<img id="edit_5248329" src="https://imageproxy.pbkrs.com/https://images.tmtpost.com/uploads/images/2021/04/0b5777b2bed3fc9213dd124bf43f7e21_1619575728.jpeg?x-oss-process=image/auto-orient,1/interlace,1/resize,w_1440,h_1440/quality,q_95/format,jpg" alt="" original-src="https://imageproxy.pbkrs.com/https://images.tmtpost.com/uploads/images/2021/04/0b5777b2bed3fc9213dd124bf43f7e21_1619575728.jpeg"/>当堪称资本绞肉机的共享单车玩家们，在几年前打得如火如荼之时，估计不会想到第一个从战场上跑出来的，是一个起初几乎没人注意到的后来者。4 月 24 日，哈啰出行（以下简称 “哈啰”）正式在纳斯达克递交了招股书。招股书显示，虽然受到疫情的影响，哈啰 2020 年的财务指标仍然实现了全线增长。2020 年，哈啰全年营收为 60.44 亿元人民币，同比增长 25.3%；毛利润 7.15 亿元，同比增长 70.64%。同时，哈啰出行在 2020 年的总交易金额达 130 亿元，年度交易用户为 1.83 亿，交易次数达 52 亿次。截至 2020 年年底，34% 的哈啰用户曾使用过该公司的两种或以上服务。这意味着，部分哈啰用户已经完成从纯粹的共享单车出行，到诸如顺风车、共享助力车等其他生活场景的切换。回头看去，关于共享单车的仗打了近 6 年，正式启动 IPO 的哈啰几乎是从血海狼窝里，独自跑出来的、唯一的一家平台。起初在其入场时，手握巨资头顶光环的对手，压根没有在意这个出现在底线城市的新手；现在，其他的玩家已然退场或被收入巨头麾下，而哈啰却开始从下沉市场卷土而来，并在一线城市站稳了脚跟。这是一次长期主义的胜利，也是互联网创业潮中关于后来居上的典型商业样本。<h2>后来者，居其上</h2>2021 年 4 月，北京市交通委发布了《互联网租赁自行车行业 2020 年运营监管及 2021 年车辆投放规模的公示》。数据显示，北京市 2021 年中心城区车辆总量控制在 80 万辆以内，其中美团 40 万辆、青桔 19 万辆，哈啰 21 万辆，位列第二名。这是北京市政府第一次确定三家共享单车企业在市区的投放配额，同时也是第一次将此前释放的配额重新分配。这一次，算是哈啰第一次正式宣告在北京站稳了脚跟。如果算上广州、深圳、上海，哈啰已经在国内所有的一线城市全面突围。这对于一直在下沉市场默默耕耘的哈啰来说，算得上是一个里程碑式的突破，也是其从出发之日起想要实现的重要目标。<img id="edit_5248333" src="https://imageproxy.pbkrs.com/https://images.tmtpost.com/uploads/images/2021/04/e3619e80905bc4ef9034bb9112d854ec_1619575729.jpeg?x-oss-process=image/auto-orient,1/interlace,1/resize,w_1440,h_1440/quality,q_95/format,jpg" alt="" original-src="https://imageproxy.pbkrs.com/https://images.tmtpost.com/uploads/images/2021/04/e3619e80905bc4ef9034bb9112d854ec_1619575729.jpeg"/>4 年前，共享单车的赛道是以摩拜和 ofo 为主角的故事。为了在一线城市拿到足够单量，双方以及站在其背后资本在市场上砸下了巨额的资本。一时之间，像北京这样的城市开始 “车满为患”，这一度让监管层头疼不已。为了解决单车过量投放带来的困扰，一些大城市于 2017 年开始实行 “限投令”，哈啰也因此被排除在一线城市之外。这一度导致哈啰的声量远远不及摩拜和 ofo。不过很快，后来的故事便出现了反转。由于烧钱大战愈演愈烈，站在台面的双主角很快便出现了资金危机。ofo 欠下巨额押金离开江湖，摩拜也被美团收编。而哈啰正因为避开了一线城市锋芒，通过 “农村包围城市” 的路线，在下沉市场获得长足的发展。以珠海为例，哈啰单车 2017 年 10 月进入珠海运营。2018 年，珠海市香洲区组织各家企业进行共管自治，将全区共享单车份额拉回到 12 万辆，哈啰、摩拜、ofo 三家运营企业平均分配每家获得 4 万辆的配额。由于长期稳定的运营，哈啰从最初的 4 万辆配额提升至 5 万余辆，约为如今市场另外两家企业美团和青桔的总和。后来随着哈啰在下沉市场取得稳定进展后，一线城市的大门也纷纷为其敞开。2019 年 4 月底，广州市交通运输局发布招标公告时，3 家中标运营商分配 40 万辆共享单车配额，其中哈啰拿到的是 12 万辆额度，排名第二。2021 年 1 月，广州市交通运输局公布 2020 年第四季度广州市共享单车考核结果显示，哈啰出行排名第一，增加配额 1 万，总配额达到 15 万，成为广州共享单车配额排名第一的企业。在深圳，2019 年 6 月，哈啰出行在宝安区燕罗、松岗获得试运营资格；截至 2020 年中旬的信息显示，美团、哈啰、青桔三家企业在深圳的配额分别是 29.1 万、8.5 万和 1 万。至此，哈啰在共享单车全方位完成了逆袭，实现了后来者居其上的目标。招股书显示，从 2018 年到 2020 年，哈啰共享两轮业务营收分别为 21.14 亿元、45.44 亿元和 55.03 亿元。其中在 2019 年和 2020 年，哈啰共享两轮业务毛利连续两年为正，分别为 6.4% 和 6.7%。目前，哈啰出行 2020 年共享两轮骑行次数为 51 亿次，总交易额 58 亿元。截至 2020 年末，哈啰出行的两轮共享服务已在 300 多座城市（地级市及以上）运营。<h2>“飞轮效应” 实现业务联动</h2>在单车业务取得突破性进展后，哈啰的业务并没有停止。基于共享单车获得的巨大流量入口，哈啰开始横向生长，并衍生出不同的业务相互赋能。如果把不同业务板块看成是一个个不同的齿轮，那么哈啰的每一次转动都对下一次转动提供了势能。最终 “飞轮” 会越转越快，企业的价值也就越来越大。根据已经提交的招股书显示，哈啰的在 2020 年的年度交易用户为 1.83 亿，交易次数达 52 亿次。截至 2020 年年底，34% 的哈啰用户曾使用两种或以上服务。从业务场景来看，现在的哈啰已经不是原来的哈啰。从占据着流量入口的单车业务向外衍生，哈啰已经发展出了共享助力车、小哈换电、顺风车、打车、本地生活服务等众多领域。可以说，哈啰开始长得越来越像滴滴和美团的结合体，基本面正变得越来越复杂。2020 年年底，哈啰出行执行总裁李开逐就曾在公开场合表示，哈啰将打造基于出行的普惠生活服务平台。<img id="edit_5248319" src="https://imageproxy.pbkrs.com/https://images.tmtpost.com/uploads/images/2021/04/7c0c59d5cbb30beece22a5c3dba392b7_1619575729.jpeg?x-oss-process=image/auto-orient,1/interlace,1/resize,w_1440,h_1440/quality,q_95/format,jpg" alt="" original-src="https://imageproxy.pbkrs.com/https://images.tmtpost.com/uploads/images/2021/04/7c0c59d5cbb30beece22a5c3dba392b7_1619575729.jpeg"/>事实上，根据招股书提供的用户数据，也可以看到哈啰在各个业务线取得的进展。招股书显示，在哈啰单车用户中，60.5% 为助力车新用户、40.2% 为顺风车新交易用户、39.9% 为顺风车新接单司机、63.2% 为电动车新用户。同时，这些新业务也为共享单车业务贡献了月 8.4% 的增量用户。值得注意的是，在这些新的业务中最亮眼的还是顺风车业务，已经超过了原有的两轮主营业务。数据显示，在 2020 年哈啰 130 亿元的总交易额中，顺风车和共享两轮业务分别贡献 70 亿元和 58 亿元。其中，2020 年全年哈啰顺风车共完成 9450 万次服务，总交易额 70 亿元人民币，同比增长 137.9%，市场占比为 38%，已经成为第二大顺风车出行平台。在营收贡献上，2020 年哈啰顺风车业务营收 4.63 亿元，同比大幅增长 131.2%；毛利为 3.77 亿元，同比增长 166.97%，毛利率高达 81.4%。而在预约制、长距离的顺风车出行场景外，为了满足短距离、及时性的出行需求，哈啰同时也在网约车市场展开布局。通过在优势市场的 “高性价比” 差异化战略，哈啰悄然切入网约车市场截至目前，哈啰出行的网约车业务——哈啰打车业务已先后在广东省中山、惠州、河源、汕尾四个城市上线。作为哈啰 2021 年重点发力方向的四轮业务，网约车业务在哈啰内部代号为 “经济车”，也承载着哈啰基于两轮基础业务之外的更多想象空间。<img id="edit_5248200" src="https://imageproxy.pbkrs.com/http://images.tmtpost.com/uploads/images/2016/12/43t5y6jytfeb3.jpg?x-oss-process=image/auto-orient,1/interlace,1/resize,w_1440,h_1440/quality,q_95/format,jpg" alt="" original-src="https://imageproxy.pbkrs.com/http://images.tmtpost.com/uploads/images/2016/12/43t5y6jytfeb3.jpg"/>“我们上一个引擎是两轮，它带我们走向了一个台阶，再往上去我们需要一个新的引擎。” 哈啰出行副总裁、普惠用车事业部总经理江涛曾表示，如今来看打车业务不管用户的规模频次还是交易额，都具备成为新引擎的可能性和充分特征。就这样，基于多业务之间产生了联动效应，某种程度上也拉升了哈啰单个用户所贡献的收入。数据显示，2020 年哈啰用户的年平均交易额为 70.6 元，相比 2017 上涨了 5 倍多。同时，在交易用户数逐渐增长的情况下，哈啰出行平台用户的黏性依然十分强劲，平台一年及两年之后的留存率分别达到 64% 和 60%。得益于哈啰飞轮效应，平台生态也趋于稳定，获客成本正在逐步降低。数据显示，哈啰 2020 年营销费用为 3.6 亿元，在收入中占比 6%。这意味着，哈啰已经实现以较低的成本实现了新业务的快速增长，形成了较高的品牌壁垒。<h2>本地生活的平台展望</h2>“如果再把用户价值横向扩大，可做的插件应用还很多。哈啰今天其实是局限在出行场景里，在出行场景以外，只要是用户需要的，理论上来说这都可能会成为一个新兴业务，只是时间节点的问题。”GGV 执行董事李浩军曾经做出这样的判断，一个平台最大的价值其实是用户价值，只要用户量足够大、粘性足够高，那么业务的可扩展性是很强的。很多成功的互联网公司，最后都是超级用户平台业务，很难说局限在其中的一环。事实上，也正是基于此，哈啰的生长力还在持续向更外延扩散，进入到本地生活领域。2021 年 4 月 7 日，哈啰电动车在北京发布了适用于两轮电动车产品的 VVSMART 超连网车机系统，同时推出了首批搭载这一系统的新款两轮电动车产品。<img id="edit_5248321" src="https://imageproxy.pbkrs.com/https://images.tmtpost.com/uploads/images/2021/04/5f855a41a67da47a0143c1a7425fd5e1_1619575730.jpeg?x-oss-process=image/auto-orient,1/interlace,1/resize,w_1440,h_1440/quality,q_95/format,jpg" alt="" original-src="https://imageproxy.pbkrs.com/https://images.tmtpost.com/uploads/images/2021/04/5f855a41a67da47a0143c1a7425fd5e1_1619575730.jpeg"/>公开数据显示，国内日均两轮出行次数超过 10 亿，电动自行车和摩托车保有量达到 4 亿，且每年还有 4600 万增量。二轮电动车是 80% 国民首选的交通工具，这也是哈啰挺进两轮电动车市场最直接的原因。同时，基于哈啰常年积累的共享单车和共享助力车运营经验，以及背后强大的城市运维团队和地面作战及服务能力，哈啰电动车在短时间内就在全国迅速布局上千家门店。有观点认为哈啰电动车用户还可以通过 APP 实现包括维修、保险、换电、配件购买等一站式服务，更长的使用时长、更高的用户粘性和活跃度将和哈啰现有业务形成更好的交互质量，由电动车链接本地生活场景也将更有想象空间。而除此之外，今年以来，以提供到店团购服务为主的 “哈啰生活” 在沈阳、珠海、广州、上海等城市相继上线，自有品牌住宿业务 “哈啰小旅馆” 和 “哈啰酒店” 也已在成都、合肥等城市崭露头角。这意味着，哈啰针对于本地生活的又一张大网，正在徐徐展开。更多精彩内容，关注钛媒体微信号（ID：taimeiti），或者下载钛媒体 App

HELO

这是一次长期主义的胜利，也是互联网创业潮中关于后来居上的典型商业样本。

后来者居其上，哈啰出行的长期主义胜利