毛利率 12.9%，盘中最高涨 20%，小鹏是怎么赚钱的？

几个小时前，小鹏汽车一季度财报刚结束。

财报发布后，小鹏美股股价一路飙升，最高涨幅甚至接近 24%。这与小鹏一季度相对平淡的销量不成正比。

技术赋能反哺营收，以及小鹏的长线竞争力、全价位段竞争力，乃至全球竞争力，成为资本市场热议，同时也是今晚财报会议大家讨论最多的话题。

承载上量任务的 MONA、关乎小鹏未来十年产品竞争力的 AI，从何小鹏各个场合的发言，我们可以感受到小鹏上下倾注的精力、财力与人力。

小鹏如何平衡交付环比下降，带来的财务压力？作为今年重头戏的 MONA，又透露了哪些重要信息？

我们一起来展开小鹏一季度，以及 2024 的画卷。

01 毛利率是怎么涨的？

小鹏 Q1 毛利率 12.9%，汽车毛利率 5.5%，都是显眼的表现。

对比一下，2023 年 Q1 毛利率 1.7%，汽车毛利率为负 2.5%；2023 年 Q4 毛利率 6.2%，汽车毛利率 4.1%。

相较于上一季度，小鹏的汽车毛利率上涨幅度不大，但在总体毛利率上，却是翻了一番。

我们试图从财报和电话会议中寻找答案。

1. 怎么赚钱的？

2024 年 Q1 营收 65.5 亿元，汽车销售收入 55.4 亿元，净亏 13.7 亿元；2023 年 Q4 营收 130.5 亿元，汽车销售收入 122.3 亿元，净亏 13.5 亿元。小鹏一季度营收环比下降 49.8%，净亏损却只多了两千万元。

这有部分与运营有关。

财报显示，其 Q1 销售成本 57.0 亿元，较 2023 年 Q4 的 122.4 亿元，下降了 53.4%，销售、一般及管理费用同样从 2023 年 Q4 的 19.4 亿元下降至 Q1 的 13.9 亿元。

与此同时，小鹏过去的技术研发反哺了小鹏。

其财报提到，因技术服务收入毛利较高，一季度服务与其他利润率为 53.9%，2023 年 Q4 为 38.2%。与大众合作的电子电气架构相关收入，也会在今年下半年开始得到体现。

平台与软件的技术服务收入已经开始成为小鹏收入的重要来源，顾宏地在财报会上预计，小鹏的技术服务利润将会在接下来的季度持续增长，并且最终会为小鹏带来「非常高的利润」。

开源 + 节流，小鹏多年来的技术研发投入，以及去年以来的组织架构变革，在财报上得到了新的反馈。

何小鹏在财报会上也表示：「这标志着小鹏同时在智能电动车业务基础上，还通过智能化技术的合作和输出进行盈利。」

在降本、技术收入提升之外，小鹏首款 MPV 车型——小鹏 X9 起到的「稳定器」作用同样不可忽视。

财报显示，汽车销售收入的环比下降，主因是 G6 与 2024 款 G9 受到「季节性影响」的销量下跌，其所带来的影响，部分被 X9 的贡献所抵消。

小鹏一季度交付的 2.18 万辆新车中，X9 的数据是 7873 辆，占比超 36%，而小鹏旗下有 6 款车。

也就是说，余下五款车型的表现，不及价格在 35.98-41.98 万元之间的 X9。

在对纯电产品拿着放大镜挑剔优缺点的 MPV 市场，X9 证明了自己突出的性价比和产品力。

X9 的成功似乎给予了何小鹏品类创新、冲击高端的信心，他认为「产品品类创新、技术创新才是更有效的竞争手段」。

基于这一认识，小鹏在今年三季度起推出的产品，包含了多款像 X9 一样专注于品类创新的「新物种产品」。

这款被小鹏特地选择 1 月 1 日上市，倾注多项最先进技术的纯电车型，被市场盖上了「优秀」奖章。

旗舰车型卖得好固然值得高兴，但这也意味着，G6、G9、P7 等这些更亲近市场的车型，车市声量相对不显。

去年 G6 上市后销量引领小鹏，彼时小鹏需要兼顾 G9 和 P7i，时光流转，小鹏面临的挑战相似，只是故事主体换成了 X9。

针对这个问题，小鹏并未正面回应，但官方表示，会从今年三季度开始，推出多款全新造型的产品，进入强劲的产品周期。

这其中，会有 P7i、G6 等车型的改款吗？

如何在纯电道路上赚钱的问题得到了解答，随之而来的，是近两个月来，一直围绕在小鹏附近的话题：

针对这个问题，何小鹏没有肯定，但也没有彻底否定。

他肯定了混动的真实需求，但在他们对混动用户的调研中，混动用户长时间使用混动车型后，反而会更多地接受纯电产品，小鹏对应要做的，是加速超快充，甚至 S5 超快充桩的建设。

现阶段不做增程的原因，更重要的是小鹏在思考：下一代增程是怎么样的？

何小鹏没有分享答案，但点出了问题。现阶段增程在出海上面临着工况难题，即国内增程以城市驾驶为主，部分海外国外城市与高速的工况是相当的比例，当前增程在高速上的表现仍存在诸多问题。

若小鹏要做增程，他们或许会先解决这一问题，再考虑应用到车上。

不过小鹏也不是完全没有增程产品，小鹏汇天的陆地航母，会在陆地汽车部分使用 800V 高压增程，飞行器则是纯电的。

你们觉得小鹏应不应该做增程？

02 MONA 之后

不管是看客还是小鹏释放出来的讯号，大家对这场财报会更关心的，其实是 MONA 系列产品和 AI。

细心的读者可能会发现，MONA 不是子品牌吗？为什么要表述为「系列产品」？

昨晚的 AI Day 上，小鹏在 PPT 上打出的，不是「MONA 子品牌」，而是「小鹏 MONA 系列」，今晚财报会上所用的表述，也是「MONA 系列产品」。

会后群访上，何小鹏与李力耘拒绝回答所有关于 MONA 的问题。今晚的财报会上，何小鹏也强调，「MONA 是一个系列」，但更多的信息要到 6 月份亮相时才进行详细分享。

MONA 产品系列的首款 A 级纯电轿车将会在三季度正式上市并规模交付。根据下图的对赌协议，目标是在交付客户后 13 个月期间，达到 10 万辆的交付量。

何小鹏口中，这是一款「颜值爆表，甚至来说在 20 万以内的所有车的颜值肯定是最高且高智能，同时成本具有相当竞争力的产品。」

在 MONA 和接下来 B 级新车的助力下，他认为小鹏汽车四季度销量会有「同比的明显进步」——作为参考，小鹏汽车 2023 年四季度累计交付 60158 台，月均过两万。

自 2023 年 8 月 18 日的小鹏汽车 Q2 财报会以来，MONA 就成了小鹏每一次财报会的「标配」，而 MONA 的推出，需与小鹏的智能化技术高度结合。

当它第一次出现在何小鹏口中时，何小鹏用的形容词，是「15 万元级别」「全自动驾驶」，高性价比方案下的高度智能化，是 MONA 呈现的愿景。

小鹏明年将在 A 级车平台上推出多款产品，同时，XNGP 也会打入这一价位，MONA 或将有望迎来 XNGP 上车。

此外，昨晚的 AI Day 上，小鹏还全量推送了 AI 天玑系统，并预告将在今年三季度实现全国每条路都能开、2025 年实现类 L4 级智驾体验。

MONA 会是这些目标的载体吗？

另外，滴滴全生态支持的信息，让部分舆论认为 MONA 就是小鹏面向 B 端的产品。

何小鹏在财报会上表示：「我们所有的车型，我们的主力的客户全部是 TO C 的，我们不会考虑在 TO B 领域有大范围的布局。」

何小鹏给出的理由很有趣，因为 MONA 一开始就是「最高颜值」进行设计的，在高颜值指导下，小鹏不认为 MONA 的产品在 B 端市场会有很大的可能性。

何小鹏在财报会上反复强调 MONA 首车的高颜值，不禁让人好奇，和 P7 比怎么样？以及此前高度伪装、将于四季度推出的 B 级轿车——或许是 F57——何时会揭开它的真面目？

03 国内没人拿到智驾船票

24 小时前的北京，何小鹏说：「没人敢说（智驾的赢家）明确，国内也没有一家车企拿到船票」。

智能驾驶未有定局，智能驾驶仍在烧钱。

昨晚何小鹏立下了几个关键 flag：「2024 三季度，全国每条路都能开」、「2025 年在中国实现类 L4 级智驾体验」、「实现 Waymo 在美国三藩市级别的智驾体验」，等等。

代表何小鹏智驾决心和信心的，是另外一系列数字：2024 年智能研发投入 35 亿元、叠加每年算力训练投入超过 7 亿元、2024 年新招募 4000 人，等等。

从 MONA 系列开始，小鹏汽车希望将智能化的十年投入，转化为用户决策的关键——而且要覆盖 10-40 万，这个何小鹏形容为「全球市场最广阔」的客群。

这是何小鹏心目中，通往下一个十年，通往智能驾驶时代的真正船票。或者说，黎明前夜的烧钱，是为了第一个冲出光明。

2020 年 4 月 P7 上市，何小鹏说「智能驾驶正在成为用户购车决策因素前三」；今年 520 的北京，他说「智能驾驶会是我们（用户需求）绝对的前三」。

体验和价格，是用户认定品牌形象，点下付款按钮的几乎唯二因素。

回到今晚的财报会议，大家也都在讨论体验和价格。比如，MONA 如何在 15 万，这样一个锱铢必较的市场，做出智驾差异化？

何小鹏忍住了，没有剧透 6 月发布会，但他给了个移动互联网时代的例子：「语音通话的高端用户，往往不是数据流量的高端用户」。

他进一步解释称，10-20 万级别，事实上更多人更需要高等级智能驾驶，只是他们觉得太贵了。当他们体验过高科技的产品，并且发现付得起价格，这会有巨大的吸引力。

这个例子，直到现在也有一定参考意义：流量为主和语音通话为主的手机卡套餐，哪个更贵？为什么？

不过另一个问题是，这个例子你们觉得，映射到普及智能驾驶上是否成立？

何小鹏对 MONA 智能化的信心，本质上来源于他对小鹏智能驾驶体系的信心——比如数据能力。

昨晚何小鹏在北京强调了很多次端到端大模型的应用，今晚他再次强调「数据的壁垒会被放大」、「每个季度相比以前会有倍速级别的能力提高」。

他同时指出，大模型会对所有汽车公司的研发产生冲击，原因是大模型时代，最终生成规则的是模型本身，而不是人。

「越往后自动驾驶越难成，因为头部效应会越来越明显」。

回到小鹏汽车本身，他认为小鹏的技术架构领先「一到两代」，而包括小鹏在内的小部分企业，会把绝大部分做辅助驾驶，或者上一代规则为主、AI 辅助的企业「甩得越来越远」。

今晚何小鹏提智能驾驶的篇幅不多，最后用他昨晚的一句话，总结小鹏汽车对自动驾驶终局竞争的理解：

「想把自动驾驶做好，它是工程能力、体验能力、全球泛化能力、成本能力」。

04 长期无短板？

回顾小鹏一季度财报，它本身释放出的关键信号，还不是尚未发布的 MONA，而是小鹏全新的业绩增长点——技术服务。

于是，我们听到了许多风言风语，关于小鹏和大众的关系、关于小鹏对纯电赛道的坚持，在言语之下，每个人心底都埋藏着一个疑问：小鹏到底想怎么赚钱？

资本市场想听新的故事，而小鹏的新故事，目前来看，已经开始反映在财报数字中。

何小鹏开场时这样说：「我们不会着眼于短期销量增长，会追求高效率高质量，做到长板更长，没有短板」。

长期、长板、长线，成为过去半年来，何小鹏组织架构变革、产品战略创新的主旋律。不过另一方面，日拱一卒和久久为功之间，必然需要平衡。

以小鹏汽车为例子，我们观察的不仅是新车企，还有新供应链、新合作模式，甚至是新的国际科技公司。

2024 的小鹏汽车，如何实现多个商业模型的齐头并进？

下一份财报见。

本文作者：卢诗维、翁毓其，来源：电动星球 N，原文标题：《毛利率 12.9%，盘中最高涨 20%，小鹏是怎么赚钱的？》