喊着 “上闲鱼能赚钱”，闲鱼自己如何赚钱？

作者 | 张超 编辑 | 罗丽娟

闲鱼走到第九年，用户突破 5 亿，年发布宝贝用户近 1 亿，在线商品数量超 10 亿。

这意味着，中国每 2 个网民（截至 2022 年 6 月国内网民规模达 10.51 亿）中有 1 人是闲鱼用户，平均每个用户每年在闲鱼发布商品数达 10 件。

但主打二手交易的闲鱼，迄今为止都没将这些流量和交易行为转化为平台商业价值。

2021 年，闲鱼时任总经理唐宋曾表示，不着急社区商业化，“这是一个水到渠成的过程。”

随着阿里巴巴集团组织架构拆分，各集团独立运作、自负盈亏，闲鱼也到了思考怎么赚钱、怎么养活自己的时候。

近日，闲鱼召开产品升级发布会，推出社区化产品 “海鲜市场”，升级 “会玩” 社区，确定了以 “交易” 和 “社区” 双轴发展的路线。简言之，闲鱼在原来交易的基础上，增加了内容社区功能。

按照官方说法，交易是闲鱼平台发展的基石，但闲鱼不止于交易；全新升级后的闲鱼，希望能从闲置能换钱到成为用户生活的一部分。

围绕新定位、新场景、新内容衍生出的增值服务，才是闲鱼未来想要探索的商业模式。

“交易 + 社区” 双轴发展

闲鱼前身是阿里巴巴集团于 2012 年 10 月上线的 “淘宝二手”，到了 2014 年 6 月才正式改名为 “闲鱼”，取 “闲余” 谐音。

承袭阿里的基因，闲鱼本质上还是一个电商信息撮合服务平台；但在交易类型、产品类目、消费群体等方面，又与阿里其它电商平台存在差异，有自己独特的站位。

闲鱼总经理季山

据闲鱼总经理季山介绍，截至目前，闲鱼用户数超 5 亿，其中 95 后用户占比 43%，00 后占比 22%。这组数据上一次发布还是 2020 年，彼时闲鱼的说法是 “平台已经成为国内最大的二次元交易社区，3 亿用户中，超过 60% 是 90 后，35% 为 95 后。”

粗略计算，过去两年多的时间里，闲鱼用户数增长了约 2 亿，这中间有一半都是 95 后，闲鱼呈现出明显的 “年轻化” 趋势。

也正是这群年轻用户，让闲鱼开始 “变味儿” 了。它不再是一个简单的闲置交易平台，开始有了以物换物、只晒不卖、以租代买、免费送、卡券等交易形态。

据悉，去年闲鱼推出了同城免费送的场景和产品，只为让用户进一步断舍离，而平台迄今为止累计发布超 150 万件商品；卡券、游戏交易订单同比增速也超过 140%，成为闲鱼订单第一名的品类。

交易新花样背后，是年轻消费群体行为习惯的变化，以及对闲鱼定位的变化。

这届 95 后、00 后不再只把闲鱼当作二手交易工具，而是集社区互动、轻创业、消费交易等需求于一体，是一个可以社交、赚钱、购物等的 “多面” 平台。

为了迎合消费端的变化，闲鱼也进行了产品升级：一方面推出全新的社区化产品 “海鲜市场”，另一方面升级 “会玩” 社区。

其中，海鲜市场定位 “发现新鲜事，发生新买卖”，该版块主要汇集闲鱼上最新的交易热点和交易形式，以 “榜单” 和 “热门” 的形式呈现。用户可以打开 App 左滑进入频道，然后从 “榜单” 中浏览当天的新鲜事、薅羊毛、找服务；也可以在感兴趣的话题里，发布自己的新鲜事、新鲜宝贝等，加入讨论、分享闲置交易乐趣。

海鲜市场上线

“会玩” 社区则重在增强互动性，搭建兴趣达人和用户间的连接。用户既可以在 “热门”、“圈子” 等场景发现自己感兴趣的内容，也可以与达人交流互动，找到属于自己的兴趣圈子。

“会玩” 社区

闲鱼数据显示，平台已有 80 万兴趣达人，他们都在各自领域分享着最新最前沿的资讯和产品。今年闲鱼还将面向所有兴趣达人推出 “星灿计划”，培育扶持兴趣达人，打造百个十万粉丝以上的 “头号玩家”，通过标杆玩家带动更多用户的兴趣交流。

从两个产品的定位不难发现，海鲜市场具有明显的偏 C 属性，重在激发普通消费者参与互动讨论和交易消费的兴趣；而会玩明显有 to B 的属性，更倾向于让兴趣达人带动普通用户消费，培养相互信任。

季山表示，升级后的闲鱼将围绕 “交易” 和 “社区” 双轴发展，与用户一起共建兴趣交易和交流的新社区。

未来三年是考验关键期

尽管新产品有榜单这类可供商业变现的形态，但在闲鱼的规划里，无论 “闲鱼市场” 还是升级后的 “会玩” 都跟商业化的关系不大，这两个产品更多承载着闲鱼增强消费粘性、提升用户活跃度的作用。

据季山透露，用户增长规模和活跃数是闲鱼团队未来三年最重要的（考核）指标，目前闲鱼高活用户数在 2500 万，未来的增长可能就来自内容化、社区里跟达人的互动，“我相信那个数字（高活用户数）有可能会到 5000 万的体量。”

但这并不意味着闲鱼就选择做一条 “咸鱼”，尤其是在阿里巴巴集团新一轮组织变革后，各集团自负盈亏的情况下，闲鱼也要找到自己的盈利方式。

此前，闲鱼 App 就发布公告，称拟对于在平台开展高频且高额交易的卖家收取软件服务费，对于其他卖家及所有买家继续免收软件服务费。

本次收费政策预计于 2023 年 6 月 6 日起正式生效，收费门槛为当月闲鱼社区账户下产生的成交订单数量大于 10 件且累计成交金额大于 10000 元；针对当月超出收费门槛的成交订单，以每一笔订单实际成交额为基数收取 1%（每笔软件服务费=1%* 当月该笔超出收费门槛订单实际成交额）。

此举在网络上引起广泛讨论，有说法是闲鱼是迫于商业化压力推出的政策，大多网友则认为闲鱼主要是打击 “职业卖家” 和 “二手贩子”，不会影响到真正的普通用户。

季山也在近日向全天候科技承认，这是对部分商家的治理，是平台给出的一个态度——如果商家想在闲鱼长期做生意，就要用商业的逻辑进行。但他反复强调，闲鱼会坚定对 C 端全免费。

一直以来，闲鱼生态里的参与者主要是三类：C（消费者）、B（商家）、S（服务商）。

早在闲鱼六岁时就确定了 “C2X” 战略（X 指多元闲置交易路径），即一方面紧盯 C，一方面引入更多商家和服务商，通过增加供给来丰富交易形态，进而取得用户信任。

“C2X” 战略始终都是以 C（消费者）为平台经营核心，但不是商业变现核心。闲鱼更希望通过提供增值服务，来探索商业化路径。比如，平台提供二奢商品的付费验货服务。

“盈利是找商业模式，而不是追求绝对的商业化利润。” 季山强调，团队从过年去年开始就在讨论产品商业化路径，今年会有更明确的落地方案，“考虑是把模式能走通，把结构能做好，在很长时间内不以赚钱为目的。”

这也基于闲鱼在淘天集团独特的定位：对内是搭建兴趣社区、承接年轻人兴趣消费需求的电商平台；对外是能搭建电商交易闭环的独立产品，在二手交易领域具有较强竞争力，5 亿用户的商业价值也留足了想象空间。

即便今天升级社区、加码内容，确定双轴发展战略，闲鱼的底色仍是电商交易平台，其社区内容最终都要服务交易这个终极目的。而这恰恰是其他平台没有走通的路，是个极具挑战性的课题。

以种草社区文化见长的小红书、潮流文化娱乐社区为主的 B 站，目前都没能找到一个行之有效的解决方案。

5 亿多用户 “养” 起来的闲鱼，虽然坐拥行业最多的达人和用户资源，但要想成为拓荒者也不容易。