMS 提供商之一。我们还通过使我们的首批联合客户（包括纳斯达克）能够整合和访问我们在 Upwork 上拥有的高质量人才库，加强了与 KellyOCG 的 MSP 合作伙伴关系。这些举措显示了我们的灵活性，并进一步奠定了开拓这一巨大市场机会的基础。

历史上，Upwork 主要通过我们的网站和移动应用程序获取和转化客户，通过口碑、搜索引擎优化和付费渠道吸引他们。通过我们广泛的合作伙伴策略，我们看到了一种新的成本效益高的吸引和转化大规模新客户的途径，即在第三方生态系统中嵌入 Upwork 专家和创新体验，让那些潜在客户在实时遇到专业需求时能够接触到。Upwork 已经汇聚了庞大的专家社区，涵盖从 GoDaddy、WordPress 和网站开发，到 Shopify、电子商务和其他电子商务平台，再到社交媒体管理、项目管理以及大量的知识工作专业领域。我们的策略是将这些专家社区引入第三方生态系统，让他们能够在那里帮助合作伙伴及其客户取得成功。

参与的起点并不一定要在 Upwork 上，也能创造重要价值。在过去的一个季度中，我们的合作伙伴交易数量翻了一番，五月带来了迄今为止我们见过的合作伙伴带来的最高月收入。如今，合作伙伴的贡献对我们的总服务交易总额贡献虽小，但正在增长。随着我们未来几个季度进一步加速合作伙伴计划，我们将触及数量级更多的企业，并处于利用 Upwork 满足他们工作需求的最佳位置。

最后，作为我们继续努力为客户构建更多增值来源、提高市场整体质量和效率、同时扩大我们的收费率的关键杠杆，我们的广告和变现功能，包括订阅服务，发挥着重要作用。第二季度对我们来说是记录性实验速度的一个季度，在这一领域，我们看到了显著的成功和定价和打包的更新。在市场上，我们增加了更多的连接和我们的 AI 驱动的 Upwork Chat Pro 应用到自由职业者 Plus 订阅中，同时将我们的价格定位提高到一个能够体现我们提供的附加价值的水平。这些变化导致了我们有史以来最高的收费率。

资产变现产品的年增长率达到 75%，第二季度 Upwork Chat Pro 每日活跃用户环比增长 68%。资产变现产品继续是我们增长最快的收入来源之一。在这一领域取得的进展显著，但前景更加光明。即使在短期内面临波动的环境，Upwork 正在展示我们抓住长期增长机遇的位置，坚定地执行我们的盈利目标。

我们对将业务发展到巨大规模感到兴奋，借助我们强大的资产和势头，继续投资增长，并每年创造有意义的杠杆增长，朝着我们的 35% 五年调整后 EBITDA 目标迈进。我们很高兴能够利用我们的人才、技术和专业知识这些独特优势，与客户一起创新工作。现在，我将把话题转给 Erica 来审查我们的财务状况。

Erica Gessert -- 首席财务官

谢谢，Hayden。正如 Hayden 所概述的，我们对我们的商业模式的强劲性、Upwork 未来的机遇以及我们在艰难宏观环境中实现持续盈利增长的能力感到兴奋。我们的模式非常盈利，第二季度毛利率超过 77%，扩大了调整后 EBITDA 利润率，并增加了自由现金流。我们坚定地致力于在未来五年内达到 35% 的调整后 EBITDA 利润率目标，同时每年增加我们的营运杠杆。

现在，我将回顾我们最近业绩的一些亮点。第二季度收入同比增长 15%，达到 1.931 亿美元，部分原因是去年开始的固定费用定价结构，以及我们的广告和变现产品持续的势头。市场收入为 1.668 亿美元，同比增长 17%。在我们的企业业务中，第二季度总企业收入保持在 2630 万美元的水平。

在我们的企业解决方案产品中，客户支出和行为与第一季度的趋势保持一致，受当前高利率环境影响，这影响了企业支出。托管服务收入在本季度表现强劲，同比增长，反映了对工作产品交付的需求增加，以及在过去几个季度签署的六份新的托管服务协议。尽管今年第一季度在 Upwork 上的顶部活动有所增强，但在第二季度，我们看到这些趋势有所减弱，同时也出现了向非常小型企业的转变，这影响了我们的平均合同规模。这种活动是更广泛宏观经济趋势的反映。

因此，尽管受到暂时的宏观相关挑战，Upwork 的总服务交易总额同比下降了 2.7%，每个活跃客户的总服务交易总额同比下降了 5%。尽管面临这些压力，活跃客户同比增长了 6%，达到 868,000，新客户获取和留存都使我们受益。我们的市场收费率在第二季度达到历史最高水平，为 18%，较第一季度提高了 30 个基点。

我们有信心拥有额外的增长空间来提高我们的收费率，我们的方法是专注于定价与价值相匹配。我们继续在平台上测试和尝试各种各样的货币化策略，这些测试支持我们的信念，即我们在未来有显著增加收费率的机会。在这个过程中，我们将始终平衡我们看到的货币化机会与市场健康和增长之间的关系。在第二季度，我们从广告和货币化产品中持续看到动力，Freelancer Plus 订阅同比增长 28%，为我们持续增长的最大收入来源做出了贡献。

非通用会计毛利继续改善，同比和环比均达到 77.6%。第二季度非通用运营费用为 1.122 亿美元，占收入的 58%，而去年同期为 1.157 亿美元，占收入的 69%，我们成功地继续降低运营成本。第二季度非通用研发费用为 4400 万美元，同比增长 21%，因为我们继续加快创新步伐并投资于技术。我们预计研发费用在绝对金额上将同比增加，但在 2024 年全年将随着收入比例下降。

第二季度非通用销售和营销费用为 4390 万美元，同比下降 22%，我们预计在今年剩余时间内保持类似的支出水平占收入的比例。我们的交易损失准备（PFTL）在第二季度仍然很低，为 180 万美元，约占总收入的 1%。调整后的息税折旧及摊销前利润（Adjusted EBITDA）在第二季度为 4080 万美元，代表 21.1% 的调整后 EBITDA 毛利。我们盈利的商业模式创造了有史以来最高的季度 GAAP 净收入，并继续产生 GAAP 每股收益增长，其中包括股权报酬的影响。

2024 年第二季度，GAAP 净收入为 2,220 万美元，全摊薄 GAAP 每股收益为 0.17 美元。第二季度的自由现金流为 3350 万美元，这是我们商业模式固有的高自由现金流收益的结果。我们还通过股票回购向股东返还了 3310 万美元，几乎相当于第二季度产生的自由现金流的 100%。截至第二季度末，现金、现金等价物和可市场化证券约为 4.977 亿美元。

关于展望。我们根据自 5 月以来看到的数据点和对当前宏观环境没有改善的预期，为今年剩余时间提供了更为谨慎的收入展望。通过保持我们全年调整后 EBITDA 的指引，我们提高了我们的毛利展望。这是由于我们在业务各个环节上强调成本纪律。

在这种环境下产生增长的毛利能力使我们对我们的长期调整后 EBITDA 毛利目标充满信心。我们相信我们在增长和盈利能力上的平衡关注，以及高自由现金流收益的毛利增长，将会随着时间的推移产生强劲的股东回报。对于 2024 年第三季度，我们预计收入范围在 1.79 亿美元至 1.84 亿美元之间，中间值代表同比增长 3%。至于第三季度的调整后 EBITDA，我们指导范围为 3,600 万美元至 3,900 万美元，中间值代表调整后 EBITDA 毛利率为 20%。

对于 2024 全年，我们预计收入在 7.35 亿美元至 7.45 亿美元之间，中间值代表同比增长 7%。在我们的收入展望中考虑到了一些近期的反规避举措带来的阻力，我们预计这将有助于改善客户体验和平台质量，同时刺激我们市场的长期增长。我们预计今年剩余时间的收费率将与第二季度保持稳定。由于我们持续的成本纪律和我们模式的强劲性，我们预计全年调整后 EBITDA 将在 1.4 亿美元至 1.5 亿美元的范围内，提高了我们的调整后 EBITDA 毛利展望。

作为提醒，由于今年第四季度的星期日较去年较少，GSV 和收入增长，因此调整后 EBITDA 毛利受到影响。由于每周客户结算的时间，任何一段时间内的星期日数量都会影响该时期的收入和 GSV 认定。排除结构性影响，我们全年的 GSV 增长率将约高出一个百分点。我们预计 2024 全年非通用摊薄每股收益将在 0.90 美元至 0.94 美元之间，高于上一季度的指引范围 0.88 美元至 0.92 美元。

全年，加权平均流通股数将下降至 1.39 亿至 1.43 亿股，低于我们上一季度的指引范围 1.4 亿至 1.44 亿股。我们盈利的市场使我们能够在短期和长期内实现持续盈利增长。我们可以在继续投资于创新解决方案的同时增加盈利能力和自由现金流，这将为 Upwork 开启新的增长曲线。无论宏观环境如何，我们将继续创新并巩固我们作为市场领导者的地位，同时持续产生稳定且显著的运营利润和自由现金流。

最后，我要感谢我们在 Upwork 的不可思议团队在本季度的贡献，以及他们无与伦比的创造力、专注力和执行速度。我为能成为这个伟大团队的一员感到自豪。有了这些，我们将很乐意回答您的问题。

问题与回答：

运营商

谢谢。[运营商指示] 请稍候，我们正在整理问答名单。我们的第一个问题来自 JMP 证券的 Andrew Boone。请发言。

Andrew Boone -- 分析师

非常感谢您提问。Hayden，在您的开场发言中，您谈到了平台的健康状况，涉及到平衡收费率倡议和货币化产品。您能否就此谈一下，您如何看待像 Connects 这样的项目，以及如何推动更多的货币化给自由职业者，同时确保平台有足够的流动性，支持更多首次自由职业者？

Hayden Brown - 总裁兼首席执行官

谢谢，Andrew。我想说，我们迄今为止所做的工作非常成功，并为我们继续推动平衡您所概述的因素提供了蓝图，因为我们专注于扩大收费率，同时使这些倡议从市场健康和质量的角度具有增值性。我们在这里关注的是像 Connects 和订阅以及增值服务这样的项目，我们正在通过这些方式改善市场的信号质量，让人才和客户更多地控制他们想何时、何地以及如何参与，并提供更多优先权进行工作或提出自己的方式。因此，实际上，这些功能在很大程度上是为了实现我们的市场健康目标而提供服务。

在某些情况下，货币化实际上只是这些项目如何最有效运作的副产品，并且确实可以为客户和我们所利用。回顾并更广泛地看待我们在广告和货币化机会方面，我们知道，鉴于我们今天的位置，以及当我们将我们的机会与其他双边市场业务进行比较时，这里有很大的发展空间。我们也明确知道，无论是在增值服务方面还是进一步增强订阅方面，都有一个我们可以执行的长期规划路线图。因此，我们对继续扩大和建设我们所做的工作感到非常满意，并且真正继续扩大收费率的机会，这对于市场和客户来说非常有价值和健康。

Andrew Boone - 分析师

这很有帮助。然后我想问一下关于合作伙伴交易的事情。Hayden，在您推出更多这些交易时，您能谈谈哪些方面取得了成功，以及这如何描绘了您们未来希望追求额外交易的情况吗？非常感谢。

Hayden Brown - 总裁兼首席执行官

我们认为合作伙伴机会非常广阔，而且肯定有很多看待这个问题的方式。OpenAI 是我们这个更大项目的启动合作伙伴，实际上为我们目前所拥有的势头提供了起点。我想说，对我们来说，成功的定义实际上是利用我们过去几个季度一直在打造的这种合作伙伴关系力量，建立这种高度可扩展、非常具有成本效益的新方式，让我们将客户需求引入我们的人才。我们的突破在于，我们不需要所有这些客户都来了解我们的品牌，或者注册并在 Upwork 上开户才能找到成功，找到我们的人才。

因此，我们真的正在改变我们的模式，并通过这些合作伙伴将我们的人才引入生态系统，并利用一些像 OpenAI 这样的知名合作伙伴，产生了一个非常成功且快速发展的潜在合作伙伴渠道，这些合作伙伴来找我们，说：“嘿，我们能参与其中吗？” 因为这些合作伙伴拥有客户和顾客生态系统，这些生态系统本身有需求，而这些合作伙伴并不总是有很好的方式来满足这些需求。因此，这就是导致五月成为迄今为止我们看到的最高月度收入合作伙伴月份的原因，以及在过去的一个季度中，我们将合作伙伴交易数量翻了一番，并且仍在继续发展。因此，这个机会仍处于早期阶段，但我们确实看到这可能是一个非常令人兴奋的客户获取轨迹，并且对我们前进的不同模式有所帮助。

Andrew Boone - 分析师

谢谢。

运营商

谢谢。下一个问题来自 Needham and Company 的 Bernie McTernan。您可以发言了。

Bernard McTernan - 分析师

非常感谢。我只有几个问题。也许我们已经根据指南知道答案了，但我只是想澄清一下。

如果您在六月看到的趋势持续到七月和八月的预订水平上，以及指导中提到的收费率在剩下的一年中相对于第二季度保持不变，这是否只是考虑在这种顶线预订环境中不适合依赖货币化，或者我们应该考虑其他因素？然后抱歉，最后一个澄清，只影响 GMV 增长 100 个基点的因素是因为第四季度最后一个星期日，这是针对全年还是仅针对第四季度考虑的？

Erica Gessert - 首席财务官

是的，Bernie。关于那里的情况。在顶部信号方面，首先，我们实际上在第一季度看到了非常强劲的顶部信号需求，我们确实看到这种情况在五月中旬开始转变，然后进入六月和七月。

我们确实看到这些趋势在六月和七月略有恶化。因此，这确实是我们指导的基础。我们在指导中充分考虑了这种影响，事实上，我们现在正在考虑这些趋势不会有所改善。因此，在这方面，我认为我们感到我们已经为今年的指导完全消除了风险。

关于您提到的收费率趋势问题，是的，我认为我们只是谨慎行事，再次预期我们所看到的趋势，并且仔细观察顶层趋势，无论是需求方面还是这种混合转变，并且预计我们也会在一些广告产品中看到一些轻微的使用减少。至于周日效应的问题，是的，这一点影响是全年的 1 个百分点。

伯纳德·麦克特南 -- 分析师

明白了。谢谢，Erica。

Erica Gessert -- 首席财务官

当然。

运营人员

谢谢。下一个问题来自 Canaccord 的 Maria Ripps。请发言。

玛丽亚·里普斯 -- 分析师

非常感谢您回答我的问题。首先，我们知道您在一个艰难的宏观环境中运营，您能谈谈您如何保持调整后的 EBITDA 指引的能力吗？当我们审视您的损益表时，有哪些领域可以在短期内优化，而不会影响未来增长？然后我有一个简短的追问。

Erica Gessert -- 首席财务官

是的。关于保持调整后的 EBITDA 指引，我认为，这是一个固有盈利的业务，我们通过实施的成本纪律机制取得了巨大进展。我们显然在毛利线和运营支出线上不断取得进展。因此，我们非常有信心能够继续这样做。

我们现在的毛利率为 77.5%。我们仍然可以继续优化一些方面，比如与托管成本等费率的工作。并且只是提醒大家，我们继续投资于增长。我们的研发支出在 Q2 同比增长了 21%，我们非常专注于投资于将来增长 GSV 的增长杠杆。

因此，我们认为我们可以做到两者兼顾。我们可以继续优化一些对我们来说回报较低的领域，在 G&A 线和其他地方进行优化，并在投资增长的同时产生增长的运营利润。

玛丽亚·里普斯 -- 分析师

明白了。非常有帮助。其次，您能谈谈最近与 AI 工具和功能相关的任何进展吗？我知道您在新闻稿中强调了一些内容。有没有办法量化 AI 对您整体业务的影响？

海登·布朗 -- 总裁兼首席执行官

当然，玛丽亚。关于 AI 工具和功能，我可以说我们对我们正在推出的功能和功能感到非常满意，包括我们的 Uma AI 工作伴侣，以及 Upwork Chat Pro，这是一个专门为自由职业者设计的 AI 功能，可以在 Upwork 的工作过程中利用，这些功能都得到了很强的采用，并且即使它们仍处于早期阶段，也在不断发展。我们在 Q1 和 Q2 之间看到 Uma 与用户互动增加了 23%。我们还看到自由职业者每天使用 Upwork Chat Pro 增加了 68%。

因此，这些都是积极的信号，表明这对我们来说是一种有效的策略，将继续增强体验和指标，真正让我们对正在执行的路线图充满信心。关于 AI 对整体业务的影响，这是一个思考消除负面影响的方式，我认为我们收到了很多关于这方面的问题。随着世界正在经历 AI 转型，不可避免地，在这个旅程中，一些旧的工作方式将被抛弃。我们市场中那些不太复杂、理论上最容易被 AI 随着时间推移所取代的工作部分，是在 Upwork 上花费不到 300 美元的工作，这部分目前仅占我们 GSV 的不到 5%。

明确一点，我们还没有在这个小工作部分整体上看到广泛的 AI 影响。现在，如果您看看小工作部分，AI 目前的影响要小得多，主要集中在一些类别上。写作和翻译显然是最明显的领域，这正如我们多个季度以来所预期和看到的。在写作和翻译以及其他地方，我们继续看到，目前，由于新的工作出现，编辑和翻译人员的每份合同工作时间、每份合同支出都在增加，因为他们实际上正在与 AI 合作并补充 AI 提供的成果。因此，这些因素真正证明了 AI 相关机会，我们期望通过提供人类专业知识来受益，这种专业知识在我们市场中的所有类别中都受到重视，因为人类正在与 AI 工具在生态系统中合作。我们看到的是 AI 更多地增强人类，而不是取代他们。

玛丽亚·里普斯 -- 分析师

非常感谢。非常有帮助。

海登·布朗 -- 总裁兼首席执行官

谢谢，玛丽亚。

运营人员

谢谢。下一个问题来自瑞银的 Josh Chan。请发言。

乔希·陈 -- 分析师

您好。下午好。感谢您回答我的问题。我想知道您在 Q2 中看到的轨迹能否再详细谈一下。

是五月或六月出现了一次性下降，然后从那里保持平稳，还是缓慢放缓？我想澄清一下您的指引，这是否意味着从当前水平保持平稳，还是意味着随着您谈到维持当前趋势，继续放缓？谢谢。

Erica Gessert -- 首席财务官

是的。因此，也许可以退后一步，谈一谈从第一季度到第二季度的过渡，我们在第一季度看到了一些非常有前景的顶层需求信号，我们的客户寻求工作指标，在我们平台整体需求和增长方面是一个领先指标，在第一季度增长了 11%。这一趋势在五月中旬开始逆转，然后我们看到在六月和七月出现了下降趋势。再次，我们在这里看到了一些因素。

我们看到整体需求信号下降。然后我们还看到了一个混合转变，我们看到来自非常小型企业的强劲增长，以及来自较大客户的需求下降，这在我们所处的高利率环境下是可以理解的。由于较小企业通常具有较低的整体支出特征，这种混合转变影响了我们每活跃用户的总交易价值，这让我们对今年余下时间的前景更加谨慎。

Josh Chan -- 分析师

谢谢。感谢您的解释。关于您的费用管理，在这种环境下表现非常出色，当需求最终恢复时，您是否需要经历像增加支出这样的时期，或者您是如何考虑需求最终触底并改善的轨迹的？谢谢。

Erica Gessert -- 首席财务官

是的，当然。我们为我们实施的成本纪律感到非常自豪。我认为我们在这方面做得很好，我为这里的团队如此努力工作感到自豪。我们非常致力于在继续这条道路的同时继续增长运营杠杆。

即使需求回升，我认为我们在投资方面会非常谨慎。例如，我们建立了一个非常出色的营销引擎，具有非常明确的收益和投资回报率参数，我们将继续以这种方式投资。因此，我并不认为在需求回升时有必要显着增加支出，但我们将随着情况的发展进行评估。

Josh Chan -- 分析师

非常感谢您的时间和解释。

运营人员

谢谢。下一个问题来自 Piper Sandler 的 Matt Farrell。请发言。

Matt Farrell -- 分析师

感谢您回答我的问题。我想更多地了解企业定价策略的分化。是什么导致了这种情况？您显然提到了一些早期结果，但我们应该如何考虑这有助于在未来几个季度加速企业业务的发展？

Hayden Brown -- 总裁兼首席执行官

当然，Matt。我们对此的看法是企业 TAM 非常有吸引力，我们定位良好，积极努力不断开拓。在上个季度我们进行的试点项目中，您是对的，我们看到了一些有希望的信号，我们仍在测试中，并且真正利用这些信号的经验教训来指导我们接下来的方向。因为我们在这方面的工作进展，洞察力非常强大，但我们还没有预期到每个季度都会看到与上个季度相同水平的新标识转化带来的业绩持续增长。

但我们认为在这种环境和任何环境中，保持在开拓市场机会方面非常灵活至关重要。这正是我们专注于做的，因为我们看到增加转化、扩大我们在企业领域的标识数量以及开拓市场份额的机会。这是我们专注的地方。因此，我认为现在说得更具体还为时过早，但这确实是我们聚焦的地方，而结果也表明我们在灵活性方面表现出色。

Matt Farrell -- 分析师

接着是关于全年指引的一些问题。根据我的计算，它假设在年底时 GSP 会出现相当大的减速。我想知道，无论是对小型客户还是企业客户，宏观经济情况有何不同？与以往的放缓周期有何不同？这次似乎比以往更加严重，但希望能更清楚地了解支出模式和嵌入在 GSP 中的假设。谢谢。

Erica Gessert -- 首席财务官

也许我先说一下，Hayden，随时可以补充。这里有几点。就像我说的，指引基本上是基于我们在第二季度结束甚至进入第三季度看到的较低趋势。这是我们基于的。

这是六月和七月的趋势，我们真的希望确保我们不会预期到宏观经济会有任何改善，与我们在过去几个月看到的情况相比。因此，正如我所说，为此效果，我们认为我们已经有效地降低了年底的风险。就宏观经济如何影响平台支出而言，我想说，总体而言，高利率影响大中型企业客户支出的需求，通货膨胀影响小型企业和消费者方面的需求。这两者都会对 GSP 产生影响，并且随着时间的推移会产生复合效应。

我认为我们过去几年在经历这一切时表现得非常出色，现在我们开始看到一些这些复合效应，我认为这确实对平台上的需求产生了影响。但由于我们在高增长类别、广告和货币化策略方面的一些投资，我们已经能够在这种环境中实现收入增长，我们也预计其中一些因素在 2025 年及以后也会带来收益。

运营人员

谢谢。下一个问题来自 BTIG 的 Marvin Fong。请发言。

Marvin Fong -- 分析师

晚上好。感谢您提问。我想总结一下关于世界形势的讨论。您能否就可能在某些类别或地理区域方面趋势明显疲弱或相对较强的问题进行补充？接着我有一个后续问题。

海登·布朗 - 总裁兼首席执行官

马文，从类别的角度来看，整体宏观范围内的科技行业在职位空缺方面受到了更严重的打击。因此，我们看到这在一定程度上影响了我们平台上对科技工作的需求有所减弱。这与宏观趋势一致。我们也知道，这种影响并不是完全均匀的。

在我们平台上的科技类别中，有一些子类别表现更好。因此，情况有些不均匀，但我想说的是，一个主题是明显的。在类别方面，明显的亮点是与人工智能相关的工作实力。这一领域的增长率达到了 67%。

我们看到在这些受人工智能影响的业务领域内，甚至在自动化进行的同时，新的增长点也在涌现，比如评分和翻译等子类别。这就是类别的情况。至于地理位置或其他细分市场，我想说，我们看到美国、德国和英国在客户需求方面受到的影响要比全球其他国家更大一些。

而且，我认为这反映了这些经济体整体上正在发生的情况。

马文·方 - 分析师

好的。好的。这完全合理。

我也想就分化的企业进行跟进。我只是好奇，究竟是什么让较低功能版本更具吸引力？也许是一些前期成本，或者是佣金率较低？到底是什么会吸引那些摇摆不定的企业？然后问题的第二部分，您是否认为您现有的全功能企业客户可能会选择较低功能版本？谢谢。

海登·布朗 - 总裁兼首席执行官

是的。我理解您的担忧。我可以告诉您，这里不存在 cannibalization 的风险。我们正在充分利用包装、定价和整体结构的艺术，以完全满足企业内存在的不同子细分市场。

以前，我们更多地是针对一个目标提供一种产品，现在我们在工具箱中有更多工具。而且，我们并没有——这是我们第一次尝试，真正旨在优化吸引这些新客户并扩大他们的市场份额，这是我们希望在绝对最佳水平上做到的。因此，我们学到了很多东西。我想说的是，我们并没有牺牲利润率、佣金率或整体业务的有效性和盈利能力。

但我们决心要确保我们如何完全正确地制定这些套餐和定价，以开拓这个市场。

马文·方 - 分析师

太好了。谢谢您的解释，海登。

海登·布朗 - 总裁兼首席执行官

当然。

运营商

谢谢。[运营商指示] 我们的下一个问题来自 Jefferies 的 John Byun。请发言。

约翰·边 - 分析师

您好。谢谢。我是代表 Brent Thill 的约翰·边。关于宏观和 GSV 增长，我想问一下，您可以采取什么样的行动，或者什么可以帮助恢复增长？是需要低利率还是其他外部或特定因素？此外，在调整 EBITDA 边际进一步扩张方面，我记得您过去提到过仍有优化空间的研发。

想知道您对此仍然持何种看法。如果不是的话，那么我们在不同运营支出线之间仍有哪些大的领域可以进一步优化？谢谢。

海登·布朗 - 总裁兼首席执行官

约翰，我们不必等待宏观环境改善才能让我们的 GSV 投资产生回报。我们预计我们目前正在投资的杠杆，在目前的早期阶段将在 2025 年产生影响，即使挑战性的宏观环境持续存在。当宏观环境改善时，它们肯定会表现更好。因此，我们的增长将来自企业倡议，包括定价和包装工作，这将解锁标识和市场份额，以及来自 VMS 和 MSP 计划的放大效应。

我们正在进行的 AI 和 Uma 动力性能改进，从推动规模化新客户获取的合作努力，到在我们的市场上扩大 AI 人才和与工作相关的 GSV，这一切都在今年的早期执行阶段，我们从未指望它们在 2024 年产生重大影响。到 2025 年，它们将是有益的。它们还将受益于资产变现工作，这将是一个额外的助推力，以及反规避努力，这将在明年对 GSV 和收入产生积极影响。

因此，我们对我们的机会组合和我们在每一个机会背后的强劲执行感到非常满意。

艾瑞卡·盖瑟特 - 首席财务官

我只想回答一下关于调整后的 EBITDA 边际扩张问题。是的，我们在研发领域还有更多的优化空间。我们将继续在创新平台上投资。

我们认为持续创新和对技术的投资是推动业务增长的途径。因此，您会看到这一领域的增长在逐年增加，但远不及过去的程度。因此，过去几年我们在研发方面的增长超过了 20%。我们采取了非常精准的方法。

我们逐个项目地进行审查，削减那些没有达到我们期望的投资回报率且时间跨度不符合要求的项目。此外，我们还可以优化继续改善毛利率。我认为在一般行政和管理费用方面还有很大的改进空间。

John Byun -- 分析师

谢谢。

运营人员

以上是 Upwork 2024 年第二季度收益电话会议。 [运营人员签退]

时长：0 分钟

与会者:

Jacob McQuown -- 副总顾问

Hayden Brown -- 总裁兼首席执行官

Erica Gessert -- 首席财务官

Andrew Boone -- 分析师

Bernard McTernan -- 分析师

Bernie McTernan -- 分析师

Maria Ripps -- 分析师

Josh Chan -- 分析师

Matt Farrell -- 分析师

Marvin Fong -- 分析师

John Byun -- 分析师

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