纯电存量厮杀，乐道肩扛上量重任

乐道本该是蔚来的销量主力，不过今年一季度，其销量未能如愿。稳住旗舰产品之后，李斌回头猛攻走量市场，新乐道 L60 不容有失。

2026 年 6 月 11 日晚，新款乐道 L60 登上台前。对于一款发布还不到一年的车型而言，这次改款的力度有些超出市场预期。

激光雷达、神玑 NX9031 智驾芯片、SkyOS·天枢整车操作系统以及蔚来世界模型 NWM 全面上车，原本属于 ET9、全新 ES8 等旗舰车型的智能化能力，被下放到了 20 万元级市场。

与此同时，17.3 英寸后排娱乐屏、冷暖冰箱、遮阳帘、小桌板等家庭配置悉数补齐，而价格却进一步下探至 19.28 万元起，采用 BaaS 方案后更是来到 13.58 万元。对比前一代版本，配置不降反增。

发布会前，外界普遍认为新 L60 存在涨价空间。此前李斌就向华尔街见闻表示，仅智能化三大件带来的成本上涨就超过 2 万元，“如果把这些成本都算进去，对售价的影响大概在 1 万 5 左右”。但最终呈现出来的却是一次典型的 “增配降价”。

因为李斌和乐道要打的，是一场不能失手的战役。

“全年的国内的零售量，我们认为和去年同比，要做好整个行业跌 15% 到 20% 的心理准备。” 6 月 13 日，在重庆汽车论坛上，李斌抛出这样的论断。

李斌认为，中国汽车产业从今年开始进入了决赛最残酷的阶段。今年 1～5 月份，今年国内的零售市场同比下降了 19.5%。“在一季度的时候，大家还是认为会有一些去年的政策原因有些提前释放的不利影响，但进入 4，5 月份以后，其实行业应该不会再有人有这样的幻想了。”

市场的挑战非常大。怎么样度过这段时间，对于每家企业来说都是必答题。对于蔚来而言，靠旗舰 ES8、乐道 L90、乐道 L80 稳住利润基本盘后，如何兼顾利润的同时保住规模，则是接下来争取决赛席位的关键。乐道肩负的正是这一角色。

在蔚来的规划里，NIO、乐道、萤火虫三个品牌最终要形成 “3:6:1” 的销量结构。事实上，自乐道成立，这个面向家庭的子品牌就承担上量的重任。

但去年全年，蔚来、乐道、萤火虫的销量占比约为 55%、33%、12%；到了今年一季度，随着蔚来主品牌产品焕新，这一比例进一步变成 70%、16%、14%。

距离理想中的 “3:6:1”，乐道仍有相当长的路要走。

更关键的是，中国汽车市场已经变了。在会后的交流环节，李斌提到一个细节：“今年 1—5 月份整个车市总量同比下降了 20% 左右，但纯电总体还是增长的。特别是 5 月份，燃油车下降了 40% 以上，但纯电还是增长的。”

这意味着市场已经进入存量竞争阶段。过去十几年，中国汽车市场最大的红利来自新购用户。但今天，大多数家庭已经拥有不止一辆车，真正的新购需求越来越少，换购、增购开始成为主流。

“很多家庭有不止一辆车，真正的新购变少了，大部分都是换购。” 李斌说。

对于乐道来说，这既是压力，也是机会。因为它面对的用户，不再是第一次买车的人，而是一批已经开过 BBA、合资品牌甚至新能源产品的人。

乐道总裁沈斐向华尔街见闻透露，目前乐道用户中，35% 来自 BBA 和传统豪华品牌，30% 来自主流合资品牌，新能源品牌转化约 10%，蔚来增购复购接近 10%。这意味着乐道实际上正在承接中国汽车市场最大的一波消费迁移。

而在这个过程中，乐道需要闯过的关卡不少。

去年 L60 上市后，最大的短板其实并不是产品力，而是品牌。李斌向华尔街见闻坦言，他们低估了做一个新品牌的难度。“根据我们的调研数据，现在很多人根本不知道乐道这个品牌。今天乐道的品牌知名度，大概相当于 6 年前的蔚来，甚至更早一点。”

这也是乐道过去一年最大的矛盾。

一方面，它必须承担蔚来集团规模化的任务；另一方面，它又缺乏与任务匹配的品牌认知度。产品足够强，却没有形成足够强的品牌心智。因此新 L60 承担的使命，本质上并不是简单提升销量，而是帮助乐道完成从 “蔚来子品牌” 到 “独立品牌” 的跨越。

而解决这一问题的方法，也正是这次改款的核心逻辑——把乐道打造为 20 万元级最具科技竞争力的家庭纯电 SUV。从产品角度看，新 L60 最大的变化是智能化补课。过去很长时间里，蔚来的技术优势更多体现在高端车型上，而乐道承担的是规模化任务，两者之间天然存在落差。

如今这种落差正在被抹平。“新乐道 L60 整个智驾基线基本已经跟 ES9 拉齐，用的是最新版蔚来世界模型。” 李斌说。而这背后，实际上是蔚来过去几年在芯片、操作系统和世界模型上的长期投入。这种长期主义，如今终于开始向乐道释放红利。

从某种意义上说，新 L60 并不是一款新车，而是蔚来过去十年技术投入的一次集中兑现。全域 900V 平台、神玑芯片、自研操作系统、世界模型、换电网络，这些原本服务高端市场的能力，正在通过乐道进入主流市场。

它不是为了证明蔚来能不能造出一辆好车，而是为了验证另一个更重要的问题：蔚来过去十年搭建的技术体系，能否在大众市场形成规模效应。

如果成功，乐道将成为蔚来真正的销量引擎，推动整个集团迈过规模化门槛。所以从这个角度看，新 L60 的重要性甚至超过一款单纯的爆款车型。它决定的不只是乐道的未来，也决定着蔚来下一阶段的发展方向。

而当 L60、L80、L90 三张牌全部落地之后，蔚来也终于完成了自己在主流市场最重要的一次布局。接下来，考验不再是研发能力，而是销售能力、品牌能力和组织能力。正如李斌所说：“下半年开始，我们更多的精力会放在卖车和服务用户上。”

对于已经走过创业十年的蔚来而言，这或许才是真正的决战时刻。

以下是华尔街见闻与蔚来董事长李斌、乐道总裁沈斐的对话实录：

问：乐道 L60 最开始上市的时候主要还是去对标燃油竞品，这次很明显路径调整了。现在 16—20 万左右，不管是纯电还是插混的 SUV 卖的都不是特别的好，整体的产品思考是什么策略？

沈斐：从乐道的整个品牌的用户增购复购数据来看，我们的用户群体是来自于相对高端的品牌，BBA 和传统豪华品牌这一批大概占了 35%，还有合资品牌车主也占到 30%。其他新能源友商用户转过来的有 10%，蔚来社区增购复购也有接近 10% 的比例，来自于传统油车阵营的还挺多的。

实际从用户角度来说这笔账很好算，从油车转过来，原来二手车置换还能值一些钱，我们的空间包括智驾升级都是越级的体验。关键是从每个月的用车成本来说，原来是花油费，但我们这边选租电方案就算加上电池的租金、加上电费，仍旧是比他之前开油车的时候省出个千八百的，所以没道理不转化。我去一线跑下来感觉，大家的消费习惯是手上有一辆车还能好好开，他可能去了解其他新车的驱动性就没那么强，不会像想换车人那样，我到店里面看看。

但是大家还是有途径去交流，包括像这次的溶洞智驾视频，我觉得会对潜在消费者有所触动来了解，后面可能机会会更多一些。

李斌：这个行业的最新市场数据是油车是下降了 40% 多，整个市场很有挑战，但是相对来说纯电还是在增长，这反映了什么问题呢？BBA、合资燃油的占比，蔚来体系用户复购的占比加起来大约 85%，也就是说新购是比较少了，整个市场已经进入了一个存量的时代，很多家庭有不止一辆车，真正的新购变的少了，大部分都是换购。

那现在油车的用户，换购还换油车吗？我觉得以今天的新能源基础设施和电动汽车的产品竞争力，他们大概率会换到新能源车，新能源车里面用户也会想，新能源车原来可能因为基础设施没有那么的发达，因为过去纯电车的技术体验优势还没有反应出来，现在从用户的视角，今天既然都换新能源车了，为什么不换一辆纯电车呢？为什么不去换一辆智能电动的纯电车呢？

从用户的视角来看，他其实是容易做出选择的，不像前几年那么纠结，前几年因为基础设施还不发达，充电换电条件还没那么好，那个时候选增程、选插混都是合理的。今天我认为用户开始选纯电、选智能电动汽车，我觉得是水到渠成的事情。

这就是为什么大家看到虽然今年整个车市总量 1—5 月份同比下降了 20% 左右，但是纯电总体上是增长的。特别是 5 月份，燃油降了 40%，但是纯电还是增长的，深刻反映了车市已经进入了存量的时代，增购、复购、换购变成一个主流，在这种情况下智能电动汽车纯电的技术路线，我相信一定会得到更多用户的选择。

问：蔚来公司今年上半年基本把新车型集中发布完了，接下来就是好好卖车。但是友商这边还是有很多新车型蓄势待发，会不会让蔚来已经发布的车型会受到冲击？

李斌：我们的每一款车都有很强的竞争力，我们在技术的领先性上还是有底气的。

像乐道 L60 是 24 年发的车，到今天它仍然是有非常强的竞争力。像 22 年发的 ET7，到今天智驾仍然还在持续提升，它硬件的能力还没有被完全挖掘出来，在技术布局方面我们一直相对超前一些，对于接下来的产品在市场上的竞争力还是非常有信心的。

我们并不担心下半年没新车了订单就不行了，对我们来说反而能够踏踏实实卖车，踏踏实实服务用户，萤火虫就是很好的例子，萤火虫现在订车等待周期又变久了，上市 1 年多中间有一些小迭代，不是特别大的迭代，但现在萤火虫订又得等一个月。

问：乐道 L60 的智驾水平跟特斯拉的 FSD 相比大概是什么样的情况呢？

李斌：特斯拉的智驾，包括它的模型和算力很多方面肯定是非常领先的，但蔚来从自研芯片到传感器，到整个世界模型 + 强化学习的路线，相信大家已经看到了我们的能力，昨天通过极窄溶洞的穿越让大家看到了我们是具备这样能力的。

后续还有很多的工作要做，比如今年还会我们还会加大在算力方面的投入，把我们的数据闭环里面的数据做训练，不断去提高我们整个智驾的体验上限，我们对后续的持续进步还是非常有信心的。

问：乐道今年上半年连发三款新车，都用上了旗舰智能三大件，这么密集的更新背后的考虑是什么？

李斌：如果大家去看我们整个发版的速度，不管是 Coconut，原来没有提供雷达的，还是现在 Coconut+，还有蔚来二代平台的车，我们这几个智驾的基线，基本上能做到差不多在正负不超过几周的时间窗口里做到同时发版。

这是非常不容易的，因为这里面从时间跨度，从我们整个硬件差别上还是有挑战的。我觉得这里面原因就是通过全栈自研从内部把能统一的地方都统一起来，这一点是非常重要。

从 ET7 开始到乐道 L60，在视觉上传感器的布局都是比较超前的，7 个 800 万摄像头 +7 个环绕的摄像头，我们在这方面的规划是比较早的，包括传感器都是考虑了长期的标准化。

当然乐道和蔚来一开始在基线上是有一些区别的，现在乐道把激光雷达也加上了，我们在这种规划方面还是推敲的比较深入的。整个技术基线能复用就代表数据能够复用，代表工具链能复用，模型的部署和变种相对来说就比较好管理，所以我们从二代产品开始整个智驾的底层硬件自研的好处就出来了。

内存带宽是非常非常重要，很多时候大家低估这个东西，还有我们的 ISP，就是多模信号处理的能力，在极暗，还有极强光很多情况下它的清晰度和解析度、图像还原能力都是非常非常强的。

综合起来来讲的话，就反映了我们在智驾方面的一个在硬件方面长期的思考，在数据闭环上长期的思考，所以现在二代的车，群体智能的能力带来数据闭环的能力，同样这些能力带来的好处，像 Coconut 等都能得到帮助，这是工程体系和架构的思考。

问：新乐道 L60 增配降价会不会对毛利有一定的影响？

李斌：现在的市场趋势，我们的态度还是比较谨慎的，很少说蔚来的每个品牌各自要达到多少的量。但还是希望蔚来进入到三品牌发展阶段之后，能够保持 40% 到 50% 的增长，我们今年 1—5 月份肯定是比这个数要高一些，到了 68%，增长还是不错的。

下半年开始我们更多的精力会用在卖车，服务用户上面，乐道这几款车市场竞争力都是非常强的，我相信是能达到我们自己内部预定的目标。至于毛利方面，现在供应链涨价涨的太多了，我们乐道 L60 的毛利还有，但是比较惨。所以今年的毛利和整个利润的增长，主要还是看总额。

问：目前车规级内存价格涨的比较厉害，咱们跟长鑫存储已经在进行相关的合作了，目前的进展怎么样？

李斌：这轮涨价影响还是很大的，乐道一辆车的成本涨了 1 万多块钱，如果折算到最终售价还要算上税费等方面的增加，对售价的影响大概在 1 万 5 左右，这是包括非芯片部分，像电池原料锂涨价也涨了很多。所以今年确实成本压力非常大。

长鑫存储的工厂离我们非常近，可能也就一公里，我们在合作的 LPDDR5X 上车验证的进展都挺顺利的。

问：乐道后面会不会优化租赁方案，目前电池租赁的整体渗透率情况？

李斌：我们电池租用方案的渗透率非常高，有 90% 多。至于行业的渗透率，我们车卖好了，渗透率就高了。包括友商，像宁德时代也有换电方案，参与进来的人多了，市场渗透率自然会高。

问：行业里面也有其他的厂商准备推出第二品牌或新系列。乐道在 2 年多时间里面，有哪些经验是特别值得对外分享的？

李斌：我们还是低估了建立一个品牌的难度。客观的说，其实建立一个新品牌是不容易的，因为蔚来这个品牌第一次对外发布是 2016 年，到现在已经 10 年时间了，而且我们当年市场和整体的关注度很高，大家比较容易把我们作为其中的一个新势力代表，这是有天时地利人和的因素的。

乐道作为一个新品牌的话，我们原来也觉得知名度很快就能建立起来。但根据我们现在调研数据，可能还是很多人根本不知道乐道这个品牌，现在乐道的品牌知名度也就相当于 6 年前的蔚来，可能还要更早一点，其实很多人并不清楚，今天的市场环境，一个新品牌是非常难去获得注意力的，建立新品牌还是比较辛苦的。

但是对经验来讲，乐道从一开始品牌理念的构建上，我们到底要服务谁？到底是在什么样的定位是非常清晰的，让家庭生活更美好，之前的 5 月 15 号我们讲 “每一程，皆乐道”，乐道是个服务家庭的高品质品牌，这些都定位、定义、理念都非常清晰。还有乐道的品质与安全，活力感的社区等等这些构建起我们品牌的支柱，这些都非常清晰的，用户也会有回应，这些都是我们做的还不错的地方。

但市场挑战确实非常大，今天你怎么样让这个品牌有一个能够让别人记住你，让别人能够触动他，不光是我产品的配置怎么样，我的产品性能怎么样，更多的是我能不能引起大家的共鸣。大家看我们 L90 也好、L80 也好，新 L60 也好，发布会上都花了非常多的时间去通过一些用户场景和用户的真实故事去体现我们这个品牌的底层的思考，精神层面的思考，我们也希望和我们的目标用户引起这样的共鸣。

问：乐道在最开始的时候目标就是走量，最近几个月的销量情况看似乎还没到预期的高度？

沈斐：乐道是 2 年的品牌，目前的销量，比蔚来交付 2 年时候的还是要多。原来乐道的整体销量爬升还是很快的，一年就做到了蔚来 4 年的量。但是我也跟我们团队伙伴讲，我们自己这么想是因为我们要正视自己还有很多问题要解决，不断的去进步等等。

李斌：我也想补充一下，其实 L90 在产品上市以后，在纯电大三排 SUV 的市场区间里它的销量是第一名，其实乐道 L60 上市以后同级别也是在前三名的，所以我觉得成绩这个东西还是看你怎么看。我们现在还是要正视品牌建设，包括销售体系能力的建设，它有一个过程。

问：现在整个世界模型的方案上来之后，我们给智驾团队给了多大的算力和人力的投入？

李斌：我们其实在讲到硬件的竞争力和我们的模型的竞争力的时候，确实大家不要忘了算力。为什么 DeepSeek 大家去年年初的时候大家都对它特别的顶礼膜拜，核心他需要的训练的资源是远远小于美国同行的。

我们去年整个智驾训练的算力确实和国内做的不错的同行比只有人家的五分之一，甚至于十分之一，如果和最顶部的比可能还要更少一些，和特斯拉就更不能比了，今年确实增加了投入，但我们增加了投入和去年比的话，我们大概增加了几倍的投入，我们看到的效果还是很好的。今年下半年我们还会有比较大的一个算力的投入，整体在算力的运营上我们还是比较稳定的。

问：在整个蔚来的布局的过程中，三个品牌之间如何去界定市场？

李斌：其实从不管是蔚来还是乐道，还是萤火虫，我们在各自所在的目标市场还是保持了一个高端的定位。其实萤火虫在小车市场仍然也是高端的定位，和同级别的小车相比我们价格大概也高 50% 左右。国内很多纯电小车大概是七八万人民币，我们的主销是 12 万多。

乐道是面向家庭市场的，但我们也还是保持了一个高端定位，就像前面乐道一季度平均售价是 24 万元，大家知道大部分的主流家用的车品牌其实是到不了这个平均价的，我们的定位也是有足够的技术和产品去支撑的，新乐道 L60 也是中型 SUV 的科技旗舰，强调科技为家的理念，安全品质的基础。我们认为对家庭用车而言这些方面用户是非常在乎的，当然有一些配置是可以做一些取舍的，比如一些豪华型的配置是选装的，但是安全品质我们不会取舍，技术架构我们不会去做这个取舍，所以这就保持了品牌的底色。

蔚来是面向高端市场，适应用户群体更多一些，比如说有一些像全场景科技体验，像 ES9 这样的行政旗舰，即使像 ET5 等等都有各自独特的情感体验，还有我们天际线等等，都是很有特点的科技氛围，让用户有一个更好的情绪的体验感受，情感的体验感受。

所以在做这三个品牌的时候共同的东西是什么？保持高品质，保持在各自细分市场里的高端定位，保持技术的领先。在这个基础下面再围绕用户的需求去解题，我们不会一味简单的堆配置做这个事情，还是看看在哪些点上和目标用户群是能够有情感共鸣的，在功能体验上会去排序，哪些对用户是最重要的，我们会去排序，不同的目标市场，它的优先级是不太一样的。

问：三大旗舰技术下放到 20 万的市场，是出于怎样的判断，新乐道 L60 又正式发布，站在这个时间点对蔚来是怎么判断的？

李斌：其实我们乐道 L60 从出生的那天起，很多蔚来首发技术就是用在了 L60，我们全域 900V 也是蔚来第一个是在 L60 上量产的，包括高性能、高效能的电驱，智能保险丝都是率先量产的，我们的 SkyOS·天枢全域的应用，第一款量产车型其实是乐道 L60。

在智驾这一块，确实是从芯片的角度来讲我们存在一个爬坡的过程，先在 ET9 上搭载，然后在蔚来的 2025 款的 5566 上，再到第三代 ES8 上，一步一步推进，再到乐道品牌。我们每一款车还是那个逻辑，针对我们的目标市场我们都是要把最好的技术去应用上去。新乐道 L60 是中型 SUV 的科技旗舰，因为确实是在很多的技术方面我们就是目前行业里面最好的技术这是事实。

问：最近很多品牌也发布了自己的智驾芯片，蔚来的优势在哪里？

李斌：如果从做一款智驾的芯片角度来讲的话有很多做法。让别人帮你定义设计，这并不是一个什么难事，行业里很多人都在做。但重要的就是此芯片非彼芯片，就像一辆车你是找工程设计公司把做，还是通过自己全栈自研，这涉及到你企业自身的完整工程能力，很多核心的部件要自研，投入就更大，难度也更大。

蔚来神玑 NX9031 的团队有 600 多人，是从前端到后端，是完整的一个设计能力，要建立这个能力还是非常不容易的，和我们单纯定义好参数让别人去做的方式区别还是非常非常大的。包括智驾芯片之间也不是简单的去比一个点，需要从三个维度或者四个维度去评估它的性能，推理算力是一个方面，第二个就是内存带宽，这个对于支持模型的大小和包括模型的运行的速度非常重要。我们内存带宽跟行业相比其实基本上是他们的 2 倍。第三个是多模信号处理的能力，这是一个需要特别细致做的工作。我们在很多场合演示过了，昨天的溶洞穿越为什么能有那么好的表现，跟这个也有关系。

智驾的基础是视觉，不能光看光线好的时候，很多场景光线不好，这就考验你到底能不能有很好的处理。还有在有芯片冗余备份的时候，要能做到毫秒级的热切换，两个芯片之间的芯片间的互联它的接口和能力是非常强的。是可以做到毫秒热切，这个对于将来 L4、L3 级别的智驾是非常重要的。

问：昨天的穿溶洞的创意反响非常好，最大的原因是什么？

李斌：新乐道 L60 整个智驾的基线基本上跟蔚来 ES9 是拉齐的，用的是最新版的蔚来世界模型。第二就是在各种极限情况下，尤其是极暗环境下图像处理能力。还有整个蔚来世界模型的推理能力，我们在实际测试中确实发现我们的综合能力包括在溶洞当中展现的安心感还是不错的。

还是刚才说的，我们的智能辅助驾驶路线从芯片、操作系统、强化学习、整体能力这些东西确实搭的地基是比较深的。以前大家感觉我们迭代这么慢，但我觉得是磨刀不误砍柴工，就跟我们建换电站一样，也会有很多的质疑。但我们一直是相信，汽车行业是马拉松，其实真的不是一朝一夕，是非常长的竞争。

如果短期目标是盖 100 层高的楼，那我们会搭能支撑 150 层的地基，如果你是搭 10 层楼很快就让大家看到住进去了，但是不可能在 10 层楼、50 层楼的地基上面盖 100 层的高楼。这是大家做事思考的评估时间的维度是不太一样的，所以到底用多长时间去评估一件事情，这决定了大家看蔚来做事的合理性和背后的逻辑。

有的时候用一个季度、半年、一年的时间去评估，觉得蔚来这个公司好像挺傻的。但是如果用三年、五年觉得好像还有点道理，如果你用更长时间去看，觉得这还挺合理的。我们是要把长期的思考和短期执行怎么结合好，这两年我们也在推面向用户价值的全员经营的组织变革，推这些东西就是要把长期价值、长期目标和短期执行结合好。这就是我们在管理上解决的事情。其实在智驾这件事情上也是一样的，所以智驾也是我们整个公司在技术创新、体系创新的缩影。

问：如何说服 ModelY 的车主买乐道？

沈斐：从转化率上来讲，乐道品牌跟 ModelY 是数一数二的，不同月份里面，其实从品牌的消费来说，最早一批喜欢科技尝鲜的用户已经在往国产品牌切换了，现在市场新能源渗透率达到 60%，用户都知道要换一辆车要买电车。其实这些消费群体相对来说是比较稳重、保守一些，他不愿意犯错，这时候特斯拉作为存在时间比较长的品牌，很容易作为我要买这个可能没什么错，这种心态下就选了特斯拉。

新乐道 L60，就是 20 万这个级别，是最具科技竞争力，最具科技感的一款车，舒适感体验都是越级，但是车的优势凭语言说永远都是片面的，真的要到现场来体验一下。

李斌：新乐道 L60 的大小和 ModelY 是差不多的，现在新的乐道 L60 有六折选装，20 万出头就有冰箱、彩电、遮阳帘，舒适型大沙发不用说了，还有小桌板，后面还能装 52 升的冰柜，夏天来了如果在这个时间买，防晒解决了，冰箱解决了，后排刷剧的需求都解决了，还有能调的座椅，躺在里面多舒服。我觉得这些都是很重要的。

而且我们还是比 ModelY 便宜那么多，整车购买要便宜六七万，而且好像特斯拉是订阅的智驾，国内想用 FSD 是 6 万 4，同样的智驾体验，选我们省十几万，如果买车租电池，那就差多了去了，我们还能换电，所以就不用比了。简单来讲就是我们是豪装 + 空间大 + 更智能。

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