Lululemon（纪要）：2026 年春季新款渗透率提高到 35%
以下为海豚君整理的 Lululemon FY25 Q3 的财报电话会纪要，财报解读请移步《Lululemon：枯木逢春还是昙花一现？》$露露乐蒙(LULU.US)
- 财报核心信息回顾
1. 全年指引更新：
a. 总收入方面： 全年指引更新为 $109.6 亿至 $110.5 亿之间，剔除第 53 周后，这代表着同比增长 5% 至 6%。
- 美国收入方面： 预计保持在 -1% 至 2% 的增长区间，与先前的预期保持不变。
- 中国大陆收入方面： 预期上调，现在预计将高于 20% - 25% 增长区间的上限。
b. 毛利方面： 预计全年将下降约 270 个基点，优于原先下降 300 个基点的指引，主要原因是估计税关影响有所降低。
c. SG&A (销售、管理和行政费用) 方面： 预计将下降约 120 个基点，高于原指引（80 - 90 个基点），这是因为公司计划在 Q4 进一步投资于营销以推动流量和品牌建设。
d. 运营利润率方面： 预计下降约 390 个基点，这与原指引保持一致。
e. 稀释 EPS (每股收益) 方面： 指引上调至 $12.92 - $13.02。
f. 新开门店方面： 公司计划净新开 46 家门店，其中 15 家位于美洲（含墨西哥 9 家），其余大部分将在中国。公司正密切关注 2026 年潜在的门店开业情况，但鉴于美国收入趋势不理想，会保持谨慎。
2. Q4 指引：
a. 收入方面： Q4 预期在 $35 亿至 $35.9 亿之间，剔除第 53 周后预计同比增长 2% - 4%，低于 Q3 的增长趋势
b. 毛利方面： 预计将大幅下降约 580 个基点，核心影响因素是关税增加和取消 De Minimis（合计约 410 个基点），同时受到固定成本去杠杆化、投资以及降价（预计高出 100 个基点）的冲击。
c. 运营利润率方面： 预计下降约 680 个基点，其中 410 个基点与关税和 De Minimis 因素直接相关。
d. 稀释 EPS (每股收益) 方面： Q4 预期为 $4.66 - $4.76，去年同期为 $6.14。
e. 库存 (Unit) 方面： 预计将保持高位个数增长，但公司计划在明年使库存单位增长低于销售增长，目标是提高全年净透率和利用追单能力。
二、财报电话会详细内容
2.1 高管陈述核心信息
1. 假期表现：在感恩节期间，公司表现令人满意，成功利用增加的客流量清理了部分季节性和生命周期末期产品以优化库存，同时推出了反响良好的新全价产品，特别是特别版训练装备。通过提前一周向会员提供黑色星期五促销，公司极大地促进了电商流量和会员注册，创下了电商网站有史以来最高的单日交易量记录。然而，管理层也注意到感恩节过后销售趋势有所放缓，并已将此因素纳入第四季度的业绩指导中。
2. 推动美国业务三大支点：
a. 产品创造：目标是提高新品的频率和广度，计划将明年春季新款渗透率提高到 35%。为了提升速度和敏捷性，主流产品开发周期将从 18-24 个月缩短至 12-14 个月，并通过追单能力在 6-8 周内补充热销款。同时，公司将专注于更新和创新，尤其是 Train（训练系列），并计划清理不符合品牌未来愿景的旧款式，以调整产品生命周期。
b. 产品激活：公司通过优化门店体验（按门店和市场策划产品组合，减少本地库存密度）和优化数字体验（网站重新设计以增强视觉陈列和提升转化率）来更好地服务客户。公司将启动与 Amex Platinum 卡的合作以吸引高价值客户。同时，将持续投资于整合营销，聚焦产品新颖性和创新，利用创作者通过社交渠道吸引顾客。
c. 企业效率：面对关税增加和取消 De Minimis 的要求，公司将采取一系列措施，包括战略性定价行动、供应链举措（如供应商谈判、DC 网络效率），以及企业范围内的节约措施。这些措施旨在确保稳健的财务状况，减轻增加的关税成本，并利用公司 $10 亿现金和零负债的优势来巩固长期的股东回报增长。
3. 指引
a. 中国大陆： 现在预计全年收入增长将达到或好于 20%-25% 增长区间的上限（不含第 53 周）。
b. Q4 收入趋势： 预计将低于 Q3 趋势，主要由于日历变动（Q3 受益，Q4 受负面影响）。
c. 美国 Q4 趋势： 尽管感恩节后放缓，但预计将比 Q3 略有改善。。
2.2 Q&A 问答
Q：第三季度需求节奏如何？本季度至今（QTD）的趋势如何？ 能否详细说明，特别是您提到的黑色星期五之后的放缓趋势？展望明年，您认为产品组合完全优化需要一个怎样的合理时间范围？
A：关于美国市场的需求，第三季度的进展基本符合预期，其中八月表现最佳，十月相对疲软（但这是计划中的）。展望本季度，公司对感恩节期间的强劲业绩表示满意，不过感恩节后客流量确有回落，这一放缓趋势已反映在最新的业绩指导中。
在产品优化时间线上，公司将重点放在第一季度（Q1）激活产品组合中的新颖性，并致力于提升新品渗透率带来的效益。同时，公司将加强产品激活策略，确保通过全渠道营销最大化新产品的曝光率和关注度。
Q：鉴于产品组合的调整，在测算明年的运营利润率时，有哪些利好和利空因素需要考虑？考虑到您提到的 “提升体验” 和 “激活新产品” 等策略，明年是否有计划进行相关的再投资，需要我们纳入考量？
A： 展望 2026 年，运营利润率的走势存在一些利弊因素，公司将在明年三月看到产品组合调整的初步效果后提供更详尽的指导。主要的压力点包括全年需要承担更高的关税成本和取消微量免税（de minimis）规定的影响，同时还将重新计入 2025 年减少的如激励性薪酬等某些费用。
不过，公司正在积极采取行动减轻这些关税和成本压力，并持续致力于整体费用节省和提升业务效率。总体而言，尽管面临负面因素，团队将继续聚焦于效率提升工作，并计划在明年三月更新进展。
Q：本季度， lululemon 的业绩表现与整个行业/市场的表现相比如何？哪些产品线或类别会最先看到新产品的流入？
A：关于整体市场表现，服装领域持续面临压力。虽然我们在高端运动服饰领域保持了市场份额，但在高性能服饰方面略有流失，这主要是由于客群有向下交易的行为。
就新品引入而言，我们对创新管线感到满意，本季度在休闲系列中对 SBA 等系列进行了更新，并推出了 Mile Maker 和 Shake It Out 等表现良好的高性能新品。展望春季，我们的目标是将新款渗透率提升至 35%。这将平衡两方面：一是高性能活动类别（在 Q3 持续增长）背后的创新，二是生活方式品类的新品和创新。我们将以 Train 系列活动开启新的一年，随后将推出 Scuba、Swiftly 和 ABC 等核心系列的全新产品。
Q：在寻找下一任 CEO 时，公司/董事会主要关注哪些特质和能力？
A：增长和转型经验的特质。
Q：新产品线和未来策略中，有多大程度是直接来自于一手研究和顾客反馈的启发和指导？
A：将持续优先推出跑（Run）、训练（Train）、瑜伽（Yoga）、高尔夫（Golf）和网球（Tennis）这五大活动的创新。例如，训练系列将首次推出专为重量训练设计的新型高性能面料。
基于对高价值客群数据的分析，公司将持续更新核心系列（Core Franchises）。例如，将 Swiftly 系列进行快速迭代刷新，对男士的 ABC 裤进行更新，并将在 Waffle 和 Scuba 等成功系列上寻找创新机会。
团队是综合利用自身的客群行为数据以及与品牌大使和社区的研究反馈，来精准定位创新机会。
Q：本季度至今公司采取了哪些价格上涨措施？明年春季是否还有额外的价格上涨计划？您提到明年要维持或支持运营利润率在当前水平，请问这具体包含哪些内容和措施？
A：关于定价，公司自上季度以来没有采取任何新的价格上涨行动。此前，公司对少量产品组合进行了适度的提价，并对这些行动的价格弹性感到满意，结果符合收入和利润率预期。公司会持续关注竞争格局，但目前没有进一步提价的计划。
对于 2026 年的运营利润率，管理层认为负面因素将大于正面因素。主要的压力在于明年将是公司承担更高关税成本的第一个完整年份。因此，可以预期明年利润率会面临一定压力。尽管团队正积极寻求抵消成本的措施并已取得进展，但利润率的提升和效率的实现将是一个持续多年的努力。
Q：您最大的几个产品系列表现如何？您认为这些核心业务是否已足够庞大，值得在 2026 年及以后进行一次 “重置”，以便让新的产品创新和设计语言更显著地呈现在消费者面前？您目前看到了哪些新设计语言的 Proof Points，让您有信心相信 2026 年推出的新款式能够改变目前在美国看到的趋势？
A：公司对核心系列的策略在于保持平衡，持续在跑、训练、瑜伽、高尔夫、网球五大高性能活动类别中推动增长和创新，并通过紧身裤和上衣等业务满足运动员需求。休闲社交（Social）类别表现良好，但居家休闲（Lounge）是挑战最大的核心系列，公司正通过更新 Scuba 系列的材料和廓形 ** 来应对，并已在国际市场看到积极反响。鉴于许多核心系列在北美趋于饱和，而国际市场仍有增长空间，公司的策略是在国际上驱动增长，同时在北美进行重塑和创新。
为了确保新产品和设计语言能够显著地呈现在消费者面前，公司正在推行关键举措：在线下，通过在洛杉矶和迈阿密测试降低门店产品密度并优化策划，来突出新品的可见度；这些测试结果良好，并计划推广。在线上，新的网站设计赋予了团队更多工具，能够通过叙事和导航将新品置于客群关注的核心位置。这些举措在新品采纳和可见度上已初见成效，为 2026 年新产品的推出提供了信心支持。
Q：能否量化 [NFL 合作] 对公司销售额和利润率产生的具体影响？这项合作是否成功吸引了新的客群，或者是否按照预期重新吸引了原有客群？
A：从预期角度来看，公司对 NFL 合作的表现感到满意。这项合作的策略重点与我们其他战略性合作类似，主要关注客群获取，旨在同时增加男士和女士客群。
尽管目前仍处于早期阶段，但我们对通过此次合作吸引到的新客群数量感到高兴。从财务角度，NFL 合作目前在公司业务中占比相对较小，但我们对该项目的整体盈利能力感到满意。不过，由于存在营收分成，我们没有公布具体的财务细分数据。
Q：您对第三季度观察到的 “交易降级”（trade down）趋势有何补充看法？这对您将定价作为未来缓解成本（如关税）的手段有何影响？
A：这种行为在整个财年都有体现，反映了消费者在不确定环境下的心态。消费者目前对市场上的促销活动反应积极，明显在寻找价值和节省开支的方式，这种行为持续到了第三季度。
在定价方面，公司一直采取非常战略性的举措，并对目前已执行的提价行动所展现出的价格弹性感到满意，其结果符合销售和利润率预期。公司将继续对未来的定价决策保持这种逐项、审慎的态度。
Q：关于计划明年投入使用的加拿大配送中心（DC），考虑到其建设已有时日，且现在取消了微量免税（de minimis）政策，公司是否需要重新定位该 DC 的用途？目前对此有何规划或考虑？
A：团队正在深入评估整个配送网络。这并不意味着公司将取消在加拿大的存在，但确实意味着 DC 网络将需要进行调整，以确保运营效率最大化。管理层表示，将在 2026 年团队工作更进一步时，分享更多关于 DC 网络调整的细节。
Q：您能否详细说明本季度电商业务表现与实体门店业务表现的对比情况？您如何概括中国运动服饰市场的总体特征？在中国市场中，不同城市级别之间是否存在显著的市场差异？
A：中国大陆市场持续保持非常好的增长势头，整体业绩令人满意。尽管本季度部分超预期表现得益于平台活动提前等时机性因素，但在这些活动中，lululemon 仍是折扣最少的品牌之一。公司利用这些活动作为杠杆来激活 Scuba 等产品。此外，公司在该市场的奥特莱斯门店比例较低，因此能够利用这些渠道有效清理降价产品，这种销售组合非常有效。
外套业务在中国市场表现出色，现有的 Wonder Puff 系列以及 Feather Weight 等新品和廓形都受到消费者良好反响。公司在市场中持续获得份额和动能。团队执行力强，在所有城市级别都取得了成功。随着业务向更深层的二三线城市渗透，品牌持续获得共鸣并表现良好，未见明显的负面差异。
Q：领导层的变动是否会改变或影响 2026 年初即将推出的大量产品更新或发布的时间安排或任何方面？目前，顾客对已推出的新产品的接受程度如何？与公司传统产品相比，顾客的反应是否有显著差异？
A：对于团队在产品创新上所做的工作，公司充满信心，因此领导层的变动不会对 2026 年初的新品发布计划或时间安排造成任何改变。团队对于将新品渗透率提升至 35% 的目标充满热情。关于新产品的顾客反响，管理层表示，目前推出的新品（被认为是未来的核心产品）在美国市场实现了超预期的增长，无论是高价值客群还是普通客群，都展现出非常强烈和积极的反应。公司对新品的 “成功率” 感到非常满意和鼓舞，并将持续增加新品在产品组合中的比重，以此来抵消当前一些核心系列生命周期过长带来的挑战。
Q：在您（Calvin）过渡和联席 CEO 架构下，设计部门和商品部门分别向谁汇报？谁将最终决定产品方向、生产内容以及哪些产品进入门店等关键的产品决策？
A：在联席 CEO 架构下，Andre Maestrini 将继续担任首席商务官角色，负责对全球市场和总经理进行领导，并将利用其在全球市场的成功经验为北美团队提供新的视角和洞察。在 CEO 搜索过程中，设计、商品和品牌部门都将直接向 Meghan（CFO）汇报。团队一直以同行协作的方式运营，这种动力将持续驱动业务发展。此外，由于明年上半年设计、产品和商品方面的许多关键决策（包括 2026 年冬季的采购）在搜索开始前已经完成，因此团队目前的工作重点将是执行 Meghan 概述的行动计划，并利用既有基础实现业务拐点。
Q：如何看待降价的变动？第三季度降价高于预期的原因是什么？第四季度降价进一步上升的原因是什么？您对明年提高全价渗透率的目标有多大信心？这种改善更有可能出现在明年下半年，还是上半年就能看到？
A：今年的销售表现不及预期，导致公司积累了更多的季节性库存，因此第三季度降价高于预期，且第四季度降价将会增加，这反映在目前的降价预期中。
展望明年，公司正采取更保守的库存策略。计划将库存单位的管理水平保持在销售计划之下，以减轻降价风险，并利用此前描述的追单（chase）能力来捕捉并追逐上行趋势。公司计划这种新的库存管理动态将从第一季度（Q1）开始实施。尽管公司为不同的市场趋势准备了多种预案，但整体而言，在库存管理上将保持更审慎和保守的姿态，以提高全价渗透率。
Q：您提到在减轻关税影响方面取得了进展，具体是在哪些领域看到了进展？您是否愿意分享最新的数据，说明公司对今年和明年关税/De Minimis 影响的总额和净额有何新估算？
A：公司对本财年关税的展望有所改善，已将年度压力从上次指导中的 220 个基点（basis points）更新为 190 个基点，净影响约为 $2.1 亿。展望明年，公司此前给出的影响估算为 320 个基点，目前暂不提供具体数字更新，但表示正在取得进展。这些进展主要体现在供应商谈判、调整配送中心（DC）网络和库存放置以抵消成本，以及提升企业整体效率等方面。管理层强调，明年的运营利润率会面临各种利弊因素，但推动业务拐点是工作重点，并将于明年三月提供更全面的更新。
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