HSBC: Pinduoduo may achieve profitability by 2025, with overseas revenue accounting for over half. | The Four Little Dragons Going Global series.

中国电商巨头的出海征程正如火如荼地进行着，汇丰相信，到 2025 年，中国电商平台海外 GMV 将达到 5000 亿美元。相比 2023 年的 3500 亿美元和 2019 年的 1550 亿美元继续大幅增长。

而拼多多旗下的 Temu，虽然出海的时间相对较晚，但汇丰相信，凭借从服装到儿童玩具等产品的全线低价战略以及积极的营销手段相比阿里、Shein 和 Tiktok，Temu 的预期增长速度最快，到 2027 年预计可以实现 1400 亿美元 GMV。

据汇丰估计，在美国、欧洲和亚洲的发达市场，Temu 有望获得 3-6% 的市场份额。2023 年，Temu 贡献了拼多多总收入的 23%，2024 年这一数字有望升至 43%，并在 2025 年超过 50%。

短短一年时间 Temu 已在美国取得 1% 的市场份额

汇丰指出，Temu 在整个供应链中拥有强大的议价能力，能够以超低价格与竞争对手区分开来（例如价格通常在 10 美元以下的衣服、玩具等）。Temu 积极而高效的营销活动及其坚实的执行能力是其强劲的增长动力。

尽管 2022 年 9 月才开始运营，但 Temu 一直维持着指数级速度增长。在短短一年的时间里，已经从美国扩展到 49 个国家，成为全球下载量最高的购物应用。

我们预计它将在 2023 年实现 165 亿美元的全球 GMV，我们的估计表明，在短短一年的运营后，它已经在美国获得了 1% 的市场份额。

具体来说，汇丰相信 Temu 的成功离不开以下四个特点：

1) 商业模式创新——全托管模式使其能够接触到大量寻求海外扩张的中小商户；

2) 价格实惠的产品，依托其在中国的强大供应链；

3) 积极的营销活动；

4) 管理执行力强。

从全托管到半托管 Temu 开疆拓土的法宝

Temu 目前在 49 个国家执行全托管模式。在这一模式下，平台为供应商销售产品，但库存由供应商处理。

这样一来，商家不需要去处理国外市场的复杂的营销、履约和客户服务等工作，可以完全交给 Temu，因此吸引了许多中小商家加入 Temu。

全托管在短时间内极大丰富了 Temu 的产品，而且还能确保消费者拥有一致的购物体验，比如在一次合并发货中收到不同的订单、专业的客户服务和产品介绍。汇丰认为，正是全托管模式促成了 Temu 在全球各地的快速扩张。

不过，除了全托管模式，Temu 也在瞄准那些规模更大、在海外拥有仓储能力的成熟供应商。

据媒体报道，Temu 计划于 2024 年 3 月在美国推出半托管模式，随后拓展到欧盟，在半托管模式中，商家需要负责履约环节。

汇丰指出，拥有本地仓库的商家可以更快地将产品运送到消费者手中，改善 Temu 平台的消费者体验。而且，一般来说，有仓储能力的商家通常销售的都是家电、家具等大件商品，后续半托管模式开始推广后，也可以提高 Temu 的平均订单价值 (AOV)，加速其市场份额的增长。

和拼多多如出一辙的制胜策略

在海外市场，Temu 销售的商品与拼多多类似，都是各种廉价的 “白牌” 家居用品、电子产品、服装和鞋类，大多数产品价格在 10 美元以下。

汇丰分析师指出，Temu 上面的商品通常比亚马逊上卖的便宜 60-80%。从拼多多到 Temu，低价心智是这家公司不变的制胜策略。

此外，Temu 也依靠免费送货服务来吸引用户。同时，在社交媒体 (如 Facebook 和谷歌) 和重大活动 (如超级碗) 上的积极营销，让 Temu 的增长十分迅速。2023 年的数据显示，Temu 是全球的下载量最高的购物应用，有着庞大的用户基础。

如何在压低商品价格的同时，确保消费者有更好的购物体验？

借助母公司拼多多强大的商家网络，通过与国内外众多物流合作伙伴的强大管理，Temu 既能争取到最低廉的价格，也具备完备的跨境运输和仓储能力，且公司在供应商管理上执行与国内类似的严格政策，以确保消费者的良好体验。

例如，在成立早期，Temu 把商品从中国交付给美国消费者，需要 2-3 周，但在运营一年后，交货时间只需要一周左右。在产品退货的条款方面，Temu 也很慷慨和宽容：支持 90 天退货期，而亚马逊只有 30 天。

除了拥有大量商家外，Temu 的商家管理政策也格外严苛，分析师写道：

通过平台的竞价系统，商家被迫不断降价以换取流量曝光。此外，如果出现延迟发货或者客户投诉，商家还会被罚款。

如果商家由于某些产品库存不足而无法完成订单，他们也将受到处罚。罚款金额可达数万元人民币，最高可达销售额的五倍。

2025 年，拼多多海外收入占比有望过半

Temu 能发展到多大？

汇丰分析师预计，其强劲的增长将持续到 2024 年，预计今年 Temu 的 GMV 将增长两倍，达到约 480 亿美元。基本假设下，到 2027 年 Temu GMV 将达到 1400 亿美元。

此外，鉴于 Temu 的高收货率（汇丰估计为 48%），Temu 对拼多多总收入的贡献可能会从 2023 年的 23% 增长到 2024 年的 43%，成为拼多多收入增长的主要推动力。

而且，汇丰也相信，随着平台 AOV 的提高，Temu 还会吸引更多用户下载、更多商家入驻，有助于缩小 Temu 的亏损幅度。该行预计 Temu 将在 2025 年实现盈利。