JNBY, shortlisted for the Hong Kong Stock Connect: "Fans" contribute over 80% of retail sales

9 月 10 日，江南布衣（3306.HK）被调入港股通。当日股价高开低走，盘中一度跌近 3%，最终收跌 1.84% 至港元 13.86/股，总市值 71.9 亿港元。

在大多数卖方的研报中，江南布衣都是 “高分红低估值且具备持续成长性标的”，符合当下市场的主流审美。

但二级市场似乎并不买账。截至 9 月 10 日收盘，江南布衣滚动市盈率仅有 7.73 倍，股息率达到 10.97%。

作为对比，同在港股的佐丹奴国际（0709.HK）为 9.1 倍，主卖女装的地素时尚（603587.SH）则有 12.3 倍估值。

信风（ID：TradeWind01）询问江南布衣相关人士在入通后是否考虑采取回购等市值管理动作，截至发稿对方未有回复。

在入通之前，江南布衣刚发布了 2024 财年业绩（截至 2024 年 6 月底 12 个月）。实现营收 52.38 亿元，同比增长 17.3%；实现净利 8.48 亿元，同比增长 36.5%。

江南布衣定位于设计师品牌集团，通过旗下八个品牌覆盖不同消费人群。

分品牌来看，成熟品牌 JNBY 贡献营收同比增长 17.1% 至 29.44 亿元，营收占比达 56.2%；

包括速写、jnby by JNBY 和 LESS 品牌的成长品牌贡献营收同比增长 17% 至 21.84 亿元，营收占比达 41.7%；

由 POMME DE TERRE（蓬马）、JNBYHOME 及 onmygame 组成的新兴品牌贡献营收同比增长 28.7% 至 1.1 亿元。

花旗银行发布报告认为，江南布衣跑赢同行主要得益于其会员忠诚度、品牌价值提升和新零售渠道的拓展。

今年上半年，卖女装的地素时尚和另一主打时尚的太平鸟（603877.SH）均录得营收、净利双降的业绩表现。

江南布衣业绩走出独立行情的原因有二。

一方面在消费力减弱的环境下，江南布衣旗下品牌普遍定位于高端，迎合的是更具确定性的消费力。同理在黄金首饰领域，对标顶奢的老铺黄金（6181.HK）单店贡献营收就超 1 亿元，约为梦金园的 14 倍。

另一方面，lululemon 所标榜的社区文化，似乎也已被江南布衣所坐拥。

2024 财年，江南布衣的活跃会员（12 个月内任意连续 180 天有 2 次以上消费的会员）达到 55 万，会员零售额占总零售超八成。

其中年消费超 5000 元的会员人数从 26 万增至 31 万，这部分会员贡献 44.9 亿元销售额，同比增长 26.84%，由此估算单一会员约贡献 1.45 万元零售额。

为了增强粉丝粘性，江南布衣推出会员专属搭配寄送服务 “不止盒子”。会员支付年费后，可享受家中试穿、先试后买等服务。

江南布衣投资者关系总监强一岚曾公开表示： “这些忠诚会员给公司带来了很强的免受宏观大环境影响的 ‘免疫力’”。

江南布衣相关人士则对信风（ID：TradeWind01）表示，粉丝经济是江南布衣的三大策略之一。

这像极了 lululemon 的社区文化——通过在门店举办各类活动强化会员之间的联系，进而强化会员的复购。

不过由于品牌定位时尚，相比 lululemon，江南布衣在行业下行期面临的挑战也更大。

一名国内运动服饰品牌内部人士曾对信风（ID：TradeWind01）表示，“时尚” 本身具备周期性，“三年一校坎，五年一大坎”。并非设计师的设计问题，而是每隔一段时间品牌面对的消费人群更迭，难以把握新消费人群的喜好。

这或正是江南布衣发力私域的原因——稳定的粉丝客群，远比迎合不同的消费者 “更具确定性”。