蔚小理加剧分化的不仅是销量，还有方向 | 见智研究

今年，曾经齐头并进的蔚来、小鹏和理想逐渐走向完全不同的发展轨迹，也呈现出了截然不同的态势。这种差异不仅仅体现在销售业绩上，更显现在未来战略和发展方向的选择上。

对于理想汽车而言，他们选择深耕国内新能源汽车市场，暂时忽略海外市场。理想通过自家产品持续不断地击中市场痛点，赢得了国内消费者的青睐，从而收获了巨大的市场份额。换而言之，国内的消费者愿意为理想买单。

小鹏虽然短期销量承受着一定的压力，但在智能化领域的高速进展显然得到了认可。他们引入了大众合作伙伴进行强强联合，不仅引入了新的资金，也得到了大众品牌的加持。可见，海外车企巨头愿意为小鹏买单。

相比之下，蔚来则采取了不同的策略。他们不断推出新车型，通过增加车型数量来带动销量的提升。同时，他们积极开拓海内外市场，吸引了中东资本的青睐。显然，中东土豪愿意为蔚来买单。

1、小鹏大众强强联合，突破盈利和销量困境

蔚来、理想和小鹏的三种路径选择，其实也真正反映了三家新能源车企的目标：尽快解决短期困境或最大化发扬自身优势，小鹏属于两者皆有之。

自去年四季度，小鹏的高价新款车型 G9 发行效果不及预期后，小鹏就进入长达半年左右的青黄不接的尴尬局势中。

小鹏的销量迟迟难于回归至万辆以上水平，不仅仅是小鹏新老车型交替不佳的原因，消费者对小鹏旗下产品本身也逐步产生了审美疲劳，主打车型 P7 和 P5 的销量水平也在去年四季度降低至 3 千辆左右。

小鹏销量的断崖式下降，叠加今年因为面临特斯拉价格战而不得已出的降价策略，使得小鹏的盈利能力被急剧压缩。今年一季度，小鹏的汽车毛利率已经跌至负数-2.5%，这是小鹏近三年以来首次出现负的汽车毛利率。面对销量和盈利的双重困境，小鹏的选择是引入大众汽车品牌强强联合，进行技术变现。大众的加入不仅仅是为小鹏减缓了资金压力，其直接站台更是证明了小鹏在国内电动化和智能化领域的实力，得到了大众的绝对认可。

首先，大众作为第一个入股国内造车新势力的海外巨头车企，其增资的 7 亿美元（49 亿人民币左右）首先缓解了市场对于小鹏越来越快的烧钱速度的担忧。今年一季度，小鹏的现金与类现金资产储备是 341.2 亿人民币，烧钱速度从往常的 25 以元左右提升至 41.3 亿元。

为了保证自己在智能化领域的优势，小鹏的研发投入短期内较难降低，而自身距离盈亏平衡尚有一段距离，所以此次增资给了小鹏更多喘息机会。

其次，大众与小鹏签署了长期技术合作框架协议，并共同开发电动车型，新车型将补充到 MEB 平台的产品组合中，大众此举无疑是全面认可了小鹏在电动化和智能化领域的实力。

考虑到目前大众在欧洲销量不错的 ID 系列车型却在国内销量不佳，小鹏和大众的更具本土特色的合力车型有望在在 MEB 这个大众最为重要的电动化平台中占据重要地位，从而带动整体的销量水平。

以前的合资车都是用国内市场换海外技术，如今却变成了用国内技术换国内市场，小鹏此次技术反向输出，充分发挥自己在智能化领域的优势，让市场看到了小鹏品牌的硬实力，以及重回第一梯队的希望。

2、蔚来引入中东资本，海内外市场共发展

作为小鹏的难兄难弟，蔚来也遭遇了同样的销量和盈利问题，只是在程度上相较而言，略微好点。

作为目前国内造车新势力中车型最多的公司（上市车型包括 ES7,ES6,EC6,ET7,ES8 和 ET5），蔚来的车型增加并未能迅速转为销量增长。

深陷旧车型改款换代阵痛期的蔚来在今年上半年激烈的新能源汽车价格战中，虽然没有表现出小鹏那般的持续低迷，但是也没有如理想的销量屡屡上升，整体处于在万辆水平左右徘徊。

低价车型 ET5 销量占比的提升，叠加从不降价的蔚来也迫于压力选择了跟随特斯拉进行降价促销，使得蔚来毛利率持续下滑，净亏损也进一步拉大，现金及现金等价物、受限制现金、短期投资及长期定期存款也由去年四季度的 455 亿元降至 378 亿元。考虑到蔚来接下来的多重发展策略依旧保持刚性，例如汽车出海策略的加速，产品网络渠道的扩张、充电/换电系统的建设等等，都需要接连不断的资金投入。

毕竟，蔚来是决定海内外市场并进，蔚来已经在挪威、德国、荷兰、丹麦和瑞典这五个欧洲国家的主要城市建立了授权服务中心网络。

如果作为活水的盈利资金暂时难以挽回局势，那么通过定增等方式引入新的投资者就成为蔚来的第一选择。

今年 6 月，蔚来与阿布扎比投资机构 CYVN Holdings 签订股份认购协议，通过定向增发新股和老股转让的方式为蔚来提供了 11 亿美元（80 亿元左右）的资金，蔚来也成为继高合汽车以后，第二家进入中东资本视野里的造车新势力，投资金额甚至比上一轮合肥市政府的 70 亿元还要多，可见中东对于蔚来发展的信心。

值得注意的是，在最新的 7 月份销量中，蔚来终于扬眉吐气了一次，整体销量好转态势明显，销量高达 2.05 万辆，同比增长 103.6%，环比增长 91.1%。今年下半年，蔚来在得到资金补给，产能顺利爬坡，新老车型交替成功以后，交付节奏明显加快，已经不再甘心于上半年那般成为理想汽车的销量背景板，而是有望重回巅峰状态。

2、理想全身心投入国内市场，暂不考虑海外

相较竞争对手小鹏和蔚来引入合作者和寻求资金投入的策略，理想并没有什么大新闻，而是全身心投入在国内新能源汽车市场，甚至高调表示 2025 年之前，理想都不会开发海外市场。

主要原因其实也是在于两点，一方面，国内市场真的香，今年上半年理想销量屡创新高，从 1.5 万辆一路增长至 3 万辆以上，理想的车型从此前的单核理想 one 转为如今的三核理想 L9、L8 和 L7，理想做到了车型的增加带动了销量的提升，而不是车型内部的相互消耗。

截止今年 7 月份，理想的销量还处于持续的增长状态中，销量高达 3.41 万辆，同比增长 227.5%，环比增长 4.8%。可见国内的插电混动（包括增程式）市场尚未饱和，只要真正发掘到市场需求，产品能偶击中痒点，国内消费者是愿意为此买单的。另一方面，无论是欧洲市场还是美国市场，由于主要补贴都集中在纯电动车型，插电混动车型既不是新能源车企的发力方向，也不是消费者的第一选择，整体的插电混动车型的销量远不如纯电动车型，甚至一度出现负增长。

所以，在理想的两大 800V 高压纯电平台 Whale 和 Shark 打造的纯电动产品出台之前，出海策略意义不大，充电网络等方面的布局也不如蔚来和小鹏那么急，这也为理想省下了大量资金。

此外，面对年初特斯拉的价格战，理想扛住了压力，连续两个季度维持住了净利润的正数表现，赚钱能力并未受损。在理想 2025 年规划的 5 款纯电动车型上市以后，或许会因为自家产品结构足够丰富，做好了十足的准备，从而开启海外进军之旅，但是在此之前，理想还是会会将全部重心集中国内市场，专心打造基本盘。综上，蔚来、理想和小鹏这三家企业的发展方向各异，理想专注国内市场，小鹏在智能化领域与大众合作，加强品牌影响力，而蔚来则在新车型推出和海外市场扩张方面做文章。

总的来看，目前理想在销量上先下一城，占据优势，但是未来是理想持续维持优势，并将优势转为胜势，还是小鹏和蔚来逆风翻盘，重夺冠军宝座，或将在下半场智能化的竞争中得到结果。