蔚来汽车高管们如何扭转了投资者预期？这是电话会分析师问答实录

蔚来汽车 7 日发布了截至 6 月 30 日的 2022 年第二季度财报。

财报显示，蔚来汽车第二季度总营收为 102.924 亿元（约合 15.366 亿美元），与 2021 年第二季度相比增长 21.8%，与 2022 年第一季度相比增长 3.9%。归属于蔚来汽车普通股股东的净亏损为 27.450 亿元（约合 4.098 亿美元），与上年同期相比增亏 316.4%，与上一季度相比增亏 50.4%。不按美国通用会计准则，归属于蔚来汽车普通股股东调整后的净亏损为 21.856 亿元（约合 3.263 亿美元）。

财报发布后，蔚来创始人、董事长、CEO 李斌，CFO 奉玮，财务副总裁曲玉，资本市场副总 Jade Wei 出席了随后召开的电话会议，对财报进行了解读，并回答了分析师提问。

以下是分析师问答环节实录：

摩根士丹利分析师 Tim Hsiao：想请教两个问题。第一个问题，根据公司对于三季度产量的指引，零部件短缺的影响比原先拖得更久，影响更大，我们是否需要其他供给的瓶颈会影响接下来 ES7，ET5 在四季度的出货？有鉴于新一轮疫情的发展，我们怎么看其对于四季度的影响？蔚来是否采取了任何进一步的预防措施？对于下半年的交付，甚至明年的 866 的改款？第二个问题，请问管理层如何看近日美国对华高端芯片出口的禁令？我明白短期可能对于整车企业的影响不大，但从中长期角度思考，蔚来汽车会否加速同国产芯片厂在接下来的车型中加强合作？或者加速蔚来汽车在自动驾驶芯片领域的自研进度？

李斌：关于第一个问题，三季度的七月和八月份确实遭遇了疫情反复的影响，进入九月份之后，中国多地的疫情对于供应链肯定是有影响的，但目前来看，经过三月到五月份上海疫情的经验教训，我想同二季度相比，疫情对于汽车供应链的影响相对来说还是可控的。我们在七月和八月，包括九月，确实受到了一体压铸方面良率的影响，我们供应链合作伙伴的产出没有达到预期，对我们三季度的交付量是有一定影响的。当然我们也采取了很多措施，帮助我们的合作伙伴提升良率，我们派了几十个工程师，加上很多技能工作方面的同事，帮他们提升良率，现在已经有一些显著的改善，我们同时也引入了一些新的供应链合作伙伴。我们相信总体上来说，这个问题已经初步得到解决，并且我们认为这个问题能在十月份得到根本解决。综合来看，我们对于四季度的交付还是非常有信心的，从全年来讲，我们对于完成全年的交付目标也非常有信心。当然这也意味着，四季度我们供应链生产的压力会比较大一些。

关于第二个问题，关于最近美国对华大算力训练芯片出口方面的政策，我们认为短期内不会对我们的经营造成实质性的影响，因为并没有涉及到车用的芯片，但人工智能方面的训练芯片，我们已经形成的算力，能够支持下一阶段自动驾驶的算法训练需求，我们还在同英伟达进行合作，也希望密切关注这一动态，包括云服务商的合作，积极评估长期的方案。我们也注意到，中国有很多训练芯片公司，他们的产品已经量产，我们也会积极地去评估各方面可能的技术解决方案，包括同更多的芯片公司合作。总体来讲，我们不认为近期的变化，对于公司长期战略会有实质性的影响。

另外需要补充一点的是，我们也在核心的技术领域，包括芯片方面，目标是建立自研的能力，我们相信，核心技术的研发投入，不光能帮助我们应对这些产业政策方面的风险，也能够长期提升我们的毛利率，包括技术的竞争力。

美银美林分析师 Ming Hsun Lee：我有两个问题。第一个问题，最近包括公司在内的整个行业竞争都比较激烈，公司有没有针对今年和明年营销和研发方面的指引？另外在销售网点方面有没有设定新的目标？第二个问题，成都车展上 ET5 和 ET7 都得到了很好的反馈，整个行业的产品迭代速度越来越快，包括还有新进的玩家，请问公司如何看整个行业的竞争，会不会加速新产品的投放，包括明年的产品投放，公司能否给一些指引？另外，之前也有媒体报道说公司可能会推出第三个品牌，可否证实一下公司是否有这样的想法？

李斌：我们确实看到同行推出了很好的产品，但总体来讲，我们在费用方面的投入还是按照自己的节奏在前进，包括研发方面的投入，今年是我们加大投入的一年，为了增强竞争力，我们在研发方面进行了非常大的投入。营销和一般性开支在我们销售额中的比例肯定是持续下降的，肯定也是基本的规律，所以我们不太会因为外部的竞争去更改我们自己的战略和节奏。总体来讲，研发方面我们肯定会持续投入，这是我们的既定战略，营销和一般性开支在我们销售额中的比例一定会持续下降，符合我们的节奏。

关于第二个问题，ET5 在包括成都车展在内的一些展览上进行了充分的展示，媒体对于外观内饰进行了充分的报道，我们看到 ET5 的热度在持续升高，用户的期待是非常高的，所以我们相信 ET5 会成为一款非常受欢迎的产品。明年我们会有更多新车型和换代车型的发布，现有的 866 产品，明年都会切换到我们新的 NT2 平台，这些都是我们计划中的事情，对于明年我们的所有产品都切换到 NT2 平台以后，以及整个市场的表现，我们还是非常有信心的。不管是在 ET7，ES7，还是 ET5 上，我们都看到了 NT2 平台技术的竞争力，用户也非常欢迎我们的技术创新，具体的细节我们再找时间和大家交流，但总体上来讲，我们明年会加快新产品投放的节奏。

第三个问题，我们一直希望能够让我们的产品和技术得到更多的人使用，但是另外一方面，我们确实也要注意不同的价格区间，用户的需求，包括对于品牌的认知和产品技术的需求是不一样的，我们在积极地思考如何让更多的细分市场用户能够享受到智能电动汽车方面的技术，我们会积极地进行这些方面的规划。

瑞士信贷分析师 Bin Wang：我有三个问题向各位请教一下。第一个想问公司是否继续维持之前做的下半年 10 万台的销量目标？如果维持这个数据的话，就代表四季度要做到 68000 台左右，那么是否代表 10 月份可以到 2 万台，11 月份 22000，12 月份 24000 到 25000？第二个问题关于订单量，因为我们做了一些终端调研，发现了 ES7，ET7 都要等 3 到 4 个月，ET5 就要等到明年，那么按现在的销量来说，ET7 是否有 15000 辆以上的订单？ES7 也会有 15，000 辆以上的订单？ET5 有超过 5 万台的订单？这样加起来就超过 8 万台的订单，想问问这样预测是否合理？最后一个问题关于毛利率，我们感觉公司二季度的毛利率，其实比原来的指引表现更好，请问三季度的毛利率会否继续上升？考虑到我们涨了两次价，第二次涨价应该在二季度体现，而且订单量也会更大，那么三季度的毛利率能否回到一季度的水平？

李斌：关于第一个问题，我前面也讲到了，我们会力争完成年初设立的目标，但这意味着我们四季度的交付压力和供应链压力确实会非常大，不过三季度，我们在各方面就进行了非常充分的准备。四季度我们会有两个工厂生产，新桥的 F2 工厂从三季度开始就一直在做调试，为大规模量产做准备，我们还是非常有自信的，因为他初期的工作会非常的单一，就是生产 ET5，整个工厂就只生产 ET5，所以相对来说，生产的复杂性会低很多。总体上来讲，可以展望的是，我们在四季度要克服很多困难，去实现创记录的交付量，我相信每个月都会打破纪录，这是毫无疑问的，压力很大，但是我们很有信心。

第二个问题，大家也知道我们很早就不发布订单数字了。因为每家公司对于订单的定义可能不一样。我们能说的是，不管是 ET7，还是 ES7，订单还是非常充足的，特别是 ES7 最近的表现是超出我们预期的。ET5 毫无疑问要等比较长的时间，总体上来讲，我们近期的问题确实还主要是供应链端的产能问题，我们现在整车的产能也不是问题，主要还是供应链的产能问题，我们对需求还是非常有信心的。

曲玉：关于三季度和下半年毛利率的问题，公司采取了多种措施来提升公司的毛利率和利润，对于部分车型进行提价，包括 ES8，ES6，ET6 和 ET7，其中大部分的积极影响会反映在三季度的财报中，大部分在三季度交付的 ES7，都是价格高，利润率高的版本，所以我们预计三季度的车辆利润率会有小幅提升，但短期看，电池成本方面，我们还面对很多不确定性和挑战，对于我们的毛利率会有负面影响。

花旗证券分析师 Jeff Chung：想问一个关于产能的问题。简单来说，ET5 今年 12 月单月产能可以到达什么水平？除此之外，管理层认为，10 月，11 月和 12 月，ET5 的产能是一个线性还是非线性的爬坡？第二个问题，关于产能爬坡，我还是想问得细一点，因为公司给了 3 万多的三季度指引，就是在最好的情况下，意味着 9 月份有 15 个点的环比增长，如果要达到全年 15 万台，那么 10 月，11 月，12 月这三个月，每个月都要有 30 个点的环比增长，我想问，除了 ET5 之外，我们的综合产能，应该这么安排吗？还是说 10 月，11 月的增长会温柔一点，在 10 几个点左右，然后到 12 月，产能扩张会很快，想问一下这个节奏是怎样的？

李斌：当然大家都是专家，产能的爬坡确实是有一个爬升的过程，特别是新产品的上市，当然前面会少一些，然后逐步加速到稳定的水平。从 ET5 来讲的话，12 月份单月交付过万，从我们各方面的准备工作来讲，我们还是非常有信心的，实际数字一定会比 1 万高。当然四季度的三个月每个月都会打破纪录，是逐月上涨的关系，12 月毫无疑问会是最高峰，而 10 月份不管是 ET7，还是 ES7 的产能情况，供应链产能情况，我们认为也会大大的缓解，ET5 也会逐步爬坡，所以后面三个月，肯定是一个月比一个月高的。当然我们很难去预测，因为大家也都非常清楚，现在各方面的限制因素都非常多，有很多不是我们公司能控制的事情，但我想强调的是，过去几年我们确实面临的都是这样的情况，也大概清楚在这样情况下，怎样去实现更多的产出，所以总体来讲，对于四季度的产能情况，特别是供应链产能情况，还是有一定的可见度的。

Jeff Chung：如果 12 月是 1 万台的话，因为两天之后就锁单了，可不可以说，我现在订车的话，基本上要明年 6 月份才能拿到车，可否再评论一下这个情况。

李斌：订单用户有各种各样的情况，他有锁单的节奏，所以锁单确实可以决定最后到底什么时候交付，你想早提车，就要早锁单，这肯定是有好处的。

德意志银行分析师 Edison Yu：我们看到李斌上个月去了美国，可否跟大家分享一下此访的情况？另外，蔚来本来计划在四季度交付的一款新的电池产品，目前有什么新进展？

李斌：大家也知道，蔚来从一开始就是一家全球初创企业，我们 2015 年就在圣何塞设立了硅谷研发中心，因为疫情的原因，好几年没到美国的办公室了，这边还有几百名的同事，所以这段时间在美国，然后去欧洲，见见同事，了解一下他们的工作情况。当然美国市场的准备，我们是很早就思考这件事情了，一直都在进行各方面的充分论证，比如什么样的产品合适，什么样的用户体验是有竞争力的，应该采用什么样的商业模式。过去的 5 年中，我们都一直在研究这个事情，从 17 年开始，应该说是我们现在越来越清晰了，我们会按照这个比较清晰的计划，进行各方面的准备。大家知道美国是一个竞争非常激烈的市场，它的法规体系，跟中国和欧洲有比较大的区别，所以我们在这件事情上是长期思考，周密准备，保持耐心，毫无疑问，肯定是离这个越来越近了，但具体的时间，今天来谈还太早，但总体来说，离我们进入美国市场肯定是越来越近了。

第二个问题，关于 150 度电池包，因为这确实是一个全新的技术，从能量密度的角度来讲，提升非常多，相关验证肯定要非常充分，我们同合作伙伴还在进行各方面的生产准备工作，目前的计划确实有所延迟，从方向上来讲，要往后推迟几个月的时间。确实很遗憾，今年四季度应该是没法提供这个服务，主要是我们要评估这个项目的进展。

瑞银证券分析师 Paul Gong：第一个问题关于订单情况，不是问订单的具体数目，而是我们留意到好像有些人下订单并不是自己要买车，而是希望占位排队，然后转让给别人，可能造成订单比真实需求更强的假象，不知道管理层有没有留意到这样的问题？管理层是否会担心这种情况会给我们的生产造成一些误导？第二个问题想跟进一下公司下一步的思考，第二品牌和第三品牌，不管是阿尔卑斯还是萤火虫，感觉管理层对以后的品牌矩阵有了更多的准备和思考，甚至还有供应链下订单锁定的情况，现在又过去了大约两个季度了，不知道管理层有没有更多的信息可以在这里分享？

李斌： 关于第一个问题，确实，如果需求满足得慢的话，会有你说的这种情况，就是可能会有一些订单会被转让，但总体上来讲，我们对订单转让还是有自己的一个相对比较严格的规定，我不认为这是普遍的现象，不排除很少数的情况，但在总体中的占比应该是非常非常低的，也跟我们跟进的方式有关系，大家知道如果有预订的话，我们会跟进。总体上来讲，我们认为这种买来准备转让的情况，这种需求在我们整个订单里面的比例应该是很低的。

第二个问题，我们针对大众市场的品牌，以前也交流过，信息交流得比较充分，目前总体的研发的进展都还是按照我们的时间表来进行。在大众市场品牌方面，它会用到我们最新的 NT3 平台，会同我们的 NT3 平台一起推向市场。当然确实有一些媒体，包括供应链端，可能讨论过关于第三品牌的信息。我们确实在过去一两年时间里认知到两件事情，第一个如果想加快油车向电车的转变，我们确实需要有更多的，更多价格区间的产品去服务更多的更广泛的用户。我们也看到了过去一年里，在中国市场中，这种入门级的，大众市场的需求增长是非常非常迅速的，中国电动汽车的渗透率增长，也是因为这样的一个趋势。另外一方面，我们也看到了一些非常有意思的商业模式和用户体验创新的机会。大家应该知道，蔚来比较擅长将用户利益，用户体验和技术创新进行结合，我们看到了这样的机会，经过充分的验证，我们认为我们有机会做一些创新的项目，包括商业模式，包括技术方面的创新，服务更广泛的用户，这就是一些我们现在可以交流的一些思考吧。当然更细节的信息，我们需要在合适的时候跟大家进行充分的交流。