Uber：对收入和利润持续增长有信心

以下是 Uber 2Q23 的电话会纪要，对应财报点评请见《“美国滴滴” Uber：除了贵没毛病》

一、业务回顾

Uber 的战略仍然是在网约车和配送领域打造一流的垂直业务，并通过 Uber 平台的力量扩大领先地位。第二季度我们实现了两个重要的里程碑：1) 有史以来首次实现 GAAP 营业利润（3.26 亿美元）2) 首季度自由现金流超过 10 亿美元（11.4 亿美元）。

2Q23 Trips 同比增长 22%；MAPC 同比增长 12%，达到 1.37 亿人次，MAPC 人均出行频次同比增长 9%，达到 5.6 次；600 万活跃司机和快递员赚取了 151 亿美元（含小费），创历史新高。

1）网约车业务

消费者参与度持续上升：MAPC 人均出行频次为 5.4，同比增长 8%。美国和加拿大的 Trips 现已完全恢复至疫前水平，同时 MAPCs 也创下了新纪录。

在这种强劲的需求环境下，我们通过专注于创新和司机满意度，继续吸引更多的司机加入 Uber，活跃司机数同比增长 33%，司机参与度（或每名活跃司机的月供应小时数）同比增长 7%，而司机流失率继续大幅下降。

我们进一步将 Upfront Fares 和 Upfront Destination 扩展到所有拉美市场，并改进了定价算法。我们在拉美地区未完成的出行量下降了 28%。我们还推出了几项新功能，旨在帮助司机最大限度地找到更多的收入机会，包括 Earnings Trends, Earnings Alerts, and local events in-app.

随着第二季度高峰阶段和 ETA 的持续改善，再加上美国和国际上持续夯实的领导力地位，我们消费者的参与度和转化率都在提高

尽管我们的规模很大，但我们仍然面临着巨大的机遇：

在我们的主要市场每周至少一次使用 Uber 的 18 岁以上人口渗透率也不到 10%，在西班牙、德国、阿根廷、日本、香港和韩国等几个大市场，这一数字甚至更低。第二季度，这些市场的年化 GMV 超过 30 亿美元，按固定汇率计算，同比增长超过 135%。

2）网约车新产品

我们还致力于提高乘客的参与度，推动 UberX 以外的 Mobility 产品组合的使用率，包括 Reserve、hailables、Uber for Business 和 Shared Rides。我们发现，使用不止一种网约车产品的乘客往往会消费更多，粘性更强。我们的非 UberX 产品组合在第二季度的同比增长超过 80%，创造了近 80 亿美元的年化 GMV（占 MobilityGMV 的 12%）。

我们继续提高了 Uber Reserve 的范围，包括机场接送服务，同时显著改善可靠性。

我们在经济型产品方面也取得了进展，我们将 UberX Share 扩展到全球 50 个市场，并将 Uber Moto 业务扩展到阿根廷的更多城市。第二季度，在一个月内至少使用过一次 Moto 的乘客的参与度是平均水平的 1.8 倍。

3）配送业务

第二季度，按固定汇率计算配送 GMV 同比增长了 14%，配送行程量的增长也达到了六个季度以来的最高水平，订单频率创下了历史新高，达到了每位食客每月 4 次，同比增长 8%。由于网络效率的提高、广告的增加以及营销和激励机制的持续优化，配送业务 Adjusted EBITDA 占 GMV 的比例增至 2% 以上。

美国和加拿大业务在第二季度表现良好，市占率稳定，Adjusted EBITDA 创历史新高。

我们在所有细分品类的选择不断增加，活跃商家同比增长了 9%。值得注意的是，我们最近和 Domino’s Pizza 成为了合作伙伴，这家全球最大的披萨连锁店将在头 12 个月内在美国的 Uber Eats 和 Postmates 上独家提供服务。

我们也在对食品杂货、便利设施和酒类等 New Verticals 进行了谨慎的投资，我们相信这些领域将实现盈利，并增强我们平台的价值。第二季度，New Verticals 创造了 60 亿美元的年化 GMV（占外卖 GMV 的 10%），与第一季度相比，环比增长速度加快，因为我们推出了改善了目录和推荐页、快递员分拣和包装功能等功能。在改进产品的同时，我们还进行了更有效的交叉推广，13% 的配送用户订购了 New Verticals（同比增长超过 300 个基点）。

4）货运业务

我们的货运业务将继续受到全行业周期性承压影响，行业季节性疲软，我们预计这一趋势在短期内仍将持续。尽管环境充满挑战，Uber Freight 仍在继续扩展解决方案，以便在整个货运过程为顾客提供更好的服务。第二季度，Uber Freight 扩展了在墨西哥的业务和服务规模，以支持不同的跨境点，因为我们看到墨西哥的近岸外包业务正在迅速获得顾客的青睐。

在严峻的市场背景下，我们于 7 月份采取了进一步行动，在实现增效的基础上裁减员工。展望未来，我们对货运业务的技术、顾客平台和飞轮效应充满信心。

5）平台计划

我们将跨平台会员计划 Uber One 扩展到 15 个国家/地区，继续扩大我们的会员基础，目前已占 GMV 的 27%。我们现在为美国、澳大利亚和新西兰的网约车提供现金返还，让 Uber 用户可以在网约车或配送、商务或私人出行中任意消费。我们相信，Uber Cash 可以提高会员的飞轮效应，带来更高的增量和留存率。虽然还为时尚早，但跨平台参与的潜力令人期待，在美国，通过网约车得到的 Uber Cash 有 14% 在配送平台上被兑换。

我们的广告业务继续实现盈利，收入达到 6.5 亿美元以上（run-rate）。我们在美国、加拿大、法国和澳大利亚推出了 “New Verticals Sponsored Items”，使消费包装品（CPG）广告商能够在 Uber Eats 应用程序中展示优先产品，这将增加消费者发现相关产品和品牌的机会，我们预计将继续在全球推广这种广告形式。目前已有数十个领先的 CPG 品牌在 Uber 上投放广告，我们认为随着时间的推移，CPG 广告有可能提高 GMV 的渗透率。此外，我们还宣布在 Mobility、Uber Eats 和 Drizly 上推出全长视频广告，这将提高互联电视广告预算，因为品牌希望在全流程与受众建立联系。

6）自动驾驶汽车业务

我们宣布与 Waymo 建立新的长期战略合作伙伴关系，从今年晚些时候开始在美国 Phoenix 提供 Uber 自动驾驶汽车。我们相信，对于像 Waymo 这样希望在现实世界中部署其技术的自动驾驶汽车运营商来说，Uber 是理所当然的选择。我们的规模意味着我们可以带来更多的消费者需求，以及与数十万商家的合作关系。

我们还将继续朝着电气化和可持续发展的目标大步迈进。第二季度，我们在澳大利亚、印度和意大利推出了 Uber Green，使其遍布全球 140 多个城市。我们还扩大了与福特的试点项目，为洛杉矶的司机提供福特野马 Mach-E 车型的灵活租赁服务。最后，我们在 Uber Driver 应用程序中增加了智能充电功能，并改进了电动汽车充电地图，帮助司机计划何时为车辆充电最经济、最省时。

二、Q&A

Q：推动网约车业务总预定量增长的关键因素是什么？为了保持双位数增长我们采取的计划是什么？

A：网约车业务增长的影响因素是客户、频率和价格。

对于客户来说，我们的平台整体 MAPC 同比增长 12%。实际上网约车业务的增长甚至比这更快。使用频率也持续增长，同比增长 9%。

我们认为，随着我们推出大量新产品，以及继续在国际上进行扩张，我们的客户应该能够实现强劲增长，无论是高个位数还是低两位数。频率继续增加，但目前每月使用 5.6 次还没有达到历史最高水平。比如巴西网约车的使用频率就超过了每月 7 次，因此，我们认为我们的使用频率还将持续增长。在此基础上，我认为加上通胀或价格增长（称之为正常化价格增长），我们的基础业务增长率可以达到两位数。

除此之外，还有一些没有涉足过的国际市场，或者将传统的 P2P 模式转变为不同类型的模式等。在德国、西班牙、日本、韩国、土耳其、阿根廷等众多国家，预订量约为 30 亿美元，增长速度远远超过 100%。我们有一个 80 亿美元的 growth bets 组合，增长率超过 100%。我们将进入某些新国家，并将继续向德国等一些大国扩张，再加上我们的成本控制，我们认为增长将稳定在两位数，我们的网约车业务未来将获得非常强劲的 EBITDA 增长。

Q:如何使用大模型去更好地分析 network，如何看待未来使用大模型提高 network 匹配度的潜力？

A：大模型更侧重文本和图像，目前还不能扩展到定价、匹配和 routing 上。我们已经使用机器学习和深度学习很多年了，随着计算能力的提高和数据量的增加，我们将网约车数据、配送数据以及递员和司机的数据整合起来，以便能够将他们更好调度到不同的工作岗位上。就我们的市场能力和在机器学习模型上持续创新的能力而言，我们拥有世界上最好的团队。我们的 ETAs 比竞争对手更强，以及我们定价更有效，因此我们能在保持市场竞争地位同时还为司机带来价值，在 10 大市场的 8 个市场保持领先地位。

Q:在配送业务上，餐饮市场状况如何？重新开业是否会影响增长率？如何看待渗透率的情况？

A：在配送业务上，我们对增长很满意，on constant currency 增长为 14%，但上季度为 12%。新的垂直领域能够帮助提升业务，但我们也将继续通过改善服务和平均交付时间来推动频率增长。从客户、频率和价格的角度来分析，我们的配送业务都是积极的。我们预计未来的增长为与本季度一致，甚至更快。我们对收入的增长有信心，因为我们认为目前的渗透率很低。我们在我们的主要的商户渗透率为 20-40% 之间，我们还有一段长路要走。

Q：介绍一下与 Waymo 合作的一些细节，就长期成本而言，你们是如何考虑 AV 的？

A：我们对与 Waymo 的合作感到非常兴奋，就其技术能力和打造这一业务的雄心而言，他们是同类产品中的佼佼者，但目前要判断经济效益还为时尚早。我们正处于构建该技术的早期阶段，无论是 Waymo、Serve、 Aurora、Motional 、Neuro 、沃尔沃和 Cartken，我们将继续加强我们的合作伙伴关系，我们希望建立一个大型自主生态系统。

Q：网约车业务的 take rate 达到了 29.3%，这是否可持续？随着运营效率提升，这一比例是否会上升？

A：如果根据一年前英国商户模式变化进行调整，take rate 为 21.1%。因此，如果将所有因素综合起来看，take rate 下降了 30 basis points。这主要是因为我们在一些国际市场进行了一些供应投资，特别是拉丁美洲和亚太地区。

Q：目前正在进行以及未来一两年的产品创新情况，是否会将 Uber one 的采用率提升？ Uber One 在北美的用户渗透率是多少？

A：至于 Uber One，除了现在扩展到 15 个市场外，我们还非常兴奋的是为网约车业务引入 Uber Cash。

Uber Cash 对消费者来说是一个更好的产品。首先，我们提供的折扣更高，因为它为消费者创造了更多的增量，而且还允许消费者在乘车时赚取现金，然后在整个平台上消费。他们可以将现金用于网约车、外卖。例如，如果他们在商务旅行中赚取了现金，他们可以将这笔钱用于个人旅行。因此，这是一种非常灵活的消费方式，这是一种双赢。

我们在会员制的其他一些方面也在努力创造更多的优惠，而不仅仅是折扣，例如，在机场升级为舒适型接送服务。因此，我们认为这能提升会员粘性。

此外，我们还在开发一些技术能力，例如，将会员从月度会员升级为年度会员，从而促进长期留存率。

目前，就整个平台的总预订中会员占比为 high twenties，其中配送业务占比为 mid thirties。但以台湾为例，会员在总预订量中的占比高于 50%。我们在全球范围内的目标是达到 50%。

Q：Uber 的 EBITDA Margin 的目标为两位数的 driver 是什么？

A：我们将继续扩大利润率，但这不是直线进行的，因为有时我们会在一些新产品或新地区进行投资。我们也会在某些季度对司机进行更多投资，但有时也会出现消费者激励措施。同时，我们注重控制固定成本，leverage on 包括保险在内的所有可变成本项目。我们看到一些比如 Reserve 在内的新产品被采用。因此，这才实现了利润率的增长。我们将在德国和其他市场继续增长，随着时间的推移，利润率也将继续上升。

Q：在英国，你们增加了预订火车票和汽车票以及其他一些功能。你们从这获得了哪些经验？你们如何看待新业务所带来的长期机遇？

A：之前我们只想把世界上所有可以载人或载物的车辆都连接起来，现在我们认为应该让地球上的每一辆 vehicle 都加入这个平台。这是我们一直关注的一个趋势，不仅在英国，而且在全世界。旅游对我们来说是一个非常重要的生态系统，无论是在接送方面，还是在国际游客方面，我们都有非常重要的受众。我们正在建立可以与传统旅行社相媲美的服务 Uber Delight。

在对旅游市场进行试验的初期，我们有点担心应用程序上的附加产品会分散用户的注意力，使其偏离主线，而我们最近看到的是，借助机器学习的力量，我们可以在正确的时间向消费者提供正确的产品。现在，我们已经将业务扩展到航班领域。

Q: 你能谈谈 upfront fares 和 upfront destination 的扩展，以及目前对司机和乘客都有哪些改进吗？

A: 关于预付费用，最重要的因素是为司机提供预付目的地，这样他们就知道他们需要接受还是拒绝这次行程所需的所有信息。当你叫了一辆 Uber，等了 4 分钟或 5 分钟，然后司机取消了，这是一个非常消极的体验，因为你不得不重新开始整个行程。现在 Uber 取消行程的数量显著减少，因为司机接受行程时了解更多信息。我们认为预付价格对消费者体验非常有益。但仍有一些问题需要解决，例如，我们向司机提供特定的预付价格仍需要努力解决，有时候如果司机需要开车 10 分钟才能接到乘客，而不是 2 分钟，我们会提供更高的预付价格。

我们将这一因素纳入预付价格中，但向司机传达这一点时还不够透明。我们还有机会在预付价格方面进行改进。例如，如果你乘车去郊区，那里可能没有回程的乘车需求，或者你更有可能空车返回，我们可以通过算法将这一因素纳入预付价格中。我们正在对司机接受率或不接受率进行更多的监控，并利用这些数据来智能定价行程，

Q: 你们在完全推出新的 UberX 共享乘车体验方面的进展如何？

A: UberX Share 共享乘车，对 UberX 共享的势头非常乐观。我们现在正在扩大 X 在各个市场的覆盖范围。在纽约，我们每周有 10 万次 UberX 乘车。产品正在扩大，我们在温哥华或多伦多等城市的某些地区显示出超过 40% 的匹配率，这对于 UberX 共享能够提高效率并非常有希望将其转化为消费者效益。我们获得的哪些路线有很高的匹配概率数据越多，我们就能够改进我们的定价。

例如，现在有 30% 的行程由我们称之为热门路线的预付折扣覆盖。热门路线是根据匹配概率而设定的预付折扣，而不是后期匹配的折扣。我可以说现在还处于早期阶段，但我们拥有的组合越多，市场上的匹配越多，UberX 共享产品就越强大。我们的美国竞争对手已经退出了这个市场。因此，这是在共享行程乘车建立流动性的绝佳机会。这降低了消费者的价格，它显然也降低了我们的环境足迹，并减少了城市的拥堵问题，这是我们认为从长远来看继续投资于该产品的非常好的理由。

Q: 1）关于广告计划的一些问题，随着规模的扩大，您对于广告主类型和各行业垂直领域在您的广告展示中分配广告预算方面的一些关键经验是什么？

2）您如何看待广告展示的规模扩大，品牌广告与转化广告之间的差异？考虑到移动业务和配送业务之间的参与差异以及这些平台上可能出现的不同消费者行为，您如何进行规模化？

A: 首先，就我们的广告业务而言，我们的年收入超过了 6.5 亿美元，并且我们正在朝着 2024 年设定的 10 亿美元的目标非常强劲地迈进。目前，我们广告业务的绝大部分来自于中小型企业（SMB），他们基本上是在 Uber 市场中竞标高位和高产出者。他们的广告支出回报率在 7 倍到 9 倍之间。这是非常健康的支出，使得中小企业能够在 Uber 平台上发展业务。

我们现在正在进行的一些新举措有：

1. 首先，扩大与企业客户的合作。企业客户与 SMB 客户有不同的需求。通常，他们希望在某些特定时间进行更有针对性的广告投放，例如，他们可能希望在早餐时段获得更多帮助，而在晚餐时。因此，我们现在正在建立专门为企业客户打造的工具，因为从广告支出占总订单的比例来看，如果我们设定广告支出占总订单的目标为 2％，企业客户目前的比例要低得多。我们认为，为企业客户建立定向工具，无论是在时间上还是在客户方面，可以提高我们市场中的企业渗透率。我们认为这对我们来说是一个巨大的机会。

2. 然后，我们认为我们关注的第三个领域是消费品广告商。因此，我们在上个季度推出了赞助商品，使消费品广告商能够在 Uber Eats 应用程序中展示优先产品。这是我们与消费品公司的合作伙伴关系，他们在广告上花费了数十亿美元，再次进行高度定向的广告投放，针对他们想要推广的特定产品，通常是针对日常用品的受众，这个市场仍在不断增长。

因此，我们正在构建一系列产品，其中 SMB 是渗透率最高的，但我们现在正在全面构建产品组合，包括消费品广告商、企业客户，以及将高端广告商如苹果引入我们的移动业务。

Q: 1) 关于 Uber One，会员和订单量持续稳定增长。随着早期成员群体逐渐成熟和习惯化，您是否也开始看到贡献利润和盈利能力的好处？与非会员相比，订阅用户群体的盈利能力或增量利润如何？

2) 关于新垂直领域，占配送业务内约 10% 的订单。目前主要推动增长的类别是哪些吗？新垂直领域与核心餐饮业务相比，在盈利能力方面情况？

A: 关于Uber One，我们更关注的是推动用户参与度和留存率，而不是盈利能力。Uber One 会员是盈利的，但我们从 Uber One 会员那里获得的利润率通常较低，因为我们提供折扣，比如配送折扣。但会员的生命周期价值显著更高，因为会员每月的消费金额是非会员的 4 倍，会员留存率比非会员留存率高约 50%。

所以目前，我们并不真正关注会员 margin。我们希望将会员作为 gross bookings 的一部分在配送和出行领域深入渗透。我们将在一年或两年后开始关注盈利能力，因为现在更关注的是用户参与度和整体体验。

至于新垂直领域和类别，我们首先进入的新垂直领域是便利类别。显然我们现在更加关注的是杂货，我们的杂货业务渗透率继续增加。Uber 的受众群体是最大的，我们的新垂直领域合作伙伴，他们从 Uber 获得的流量中有 90% 以上是 Uber 独有的。

我们认为在新垂直领域还有很长的路要走。从盈利能力的角度来看，我们已经有几个国家在新垂直领域实现了盈利，但整体上是亏损的。在整体的配送业务中，随着业务规模的扩大，成本控制的提高，每笔交易的成本降低，我们可以将一部分资金投入到新垂直领域，同时提高整体利润率。

Q: 1）Uber 当前经济型产品使用率更高，你认为需要降低服务的整体成本以保持频率的提高，还是只有新的权益类型和供应改进就可以达到目标，即使面临价格随通货膨胀上涨的情况？

2）Uber 增量利润率（Incremental margins）一直保持在较高水平。当你考虑到 24 年之后的业务时，我们是否不再坚持 7% 的利润率或更高的指引？

A：1）我们仍然致力于达到或超过我们之前制定的 7% 的 margin。同时继续投资增长创新产品。Q3 guidance 显示着 9% 的 incremental margins。我们已经完成了去年 2 月提出的 3 年计划的一半。我们每个季度都超额完成了这些计划。所以你应该期望我们在这个框架下继续取得不错的成绩。在可预见的未来，Uber 至少有 7% 的 incremental margins。

2）关于频率 frequency 问题，我认为我们希望两者兼顾，不论是低成本还是高成本的各种交通方式，我们都能提高用户参与度。在 Uber 上使用多个产品的平均客户支出明显高于仅订购 Uber X 的客户。

第二个领域是会员制度。随着我们增加会员数量，提高会员保留率以及会员在平台上的总预订渗透率，会员预订会更多，他们的支出更多，频率也显著提高。所以从数学上讲，我们的频率也会提高。

第三个领域是低成本。如果你看看我们的低成本产品，高容量车辆，两轮车（摩托车），UberXShare，所有这些产品都有非常高的频率。对于我们的一些用户来说，它们经常成为主要的通勤方式，因此我们确实认为低成本可以成为全球频率提高的重要差异化因素和推动因素。

Q: 1）杠杆比率来看，根据指引下个季度将下降到 3 倍以下。之后你们可以开始返还资本？

2）更新一下美国网约车市场竞争动态的想法？竞争对手的价格变动是否对份额或单位经济产生影响？最近有一些关于降低预订费用的报道，对此有何看法？这是否与美国市场的竞争动态有关？

A：1）我们的首要目标是确保我们的资产负债表有足够的现金。我们始终拥有充足的流动性，你们已经开始看到自由现金流的增长。并且我们预计自由现金流在未来的季度会继续增长。杠杆比率不是一个决定是否返还资本的关键因素，我们将评估返还股东的多余资本。再次强调，这不是一个决定因素。

2）至于份额和预订费用

关于预订费用，我们根据我们的保险成本更新了预订费用，我们的预订费用涵盖了许多方面，但保险成本占了很大一部分。我们在某些市场上提高了预订费用，例如洛杉矶，由于环境和某些因素，我们认为这些保险成本比全国其他地方都要高得多，所以我们提高了预订费用。而在某些其他市场上，例如佐治亚州或弗吉尼亚州，我们能够为消费者降低价格，这使得更高比例的收入进入司机口袋，这是一种重新平衡。

至于份额，Lyft 12 个月前在定价方面不具有竞争力，他们采取了一些艰难的行动，现在他们在定价方面具有竞争力。总体而言，我们的定价与 Lyft 相当。这导致了一个积极的竞争市场。我们在 gross bookings share 方面的地位继续保持在或接近历史最高水平。但我们有一个强大的竞争对手，他现在在有效地竞争。我们认为美国市场在未来一段时间内将成为一个两家公司竞争的市场。

本文的风险披露与声明：海豚投研免责声明及一般披露