对话创始人彭心：奈雪的茶为何急于上市？是太缺钱吗？

作者 | 张超 编辑 | 罗丽娟

六月最后一天，“奈雪的茶” 正式登陆港交所，股票代码 02150，“新茶饮第一股” 一锤定音。

上市首日，奈雪的茶低开 4.75%，报价 18.86 港元，开盘总市值 323 亿港元。

据悉，奈雪的茶本次共计发行约 2.57 亿股股份，发行价为 19.8 港元/股，达招股区间上限，IPO 总计募集资金净额 48.424 亿港元。根据其公布的申购结果，香港公开发售项下共收到 64.2 万份认购申请，超额认购超 432 倍。

借着中国新式茶饮迅猛发展的东风，奈雪的茶从深圳走向全国，再到如今市值超 300 亿的企业，用时不到六年。不仅门店排队人数一度多到上热搜，奈雪的茶还创下了茶饮品牌逾 40 元的最高客单价。

就是这样一家茶饮界 “网红品牌”，在 2021 年除夕递交了招股书。按照创始人彭心的说法，一切都是 “凑巧”，本来预计大年初四、初五才会挂网，没成想除夕当天招股书就挂网了，“我们自己也挺措手不及的”。

接踵而来的是媒体铺天盖地的报道，一时间关于新式茶饮到底赚不赚钱的讨论甚嚣尘上。

在喜茶刚被曝出将完成新一轮融资，茶颜悦色还主要盘踞在湖南、武汉等地时，奈雪的茶率先走向了二级市场、寻求公开上市，即便早有传言，速度仍令外界吃惊。

奈雪的茶为何急于 IPO？高客单价背后是否有足够竞争力？创始人彭心还将带领奈雪的茶如何走？

最贵的茶饮

“奈雪的茶”，取自创始人彭心的网名 “奈雪”。首家店铺于 2015 年 11 月在深圳卓越世纪店正式开业。

主打用鲜果、鲜奶和优质茶制成的 “鲜果茶”，以一、二线城市消费群体为目标人群，奈雪的茶在店面设计上，也注重 “高端路线”：风格简洁，选址多为核心商区，门店面积超 200㎡。

这种新式茶饮凭借好的品质和颜值迅速风靡年轻群体，奈雪的茶逐渐为大众所熟知。

2017 年，奈雪的茶开启 “全国城市拓展计划”，进入了 “跑马圈地” 的态势，从深圳一路北上，将大店模式 “复制” 到其它城市，并且还会根据不同城市、不同主题进行设计，达到 “连锁不复制” 的目的。

招股书显示，仅 2019 年新增奈雪的茶茶饮店 111 家；2019 年这一数字增长超五成，达到 173 家；2020 年，即便受到疫情影响，新增开店数也基本与上年持平，达到了 172 家。

截至最后可查日期，奈雪的茶在海内外拥有的门店数已达 562 家。据悉，奈雪的茶还计划于 2021 年、2022 年，在一线城市及新一线城市分别开设约 300 间、350 间茶饮店。

数据来源：招股书

值得注意的是，奈雪的茶还开创了 “茶饮 + 软欧包” 的双品类模式，通过双轮驱动营收增长。

而在门店模式上，奈雪的茶开始选择 “轻装上阵”，于 2020 年推出了面积稍小的奈雪的茶 PRO 店。相较于过往动辄 200m²的大店模式，PRO 店面积大多在 80-200m² ，除了传统茶饮，还覆盖咖啡等新品类。这种模式也将成为未来奈雪的茶主要店铺形式——2021 年和 2020 年约 70% 的新增店铺都将规划为奈雪的茶 PRO 茶饮店。

业务高速扩张的背后，奈雪的茶业绩表现，特别是 2020 年受到疫情影响，营收仅为 30.57 亿，同比增长 22.18%；而其 2019 年营收达到 25.02 亿，同比暴增了 130%。

近三年里，奈雪的茶净亏损分别为 6972.9 万元、3968 万元和 2.03 亿元，累计亏损超 3 亿元。但若按照非国际会计通用准则，奈雪的茶 2019 年经调整净亏损 1174 万；2020 年在疫情冲击下却实现扭亏为盈，经调整净利润达到 1664 万。

数据来源：招股书

这背后或与奈雪的茶选择的高端现制茶饮策略不无关系。招股书显示，奈雪的茶在 2018 年、2019 年和 2020 年客单价分别是 42.9 元、43.1 元和 43.0 元。这样的价格水平足以秒杀茶颜悦色、一点点、COCO 等品牌，在网红众多的新式茶饮赛道，算得上佼佼者。

久而久之，消费者渐渐形成了一个印象——奈雪的茶产品不便宜。彭心向全天候科技解释，事实上，奈雪的茶产品价格区间是 10 元-30 元左右，一杯柠檬茶大概是十几块。“但消费者来奈雪都会倾向于选择招牌产品，期待体验我们高价值的产品。”

彭心认为，消费者对性价比有自己的判断，并不会一味追求低价产品。比如，奈雪的茶秋冬季节限定产品 “霸气车厘子”，即便单杯价格达到 38 元，但因为 “消费者依然很喜欢” 而成为爆款。

“运气 + 资本” 助力

作为高端现制茶饮的开创者，奈雪的茶在短短几年火遍中国，成为国内新式茶饮头部品牌。这对于原本是茶饮赛道的 “门外汉” 彭心来说，并非易事。

在成立奈雪的茶以前，彭心辗转于互联网行业，在金蝶软件有过几年的工作经历。彼时，她对餐饮行业的了解，可以说是一张白纸，但却凭借着拥有一家自己的 “茶饮店” 的梦想扎进了茶饮赛道。

从金蝶软件辞职后，彭心耗费大量心力写出了一份自认 “完美” 的商业计划书，却让她屡屡被投资人拒之门外。据她自己事后总结，主要是因为计划书很幼稚、很外行，方案里想做的东西太多了，又毫无经验和资源。

但在关键时候，她遇到了人生中的贵人，也是她后来的伴侣——赵林。

奈雪的茶创始人彭心（左）和赵林

在餐饮业摸爬滚打多年，有着丰富行业经验的赵林，成为了彭心创业路上的有力支撑。

二人分工明确：一个负责规划公司整体战略和业务方向，一个负责产品研发、质量控制和整体营销，保持着 “既是夫妻也是战友” 的关系。

“他确实是一个餐饮行业的老兵，在商业逻辑性、盈利持续性等方面会提出很多问题，我会在消费体验、品牌塑造力上有一些坚持。” 彭心非常享受两人之间的这种配合，在她看来，赵林能够为其带来很好的互补效应。

2014 年 5 月，彭心和赵林一人拿了 5 万元注册了深圳市品道餐饮管理有限公司（奈雪的茶母公司）。开始没有外部资金进入时，她与赵林一起将全部身家拿去银行做抵押，贷款了 800 万，才在深圳开启了门店。

首批三家店铺的火爆开业，超出了彭心夫妇的预期。巨大的网络效应下，奈雪的茶快速吸引了业内外广泛关注。

据彭心回忆，“在奈雪的茶首批门店开业那一两个月里（2016 年 1 月-2 月），基本全国头部同行都来过店里，包括很多资本方也来找我们。但我们当时没有想清楚要资本的钱干嘛，因为奈雪的茶自己就有很好的现金流。”

直到 2017 年，奈雪的茶才接受了天图资本的天使轮投资，这也是奈雪的茶前三轮融资中唯一的机构投资者。

双方只花了一个月的时间就将投资金额、股权占比敲定了。北京天图和成都天图分别以 4200 万元和 2800 万元，认购了奈雪的茶 6.667% 和 4.444% 的股份。按此计算，彼时奈雪的茶估值已经超过 6 亿元。

接入天图资本后，奈雪的茶很长一段时间都没有再融资，到 2020 年 6 月，才在时隔两年多后迎来了新的融资，且投资方变得更加多元。

图片来源：天眼查

在与彭心的对话中，她一直强调，奈雪的茶其实有较好的现金流，B 轮以后融资的目的更多在于保障公司运营，以防再有疫情这类 “黑天鹅” 的出现。

许多人认为，彭心非常幸运，在毫无经验的情况下，首次创业即成功。对此，她直言不讳地表示，“我的运气还真的是不错”，在很多重要环节、无法达成的事情面前，总能找到愿意帮助的人。

在她看来，运气是一种财富，也是努力的结果。如同她信奉的日本著名实业家稻盛和夫的观点——人努力到极致，老天都会帮你。

距离星巴克有多远？

公开场合，彭心曾不止一次表示，奈雪的茶对标星巴克。无论是定位选址，还是门店装修，一点也不亚于星巴克。

很显然，奈雪的茶绝不只想打造在店铺外观等方面的软实力，更重要的是在公司业务、经营规模、发展思路等方面学习更多方式。

彭心向全天候科技表示，目前星巴克在中国内地已经开了 5000 家门店，“其实在开店这块，星巴克可以是我们非常好的一个参照标的。”

相较 40 岁的星巴克，奈雪的茶俨然还是个小学生，在向前辈学习的过程中，除了一路狂奔，还需要解决不断修炼内功、增进实力。

虽然在国内市场上，奈雪的茶客单价已经位居行业翘楚、市占率也处行业前列，但上市后仍需回答的问题是：如何持续盈利？

招股书显示，在各项成本中，材料成本占据了奈雪的茶超三成营收，是最大的开支项目。值得注意的是，随着公司规模化发展，材料成本并未降低，占总营收的比重还在逐年上升，从 2018 年的 35.3% 升至 2020 年的 37.9%。

数据来源：招股书

而据《华尔街日报》援引渣打银行的统计显示，一杯星巴克大杯拿铁的利润达到 17.7%，其各项成本中占比最大的为租金，比例达 26%；原材料成本占比仅 13%。两相对比，可以发现奈雪的茶在材料成本部分投入占比过高。

有意思的是，奈雪的茶最主要供应商遵道由彭心、赵林两人参股，这也引发外界诸多猜疑。但彭心向全天候科技解释，当时建厂的目的是为了能降低成本。

“如今新式茶饮常用的磨砂杯是我们首创，当时还是用我手的尺寸开模的，外包装采用了外贴膜技术，整个杯子工艺难度非常高。” 据她描述，当时上游供应链能做到这种品质的只有 1-2 家供应商，而且价格非常高，所以才自己建了厂，“我们供应商的价格会比外采的价格低 20%-30% 左右”。

即便过高的原材料成本引发了多方关注和质疑，彭心仍然坚持不会降低这部分投入，“我希望原材料成本稳定在这。”

这也就是为什么上市之际，奈雪的茶并没有对外讲降本的故事，而选择讲一个供应链增效的故事。

招股书透露，奈雪的茶计划在中国不同城市建立多个中央厨房，服务奈雪的茶和奈雪的茶 PRO 店。其主要功能是储备原材料及制作预制烘焙品，以此降低单店成本，更好地管理原材料成本。

据彭心介绍，奈雪的茶还将自研更多创新技术，帮助压缩人力成本。比如，智能排班系统、自动订货系统等目前已经处于测试阶段。

根据灼识咨询统计，预计中国高端现制茶饮的交叉销售商品的零售消费额将由 2020 年的约 22 亿元增长至 2025 年的 101 亿元，复合年增长率将达 35.4%。

对于这个赛道的头部企业而言，市场前景无疑是广阔的，但成本管控是奈雪的茶未来必须迈过的坎，也是决定其能否持续盈利的关键因素。

以下为全天候科技与奈雪的茶创始人彭心对话内容（经整理）：

全天候科技：奈雪的茶为什么能率先上市？

彭心：我们应该是最早做高端现制茶饮品牌的企业，比如，研发高品质产品、装修强调空间设计感。除了茶饮，我们的烘焙产品做得也不差。当然，那个时候我们也没有想到会走得这么快，确实成长速度超出了我们的预期。

上市对公司来说其实也是一次对内管理的梳理，因为它对公司的合规、风控会有很多的要求。其实是给我们一个外部的作用力，督促我们更快把这些短板补上。

对我个人来说，上市一定意味着会有更多压力，包括舆论压力、对公司方向的思考、挑战。但我觉得这些东西都会让我们更完整、更全方位的思考决策正确性。

全天候科技：为什么选择除夕交表、2021 年上市？是因为觉得现在是上市窗口期，还是基于投资人要求？

彭心：我们做的所有动作，都是基于公司本身考虑。

其实我们的投资人不多，占比份额也不算特别高，而且几个投资人都非常好，他们不太干预公司经营。

我们并没有刻意规划一定要今年上市或者要什么时间上市，这是顺其自然的一件事情。很多公司上市会请一些所谓的上市公司 CFO 专门运作，我们都是内部自己的伙伴，我们自己的法务和财务团队。

除夕这个日子也完全是凑巧。我们交表的时候觉得，除夕港交所也会放假，想着应该没有那么快挂网，大概会在年后初四、初五上班挂网，但是没有想到那么快挂出来了，我们自己也是挺措手不及的。

全天候科技：奈雪的茶融资轮次很少，股东结构相对简单，这是出于怎样的考虑？

彭心：我们融资有 5 轮，后 2 轮是不同股东进来，也就是疫情爆发后的两轮；前三轮只是天图分了不同的时间进来。

过往，我们所有的发展资金主要靠门店收入。很多投资人说，我们整个业绩增长特别像一个互联网公司的状态，但只有奈雪的茶是他们唯一一个见过发展速度非常快、靠烧自己钱做起来的。

我们主要的收入来自线下门店，疫情让我们知道这个世界上还有 “黑天鹅” 事件，门店可能会全部关掉。所以，疫情之后我们快速又融了两轮，相当于是做一个保障。

全天候科技：2020 年，奈雪的茶开始做 PRO 店，引入咖啡品类。有人说，这是想要进军咖啡市场；有人说，是想覆盖更多不同层次的人群、增加门店点单率。

彭心：其实这些分析也是有道理的。我们上咖啡主要是给消费者补充一个品类，因为我们发现奈雪的茶消费者也有咖啡消费需求。目前，门店咖啡消费的占比也达到了我们的预期。

全天候科技：招股书显示，奈雪的茶近两年销售额和订单量都在下降，你觉得主要原因是什么？目前有多少门店可以盈利？

彭心：其实这个数字跟进入市场的阶段有关。

我们目前公布的数据是 2018 年-2020 年的数据，这是我们新进入城市最多的时间，是一个开店的上升期。开业之后，业绩会有一个爬坡，然后就会相对稳定。

我们的品牌被非常多消费者了解，品牌势能不错。所以，新店开业时会进入巅峰状态，排非常长的队，而且每个城市都是这样。

这就导致新开业门店在 3-6 个月的时候，客单价会比正常状态高出近一倍。可能是因为大家排队排太长，所以消费者在买的时候没有那么理性，想多买几种尝一尝或者跟朋友分享。之后客单价会回到一个正常状态，业绩也会回到正常状态。

但是成熟市场，比如深圳，就是同比上升的状态。因为它在 2016 年、2017 年就已经过完了巅峰期，当他回到平稳期，随着经营越来越稳定，单店业绩就会上升。

我们发现茶饮和餐饮还有一个特别大的不同。餐饮不太可能连续三顿都吃同一个品牌的同一个餐，但喝东西的时候，经常都会固定品牌和固定产品，所以通常喝东西是不喝和常喝两个极端状态。所以，我们会发现门店越密集的城市，反而业绩和单店的营业额都越稳定，品牌和顾客的关系也会更稳定。

全天候科技：这个趋势仅指一线城市，还是二三线城市也可以得到复制？

彭心：我们目前看到武汉、西安、长沙这些城市也表现出这样的状态了。

因为门店加密还没有能那么快达到，只要我们加密能够达到比较好状态的城市，单店业绩都会有还不错的表现。

全天候科技：这里的加密密度具体是多少？

彭心：每个城市确实会不一样。如说，西安这种城市，我们现在开了差不多三四十家店，基本去西安主流购物中心都有奈雪的茶，它的可视度和顾客接受度就会比较好，业绩就变得非常稳定。

但在北京、上海，我们觉得不开到两三百家店都不会有这种感觉。

全天候科技：随着赛道竞争越来越激烈，各家都在疯狂开店，奈雪会不会放开加盟？

彭心：我们在品牌经营上还是有非常多坚持的。比如，在门店选择、空间体验上，我们对选址都有比较高的要求和标准。我们可以靠投入更多成本做一些动作，但我们其实是要走一条非常稳健的路。

全天候科技：数据显示，近两年，奈雪的茶新一线开店速度已经超过了一线城市。未来奈雪的茶会不会向下沉市场重点布局？

彭心：不会。看起来新一线城市开店数更多，是因为城市更多。

我们这几年确实在尝试做 “插旗” 的动作，所以新一线城市数量会更多。但我们有一个非常好的参考标的——星巴克，在奈雪的茶门店数没有比星巴克多的时候，其实没有那么大的需求要比星巴克下沉。

全天候科技：招股书写到，奈雪的茶核心菜单有超过 25 种经典茶饮及超过 25 种经典烘焙产品，自 2018 年以来推出了约 60 种季节性产品。一般新品研发周期是多久？新品的研发灵感来自哪里？

彭心：新品研发周期不一定。有一些研发特别快，几个小时就出来了；有一些研发要两年。

比如，我们自己做了一款栀子花的乌龙茶，这个产品研发到优化，已经用了三年，今年做出来我们才觉得达到了预期要求。

但霸气芝士草莓这款产品，现在已经变成茶饮店的标配，我们当时研发就用了一下午的时间。当时是我在家吃草莓蛋糕，觉得草莓和奶香特别配，就叫着研发部一起去办公室，搭配合适的茶，那个时候还没有把新鲜草莓和茶打碎一起做的。

全天候科技：每年推出这么多新品，如何能够保证产品持续获得消费者喜爱？

彭心：有很多人在这块有误区，包括很多投资人也说，你们推出了这么多新品，新品的研发能力很强，但是怎么保证顾客对你长期是喜爱的？

大家以为茶饮店是靠创新活着，实际上，我们 80% 的销售额来自经典产品。所以，消费品牌最重要的是打造自己的经典款，经典款才是品牌能够长期跟顾客建立关系的所在。

看奈雪的茶招股说明书会发现，我们营销费用非常低的，其实新品是我们用创意在跟消费者互动的一个载体。所以，经典产品做业绩和顾客关系，新品更多是制造话题、互动。

全天候科技：你之前接受采访说，不同品牌在经典产品上越来越像。而这部分产品又是主要营收来源，奈雪的茶如何走出一条差异化的路径，保障经典产品具有长久竞争力？

彭心：每个品牌最招牌的产品还是会有一些不同。

比如，A 和 B 品牌很像，但卖得最好的产品排名不同，所以产品口味还是会不同。

整个行业供应链越来越成熟、越来越稳定，确实菜单结构和产品会趋同，一眼望都差不多。咖啡行业也一样，甚至更相同。

因为咖啡行业就是咖啡豆和奶做出那么多产品，每一个咖啡厅都是卖那几款咖啡，但是产品口味和品牌附加的感受还是会有一些不同的。

我相信不经常喝咖啡的人，真的不一定能够喝得出来其中的差别。

全天候科技：媒体曾说，赵林的加入让奈雪的茶有了成功的可能性。你怎么看这种说法？

彭心：我是很认同的。因为奈雪的茶这个品牌在创立初期，我们两个人的组合非常重要。我那个时候相对比较理想主义，很多事情完全站在消费者的角度思考，赵林会站在商业的角度去想很多事情，所以，我觉得非常重要。

全天候科技：赵林对你创业生涯最大的影响是什么？

彭心：两个人会有非常多的相互影响，已经到了他不说我就知道他要说什么的状态，但确实会有一些不同的角度。

我们是对方的挑战者。刚开始创业时，他相当于一个行业前辈，分享了很多东西，让我能够快速对齐很多行业的知识和信息。

我觉得他在奈雪的茶发展过程中最大意义就是，让整个公司少走了很多坑。我们开了这么多门店，关店却很少，这也跟他有非常丰富的经验有关，经验还是非常重要的。

全天候科技：从你个人经历来看，努力和运气哪个更重要？

彭心：我觉得都很重要。

有的时候，我也觉得我的运气还真是很不错。因为我也是第一次创业，一定会有自己搞不定的事情，但我在很多重要环节都能够找到愿意帮助我的人，或者认识一个这样子的人、找到一个好的解决方案。

但我觉得，其中一个原因是自身也在一直在思考这件事情。所以，我特别信奉一句话，就是稻盛和夫说的——你努力到极致，老天也要帮你。