小鹏和滴滴，到底谁更需要谁？
何小鹏表示，滴滴主要是从生态上支持出行的销售和运营，而小鹏会从智能 TOC 的领域继续进行销售。
8 月 28 日早间，小鹏汽车与滴滴宣布达成战略合作，将共同推广智能电动汽车及相关技术的规模化应用。通过合作，小鹏汽车将进入多品牌战略阶段，强化 A 级市场产品的技术竞争优势。
作为战略合作的核心，一款 A 级智能电动汽车将成为小鹏汽车全新品牌的首款产品进入市场，预计于 2024 年开始量产，项目代号 “MONA”。新品牌车型将与小鹏现有品牌产品形成差异化定位。滴滴将向小鹏汽车开放全生态赋能，为 “MONA” 提供包括智能座舱、智驾及共享出行市场等多维度的强有力支撑，助力小鹏汽车在 “15 万级” 价格区间打造爆款车型，进一步加速自动辅助驾驶与智能座舱技术在全球市场的应用及普及。
小鹏汽车将发行占交易完成后总股本 3.25% 的 A 类普通股，收购滴滴旗下智能电动汽车项目相关资产和研发能力。滴滴将成为小鹏汽车的战略股东，首批股份的锁定期为 24 个月。
在官宣之后，小鹏汽车董事长 CEO 何小鹏以及小鹏汽车副董事长总裁顾宏地在媒体沟通会上接受媒体采访，他们透露了更多的信息：
以下为媒体沟通会实录：
Q：我有一个问题。一大早公布这么一个重要的消息，很多信息还需要再明确，我的问题是这次合作，小鹏从滴滴具体得到哪些资产？小鹏付出的是 3.25% 的对价股份，与投入资金重新研发一款车型相比，这是不是一个更小的代价？
顾宏地：我先介绍一下。这次我们和滴滴的合作的核心在于他们有一个完成度非常高的准量产的 A 级智能电动汽车轿车车型，前期已经投入大几十亿人民币开发，所以对于我们来说是非常有吸引力的资产。同时我们还会收购与 MONA 相关的所有研发的测试、设备等资产，包括一些核心的人员团队也会加入小鹏。在我们收购的同时，我们也宣布小鹏与滴滴全面战略合作，成为首家获得滴滴全生态体系支持的整车企业，从战略和资产价值来说，我们觉得是非常有价值的。然后我们前期支付的对价是 3.25% 小鹏的上市公司股份，然后我们这次发行会有二十四个月的锁定期。
在前期股份之后，其实我们根据这款 MONA 产品，将来上市之后在滴滴体系当中的销售，如果达到一定的销售目标，比如年销量超过 10 万的话，我们会有额外的对价股权，所以说最高的股权比例可以提升到 5%，如果他连续两年都能达到我们的项目目标。
Q：我问一个问题。滴滴和小鹏是基于什么样的背景互相选择？我们也知道前段时间小鹏和大众有一个合作，和这次合作有没有一些关系？
何小鹏：我们可以看到整个汽车产业的电动化、网联化、智能化和共享化正在不断地融合，整体孕育了很多行业在做各种不同优质合作，这是一个大背景。
滴滴是全球非常领先的移动出行科技平台，小鹏是领先的智能汽车电动制造商，所以我们对于这个智能驾驶技术如何规模化落地应用到所有的客户群，拥有相同的愿景。所以这一次小鹏和滴滴的合作，某种程度是滴滴认同小鹏在智能汽车技术上的优势和整个市场的优势，小鹏汽车也期望通过和滴滴的合作，能够把我们的科技普惠、智能平权加速落地市场，这是对这次合作的整体看法。
Q：我们财报会议上也提到了会把最先进的智能驾驶技术去做 15 万级的市场，这会给小鹏的品牌向上和智能化的一个长期战略带来一个怎样的影响？与滴滴的合作。第二个问题，这一款 A 级车上，因为小鹏有很强的智能化能力，它是否可以和小鹏的XNGP有一些合作，还是要单独开发一套全新的智能驾驶系统？谢谢！
何小鹏：在这个级别的车里面我们一样会引入 XNGP 作为高等级的智能驾驶辅助系统在这个平台上。过去的时间里面，我曾经在 2 年多前说过，15 万级别没有人能够把一个全面的智能辅助驾驶汽车做好，没有人能把（这个级别的）汽车做得有利润。这次我们和滴滴的合作，我相信对整个智能化科技普惠、智能驾驶平权，我们认为在这个情况下我们能够打造 15 万 A 级这个市场，把智能 A 级电动汽车的爆款做好，同时我们会在 TOC 和 TOB 两个领域都取得成功。MONA 是一个项目的代号，MONA 这个平台对小鹏来说是第二品牌甚至第三品牌的开始，在未来得时间里，我们也会让大家看到我们在第二平台上包括品牌、渠道上的一些相关的动作。
Q：一开始为什么选择 15 万级的 A 级车市场？是整个智驾做到高水平最低是 15 万，还是滴滴希望有这样的车？我们合作的第一批车的智驾水平是指帮助网约车司机能够更安全、更轻松？还是能够让它作为一个类似于无人驾驶监管员一样，让它能够看着车去开车？
何小鹏：对，非常好的问题。第一个，在今天如果我们认为智能化会让所有汽车产生变革，A 级车这个区间是没有办法避开的，所以在 A 级市场里面也会将智能化做一个很大的变革。第二个，我们在全新的 MONA 平台会推出少数的 SKU，部分 SKU 主要针对于整个共享出行相关的领域。其他我们认为最主要的 SKU 是较等级的智能驾驶。我认为无论在将来的无人驾驶，还是将来的 Robotaxi，会出现您所说的有第三方，比如说有司机或者有云端的转载区，但是我认为这个时间点还需要在数年之后才有可行性。
Q：我的问题是，新品牌的生产销售和运营上小鹏和滴滴怎么分工？也是基于扶摇架构吗？小鹏对新车型的销量预期如何？
何小鹏：对于新品牌，因为 MONA 这一款车的平台原来就已在开发，在这一次的战略合作之后，我们会用扶摇架构里面的很多能力，包括 XNGP 等其他多方能力，我们将一起共享，把扶摇平台的架构能够扩展到 15 万 A 级，这是我们一个非常重要的判断。在新的品牌里面，小鹏会在前期工作基础上继续完成 MONA 全部的量产研发以及部分销售。滴滴主要是从生态上支持出行的销售和运营，而小鹏会从智能 TOC 的领域继续进行销售。实际上双方都会利用自己的优势和渠道进行销售。具体渠道策略和品牌策略我们也会在后面跟大家分享。这一款车因为在 15 万这样一个非常主流的市场，实际上这一款车的产品竞争力我认为远超现在在市场 15 万上下级别的其他新能源汽车，所以我对这个产品销售的竞争力是极高的，销售目标保守一点我认为最少在 10 万/年以上，我的期望是远远高过这个数字。
Q：MONA 是专门 TOB，还是 TOC 销售？尽管我们看到大众和滴滴与小鹏合作，说明业界对小鹏非常地认可，但是我还是想问，和大众、和滴滴的合作会不会偏离小鹏自己既定的战略？
何小鹏：MONA 这个平台我们认为是 TOC 为主，这是小鹏所有战略里面非常坚定的。换一个角度，我们也认为一个 A 级车需要非常巨大的量才能够真正把成本做好，因为把成本做好、把销量规模做到极大量，反之对智能的规模和收益有巨大的创造价值。第二个，无论跟我们的伙伴大众还是滴滴合作，都是由小鹏主动根据小鹏的战略进行思考和合作的步骤。在小鹏的情况下，非常清晰的是我们对未来出行的探索，我们希望通过科技能够把汽车换道，不是弯道超车，在全球市场做不一样的出行工具。无论在 A 级车上，还是智能上的合作，都是小鹏大战略的一个重要布局。
Q：我想问一下怎么卖？刚才提到第二品牌的问题，在小鹏汽车的门店卖，还是单独构建一个全新的销售渠道？第二个问题，10 万台是指跟滴滴的 10 万台？还是整个销量的 10 万台？另外，10 台有一个对赌吗？如果没到 10 万台会怎么样？
何小鹏：关于新的品牌渠道和相关策略，我们会在之后的时间跟大家分享。小鹏不光在第二品牌上，我们还有其他的品牌也正在战略布局中间。
顾宏地：刚才小鹏汽车 10 万台是对这一款车销量的预期，其实我们跟滴滴的协议里边提供的额外股权，是基于如果它的能够在它自身平台和生态体系里面能够达到年销量 10 万台以上才能获得更多的股份，它的激励是更高的要求。如果最后它能做到 18 万/年，其实就拿到最高激励股份，连续两年能做到，就是能拿到 5% 的总对价。
Q：我们都知道滴滴有很多相关的数据，我不知道在这一次战略合作当中，数据方面双方有什么样的合作？滴滴能对小鹏开放到什么程度？
顾宏地：第一，MONA 项目是双方合作打造的一款产品，将来的出行版也会在滴滴平台上运营，在数据合规的前提下，我们会获得滴滴平台所必要的数据的支持来支持平台商的运营。合作双方的数据储存都会在中国境内，我们也会严格遵守用户隐私、数据安全等相关的法律法规。
Q：为什么何总之前认为 15 万的车做不了高阶的智驾？那为什么现在能？是因为智驾方面的零部件的价格有下降吗？还是因为别的方面的原因？
何小鹏：我觉得有多方面的原因，第一个。高等级智能驾驶在两到三年前的整体成本是非常之高的，我们有信心，在未来的一到两年里面，我们将通过技术创新，把这个成本控制下来。第二个核心点，15 万级别的车能否做成一个跟当前市面上 15 万级别的车在配置在能力上有较大的差距，就是有更大领先的策略，又同时能够把规模成本也控制好，在过去的时间里面，我们也觉得非常困难，但是通过这次合作，加上小鹏扶摇架构的整个体系，我们有信心能够在 15 万级别实现能。这一次我们期待在 2024 年和之后，我们希望能够把整个小鹏的智能驾驶带给更广度的中国跟全球的车主。
Q：目前我们看到 MONA 这个车已经是一个车型或者很接近量产的车型，在对它的底层电子电气架构进行改造，以便让XNGP上车的过程当中，大概需要付出多少时间？
何小鹏：我们会在明年跟大家宣布具体的时间节奏。您问的问题非常好，我们在高等级智能驾驶上一定会全面使用小鹏的电子电气和 XNGP 体系。
Q：请问在 MONA 轿车项目之外的领域，新闻稿里也讲到会有一些希望的合作，比如在金融、充电、Robotaxi 国际化上双方会有什么样形式的合作？能够给小鹏带来多大的收益？
顾宏地：第一，我们是第一次和整车企业打开它的生态体系进行合作，我们也非常希望能够在众多领域展开这方面的合作讨论。刚才说的几个领域都是我们的合作方向，但具体的合作内容我们会在下一阶段时间逐渐和市场沟通。但是我们认为这个合作领域的潜力是巨大的。打一个比方，滴滴可以为小鹏提供展示市场资源用于营销，我们会联合在充电网络中国互联共建超快充电站，滴滴也会通过他们的平台向我们的 MONA 客户推介小鹏相关的金融保险产品，以及将来在 Robotaxi 的运营方面都可以有进一步的合作。所以我觉得有很多战略对接的方面，这一块也是我们认为对小鹏汽车体系非常有价值的地方。
Q：无论跟滴滴，还是跟大众的合作，我们现在感觉时间紧，任务也很重，是很复杂的合作。现在小鹏自己也刚刚完成了自己的组织架构的调整，为了要 hold 住这两个很复杂的合作，是不是在组织架构上也有新的设置或者调整，以便能够更落地这两个合作？
何小鹏：是的。所有合作我们都会成立专门的项目组团队，并且整个组织架构都会跟着项目进展而进行相应调整和升级。实际上换一个角度，我们在这两次合作的整体来看，都是遵循了小鹏在整个战略、技术框架向前的发展。从我们的判断来看，这个合作对于小鹏资源的投入是可控的，也是可预期能够获得更大的价值。
Q：MONA 的生产会放在哪个基地？因为底层架构的不同，是否会有新的产线？因为它可能和其他车型产生柔性生产。供应链方面，是否引进滴滴已有的需求，还是融入自己的供应商体系降低整个BOM成本？
何小鹏：对，MONA 车型会在小鹏当前已有的生态上进行制造。实际上在评估这一款车的时候，我们已经仔细思考了关于生产制造、供应链体系，我们仅仅根据现在的生产基地的产能进行适度的管理和扩大就可以做得很好。在供应链体系里面，我们会延续在滴滴原来的供应链体系，加入小鹏在扶摇架构的相关体系，我们会组合去把它做得更好
Q：具体可以说是在哪个基地吗？
何小鹏：在基地的最终确定之后，我们可以跟大家分享。
Q：我的问题是目前 15 万的智能化里头，降本的方向是什么？
何小鹏：对于小鹏来说，最主要的第一个是技术创新，包括智能化能够真正做到 15 万级别的车的逻辑是通过足够先进的技术在这个领域里面进行创新。第二个，在整车里边，基本上完全 follow 其他级别 15 万级的汽车制造厂商，包括如何选择合适的供应商、如何有最合适的规模来进行控制。在一家新造车势力里面，在 15 万级别规模以及成本控制能力上是不如类似大众等很到的车企，所以在这个车型上我们也向我们的友商进行学习，来需思考。同时小鹏和滴滴的合作我们也能够确保这一款车的初始化规模比想象高很多，也能够确保第三点，也就是创新、供应链、精益管理和规模的组合能够做到。
Q：第一，如果说跟滴滴合作，小鹏 P5 怎么办？P5 本身也是 15 万级别的轿车。
何小鹏：P5 和 MONA 这一款车，P5 是小鹏品牌的量产车型，实际上和 MONA 这个平台有非常大的差异。从客户角度来看，P5 和 MONA 是完全不同的区分种类。
Q：第二，跟滴滴合作车以后，小鹏会是滴滴合作的唯一一家主机厂吗？因为之前滴滴也和比亚迪。
顾宏地：我会回答第二个问题。我们是滴滴首次开放生态体系对外合作的，我觉得将来滴滴也许和其他几家也有类似的生态合作，但是我们是首家能够获得所有此类资源的整车企业。
Q：第三，小鹏总，怎么理解在新时代 OEM 和 tier1，小鹏给人感觉也是一个技术供应商的角色。
何小鹏：我并不认同这个方向。实际上如果从个硬件的角度，你可以认为是有合作的关系。但从一个软件角度，软件非常重要的是规模、数据，看似它的规模化和硬件的模化逻辑是不一致的，所以在小鹏智能的全局战略里边，我们认为我们今天这个方向反而是正确的。也许将来会有更多人 Follow 这样的体系。
Q：前面小鹏提到除了这个品牌以外还会有更多的新品牌，是不是意味着我们现在 15 万的区间还会进一步扩充？比如下探 10 万元或者更低的区间。第二个问题，这一款车我自己理解下来，更多像滴滴已经做了这个车的 60-70%，我们再在这个车上进行开发，目前我们推出这个品牌后续的产品规划怎么样？是不是会有更多我们自己的主导产品做出来，然后再主攻 15 万这个区间？
何小鹏：关于多品牌在后面我们有更多的品牌的时候，我们会每个品牌会再跟大家来分享这个不同的品牌会有不同的定位的区间这个。关于这个平台，刚刚提到 MONA 平台的第一款车，我们的确在最近在讨论平台的第二款车以及更多车的可能性，那么他们都是在这个 15 万级别在这个车里面。但是我们相信这些车都会在 MONA 第一款车之后逐步推出到市场。
Q：我们和滴滴的新品牌战略成立以后，对于小鹏的汽车进来会有什么影响？
何小鹏：实际上整个小鹏企业的战略我们会在品牌和技术创新，包括全球化区域里面的准备，我们会慢慢给大家展示小鹏所希望塑造的价值。
本文来源：品玩，原文标题：《小鹏和滴滴，到底谁更需要谁？｜何小鹏沟通会实录》